本書是在探索上述棘手問題的過程中應運而生的。通過仔細研究在艱難困境中進行成功談判的若干個經(jīng)典案例，我試圖從中提取談判技巧并逐漸形成一個具有通用性的五步談判模式，稱為突破型談判模式。如果說《談判力》實現(xiàn)了對談判“固定舞蹈”的初步勾勒，那《突破型談判：如何搞定難纏的人》所要達成的目標便是“如何讓一個不情愿談判的人與你欣然步入舞池，翩翩起舞”，旨在讓你擁有一套讓對手無法拒絕你的談判藝術。
★談判領域經(jīng)典著作
談判大師蓋溫·肯尼迪經(jīng)典之作，暢銷40年，經(jīng)久不衰；全球10多種語言版本，銷量已超200萬冊。
★25個實戰(zhàn)技巧現(xiàn)學現(xiàn)用
決不讓步，除非交換！絕不接受對方的首輪報價……本書介紹了25個作者在實戰(zhàn)中總結(jié)的談判技巧，簡單直接，容易掌握，堪稱談判“真理”。
★25組配套自測 釋評，極具實用性
每章以自測開篇，每章結(jié)束后進行針對性的自測釋評，幫你找出弱點，即刻走出思維誤區(qū)，為自己爭取更多。
★龍永圖、胡漸彪、熊浩重磅推薦
中國入世首席代表龍永圖，《好好說話》作者、奇葩說人氣辯手胡漸彪，作序推薦！復旦大學法學院副教授教授、《高情商談判》譯者熊浩誠摯推薦！
“我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是次讀到。”——龍永圖
蓋溫·肯尼迪（Gavin Kennedy，1940-2019）劍橋大學博士、著名的談判技能培訓專家，曾為愛丁堡大學教授，并為全球100多個國家和地區(qū)近千家公司進行商務談判技能的培訓與指導，并進行過上千次關于談判策略的演講。
推薦序1 成為談判高手 /龍永圖
推薦序2 一本好懂、好記、好用的“能力書” /胡漸彪
前言 寫在第四版面世之際
1.抓住狡猾的兔子
——如何判斷自己的談判水平
2.卷心菜之戰(zhàn)
——如何正確認識談判
3.談判時不該做的事
——如何避免倉促成交
4.為什么說抱怨不是談判
——如何借機改善處境
5.哈伯德媽媽談判法
——如何讓對方降價
6.白紙黑字的威力
——如何避免對方反悔
7對談判者有用的問題
——如何規(guī)避合同中的陷阱
8.凡事都可以再商量
——如何避免吃啞巴虧
9.教狼追雪橇
——如何放下有害的“善意”
10.用首次報價鎮(zhèn)住對方
——如何出其不意地達成更有利的交易
11.把鴨子變成鷹
——如何賣個好價錢
12.育空法則
——如何在談判中保持強硬立場
13.賠本買賣
——如何遠離不當交易
14.對談判者有用的兩個字
——如何讓你的提議受到重視
15.切斷負面影響
——如何應付難纏的對手
16.連神仙也無能為力的情況
——如何應付對手的有意無視
17.權(quán)力在誰手里
——如何利用談判杠桿？
18.沒有委托人，那就虛構(gòu)一個
——如何掌握談判主導權(quán)
19.這對我有什么好處？
——如何吸引強勢對手的注意
20.盲目信任還是合理質(zhì)疑
——如何區(qū)分真相與假象
21.耶利哥城墻的倒塌
——如何停止讓步
22.單價不變，打包價可以變！
——如何巧妙地賣出好價錢
23.抓住了你的軟肋，還是虛張聲勢
——如何應對威脅
24.捏造出來的困難
——如何抵御強硬對手的逼迫
25.發(fā)光的并不都是金子
——如何抵御恫嚇
結(jié)語 向無處不在的談判者致敬
譯后記 一版再版的談判經(jīng)典
談判時不該做的事
——如何避免倉促成交
面對談判對手，你不該做的事是什么？
談判者的回答一般會有以下幾種：
“貶低對方。”
“激怒對方。”
“越過對方直接去找老板。”
“讓對方顯得愚蠢。”
以上種種行為確實都應該避免。然而，談判時，這些都還不是糟糕的行為。
其實，糟糕的是，對方次報價，你就答應了！
為什么談判時糟糕的是接受對方的首輪報價呢？特別是當價格 “好得讓人無法拒絕”的時候，為什么不該接受呢？
營銷新人想也不想地認同這種“好得讓人無法拒絕”的論調(diào)。一方面，是因為他們參加的營銷培訓就是這樣教的，他們被訓練成了“訂單至上者”。 “訂單！訂單！訂單！”缺乏實踐經(jīng)驗的培訓講師不斷把這個念頭灌輸給他們，卻忘記告訴學員，對營銷而言，更重要的是盈利。終，學員們就像電腦程序控制下的虛擬足球運動員，如果程序員忘了區(qū)分進球與烏龍球，他們就只知道射門，也不管球是不是射向了自己的球門。
另一方面，營銷新人還會因為缺乏經(jīng)驗而錯誤地接受對方的首輪報價。完成一項艱巨的任務確實令人欣喜。在銷售中一直碰壁的人自然明白從潛在客戶那里獲得筆訂單有多難。
正是即將成交的喜悅（或者叫解脫），使得營銷新人一聽到對方的首輪報價還不錯的時候，就會忙不迭地接受。他們會想著趕快簽了合同走人。人們常常覺得女性更擅長談判，這是為什么呢？原因大概是， 她們從小就被媽媽教導，當男人次提出結(jié)婚的請求時，一定不要立刻答應。
如果僅僅是因為經(jīng)驗不足而導致營銷人員傾向于接受首輪報價，那么問題并不大。因為隨著時間的推移，他們會回過味兒來，然后自我糾正。營銷人員會不斷積累經(jīng)驗，這些經(jīng)驗教導他們要謹慎對待對方的首輪報價，不要輕易接受。 如果他們做不到，或者不接受教訓，可能就不適合做這一行。
然而，令人驚訝的是，接受首輪報價這種情況在談判者當中屢見不鮮，其中不乏許多經(jīng)驗豐富的談判老手。這就給了諸位一個博弈的機會，因為大家極可能會在未來碰到這種情況：要不要接受首輪報價？有可能對方會誘導你接受，或者更糟的是，有人接受了你的首輪報價，而你因此遭受損失。
這里分享一個“接受首輪報價”而引發(fā)的悲劇。我有一個朋友，住在蘇格蘭西部，那里有許多很棒的游艇俱樂部，受到社區(qū)中各色人等的追捧。一如生活中常見的情況，擁有豪華游艇的人和只有一艘普通小船的人，他們的經(jīng)濟狀況和社會地位相差懸殊，但是這并不影響他們跨越階層，融洽相處。
在游艇圈中，人們常常通過船只大小和載荷來判斷船主的社會地位，這是人性的弱點，沒人能免俗。因此，有人把航海比作無底洞，是個燒錢的愛好。有些人買游艇純粹是為了享受航行的樂趣。在蘇格蘭西部，有這種想法的人往往日后會成為能夠應對8 級大風的航海家。在百慕大或地中海地區(qū)，人們買游艇則是為了日光浴。而在法國圣特羅佩，人們愿意花數(shù)千美元租幾天游艇，卻沒有出海航行的打算。他們租來昂貴的游艇，坐在甲板上啜飲香檳，看著碼頭上人來人往，享受岸上的人投來的羨慕目光。
回到自測3提到的買賣游艇的故事。一位有點兒小錢的蘇格蘭格拉斯哥律師安格斯·麥克塔維什想換一艘大點兒的游艇。在游艇俱樂部訂閱的雜志上，他看到有一艘看上去很不錯的游艇掛牌出售。這艘游艇是游艇俱樂部船長（相當于高爾夫球俱樂部的會長）的。據(jù)介紹，這位船長也是格拉斯哥的律師，他要出售自己的游艇——伊澤貝爾號，報價35.3萬英鎊。這位律師遠比安格斯有錢，出售這艘游艇是因為他也想換一艘更大的。
安格斯想買船長的游艇，可他多只能湊夠33.5萬英鎊。他上個月賣掉了自己的那艘小游艇，再加上銀行的存款，才湊夠這么多錢。有一天，他在俱樂部碰到船長，聊了一會兒。倆人聊起換游艇這事兒，安格斯提到自己對船長的游艇很感興趣。船長也說很樂意把游艇賣給安格斯，還贊揚安格斯和他妻子都是俱樂部的杰出會員。
安格斯猶豫了一下，決定跟船長攤牌：“我多只能出到33.3萬英鎊的價錢（他還留了2000英鎊的議價空間），不知道你覺得這價錢能接受嗎？”
船長聽后，說：“沒問題，安格斯，33.3萬英鎊賣給你。” 安格斯當時都驚呆了。于是兩人握手成交（在蘇格蘭，口頭協(xié)議同樣具有約束力）。
沒過幾分鐘，安格斯就對這筆交易產(chǎn)生了懷疑，他甚至覺得整個交易過程都有問題。他沒有立即告訴同是航海發(fā)燒友的妻子安妮這個好消息，他不確定買到伊澤貝爾號這事兒到底是好是壞。
如果安妮得知他只花了33.3萬英鎊買了一艘價值35.3萬英鎊的游艇，她會說什么呢（安妮也是一名律師）？她肯定會問花了多長時間才談妥價格？為了和對方達成交易他都做了哪些讓步？如果安格斯告訴安妮，他只用了15 秒就和對方握手成交，她一定會懷疑，覺得其中有詐，或者懷疑伊澤貝爾號有什么問題。
其實，安格斯知道伊澤貝爾號有點小毛病，但并沒有什么大毛病，因為他們之前就乘坐它出過好幾次海。可他還是有點擔心，伊澤貝爾號會不會還有些他不知道的問題。成交之前，他覺得可以忽略不計，甚至接受這些小毛病；成交之后，這些問題瞬間放大了。重要的是，他剛一報價，船長就接受了，這讓他有些沮喪。他不是想討價還價，而是想知道他買的游艇是不是真的有問題。
對于安格斯買游艇這件事，或者說船長這樣爽快地答應把游艇賣給安格斯這件事，安妮又會怎么想呢？安格斯幾乎沒做過什么讓安妮印象深刻的事情。安妮媽媽的擔心早就成真了。俗話說得好，每個成功男人的背后都有一個跳著腳的丈母娘。
對于安格斯來說，憂愁的日子才剛剛開始。在他的人生中，這艘游艇的費用僅次于他買房子花的錢。他要是一開始就報32萬英鎊，或者干脆報30 萬英鎊，又如何呢？一想到這兒，他就糾結(jié)得不行。
船長爽快地接受了安格斯的首輪報價，這對安格斯意味著什么呢？
船長這么做確實讓安格斯很不痛快。他沒覺得自己占了便宜，反倒對這次交易充滿了懷疑。船長讓安格斯覺得自己就不會跟別人談判。對船長來說，也是一樣的。他不確定安格斯還會不會給出更高的價，出于對安格斯的尊重，他也應該跟安格斯議個價。就算終還是以 33.3萬英鎊的價格成交，或者哪怕比這個價格只高了一點點，都會讓他倆皆大歡喜。
對船長來說，在俱樂部花了不到15 秒就把自己的游艇賣掉了。從經(jīng)濟角度來看，還有什么方式比這更不劃算呢？
如果安格斯首輪報價33.3萬英鎊，之后船長還了個價，試想會怎樣呢？船長把價還到什么程度不是我們討論的重點，重點是確實要有還價這一步驟。
假設經(jīng)過一番討價還價，船長說服安格斯同意把價格從 33.3萬英鎊提高到 33.5萬英鎊，甚至更高，迫使安格斯不得不跟他丈母娘借點錢來買這艘游艇，又會怎樣？如果終成交價高于安格斯的首輪報價，安格斯心里會舒服嗎？
答案是肯定的。他會急忙趕回家向安妮顯擺自己“出色”的談判表現(xiàn)：僅以 33.5萬英鎊的低價買到了伊澤貝爾號。他會盡量不提游艇的“小瑕疵”（那不過是些正常磨損）。總之，這艘游艇就像戰(zhàn)艦一樣“堅不可摧”。擁有這樣一艘“豪華游艇”會讓自己家熠熠生輝。這艘游艇可以帶他們出海，讓他們在圣特羅佩度過美好的假期！總而言之，他會為自己感到非常自豪。
船長也會很開心。這樣一來，他就能以比安格斯首輪報價更高的價格賣掉自己的游艇，多賺2000英鎊（甚至更多）。他的妻子也會對他刮目相看，至少不會損他。船長還能借此證明自己的談判能力。
經(jīng)過一番討價還價，即使終交易價格仍然是33.3 萬英鎊，談判雙方也一樣會有上述感受。這是為什么呢？
經(jīng)過一番討價還價，船長會發(fā)現(xiàn)，即使沒法讓安格斯加價，至少也可以爭取讓安格斯“先交個首付，星期五之前補齊尾款”，或者跟安格斯申明“這個價格不包括游艇上的移動設施，比如GPS 等。這樣一來，船長也能讓安格斯感覺到這筆交易沒那么容易，只有雙方都努力去達成交易，后才會皆大歡喜。你要是問我怎么知道的，那是因為安格斯就是這樣跟我說的。
這筆交易的問題不是出在錢上，而是成交的過程不對勁兒。25 年前，我后一次見到安格斯時（他已于去年 8 月離世），他仍然對這筆交易耿耿于懷。他私下跟我說過不止一次，他很懊悔當初沒有慎重考慮就買下了伊澤貝爾號。我覺得，也許得等到這艘游艇報廢，他心中的疑竇才會消除。
談判者是希望談一下的。如果對方?jīng)]理解到這一點，談判者會覺得自己上當受騙了。不經(jīng)過談判，直接接受首輪報價，會讓談判者對這個交易感到心虛，同時也會挫傷他們對談判抱有的自信心。
如果以首輪報價成交，談判者就會一直念念不忘：要是給出更低的報價，對方還會接受嗎？
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