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《外貿高手365實操寶典：高效客戶成交技巧》一書首先介紹了外貿高手 365天成長計劃，然后再按外貿業務開展的完整過程來闡述，共分六章 ：尋找客戶、獲得訂單、業務談判、簽署合同、履行合同、制單結匯。本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿業務管理過程中的要領并學以致用。本書盡量做到去理論化、注重實操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點，最大化地滿足讀者希望快速掌握外貿業務實操技能的需求。通過本書的學習，外貿工作者可以全面掌握外貿業務過程中的各項技能，更好地開展外貿業務工作。同時，本書也可以作為外貿業務從業人員、外貿企業管理者、各高校國際經濟與貿易專業的學生自我充電、自我提升的學習手冊和日常管理工作的指導手冊，還可以作為相關培訓機構開展崗位培訓、團隊學習的參考資料。

1.本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿業務管理過程中的要領并學以致用。本書盡量做到去理論化、注重實操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點，滿足讀者希望快速掌握外貿業務實操技能的需求。2.大量實際案例，頗具參考價值。3.圖表為主，文字為輔，一目了然。

隨著全球經濟整體回暖、外需逐步恢復，我國部分企業的外貿訂單持續增加，對外貿易持續增長，實現規模和市場份額雙雙提升。同時，我國系統性惠企政策也為穩外貿提供了有力的支撐。各地進一步深化放管服改革，簡化通關手續，優化作業流程，全面推進兩步申報、綠色通道、免到場查驗等便利措施，使通關效率大大提升。各部門加大金融、保險、財稅支持力度，幫助外貿企業渡難關、降成本、保市場、保訂單，有力地促進了出口貿易發展。
圍繞穩外貿工作目標，我國各級政府部門、外貿企業不斷策劃線上線下活動，開展線上培訓，及時發布外貿政策、外貿業務知識、國際貿易形勢及風險提示等，大力推動外貿企業和電商企業健康蓬勃發展，也助力外貿企業開拓國外市場，實現國際國內雙循環發展。
我國《關于加快發展外貿新業態新模式的意見》指出，新業態新模式是我國外貿發展的有生力量，也是國際貿易發展的重要趨勢。加快發展外貿新業態新模式，有利于推動貿易高質量發展，培育參與國際經濟合作和競爭新優勢，對于服務構建新發展格局具有重要作用。
新技術新工具的應用可以加速我國外貿健康可持續發展。例如，推廣數字智能技術應用；完善跨境電商發展支持政策，擴大跨境電子商務綜合試驗區試點范圍；培育一批優秀海外倉企業，鼓勵傳統外貿企業、跨境電商和物流企業等參與海外倉建設；完善覆蓋全球的海外倉網絡，提高海外倉數字化、智能化水平，促進中小微企業借船出海，帶動國內品牌、雙創產品拓展國際市場空間等。
在政府的支持下，我國外貿企業迎來了更多的發展機遇，同時也遇到了更大的挑戰。為了幫助外貿企業管理工作者更好地完成本職工作，充分發揮外貿企業人員在企業發展中的作用，我們組織有關專家學者編寫了本書。
《外貿高手365實操寶典：高效客戶成交技巧》一書首先介紹了外貿高手365天成長計劃，然后再按外貿業務開展的完整過程來闡述，共分六章：尋找客戶、獲得訂單、業務談判、簽署合同、履行合同、制單結匯。
本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿業務管理過程中的要領并學以致用。本書盡量做到去理論化、注重實操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點，最大化地滿足讀者希望快速掌握外貿業務實操技能的需求。
通過本書的學習，外貿工作者可以全面掌握外貿業務過程中的各項技能，更好地開展外貿業務工作。同時，本書也可以作為外貿業務從業人員、外貿企業管理者、各高校國際經濟與貿易專業的學生自我充電、自我提升的學習手冊和日常管理工作的指導手冊，還可以作為相關培訓機構開展崗位培訓、團隊學習的參考資料。
由于編者水平有限，書中難免出現疏漏，敬請讀者批評指正。

編著者

趙永秀，天津外國語大學國際經濟與貿易專業本科，企業管理專業研究生，國際商務師，現為某公司國際業務部經理。從事國際貿易業務20多年，積累了豐富的實戰經驗，精通國際貿易進出口業務、國際結算、單證處理，貨運代理等業務。多年來，服務過龐巴迪、西門子、大宇集團、沃爾瑪、馬斯基、美國T&T公司等10多家大型跨國企業。

導讀 外貿高手365天成長計劃
一、一年365天的時間分配 1
二、工作時間 1
三、制訂成長計劃 2

第一章 尋找客戶
1.1　通過展覽會尋找客戶 4
1.1.1　為什么要選擇展覽會拓展業務 4
1.1.2　如何選擇展會 5
1.1.3　如何在展會上引起客戶關注 8
1.1.4　如何在展位上接待客戶 10
1.1.5　如何到老客戶展臺上拜訪 12
1.1.6　出席展會應注意哪些事項 14
相關鏈接　參展時的忌諱事項 16
1.1.7　展會期間如何做好競爭防護 17
1.1.8　展會期間如何做好客戶信息分類 18
1.1.9　展會后如何做好客戶跟進 19
相關鏈接　展會四類客戶跟進及郵件模版 20
1.2　通過B2B平臺尋找客戶 24
1.2.1　如何選擇B2B平臺 24
相關鏈接　幾個主流外貿B2B平臺 25
1.2.2　如何運用B2B平臺推廣業務 27
1.2.3　利用B2B平臺運營的技巧 35
相關鏈接　避免B2B網站推廣誤區 36
1.3　通過郵件營銷尋找客戶 37
1.3.1　郵件營銷有什么優勢 37
1.3.2　尋找客戶郵箱有什么方法 38
1.3.3　如何寫好外貿郵件 42
1.3.4　如何減少海外郵件退信率 45
相關鏈接　郵件營銷常見問題 46
1.4　運用企業網站尋找客戶 48
1.4.1　企業建設網站有什么好處 48
1.4.2　建設企業網站有什么要求 49
相關鏈接　企業自建外貿網站常見問題 50
1.4.3　建設企業網站需考慮哪些因素 51
1.4.4　如何推廣企業的外貿網站 52
相關鏈接　推廣好企業外貿網站的渠道 55
1.5　做好客戶背景調查 56
1.5.1　背景調查有什么意義 56
1.5.2　背景調查的對象是什么 57
1.5.3　背景調查包含哪些內容 57
1.5.4　背景調查有哪些途徑 58
1.5.5　如何建立客戶檔案 59

第二章 獲得訂單
2.1　給客戶寫開發信 61
2.1.1　開發信的寫作要求有哪些 61
2.1.2　開發信的寫作格式是什么 62
范本　開發信 62
2.1.3　開發信的寫作注意事項有哪些 63
相關鏈接　開發信最佳發送時間 63
2.2　回復客戶詢盤 65
2.2.1　如何回復內容空泛的詢盤 65
2.2.2　如何回復內容詳細的詢盤 65
2.2.3　回復客戶詢盤有什么技巧 66
相關鏈接　回復詢盤時易犯的錯誤 68
2.3　給客戶報價 69
2.3.1　報價有什么要求 69
2.3.2　報價前如何與客戶溝通 69
2.3.3　報價如何進行價格核算 70
范本　三種貿易術語的對外報價核算 70
2.3.4　如何制作報價單 72
范本　報價單（Price List） 73
2.3.5　如何報出合理的價格 74
2.3.6 報價后要做什么 75
2.4　給客戶寄樣 76
2.4.1　寄樣前要做哪些準備 76
2.4.2　寄樣有幾種方式 77
2.4.3　現有產品如何寄樣 77
2.4.4　開發的新產品如何寄樣 77
2.4.5　寄樣后要做什么 78
2.4.6　樣品費和快遞費如何處理 78
2.5　接待客戶驗廠 79
2.5.1　驗廠前要做好哪些準備工作 79
2.5.2　如何接待驗廠的客戶 79
2.5.3　帶客戶驗廠要注意什么 80
相關鏈接　陪同客戶驗廠時的常用英語 81
2.5.4 驗廠后如何跟進 85

第三章 業務談判
3.1　業務談判的方式 88
3.1.1　如何進行面對面談判 88
3.1.2　如何進行電話談判 88
3.1.3　如何進行網上談判 90
3.1.4　如何進行函電談判 92
范本　詢盤信 92
3.2　業務談判的階段 94
3.2.1　談判的準備階段應做什么 95
3.2.2　談判開局階段應做什么 99
3.2.3　談判磋商階段應做什么 99
3.2.4　談判促成階段應做什么 100
3.3　業務談判的技巧 101
3.3.1　談判中報價需考慮哪些因素 101
3.3.2　如何應對注重質量第一的客戶 102
3.3.3　如何應對注重價格第一的客戶 104
3.3.4　如何應對重視技術標準的客戶 104
3.3.5　談判時應注意哪些事項 105

第四章 簽署合同
4.1　起草合同 109
4.1.1　國際貿易合同的形式有幾種 109
4.1.2　如何起草合同的約首部分 110
4.1.3　如何起草合同的基本條款 111
4.1.4　如何起草合同的約尾部分 124
4.2　審核合同 124
4.2.1 如何審核己方擬訂的合同 124
4.2.2　如何審核對方擬訂的合同 126
4.3　簽訂合同 126
4.3.1　簽訂合同有什么步驟 126
4.3.2　簽訂合同應注意哪些事項 127

第五章 履行合同
5.1　信用證跟催與審核 131
5.1.1　信用證概述 131
5.1.2　如何催開信用證 136
5.1.3　如何受理信用證通知 136
5.1.4　如何審核信用證 138
5.1.5　如何修改信用證 141
相關鏈接　信用證的修改情形 142
5.2　安排備貨 143
5.2.1　如何安排生產 143
5.2.2　如何做好生產跟蹤? 144
5.2.3 如何申領進、出口許可證 145
5.2.4　如何辦理原產地證書 150
相關鏈接　關檢業務全面融合原產地證書的簽發機構 155
相關鏈接　中國國際貿易單一窗口申請原產地證書步驟 158
相關鏈接　自助打印的原產地證書范圍 163
5.3　辦理出口報檢 164
5.3.1　商品檢驗的定義 164
5.3.2　如何確定商檢商品 165
5.3.3　出入境檢驗檢疫報檢 167
5.3.4　進出口貨物法定檢驗、抽查檢驗流程 170
5.3.5　出口商品檢驗程序 172
5.3.6　如何填寫出口貨物報檢單 178
5.3.7　檢驗證書的種類 178
5.4　辦理保險 180
5.4.1　如何選擇投保險種 180
相關鏈接　海洋運輸貨物保險的類別 181
5.4.2　如何計算保險額與保險費 184
5.4.3　如何選擇投保形式 185
5.4.4　如何填寫投保單 185
5.4.5　如何領取保險單據 186
5.5　貨物進出口報關 188
5.5.1　貨物申報 188
相關鏈接　電子口岸卡介質申領 193
相關鏈接　通關無紙化協議簽約 196
相關鏈接　代理報關委托協議簽訂 198
相關鏈接　稅費支付三方協議簽約 201
5.5.2　如何配合海關查驗 203
5.5.3　繳交進出口貨物稅費 212
5.6　出貨跟蹤 222
5.6.1　如何接待客戶或第三方驗貨 222
5.6.2　如何尋找貨代 224
相關鏈接　如何安排出貨時間 226
5.6.3　如何租船訂艙 226
5.6.4　如何制作裝箱單 228
5.6.5　如何排柜 229
5.6.6　如何跟蹤裝柜 230
5.6.7　發貨后要做哪些工作 231
5.6.8　如何獲得運輸文件 232

第六章 制單結匯
6.1　應備齊的單證 234
6.1.1　結匯單證有哪些 234
6.1.2　各單據的日期有什么關系 235
6.2　制作單證 235
6.2.1　制作單證有什么要求 235
6.2.2　單證制作的思路是什么 235
6.2.3　如何制作匯票 236
范本　跟單信用證項下的匯票 237
范本　托收項下的匯票 238
6.2.4　如何制作發票 238
范本　商業發票 240
6.2.5　如何制作運輸單據 241
6.2.6　如何制作產地證明書 243
6.2.7　如何制作檢驗證書 243
6.2.8　如何制作包裝單據 243
6.3 審核單證 244
6.3.1 審核單證有什么要求 244
6.3.2　審核單證的要點是什么 244
6.3.3　對于有問題的單證如何處理 246
6.4　辦理國際結算 246
6.4.1　匯付 247
6.4.2　托收 250
6.4.3 信用證結算 255
6.4.4　交單時發現不符點如何處理 256