桑德拉銷售系統創立于１９６７ 年， 是基于心理學的銷售及管理體系， ５０ 多年來在全球
３０ 多個國家和地區的銷售實踐中久經考驗。桑德拉銷售系統相信技能培養和行為模式的改
變不是靠一兩次的短期刺激 形成的， 而是通過態度－ 行為－ 技巧 （成功金三角）
均衡發展， 依靠不斷的強化訓練和持續改進而形成的。為此， 桑德拉設計了一個銷售系
統， 提煉出４９ 條令人難忘的原則， 這些原則坦率、有趣， 而且總是很容易使用。
《桑德拉銷售原則》簡要介紹了美國桑德拉培訓系統的４９ 條銷售原則， 并融入了大量
來自中國本土學員的真實案例。通過對人類交流和思維的深入理解， 以及多年成功銷售經
驗的總結， 這些原則指導銷售人員通過非常規的方式與顧客更有效地交流， 以提高銷售效
率及職業水準。
銷售成功在科學與人性的交匯處
本書將此演繹得淋漓盡致
外在：真誠，優雅，可信賴
內在：淡定，從容，有力量
49條劃時代的銷售原則；即學即用，由術入道！
歷經57年，全球40多個國家，數百萬銷售人員驗證有效
本書內容已培訓超過100個行業的數萬家客戶，包括200多家世界500強企業客戶。
一、本書的緣起
１４ 年前， 我有幸踏入桑德拉的研討課堂， 那是一次偶然
的機遇。課桌上， 每個人的名字卡片下都印著一條桑德拉原
則。當我的目光落在我和旁邊一位伙伴的名卡上的兩條原則
時， 我被深深吸引， 甚至感到心靈的震撼。那兩句話至今仍
在我耳邊回響：
? 你不會失去還沒得到的東西
? 你無法管理不在掌控中的事情
起初， 我對桑德拉的理解僅限于其作為一個銷售體系輔
導和培訓的機構。然而， 隨著時間的推移， 我逐漸領悟到桑
德拉原則中蘊含的哲學智慧。１４ 年來， 我不僅親身實踐桑德
拉原則， 還輔導了成千上萬的學員運用這些原則。我深刻體
會到由道入術、以道御術 的精髓， 以及道與術完美結合
的力量。
這正是我多年來渴望重新編寫桑德拉原則中文版的動力所在。
本書作為英文原版《桑德拉銷售原則》的中文案例版，
不僅繼承了原版書籍的核心思想， 而且融入了大量來自中國
本土學員的真實案例。經過１４ 年的學習和實踐， 結合對數百
家企業、成千上萬名銷售人員進行輔導的經歷， 我深感現在
是時候編寫這本更貼合中國人語言習慣和思維習慣的中文版
書籍了。
二、銷售：科學與人性的交匯
本書旨在展示科學的銷售邏輯與人性洞察的完美結合。
書中介紹了銷售中涉及科學的部分， 比如： 銷售的步驟和邏
輯， 買家與賣家的博弈， 桑德拉銷售方法的底層邏輯始
終在甄別， 以及如何建立科學的客戶開發系統等（參考原則
第２、３、４、１３ 條）。
同時， 本書也探討了許多人性化的法則， 如以退為進，
不銷而銷 巧妙示弱， 以柔制勝 傻一點， 賣更多 （參
考原則第２０、２８、３５ 條）。桑德拉將科學與人性進行了完整
而充分的整合， 這是難得一見的， 也是極為獨特的。這種整
合使得桑德拉的方法更加有效且更人性化， 讓客戶和銷售人
員都感到舒適。
三、銷售：一場關于你的修煉
這本書關乎你， 關乎自我修煉和成長。在銷售過程
中， 我們不可避免地要面對與客戶、金錢、外在世界的關系。
在競爭激烈的銷售世界中， 這些關系被放大， 如同鏡子一般
映射出我們內心深處的不圓滿 之處。
例如， 在與客戶的關系中， 有人將客戶捧得過高， 有人則
試圖用套路去操控 客戶， 這些都偏離了中 道。書中關
于這部分的內容可以參考原則２６ 千萬， 千萬別像個銷售人員、
原則２７ 客戶 虐 你， 可能是你自找的。
在與金錢的關系上， 許多人內心的金錢卡點和匱乏感會
在銷售中被放大， 表現為不好意思跟客戶談錢或感到不配得
（參考原則４１ 大大方方地談錢、原則４２ 你值得）。
銷售人員常常被外在目標所驅使， 時而亢奮， 時而壓力
重重。當你感到無助和無奈時， 不妨深入思考原則６ 協同發
展 成功金三角， 以及原則１０ 你無法管理不在掌控中的事
情。
與他人的關系、金錢的關系、外在世界的關系， 或許都
是我們內在關系的投射。世界是我們內心的倒影。在這個過
程中， 你也許會想要靜下心來， 細細品味原則８ 你的內在自
我價值感決定了外在表現和原則９ 把你的 孩子 留在家
里、原則１１ 你不會失去還沒得到的東西。
通過本書， 我希望你不僅能讀懂銷售的邏輯， 更能洞察
人性的各個面。更為重要的是， 你將開始學習讀懂 你
自己。
愿本書能成為你的良師益友， 支持你活出一個更高版本
的自己， 成為一個
外在：真誠、優雅、可信賴
內在：淡定、從容、有力量
的銷售高手和人生贏家。
伍杰
桑德拉·中國總裁
２０２４ 年于上海
伍杰
現任桑德拉·中國總裁，企業銷售（體系）實戰教練，常年活躍在銷售及管理一線，擁有多年實戰經驗，尤其擅長銷售體系建設、績效提升、實戰輔導項目。曾先后應邀作為搜狐網、優米網、中信書苑等機構專業分享嘉賓。為超過100家世界500強企業提供過輔導服務；也深度輔導陪跑過30多家中國本土中小企業。
部分客戶：
?信息技術華為、甲骨文、聯想
?金融服務東亞銀行、民生銀行、浦發銀行
?保險平安保險、泰康保險
?汽車寶馬、保時捷
大衛·馬特森（David Mattson）
桑德拉全球CEO，銷售和管理思想領袖、主題演講人和世界各地銷售培訓研討會的領導者。自1988年加入桑德拉以來，作為桑德拉的首席執行官兼總裁，帶領桑德拉成為銷售和管理培訓的全球供應商，在25個國家擁有250多個運營機構。在他的領導下，公司4次入選TrainingIndustry.com評選的銷售培訓公司20強，并9次被《企業家》雜志評選為 特許經營500強 美國排名第一的銷售培訓公司。
部分客戶：
?金融服務美國運通、美國銀行
?保險美國全國保險公司、保誠保險公司
?信息技術惠普、甲骨文、德州儀器
?電信AT&T、Cellular One、Sprint
代表作：
?《神奇的人際交往技巧》， 1994 年
?《與 VITO 共處五分鐘》（合著），2008 年
?《桑德拉原則》，2009 年（《華爾街日報》和亞馬遜暢銷書）
?《桑德拉成功原則》，2012年（亞馬遜暢銷書）
序言
本書閱讀指南
致謝
Ｐａｒｔ １
核心理念篇
原則１ 享受銷售，才能持續成功．．． ００２
原則２ 別再用傳統的賣家系統 ．．． ００６
原則３ 跳出買家系統 ．．． ０１１
原則４ 總是在甄別，而非總是在銷售．．． ０１６
原則５ 高壓銷售有時也能成單，但不代表它有效．．． ０２１
原則６ 協同發展成功金三角 ．．． ０２５
原則７ 清除頭腦里的垃圾 ．．． ０３０
原則８ 你的內在自我價值感決定了外在表現．．． ０３４
原則９ 把你的孩子留在家里．．． ０３９
原則１０ 你無法管理不在掌控中的事情．．． ０４４
原則１１ 你不會失去還沒得到的東西．．． ０４８
原則１２ 如果你腳疼，可能是你踩在自己的腳趾上了．．． ０５２
Ｐａｒｔ ２
客戶開發篇
原則１３ 建立科學的客戶開發系統．．． ０５８
原則１４ 反其道而行之，做不一樣的事情．．． ０６２
原則１５ 照顧好你的搖錢樹 ．．． ０６７
原則１６ 不要越過警戒線．．． ０７１
Ｐａｒｔ ３
拜訪前準備
原則１７ 銷售不是即興表演．．． ０７６
Ｐａｒｔ ４
絲滑推進
原則１８ 不要把糖果撒在大堂．．． ０８２
原則１９ 如果你感覺到了，就柔和地表達出來．．． ０８６
原則２０ 以退為進，不銷而銷．．． ０９０
原則２１ 積小勝成大勝．．． ０９４
原則２２ 不要給客戶畫海鷗 ．．． ０９９
原則２３ 在炸彈爆炸前拆除引信．．． １０３
原則２４ 大多數反對意見可能是你自找的．．． １０７
原則２５ 簽單，或者結案．．． １１２
Ｐａｒｔ ５
步步為營
原則２６ 千萬，千萬別像個銷售人員．．． １１８
原則２７ 客戶虐你，可能是你自找的．．． １２３
原則２８ 巧妙示弱，以柔制勝．．． １２８
原則２９ 定好規則再比賽．．． １３２
原則３０ 要想知道未來，最好拉回到現在．．． １３８
原則３１ 允許客戶說Ｎｏ ．．． １４２
原則３２ 客戶總是在撒謊 ．．． １４６
原則３３ 用提問來回答客戶的問題．．． １５０
原則３４ 通過第三方故事來表達你的感受．．． １５３
原則３５ 傻一點，賣更多．．． １５６
原則３６ 停止兜售ＦＡＢ（特性、優勢、價值） ．．． １６１
原則３７ 沒有痛，就沒有銷售．．． １６５
原則３８ 不要撕開傷口撒鹽．．． １６９
原則３９ 知己知彼，決勝千里．．． １７４
原則４０ 持續創造價值．．． １７８
原則４１ 大大方方地談錢．．． １８２
原則４２ 你值得．．． １８７
原則４３ 不要逼單，學會與客戶共舞．．． １９１
原則４４ 果敢地邁向決策者．．． １９５
原則４５ 你最好的方案展示，是客戶看不到的．．． １９９
原則４６ 小心煮熟的鴨子飛了．．． ２０３
Ｐａｒｔ ６
拜訪后總結
原則４７ 有效復盤才是成長的關鍵．．． ２０８
Ｐａｒｔ ７
客戶經營與服務
原則４８ 培養滿意的客戶．．． ２１４
原則４９ 成交，是新的銷售起點．．． ２１９
附錄Ａ 桑德拉銷售體系課程主題與服務．．． ２２３
附錄Ｂ 學員評價．．． ２２４
新書資訊![桑德拉銷售原則 伍杰 [美]大衛·馬特森](http://pic.book1993.com/Pic)