大客戶銷售成功之道：策略、技巧與業務開發實戰
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本書通過客戶眼中的優秀銷售入手，讓銷售人員了解客戶為什么要向你買，我們作為大客戶銷售要具備什么樣的思維方式、能力與態度？接著會向大家介紹客戶是如何購買的，也就是客戶的購買流程，與之相對應，我們要解決如何賣的問題，也就是銷售流程，以及在銷售流程當中我們要采取的關鍵動作是什么，怎樣讓這些動作達到最好的效果，這其中的關鍵動作是本書要探討的重點內容，從客戶接觸需求挖掘方案設計方案證明方案交付五個方面展開，并通過問答的形式以及豐富的實戰案例讓大家了解到底如何賣才能賣的好。
李賽賽，20年全球500強企業大客戶及全國銷售體系建設、管理與培訓發展工作經歷，具備豐富的銷售實戰經驗，先后任職于沃爾瑪、中遠集團，曾負責京東物流戰略大客戶銷售體系的搭建及全國標準產品銷售團隊管理工作，銷售團隊規模超過2000人，年銷售額超300億；同時，李賽賽老師具備良好的研究及教學能力，課程內容深入淺出，理論結合實踐，深受學員們的歡迎。
第一章
客戶眼中的靠譜銷售/001
一、客戶眼中什么樣的銷售才靠譜/003
二、靠譜的銷售人員應具備的能力是什么/005
三、靠譜的銷售人員應具備的思維方式是什么/012
四、靠譜的銷售人員應具備的態度是什么/016
五、怎樣成為行業頂尖的銷售人員/017
本章關鍵點總結/019
第二章
大客戶的購買流程/021
一、客戶是如何購買的/023
二、大客戶與小客戶購買行為的區別/024
三、大客戶購買流程及相應的銷售流程/025
四、大客戶購買流程每個階段的關注點/029
五、為什么搞定客戶越來越難/033
六、銷售流程各階段的關鍵動作/036
七、銷售動作的靈活性/038
八、我們為什么需要銷售流程/039
本章關鍵點總結/040
第三章
每個銷售階段都要為客戶創造價值/041
一、做價值的傳遞者還是創造者/043
二、你是客戶眼中的專家嗎/045
三、通過顧問式銷售向客戶展示價值/050
四、需求－價值循環從需求挖掘到價值創造/056
本章關鍵點總結/057
第四章
發現問題VS客戶接觸/059
一、通過微營銷接觸客戶/061
二、抓住客戶的潛在需求/069
三、差異化能力/075
四、核心型能力的表述/088
五、銷售對于差異化能力的推動/090
本章關鍵點總結/091
第五章
確定需求VS需求挖掘/093
一、需求和問題的區別/095
二、客戶拜訪之拜訪前/097
三、客戶拜訪之拜訪中/108
四、客戶拜訪之拜訪后/115
五、客戶的決策鏈/119
六、首次拜訪二十句/126
本章關鍵點總結/128
第六章
方案評估VS影響決策/131
一、先診斷，后開方/133
二、客戶為什么會購買/135
三、提問的技巧/136
四、如何影響客戶的決策/151
本章關鍵點總結/161
第七章
風險評估VS顧慮排除/163
一、顧慮產生的原因/166
二、顧慮的表現形式/168
三、充分重視客戶的顧慮/169
四、合理應對客戶的顧慮/170
五、內部協同/180
六、演講的內容與技巧/185
七、談判的技巧/195
八、你的談判對手會如何準備談判/203
本章關鍵點總結/208
第八章
合同執行VS方案交付/211
一、危機四伏的方案交付階段/213
二、防火是滅火的最好辦法/216
三、順利交付的三要三不要/217
四、小心交接讓你丟掉客戶/219
五、搭建大客戶銷售鐵三角組織/220
六、不要停止對客戶需求的挖掘/225
七、交付過程中的復盤/226
八、行業標桿的樹立與復制/230
九、怎樣才能從老客戶那里獲得更多的新業務/232
十、永遠保持對客戶的敬畏之心/233
本章關鍵點總結/235
后記/236
主要參考文獻/238
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