《管理新經典譯叢·無所不在的談判課：不同文化中的人們如何談判》講述了84個新奇、有趣的故事，介紹了不同文化背景中的人們如何解決爭端，并由此揭示了行之有效的談判策略和技巧。內容涉及談判的定義和范圍，問題的界定與參照點，風險與壓力管理，升級與陷阱，欺騙、詭計和謀略，公平，權力問題，文化問題與身份，第三方的干預與調解等方面。
《管理新經典譯叢·無所不在的談判課：不同文化中的人們如何談判》案例豐富，適合商務人士和談判學師生閱讀和研究。
很榮幸能為本書作序。本書應能在新世紀的文獻中取得一個重要席位。它關注實踐和概念，總結了我這個經濟學家、律師、哲學家在漫長的學術生涯中一直秉持的信條。我所發展的那些經濟學理論一直深深地根植于滋養我的不同文化土壤中。
尋求屬于所有地球人的和平與和諧，是最高的追求。群體之間特點和利益的巨大差異，意味著沖突在所難免，而馮海（GuyOlivierFaure）教授一書的杰出貢獻就在于描述了用于解決此類沖突的諸多方法。
作為塞內加爾的總統，我始終堅持履行對話、交流與和諧的承諾。在這一原則的指導下，我與尼日利亞總統奧盧賽貢·奧巴桑喬（OlusegunObasanjo）、南非總統塔博·姆貝基（ThaboMbecki）作出智慧決策，將非洲新企劃（NewInitiatiVeforAfrica）和OMEGA計劃的理念結合起來，實施非洲發展新合作伙伴（NewPartnershipforAfrica’sDevelopment，簡稱NEPAD），以實現非洲共同體的未來愿景。這也是我作為西非國家經濟共同體（EcolaomicCommtmityofWestlernAfricanStates，簡稱ECOWAS）現任主席，不遺余力地解決西非國家四處產生的爭端的原因。
《無所不在的談判課》（HowPeopleNegotiate）一書的基本假設在于，承認形成各個人類群體基本特點的獨特傳統是解決沖突的先決條件。只有承認其他群體的完整性，人類的創造力和智慧才能得以運用，以發現適合特定情況的解決方案。
自從“獨立”時代以來，對發展中國家的援助集中于經濟和社會發展層面。如今，有一種觀點得到了普遍認可，那就是只有將文化因素納入考量范圍，才能在發展方面取得顯著成就。新的援助機構之戰在于爭取“經濟、社會、文化權利”。如果文化權利得不到表達，那又有什么意義呢？新的信息與通信技術帶來獨特的機遇，讓沒有發言權的人得以為世人所聆聽甚至理解，因此，他們獨特的文化觀點也被得以考慮，讓他們在國際競賽中握有自己的一手牌，實施良好的治理和實力構建。
對于那些持有“這無法實現”觀點的消極主義者，最好的回答就是“這已經實現了”。本書最大的實用性在于它描述了34個具有驚人差異的跨文化爭議解決案例。在實現不同人類群體和平共處、尊重各自文化差異同時又能承認并奉行基本一致原則的努力中，這些曾經發生過的案例無疑成為了里程碑。馮海博士的著作應該能為所有肩負解決世間棘手而又可怕的沖突使命的人帶來靈感和鼓舞。書中的實例表明，和解源自人類的相互尊重以及人類的足智多謀。
全球化的時代見證了兩種主流思想流派——達沃斯派①和阿雷格里港派②，它們毫不相同且互相對立。未來的主要挑戰在于達成相互尊重、理解、包容的共識，這樣在滿足世界各地居民期望的過程中就不再有贏家，也不再有輸家。我的國家——塞內加爾以及整個非洲大陸向來崇尚磋商協議這一傳統，為了謀求和諧與平衡，所有人的意見都很重要。讓我們匯聚在“世界談判大樹”的樹陰下，攜手努力，完成經濟、社會和文化可持續性發展的全球化使命。對于馮海博士的著書之舉我深表喜悅，并且希望他的見解能夠深入全世界善良之人的思想和心靈。
導言
第一篇 談判的定義和范圍
1．與工藝品談判
2．馬之間會談判嗎？
3．與自己談判
第二篇 問題的界定與參照點
4．亞伯拉罕與上帝
5．從不多付一分錢
6．完美的對調
7．乞丐需要改善生活
8．冷藏室里的談判
9．共同支付交通罰單
10．小物一件
11．女孩的愿望
第三篇 風險與壓力管理
12．騎車在北京
13．喇合與偵探
14．圖什拉塔對埃及法老的請求
第四篇 升級與陷阱
15．牡蠣與訴訟人
16．耐心
17．愚蠢的賣蛋人
18．駱駝背上
第五篇 欺騙、詭計和謀略
19．牙婆
20．中國外甥
第六篇 公平
21．密碼
22．哪一半屬于我？
23．浮士德式的交易
第七篇 權力問題
24．在韓國買賣哈母
25．拒絕統一
26．你付船錢了嗎？
27．遭遇“綠色訪客”
第八篇 文化問題與身份
28．餐廳里的爭執
29．國外親身經歷
30．性欲旺盛的丈夫與專橫跋扈的婆婆
第九篇 第三方的干預與調解
31．新幾內亞高地的和平談判
32．尼亞貝達慘劇
33．打掉一顆牙
34．親屬平臺內的談判
結論
參考文獻
與工藝品談判娜戴日離開家時，父母將她用過的家具贈給了她。隨后她對這些手工藝品進行了一番改造，即她所謂的“賦予它們新的生命”，借此強調自己從此走向獨立。與此同時，這些家具也構筑并見證了她與父母的新關系——通過家具，父母仍存在于她的生活中，但已不再是每日生活的重心。如是，修繕過程中匯集了各式人物。他們干預的痕跡，以及他們之間的關系，以打造工藝品的形式，建立協商談判，并一同印刻在這件工藝品上。
“自己動手（DIY）”的愛好者開始工作，尤其是準備對現有藝術品進行加工時，首先“發現”工藝品。他既是夢想得到精致工藝品的顧客，亦是將工藝品從原貌翻新的匠人。但是，工藝品由物質構成并由前人塑造而成。它會對DIY愛好者產生抗拒。一件獨特的工藝品，一件創作，將從人與物的遭遇中誕生。
羅曼（Romain）即經歷了這樣一場遭遇，他改造了父母的舊櫥柜；而克里斯汀（Christine），則完完全全地翻新了祖母的一對路易十六時代的扶手椅。
這些工藝品都有著過去和歷史。它們曾在其他人的生活中出現，并將這些經歷融人自身的物質屬性中。羅曼和哥哥曾在那個櫥柜邊玩耍，一玩就是幾個小時。他們兒時的游戲印記——玩具車痕、涂鴉畫跡，都被記錄在了櫥柜上。現在，這些印記抗拒著羅曼的改造�！拔业糜蒙凹堅诠耥敶蚰ジ啻�，不像其他地方，柜頂上的痕跡比較多，除去它們得花一段時間”，羅曼說。
而當克里斯汀拆第一把椅子，拆到框架時，她發現了之前一個又一個工匠所留下的痕跡，她說：“這對椅子肯定被裝潢過好幾次，而且還不怎么上心。木頭上都是洞眼，我可不想再多加幾個，所以，我要做的第一件事就是用木膠把它們填上。”改造工藝品絕非易事。工藝品會產生抗拒，而DIY愛好者則需不斷體會，根據新發現、新認知來調整工作計劃。
對DIY愛好者而言，每一件工藝品都是獨一無二的，這一物品和這個行動者的相遇都是唯一的。為創造可以自由發揮其創意的空間，體驗展現自身能力以及打造全新的、個性化的工藝品，DIY愛好者必須與工藝品進行談判。
待成之作第二個步驟，工藝品在DIY愛好者的手中重生。
他用物質本身為它延續未來。娜戴日已經對櫥柜清理完畢，在清理的過程中，她摸清了它的紋理。隨即，她決定順著這些紋理，依次并行涂上藍、黃、紅幾種顏色。娜戴日開始只想重新上色，但是，家具本身讓她產生了依據工藝品自身物質屬性來上色的想法。
黛安（Diane）解釋說，在給書架重新上色時，她會后退幾步，以便更好地觀察是否合適。她說：“有時，我想從整體上看看它將呈現出什么樣子。所以，我要退后來看。我喜歡這個樣子，于是就照這樣完成了作品�，F在，我覺得它非常美，盡管最終它更具普羅旺斯風情而非中式情調�！碑敵貅彀部吹浇憬銈儗⒆雷悠岢杉t色，便想起她在中國度過的兩年，于是她決定不再忍受家中的白色宜家書架了，將它也漆成紅色。但最終，工藝品更讓她聯想到普羅旺斯而非中國。這件待成之作就是在人與物的談判和尋求統一中逐漸形成的。
分析評論充當行動者的工藝品通過DIY活動，工藝品連續經歷了各種不同的狀態。每次都與上一次不同，每次都比上一次更為裸露，最終舊貌換新顏。
這些狀態展現了未來行動者的觀點，為DIY愛好者和制造者的行動提供了新的動力。每次工藝品狀態的轉變又可以引發新的談判。
杰羅姆（Jer6me），作為房間的主人，他要在房間里自己動手做一個書架，他想要“漂亮的”、“體面的”那種。當這位匠人制造書架時，他會根據物體的反應來調整工藝。他買了三合板作為打書架的材料，但問題出現了：從三合板的邊緣可以看出它不是實木。杰羅姆只能盡量協調自己的愿望與材質之間的矛盾。他返回商店，買了一些木條，用來遮蓋板材的邊緣，讓外觀顯得更為完美。這一系列決定都是結合物體本身作出的。
馬克·奧利弗·貢賽斯（MarcOlivierGonseth）分析了“意識塑造工藝品，工藝品同時也塑造了意識”這一永恒再造與持續互動的過程。在對物體的塑造中，工藝品激發了意識，意識促成了行動，而行動構造了工藝品。在這場談判中，工藝品也是行動的一方。盡管它屬于物質，但它能說明自身的歷史，并對DIY愛好者的行動產生影響。工藝品的抵制讓DIY愛好者改變工作計劃，甚至依據物品對改造行動的反應來調整自己一開始按照想象改造工藝品的愿望。而這些人對物的不斷認識與安塞姆·施特勞斯（AnselmStrauss）的“抉擇點”（pointsofoptions）理論類似。在我們的分析中，這些抉擇點指的是“工藝品符號”，這也被諾曼（Norman）和赫金斯（Hutchins）定義為語境，其中物質的工藝品同時具備兩個身份——操作對象以及代表自身狀態的符號。這時，與物質之間的談判——DIY愛好者的愿望與供他運用的物質之間的談判，是行動繼續下去的必經過程。
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