優(yōu)秀的廣告銷售人員與一般的銷售人員其關(guān)鍵區(qū)別在于——前者善于提問(wèn)和聆聽(tīng)，后者習(xí)慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（即老鳥(niǎo)），主要不是學(xué)習(xí)什么銷售技巧、談判技巧，而是要學(xué)習(xí)提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧，即是否善于閉上"鳥(niǎo)嘴”。 作者通過(guò)研究涉及電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、直郵、電梯、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體的幾千個(gè)案例，結(jié)合切身實(shí)踐及有關(guān)專家的研究成果，總結(jié)出提問(wèn)與聆聽(tīng)的三個(gè)套路和六個(gè)技巧，相信對(duì)廣大廣告銷售從業(yè)人員有重要的參考價(jià)值和借鑒作用。第2版更換了個(gè)別案例，調(diào)整了兩個(gè)小節(jié)的內(nèi)容，更有針對(duì)性和代表性。
余夕仁：廣告人文化集團(tuán)眾行道國(guó)際商學(xué)院簽約實(shí)戰(zhàn)專家，上海改進(jìn)研究院院長(zhǎng)、營(yíng)銷總教練。自1997年起，開(kāi)始在安徽廣播電視臺(tái)從事培訓(xùn)咨詢工作近20年，并為幾百家媒體和企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)咨詢和銷售教練輔導(dǎo)工作。曾出版《廣告銷售老鳥(niǎo)成長(zhǎng)記》和《廣告銷售知行合一》，研究顧問(wèn)式銷售15余年，創(chuàng)立了中國(guó)式銷售理論模型—銷售太極道。與本書(shū)配套的獨(dú)家版權(quán)課程——《銷售太極道：中國(guó)式銷售》：針對(duì)中國(guó)人的思維方式和文化特點(diǎn)，運(yùn)用閃耀幾千年的中國(guó)智慧瑰寶，融合貫通西方最權(quán)威的顧問(wèn)式銷售理論，幫助中國(guó)企業(yè)銷售人員掌握一套實(shí)戰(zhàn)性的客戶開(kāi)發(fā)的技巧和方法，提升大客戶開(kāi)發(fā)能力，并首創(chuàng)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法研討待開(kāi)發(fā)的客戶，形成行動(dòng)計(jì)劃，并用各種形式輔導(dǎo)落地。此課程被很多學(xué)員譽(yù)為“銷售人員的真正的修煉場(chǎng)”。其他主講課程：談判太極道、溝通太極道、高效會(huì)議營(yíng)銷策劃與管理、杜拉拉與高效時(shí)間管理、做杜拉拉式的好員工等主要公益課程：做教練式的好父母、閉嘴是人生最好的修行、幸福的密碼、禪意是生活的最高境界等等
第1章 什么是銷售太極道 1
1.1 銷售太極道的概念 2
1.2 案例：如何使客戶將15萬(wàn)元預(yù)算改為280萬(wàn)元 3
1.3 案例分析：銷售的前、中、后三個(gè)階段具體如何做 22
1.3.1 銷售前期：調(diào)研和介紹 22
1.3.2 銷售中期：探詢和建議 24
1.3.3 銷售后期：確認(rèn)和提案 27
第2章 “銷售太極道”理論精髓 30
2.1 三易偈：“易”貫銷售太極道 31
2.2 中心偈：一個(gè)中心總“不易” 32
2.3 陰陽(yáng)偈：兩個(gè)基本最“簡(jiǎn)易” 36
2.4 三階偈：三個(gè)階段要“變易” 39
第3章 “銷售太極道”六個(gè)步驟動(dòng)作分解 45
3.1 第一步：調(diào)研 46
3.2 第二步：介紹 54
3.3 第三步：探詢 57
3.4 第四步：建議 60
3.5 第五步：確認(rèn) 66
3.6 第六步：提案 67
第4章 陰三招與SPIN及陽(yáng)三招與FABE 70
4.1 陰三招與SPIN銷售法 71
4.2 陽(yáng)三招與FABE銷售法 73
4.3 總結(jié)分析 79
第5章 銷售菜鳥(niǎo)如何修煉并成長(zhǎng)為老鳥(niǎo) 81
5.1 三種銷售鳥(niǎo)的業(yè)績(jī)?yōu)楹尾顒e如此之大 82
5.2 銷售菜鳥(niǎo)如何成長(zhǎng)為老鳥(niǎo) 87
5.3 銷售菜鳥(niǎo)變老鳥(niǎo)的經(jīng)典案例 89
5.3.1 《銷售太極道》微電影攝制案例 89
5.3.2 銷售太極道行動(dòng)學(xué)習(xí)研討班案例 92
5.3.3 一個(gè)菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)為老鳥(niǎo)的故事 128
附錄A 銷售太極道心經(jīng) 143
附錄B 我是一只銷售小菜鳥(niǎo) 146
附錄C 銷售老鳥(niǎo)之歌 149
附錄D 知行合一——道法術(shù)器 151
后 記 159
參考文獻(xiàn) 164
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