歐美上流社會非常重視家庭成員的領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)造力的培養(yǎng)。而培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的*一要務(wù)就是訓(xùn)練孩子的說服力。
歐美上層社會這些訓(xùn)練口才的方法和措施，一直以來被秘密珍藏。
《說服力》揭示諸多說服力心理法則。這些法則，比爾·蓋茨、巴菲特、喬布斯，都曾受過這些法則和方法周密的訓(xùn)練。美國諸多的政要以及商業(yè)領(lǐng)袖，對《說服力》所揭示的諸多口才法則推崇不已，更是在競選、管理、交流、談判等諸多事宜中受益無窮。歐美政治圈、財(cái)富圈、娛樂圈都在秘密運(yùn)用的超級口才法則。
如何巧妙且有邏輯的說服他人？
運(yùn)用超級說服法則，擁有一流口才，輕松說服、溝通、獲得成功，改變命運(yùn)！
口才，是你擁有“成功王國”的根本
大家傾向于認(rèn)為自己是正確的，哪怕自己錯(cuò)了。但是在試圖勸說別人時(shí)，這樣做是不行的。首先了解對方，然后投其所好，說服對方其實(shí)很簡單。
為什么要具備完美的口才？兩個(gè)原因。
首先，你要恰如其分的保護(hù)自己。因?yàn)檎f不定什么時(shí)候，你會受到某些懷有鬼胎之人的影響，他們會給你帶來消極的情緒，而你要做的就是保護(hù)自己。
其次，因?yàn)闆]有完美的口才，很多偉大的創(chuàng)意都沒能在歷史的長河中留下痕跡。在合適的時(shí)間遇上了合適的人，但是沒能讓合適的人接受你的觀點(diǎn)，很多天賜良機(jī)擦肩而過，很多資源沒有得到合理利用，很多財(cái)富也在頃刻間灰飛煙滅。對于一些困境，你知道行之有效的解決方法，但是沒能讓你的思想流傳于世，那么贊同你思想的人也失去了向你學(xué)習(xí)的機(jī)會。你的事業(yè)，你的家庭，甚至你的國家都或多或少的依賴于你的口才。
以上這些正是此書要講的主要內(nèi)容，我將會為大家揭示口才的奧秘，幫助大家具備一等一的說服能力。只有這樣，你才能在所處的環(huán)境中游刃有余，才能把自己的工作和事業(yè)做得風(fēng)生水起。我將會傾囊相授，你會在對自身經(jīng)歷的回憶中了解到口才的價(jià)值。在自我的回憶和剖析中，你將了解到自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道自己的能力和愛好，你將會對未來有一個(gè)很好的規(guī)劃。踏踏實(shí)實(shí)的做到這些，你將會擁有一個(gè)美好的明天。同時(shí)呢，我希望你在自我的學(xué)習(xí)和提高過程中，領(lǐng)會到口才藝術(shù)的魅力。
科斯納，美國的口才勵(lì)志大師。他的口才課程已經(jīng)成為歐美上層社會推崇昂貴的課程。
科斯納是美國的說服專家，他深得美國上流社會的推崇，是諸多政要以及商界領(lǐng)袖的顧問，奧巴馬也曾益于他的影響。
科斯納將口才的培訓(xùn)根植于心理學(xué)。
現(xiàn)在，就學(xué)習(xí)并運(yùn)用科斯納的說服力法則，迅速改變你的口才，改變你的命運(yùn)。
第一章 擁有好口才的須知事項(xiàng)
影響力／002
負(fù)面影響／002
強(qiáng)迫／003
說服力／004
性格決定命運(yùn)／004
說服別人是一種藝術(shù)／005
操縱／005
第二章 實(shí)用的假設(shè)
縱觀全局／014
你可以影響別人／015
問題本身能夠說服人／016
遭遇阻力根本不是個(gè)事／017
涉及自身利益時(shí)容易被別人說服／018
第三章 說服的原理
第一階段是愚昧無知／022
第二階段是別人承認(rèn)你的觀點(diǎn)／023
第三階段是計(jì)劃／024
第四階段是行動／024
第五階段是重復(fù)／025
第四章 說服別人時(shí)出現(xiàn)的四種可能
觀點(diǎn)共存／028
思想的極端化／029
共鳴／029
說服／030
第五章 讓對方接受你
三種接收區(qū)域／032
從他們的觀念處著手／033
有時(shí)，接收區(qū)域的大小很重要／035
第六章 信任和協(xié)調(diào)是溝通的根本
建立信任是重中之重，沒有之一／038
基本規(guī)則／039
“表達(dá)方式”比“表達(dá)內(nèi)容”更重要／039
55%，肢體語言和面部表情／041
38%——語速和音量／043
第七章 深刻了解對方的本質(zhì)需求
行動的需要／047
精確度需要／047
得到別人認(rèn)可的需要／047
得到被人欣賞的需要／047
需要行動，那就直截了當(dāng)／048
精確=詳細(xì)說明／048
要獲得別人的認(rèn)可，你要做的是友好和體貼／049
要獲得別人的欣賞，你需要熱情對人／049
第八章 傾聽是說服的基礎(chǔ)
說服的三階段／052
關(guān)于傾聽的三個(gè)有用假設(shè)／053
關(guān)于傾聽的三個(gè)充分理由／054
恰當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ絺鬟_(dá)信息：我聽懂你的意思了／054
提問時(shí)要顯得迷茫／055
如何提問題／055
傾聽階段，不要問說服對象“為什么”／056
用情感傾聽／057
當(dāng)你懷疑別人隱瞞真相時(shí)，如何傾聽？／057
當(dāng)你懷疑有人說謊時(shí)，如何傾聽？／057
當(dāng)你認(rèn)為這是個(gè)壞主意的時(shí)候，如何傾聽？／058
處理批評時(shí)的傾聽／058
第九章 了解說服對象的動機(jī)
認(rèn)知水平中的動機(jī)／062
恐懼與欲望／063
馬斯洛的層次理論／064
麥克里蘭的激勵(lì)模型／066
克什納的激勵(lì)模型／067
價(jià)值觀／067
報(bào)酬／068
挑戰(zhàn)／069
尊敬／069
目標(biāo)／070
其他／070
根據(jù)你的需要來確定自己的動機(jī)／071
找到原因／072
第十章 “怎樣說”比“說什么”更關(guān)鍵
視覺／078
聽覺／078
感覺／079
嗅覺和味覺／079
第十一章 如何讓說服對象改變立場
強(qiáng)立場，弱立場，敵對的立場／082
極端反應(yīng)／084
第十二章 打開信息之門
第一道門：困惑——缺少發(fā)問／090
第二道門：遲鈍——缺少行動／091
第三道門：被卡住——無話可說／092
第四道門：阻礙——限制行為／094
第五道門：抽象——所有或都不／095
第六道門：責(zé)備——找出原因與結(jié)果的關(guān)系／097
第七道門：理由——隱含的原因與結(jié)果／099
第八道門：投射——讀心術(shù)／100
第九道門：優(yōu)先——生活中的規(guī)則／103
使用九門的問題／105
第十三章 如何搭建“溝通的橋梁”
過渡：一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻／110
征求許可／111
提供簡要總結(jié)／112
一次一步／112
引人深思的陳述／113
需要得到肯定／114
簡短的故事／116
鄰人證明／117
中肯的引述或格言／118
鼓舞人心或令人恐懼的比較／119
歷史透視法／120
現(xiàn)在輪到你了／122
第十四章 如何組織說服的主題
時(shí)間線／124
問題與決絕方案／125
應(yīng)對挑戰(zhàn)／125
機(jī)遇／127
特性與益處／128
舉例／129
回答問題／130
免疫／131
模型／131
組件／132
第十五章 如何表達(dá)讓說服更有力
簡潔法則／134
兩個(gè)相對部分的對比／135
三分律／136
修辭性問句／137
重復(fù)和重申／138
說清楚你的觀點(diǎn)／139
要有指導(dǎo)性／140
使用生動的語言／141
將普遍數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為個(gè)人數(shù)據(jù)／143
將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為圖片／143
第十六章 有趣的勸說增加你的說服力
有趣的規(guī)則1：發(fā)現(xiàn)你自己的趣味之處／146
有趣的規(guī)則2：說到點(diǎn)子上／147
有趣的規(guī)則3：幽默只能是點(diǎn)綴／147
有趣的規(guī)則4：幽默要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用／148
第十七章 七大信號的介紹
第十八章 運(yùn)用“吸引信號”增加說服力
你喜歡那些和你相似的人／156
你喜歡那些幫助你的人／156
你喜歡那些尊重你的人／157
你喜歡那些喜歡你的人／157
如何發(fā)出吸引信號／158
如何保護(hù)你自己擺脫吸引信號／158
第十九章 運(yùn)用“比較信號”增加說服力
這就是比較的信號／160
與什么比較／160
開始于基準(zhǔn)／161
畏懼是一個(gè)非語言的比較／161
考慮比較的順序／162
暗示的比較／162
邀請一個(gè)比較／163
大小很重要，不要太夸／163
如何發(fā)出比較信號／164
如何更好地保護(hù)自己／164
第二十章 運(yùn)用“遵從信號”增加說服力
把分散的力量聚集在一起／166
你傾向于做他人正在做的事／166
有時(shí)候變化符合“鐘形曲線”／168
流行的東西很有說服力／169
如何傳遞遵從信號／169
如何保護(hù)你自己，而不是一味的跟隨別人／170
第二十一章 運(yùn)用“互惠信號”增加說服力
為他人做些事情，他們也會回報(bào)你／172
有舍才有得／172
如果你愿意，我也愿意／173
對你免費(fèi)，對所有人免費(fèi)／173
沒有人想要壓力／174
如何傳遞互惠信號／174
如何保護(hù)自己，躲避傷害？／174
第二十二章 運(yùn)用“權(quán)威信號”增加說服力
服從權(quán)威／178
權(quán)威的外在形式／179
經(jīng)歷意味著權(quán)威／180
組織代表著權(quán)威／181
學(xué)歷的權(quán)威／182
提防騙子和假冒者／182
真正的權(quán)威／183
信心傳遞權(quán)威／184
證據(jù)規(guī)則／184
如何傳遞權(quán)威信號／188
如何質(zhì)疑權(quán)威／188
第二十三章 運(yùn)用“一致信號”增加說服力
說話一致性和結(jié)果的預(yù)期／190
不一致導(dǎo)致失調(diào)／190
從是到是到是／192
如何發(fā)送連貫信號／193
把握好度，不要陷入得太深／194
第二十四章 運(yùn)用“短缺信號”增加說服力
人們珍視稀缺的東西／196
難以得到通常意味著更有價(jià)值／196
有限的時(shí)間有價(jià)值／196
獨(dú)家信息有價(jià)值／197
當(dāng)可以時(shí)，贊賞有價(jià)值的事物／197
特權(quán)與壟斷創(chuàng)造稀缺的資源／197
限度之外創(chuàng)造稀缺性／198
禁用品似乎比其本身更有價(jià)值／198
稀缺有其自身的語言／199
如何傳遞稀缺信號／199
三思而后行／200
第二十五章 如何面對問題和異議？
在回答問題之前，回顧自己所說過的話／202
注意時(shí)間和語言／202
你可以重新組織，回答你自己的問題／202
把問題反饋給提問者／203
如果不知道答案，你可以承認(rèn)這一點(diǎn)／203
如果你感到陷入困境，讓其他人參與進(jìn)來／203
如果你感覺被暗中陷害，做個(gè)贊成者／204
對付反對派／204
對付異議／204
基本原則：不要說謊或夸張／205
先下手為強(qiáng)：首先提出異議／206
發(fā)現(xiàn)異議背后的事情／207
關(guān)于金錢的異議與價(jià)值相關(guān)／207
性能的比較與好處相關(guān)／208
感覺到關(guān)于恐懼和拖延的異議／208
遵從一個(gè)更高的權(quán)威，意味著疑惑 ／209
為了更多的時(shí)間和更多細(xì)節(jié)而提出的異議／210
第二十六章 如何處理反對意見
這不是個(gè)人的問題／213
你可以休息一下／214
找?guī)褪郑?14
嘗試有策略的中斷／215
保持好奇心／215
種下懷疑的種子／216
欲擒故縱／216
博得尊重／217
秘密公開化／217
不要做懦夫／218
第二十七章 會議上說服別人的注意事項(xiàng)
抓住中心／220
當(dāng)他人發(fā)言時(shí)，用心傾聽／221
每個(gè)人都有機(jī)會發(fā)言／221
發(fā)現(xiàn)共識／222
考慮多種選擇／222
有禮貌地討論分歧／223
發(fā)現(xiàn)美德／223
解決方案優(yōu)于責(zé)難／223
第二十八章 說服的最后一件事
建立一個(gè)“同意集合”／227
得到一個(gè)否定回答，將會怎樣？／227
如果你得到一個(gè)可能性，將會怎樣？／228
最后的問題／228
將邏輯運(yùn)用于寫作／229
結(jié)束談話／229
第二十九章 如何克服當(dāng)眾交流的恐懼與緊張
均勻的呼吸／233
壓住手指和腳趾／233
使用一個(gè)標(biāo)志性手勢／234
自言自語／235
一個(gè)重要理念／235
第三十章 擁有完美的說服力
｜第二章｜
實(shí)用的假設(shè)
我假設(shè)你可以和很多人進(jìn)行順暢的溝通，至少和一些人可以無障礙的交流。然而如果你說你找不到一個(gè)可以順暢交流的人。那么好吧，那也在可預(yù)料范圍之內(nèi)。無論哪種情況，你都可以在很大程度上提高自己的交流溝通能力。這個(gè)章節(jié)，我將會向大家講述如何做有效的假設(shè)，并且如何在這些假設(shè)中提高自己的表達(dá)能力，完美自己的口才。
在日常生活的人際交往中，假設(shè)和事情的結(jié)果總有著千絲萬縷的聯(lián)系，現(xiàn)在我為大家提供一個(gè)模型，也就是所謂的“理性的本質(zhì)”。
“理性”是這樣一種精神狀態(tài)：你知道自己是誰，你在什么地方，并且通常來說，有時(shí)候你可以預(yù)測將要發(fā)生什么。我們對這個(gè)概念逐層分析：首先你要知道自己要干什么，要達(dá)到哪些目的，想實(shí)現(xiàn)怎樣一個(gè)愿望。并且在你的內(nèi)心深處，你清楚地知道應(yīng)該采取哪些行動才能實(shí)現(xiàn)你的想法。你根據(jù)自己的判斷做出一個(gè)假設(shè)（關(guān)于你個(gè)人，關(guān)于他人，或者關(guān)于形勢），想出一個(gè)計(jì)劃。之后，你就不可避免地要采取行動，付諸于實(shí)踐，以證明你假設(shè)的正確性。一件事情一旦你開始做了，總會有一個(gè)結(jié)果，成功或者失敗，有時(shí)候失敗了，你還可能找個(gè)借口說運(yùn)氣不佳來推卸責(zé)任，卻不在自己身上找原因。
在人際交流中，只有偏執(zhí)狂才會認(rèn)為自己永遠(yuǎn)正確，人無完人，不承認(rèn)自己也會犯錯(cuò)的人注定會失敗，哪怕來得晚，但是始終會來。讓我換一種方式來給你解釋：因?yàn)槟愎虉?zhí)地認(rèn)為某些事情是對的（實(shí)際上并非如此），你就會一味地堅(jiān)持，毫無變通。偏執(zhí)的結(jié)果必將是以悲劇結(jié)尾，因?yàn)槟愕钠珗?zhí)阻礙了愉悅的溝通交流。
無論假設(shè)正確與否，一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不理想的結(jié)果，你總會試圖尋找蛛絲馬跡，并徒勞地想證明失敗的結(jié)果并不是你造成的。然而，這些都是無用功。
理性的本質(zhì)，就是你對很多事物形成判斷和假設(shè)。你的每一個(gè)行動，都是建立在你自己的判斷和假設(shè)上的，你會認(rèn)為自己的判斷和假設(shè)是對的，不然就不會行動。而一旦行動，你就會堅(jiān)持去做，而很少改變主意，因?yàn)槟阏J(rèn)為自己是正確的。這樣做的結(jié)果就是：你和他人之間頻繁的出現(xiàn)沖突和不和諧，很難達(dá)成一致的協(xié)議。
值得慶幸的是，有人已經(jīng)總結(jié)出了科學(xué)方法，來克服“理性的本質(zhì)”強(qiáng)加給我們的幻覺。這個(gè)科學(xué)方法，包括構(gòu)建一個(gè)可實(shí)施的假設(shè)（一個(gè)設(shè)想），接著實(shí)施這個(gè)假設(shè)，證明它似乎不正確。這樣做的主要目的是檢驗(yàn)它，并試圖否定它。如果做完了所有事情還不能推翻這個(gè)假想的正確性，你就可以行動了。這樣就可以減少非常多的失誤——多虧了這種科學(xué)方法，人們對世界的認(rèn)識，以及對世界的改造，經(jīng)歷了一次次的突破。對大多數(shù)人來說，實(shí)現(xiàn)這樣的突破并不容易，因?yàn)檫@似乎與“理性的本質(zhì)”相違背。這個(gè)理念在數(shù)學(xué)上叫反證法，例如有人說：世界上的鴨子都是兩條腿。如果你能找到三條腿或者一條腿的鴨子，那么你就贏了。
當(dāng)一個(gè)人的口才發(fā)揮作用時(shí)，理性起著至關(guān)重要的作用。這并不意味著你不能做假設(shè)，假設(shè)在我們?nèi)粘Ｉ畹氖虑樘幚碇幸财鹬陵P(guān)重要的作用，所以該假設(shè)的時(shí)候還是要假設(shè)，但是理性所起的作用更大。
不要徒勞地試圖在任何時(shí)候都能搞清楚一切，你不是超人，超人也做不到。你可以懷疑某些假設(shè)，但是目的是讓假設(shè)變得更加實(shí)用而不是限制假設(shè)所起的作用。一個(gè)實(shí)用并且生動的假設(shè)可以帶給你廣泛的參考信息，可以讓你在行動中成竹在胸，可以讓你獲得自己滿意的結(jié)果。一個(gè)受到限制的假設(shè)會阻礙你的行動，束縛你的思想，讓你陷入自我挫敗和自相矛盾的境地。
因此，你的假設(shè)既可以促進(jìn)你想法的實(shí)現(xiàn)，也可以對想法的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生阻礙作用。既可以成全你，也可以毀掉你。對于假設(shè)消極的反應(yīng)，錯(cuò)誤的理解，偏執(zhí)的立場，都會對你的正常人際溝通帶來沖突和障礙，這些都是受限制的假設(shè)帶來的不良影響。
我曾為一家知名汽車制造廠進(jìn)行過題為“交流的藝術(shù)：怎樣讓你處于最佳狀態(tài)——哪怕你的現(xiàn)狀很糟糕”的培訓(xùn)。我邀請了45個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來到培訓(xùn)現(xiàn)場，他們之間很熟悉并且對不同類型下屬的管理都很有一套。當(dāng)時(shí)我給他們講述了有用假設(shè)與限制性假設(shè)的相關(guān)知識。
我問：“如果你們覺得某些人是蠢貨，會如何對待他們？”
他們回答說：“像對待蠢貨一樣。”
我問：“如果你們像對待蠢貨一樣對待一個(gè)人，他會怎么做？”
他們給出了答案：“他會像個(gè)蠢貨那樣做”。
我就問：“這時(shí)候你想怎么評價(jià)這個(gè)人？”
這群人回答道：“他是個(gè)蠢貨。”
接著，我給他們舉了第二個(gè)例子。我問：“如果你認(rèn)為某人是一個(gè)傻瓜，你怎么跟他講話？”
得到的回答是：“就像對待一個(gè)傻瓜那樣！”
就在這時(shí)，一個(gè)名叫凡尼、相當(dāng)魁梧的人靠墻而站。他用一種毫不含糊的語調(diào)告訴我，他已經(jīng)學(xué)會了如何處理一個(gè)叫喬的男子。“請相信我，里克，”他宣布：“這可不是我單方面做出的假設(shè)，這是事實(shí)！喬是一個(gè)蠢貨和傻瓜！”我環(huán)顧室內(nèi)，注意到其他所有人都在點(diǎn)頭，表示同意。他們都知道喬，都認(rèn)同凡尼對喬的評價(jià)。也許你認(rèn)識喬，也和凡尼有同樣的觀點(diǎn)。也許你在生活中會遇到這樣一些人，無論什么時(shí)候，你向他們描述某個(gè)人，他們都會點(diǎn)頭同意你的看法。我一點(diǎn)都不用吃驚。
事實(shí)就是，對你來說，如果外人非常堅(jiān)定的給你講述一件事情，一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)人的講述很容易就會讓你受到束縛以及陷入自我欺騙。為什么？同病相憐。
如果有人這樣告訴你，這又能怎么樣呢：即使你能在法庭上發(fā)現(xiàn)某人是蠢貨或傻瓜，這并不能幫助你成功的說服這個(gè)所謂的蠢貨或者傻瓜。如果認(rèn)為自己永遠(yuǎn)正確，那么你已經(jīng)處于非常危險(xiǎn)的境地了。對別人錯(cuò)誤的認(rèn)識，會觸發(fā)你的負(fù)面情緒，這將影響你的創(chuàng)造力和效率，后來的行為也會偏離理智，趨向狹隘。例如，你認(rèn)為某人不專心聽取你的觀點(diǎn)，認(rèn)為某人無藥可救。如果你一直如此，那么你就錯(cuò)了。
也許你會想：“喬確實(shí)是蠢貨和傻瓜，那又怎么樣呢？”那又怎么樣呢？不要誤解我。你必須做出一些假設(shè)。你必須設(shè)想一些事情，否則什么都做不了。但有用的假設(shè)能幫助你，而受限的假設(shè)則束縛你。因此如果你必須假設(shè)的話，就設(shè)想一些有用的假設(shè)。你的有用假設(shè)，不用總是正確的。但你可以利用它發(fā)現(xiàn)一種途徑，采用這種途徑或者方法來達(dá)到你的目的，說服別人。本書中有許多實(shí)用并且沒有局限性的假設(shè)。這些假設(shè)不一定總是正確的，但是即使你試圖否定它們，它們也經(jīng)得起你的檢驗(yàn)，并且可以證明假設(shè)本身的有效性。
下面，我們將介紹幾個(gè)比較實(shí)用的假設(shè)：
縱觀全局
醫(yī)生詢問病人的第一個(gè)問題一般是“你哪些地方不太舒服？”，這個(gè)問題比“出什么事了？”或者“你有什么問題？”更常用。每個(gè)病人對這個(gè)問題都可以給出自己的答案，因?yàn)槊總�(gè)人都知道自己的問題所在，都知道自己哪里不舒服。正所謂，冷暖自知。包括你在內(nèi)，每個(gè)人都知道自己所不希望發(fā)生的事情。抱怨是容易的，每個(gè)人都可以。但是我可以告訴你問題所在，問題是如果你刻意地回避一些東西，你將會得到更多。一方面，這是理性的本質(zhì)。另一方面，這是大腦中一種干細(xì)胞的生理作用，干細(xì)胞就像雷達(dá)一樣，反應(yīng)你需要的和不需要的東西。
如果你告訴小喬尼不要“打擾這些大人”，他就會立即開始這么做。告訴小喬尼不要“玩煙灰缸中的煙頭”，他就會覺得這么做很正確。
當(dāng)你結(jié)婚后，這種類似于雷達(dá)的細(xì)胞開始生效，突然，你會覺得整個(gè)世界也都沉浸在幸福之中！這種幸福感之下，你們決定要生個(gè)小寶寶，你們還會想要很多孩子！你們計(jì)劃買個(gè)合適的嬰兒車，你就會發(fā)現(xiàn)某個(gè)地方有一貨車的嬰兒車！你所能注意到的，與你想要的（或者不想要的）相關(guān)。因此如果你所知道的全都是你不想要的，你反而會得到更多這樣的信息。
無論做什么事情，包括試圖說服別人，你需要并且圍繞這個(gè)目標(biāo)來開展你的活動。你需要知道自己選擇的目標(biāo)，要取得的成果以及為什么想取得這些成果。或者你只是想達(dá)到容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，擺脫那些你似乎無法避免的抱怨、問題和障礙。
你清楚自己想要以何種方式結(jié)束說服是非常重要的。我把這個(gè)稱為你的說服主題或者主旨。當(dāng)意想不到的情況發(fā)生時(shí)，它可以幫你組織語言、練習(xí)說服技巧，并做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。這是一個(gè)有目的和有效果的說服行為的關(guān)鍵。
一個(gè)說服主題由以下要素構(gòu)成：你打算做些什么？（這是你的想法，產(chǎn)品或服務(wù)等）你想去說服誰去做這些？你希望這些在什么地方發(fā)生？你為什么想要說服你的目標(biāo)？以及為什么他們應(yīng)該會在意你提供的想法、產(chǎn)品和服務(wù)等？因?yàn)槿藗兏赡芤驗(yàn)樽约旱睦娑荒阏f服，而不是為了你的利益。
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