談判高手實(shí)際上并不需要口才非常好，而是需要能洞察到談判對(duì)手的內(nèi)心，說的每一句話都能觸碰到對(duì)方的痛處和核心利益點(diǎn)，讓對(duì)方感覺到難受，進(jìn)而影響對(duì)方的心理狀況、主觀情緒和思維狀態(tài)，讓對(duì)方在出現(xiàn)內(nèi)心波瀾的情況下，再通過為對(duì)方考慮的角度闡述自己的觀點(diǎn)，實(shí)際上這些觀點(diǎn)都是自己核心利益訴求的表達(dá)，但因?yàn)閾Q了一個(gè)方式，進(jìn)而形成了對(duì)對(duì)方主觀思維的影響和引導(dǎo)，牽引著對(duì)方朝我們期望的方向前進(jìn)，并使得我們獲取整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)自身利益的更大。對(duì)于談判，我們需要深刻地理解和明白，雖然談判中所針對(duì)的是客觀的具體事情和事項(xiàng)，但畢竟談判結(jié)果還是需要人進(jìn)行決策，只要是人進(jìn)行的決策，那就是一個(gè)主觀的過程，在這個(gè)主觀的過程中，影響對(duì)方的思維，讓對(duì)方思維跟著自己思路走，可以說，是取勝談判的首要法寶。整本書始終聚焦于商務(wù)談判真實(shí)過程中不同階段的技能重點(diǎn)，并基于此深刻理解每個(gè)技能重點(diǎn)背后的思維能力，以一種輕松的語言，多真實(shí)案例的方式，來幫助大家進(jìn)行感悟、認(rèn)知與掌握，切實(shí)以支持大家真正培養(yǎng)出這種實(shí)踐性非常強(qiáng)的軟技能為目標(biāo)導(dǎo)向，展開了內(nèi)容設(shè)計(jì)。
本書以一種輕松的語言和真實(shí)案例的方式，幫助讀者進(jìn)行感悟、認(rèn)知與掌握，切實(shí)以培養(yǎng)讀者的實(shí)踐性非常強(qiáng)的軟技能為目標(biāo)，展開內(nèi)容設(shè)計(jì)。
前 言
我是誰？
關(guān)于這個(gè)問題，我一直非常喜歡一位學(xué)生對(duì)我的評(píng)價(jià)，即“非典型大學(xué)教授”。為什么叫非典型？那是因?yàn)槲业某砷L經(jīng)歷與很多大學(xué)教授相比確實(shí)有那么一點(diǎn)點(diǎn)不同，我相信在十幾年前，我的朋友絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為我將來會(huì)成為一位大學(xué)教授。每當(dāng)我回想起自己的成長經(jīng)歷，我自己也經(jīng)常覺得不敢相信。
我在讀大學(xué)時(shí)，覺得學(xué)習(xí)是一件很無聊的事情，我不知道學(xué)習(xí)的知識(shí)到底有什么意義，于是，我不顧家人的反對(duì)休學(xué)了，我希望進(jìn)入社會(huì)，想被社會(huì)“毒打”，然后找到自己人生的方向。因此，我成了一名保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，沒有大學(xué)學(xué)歷，沒有工作經(jīng)驗(yàn)。這段經(jīng)歷，確實(shí)讓我實(shí)現(xiàn)了被“毒打”的愿望，同時(shí)，讓17歲的我開始西裝革履地展開各種談判，讓17歲的我開始充滿微笑地接納所有拒絕，讓17歲的我開始理性從容地?fù)碛袕?qiáng)大“心臟”，讓17歲的我開始不可思議地成為全省銷售冠軍。在這段經(jīng)歷中，冷水、汗水、淚水，有別人潑的，也有自己流的，有些是因?yàn)樽约翰槐焕斫舛鞯模F(xiàn)在想想，其中還有感動(dòng)；我很感謝，它們都是財(cái)富。回到校園，我這顆悸動(dòng)的心就再也按捺不住了，各種社會(huì)活動(dòng)、各種商業(yè)活動(dòng)、各種學(xué)生活動(dòng)中都有我的身影，這也讓當(dāng)時(shí)年少的我暗暗地下定決心—我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要成為一位有影響力的企業(yè)家。
大學(xué)畢業(yè)后，我毫不猶豫地乘坐綠皮火車抵達(dá)了“魔都”上海，開始了我人生第一次創(chuàng)業(yè)，結(jié)果雖令人感傷，但我看清了自己認(rèn)知能力上的缺陷，于是，我要讀書。三個(gè)多月的時(shí)間，每天四小時(shí)睡眠，一天十元開銷，備考研究生的日子就這樣一天天過去了。一晃兩年研究生的生涯也過去了，我感覺自己的認(rèn)知能力還是不夠，于是繼續(xù)深造讀博。讀博期間我除了科研任務(wù)外，還要做咨詢等豐富的企業(yè)項(xiàng)目。這是我人生最完美的一段學(xué)習(xí)時(shí)光，我既掌握了理論，也精通了實(shí)踐，更升華了認(rèn)知。感謝我的恩師任浩教授，感謝我的各位師兄，當(dāng)然，還要感謝一直陪伴我的夫人吳園芳女士。
努力的人運(yùn)氣都不會(huì)太差，我也把握住了機(jī)會(huì)，在某證券公司爆發(fā)式增長的前夜，我成為一名投行從業(yè)人員，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上披荊斬棘、勇往直前。正當(dāng)前途一片光明，被認(rèn)為即將在金融圈大放異彩的我，出乎大家意料地辭職了，真的是驚掉了他們的下巴，也驚掉了我夫人的下巴。沒有辦法，我就是如此。別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿……我選擇繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，以一家基金公司、一家咨詢公司開始重新加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一切順風(fēng)順?biāo)磥碜钣幸馑嫉木褪俏粗翌D悟到了自己的內(nèi)心，并舍棄所有成就，跟隨心之所向，現(xiàn)在的這位“非典型大學(xué)教授”也就這么出現(xiàn)在九年前的教育圈。就當(dāng)所有人都認(rèn)為我將在大學(xué)奮斗終生時(shí)，我離開了。人生就是這么奇妙，我期待挑戰(zhàn)，我喜歡創(chuàng)新，我不滿足于安逸。大家都感到很吃驚，然而大家好像又感到很正常，這是我的風(fēng)格。來到現(xiàn)在的新崗位，擔(dān)負(fù)起大學(xué)市場(chǎng)化工作的責(zé)任和使命，第一年也是新一輪創(chuàng)業(yè)元年，我所在的學(xué)院業(yè)績近乎翻倍，有趣的故事又要開始了。
我為什么要寫這本書？
這個(gè)問題與我的性格有很大的關(guān)系，獨(dú)樂樂不如眾樂樂，這就是我。物質(zhì)和精神，哪個(gè)更重要？對(duì)我而言，毫無疑問：精神。如果從物質(zhì)財(cái)富角度來評(píng)估，我身邊的太多朋友都遠(yuǎn)勝于我，但如果從精神財(cái)富角度來評(píng)估，我則充滿自信與成功。我是一個(gè)非常喜歡分享的人，也是一個(gè)非常樂于助人的人，在我的世界中，最快樂的事情并不是自己的獲得，而是看到那些得到我?guī)椭娜四樕蠏鞚M笑容。這也是我離開金融圈而進(jìn)入教育圈的根本原因，性格使然，向夢(mèng)前行。我有復(fù)盤、深思、冥想、頓悟的習(xí)慣，每隔一段時(shí)間，我會(huì)將自己關(guān)在一個(gè)狹小安靜的地方重復(fù)這個(gè)過程，不斷提升自己的認(rèn)知能力，持續(xù)提升自己的思維層次，這讓我在商戰(zhàn)中無往不利、所向披靡。有一天，我突然被安排講授一門“商務(wù)談判”的MBA課程，于是，我開始備課，備課過程讓我非常沮喪，我能查閱到的關(guān)于談判的書籍，要么過于理論，要么過于空洞，同時(shí)它們還有一個(gè)共同特征—都是從談判出發(fā)來講談判。談判不能理論化，簡單地案例堆積化，談判要能真實(shí)地幫助我們?cè)谏虘?zhàn)中盡可能地爭(zhēng)取利益，談判是“真金白銀”的價(jià)值博弈，而頭頭是道的純理論解釋，以及一大堆只講故事的案例材料，不能直觀地揭示事物背后的本質(zhì)。一個(gè)談判商戰(zhàn)的現(xiàn)場(chǎng)中，在你來我往的深處，實(shí)際上比拼的是雙方的認(rèn)知能力，認(rèn)知能力的高低取決于思維的深淺，故思維決勝才是本質(zhì)，也直接決定談判結(jié)果的價(jià)值得失。我的商戰(zhàn)沉浮、我的復(fù)盤深思、我的冥想頓悟，使我深深地知道這幾點(diǎn)對(duì)談判十分重要，但非常遺憾，我沒有找到介紹它們的談判指南。基于此，自己動(dòng)筆的想法就出現(xiàn)了。我非常清楚談判能力對(duì)一個(gè)人的重要程度，它幾乎能夠直接決定一個(gè)人的發(fā)展和成功，這種能力是不可替代的，我不能容忍自己看到大家走向商業(yè)的彎道，我不能容忍自己看到大家迷失博弈的方向，我不能容忍自己看到大家出現(xiàn)落魄的眼神，故我需要將自己的體系總結(jié)出來，將自己的認(rèn)知分享出來，將自己的經(jīng)驗(yàn)傳遞出來，這是我應(yīng)該做的事情，是我心中的聲音，也是我熱愛的事業(yè)。但真正開始動(dòng)筆，還是來自我各個(gè)學(xué)生的呼聲，以及一位在跨國貿(mào)易談判
現(xiàn)擔(dān)任上海MBA教育指導(dǎo)委員會(huì)委員、上海外國語大學(xué)國際工商管理學(xué)院副院長，上海外國語大學(xué)IMA智慧城市研究所所長，管理學(xué)博士、副教授，上海市青年聯(lián)合會(huì)委員，加拿大阿爾伯塔大學(xué)訪問學(xué)者，全國萬名優(yōu)秀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。一直從事戰(zhàn)略、投資、管理領(lǐng)域的實(shí)踐、教學(xué)與科研工作，先后主持和參與國家級(jí)、省部級(jí)課題多項(xiàng)，多篇智庫研究成果獲得省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)重要批示，研究成果獲得省部級(jí)成果獎(jiǎng)項(xiàng)多項(xiàng)，獲得上海外國語大學(xué)優(yōu)秀教學(xué)獎(jiǎng)，獲得上海外國語大學(xué)校級(jí)教學(xué)成果獎(jiǎng)，獲得第六屆“全國百篇優(yōu)秀管理案例”，獲得上海汽車工業(yè)教育基金會(huì)著作教材獎(jiǎng)，在SSCI、CSSCI、北大核心等國內(nèi)外管理學(xué)核心期刊發(fā)表論文近三十篇，多篇論文被人大復(fù)印全文轉(zhuǎn)載，承擔(dān)企業(yè)管理咨詢等項(xiàng)目或橫向課題二十余項(xiàng)，并指導(dǎo)學(xué)生榮獲創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)國家級(jí)、省部級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)多項(xiàng)，具有非常豐富的實(shí)務(wù)性管理知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能。
目 錄
作者簡介
前 言
第一章 談判內(nèi)涵?/1
第二章 談判基礎(chǔ)：高效溝通技巧培育?/9
認(rèn)知溝通過程?/9
理解溝通障礙?/12
掌握溝通方法?/22
第三章 談判計(jì)劃與準(zhǔn)備?/37
確定談判議題?/37
明確談判相關(guān)方地位?/40
知曉談判底線與風(fēng)格?/54
第四章 談判影響因素?/69
運(yùn)用互惠因素?/70
掌握一致性因素?/72
設(shè)計(jì)社會(huì)佐證因素?/75
利用喜歡因素?/78
認(rèn)識(shí)權(quán)威因素?/81
策劃稀缺性因素?/84
第五章 談判交鋒：初始報(bào)價(jià)與對(duì)換讓步?/90
具備初始報(bào)價(jià)技巧?/91
掌控對(duì)換讓步技巧?/117
第六章 談判核心：價(jià)值博弈?/130
洞悉價(jià)格本質(zhì)?/131
駕馭價(jià)格策略?/147
后 記?/165
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