司徒超所*的《一本書讀懂銷售心理學》從心理 學的角度解讀了一線銷售員所面對的心理難題和銷售 困境，為新近的銷售員提供全方位的培訓式指導。書 中不但引進了很多知名銷售員的成功案例，*注重對 實際銷售生活中的典型案例進行心理解讀，是一本非 常接地氣的銷售書，*是一本可以隨時應用的心理學 讀物。
第一章 修習微心理——先學心理學，再做好銷售
修煉一顆平常心
千萬別怕見客戶
與心理壓力面對面
別讓自信停留在想象上
主動敲破“退堂鼓”
急于求成只會壞事兒
消除不良的抵觸情緒
平等對待每一位客戶
開發熱情的原動力
給予每一個客戶尊重
心理測試：測試你的銷售能力
第二章 消費微心理——天下人買東西，都逃不出這些定律
抓住人們的各種情結
客戶也自認為是上帝
人人都有的好奇心
時時作祟的虛榮心
購買活動的復雜心路
客戶都是愛面子的
防衛心理是正常的
期待優惠的心理誰都有
誰都想被“眾星捧月”
填補客戶的“安全感”
女性的消費心理特點
男性的消費心理特點
心理測試：你是個懂幽默的人嗎？
第三章 察言觀色微心理——讀懂那些身體語暗藏的信息
真心90％藏在肢體語言里
從言語中發現弦外音
買賣中的心理悖論
讀懂客戶的肢體語
小動作的秘密
從生活習慣中解讀客戶
眼神常出賣他的心
讀懂客戶的成交信號
心理測試：你有超準的“讀心術”嗎？
第四章 價格微心理——“不貴沒人買”和“太貴無人問”
開價一定要留降價的空間
永不接受客戶的第一次開價
不丟生意的拒絕法
明示出自己的讓步空間
化整為零的報價法
如何讓客戶情愿出高價
讓你的讓步有價值
這樣應對“砍價狂”
給高價一個合理的解釋
試探出客戶的底牌
靈活處理價格異議
巧妙應對老客戶的降價要求
欲擒故縱的談判技巧
用真情捍衛價格
心理測試：你的銷售創造力如何？
第五章 溝通微心理——如何跨越客戶心中的門檻
不被拒絕的開場白
第一時間讀懂客戶的訴求
打破客戶的心理“防火墻”
如何引起消費者的興趣
別出心裁，吸引客戶的眼球
不可不知的銷售攻心法
主動示弱的銷售法
如何高效介紹商品
迎合客戶的購買需要
減少客戶的拒絕有方法
如何摸準客戶的需求
人性化服務激發消費欲
學會乘“需”而入
速戰速決不如循序漸進
心理測試：測試你的想象力
第六章 促銷微心理——把讓利變成客戶的“小棉襖”
促銷要有的放矢
打折中的大學問
如何跌價不跌份兒
蔬菜也要陳列得像藝術品
讓商品變成“限定”
把利潤藏在背后
“免費的午餐”法則
別出心裁的饋贈
給促銷加一個期限
“舍不得孩子套不著狼”
利用“從眾心理”促銷
讓對方產生負債感
讓客戶看到優惠
心理測試：你具備優秀的表達能力嗎？
第七章 成交微心理——拼單不靠磨嘴皮，而靠擊軟肋
對待霸道的客戶要服從
對猶豫的客戶要會“激將”
對急躁型客戶要高效
對待冷漠的客戶要熱情
對待精明型客戶要真誠
對樸素型客戶要談性價比
對內向型客戶要善意
對開朗型客戶要講情義
對老好人型客戶要耐心
對個性型客戶要別出心裁
心理測試：看看你的自信度有多少？
第八章 售后微心理——買賣成交后，要給個溫暖的擁抱
真正的銷售始于售后
迅速處理售后問題
讓投訴有一個美好的結局
買賣成了人情在
像對待朋友一樣對待客戶
別忘了客戶，也別讓客戶忘了你
售后服務也能增效益
妥善解決客戶遇到的問題
成交后不忘說聲“謝謝”
退貨也能賺吆喝
心理測試：你的情緒控制能力
修煉一顆平常心 銷售員在平常的工作中會見到形形色色的客戶， 有的人和藹可親，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本 不答理你，還有的人干脆直接拒絕你。一旦碰到傲慢 無禮的客戶，年輕氣盛的你可能會有“憤怒”的感覺 ，無法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇 見過這種傲慢無禮的客戶，但是，要想做好銷售，遭 遇這種冷臉和閉門羹是你的必經之路！那么，如何做 一個成功的銷售員呢？那就是只要客戶沒有堅決地拒 絕你，你就要把握住每一次可以嘗試的機會。
池先生是一家金屬打包機生產廠的銷售員，3周 前他打電話給一個公司的經理。
池先生：“陳經理嗎？您好，我是金屬打包機廠 的池先生。聽說咱們公司需要一批新設備，您看能和 您約個時間嗎？” 經理：“我現在很忙，你過幾天再打吧。” 池先生隔了兩天又打了一次電話，陳經理說有時 間想去他們廠考察一下，看看他們的金屬打包機。當 池先生第三次打電話再約的時候，陳經理敷衍說下個 星期有時間再去，就匆匆地掛了電話。結果池先生還 是被放了鴿子，因為客戶公司的一個大型設備要維修 走不開。于是在客戶多次爽約之后，池先生又對客戶 說：“陳經理，如果您有了時間就通知我一聲，到時 候我好提前給您安排一下。”可是客戶又說：“可能 下周才有時間，下周我們會考慮去。” 一再緊張地跟蹤讓池先生知道客戶還在，畢競他 沒有直接拒絕自己，那就還有希望。池先生決定下周 繼續跟進，給那個被公務纏身的客戶提個醒，以免他 又忘記了。
一周過去了，眼看又到周末了，池先生心里盤算 著約好來考察的客戶也應該來了吧，可還是覺得給他 提個醒比較安全，就算客戶計劃撤銷或者另有安排， 自己也就安心了。但是就在池先生準備打電話的時候 ，電話突然響了：“你好，我是×廠的陳經理。”池 先生先是心里一喜。
“哦，您好，我是打包機廠的池先生。陳經理， 您今天會到我們廠考察嗎？” “呵呵，不好意思，我打電話就是想先和你說一 下，我們公司要去談一個項目，估計去你們廠的時間 又得拖后了。” “原來是這樣，陳經理，那你們有時間了再過來 ，我們廠隨時歡迎您。”就這樣，池先生結束了和陳 經理的對話，雖然客戶說不能來了，但他卻樂在嘴里 ，甜在心上，畢竟客戶沒有忘記和他約定的事，而且 還很有禮貌地給他來了電話，這又一次給了他希望。
又過了一周，池先生直接給客戶去了電話：“陳 經理，我是池先生。最近忙嗎？今天是我值班，如果 您今天有空，不妨過來一趟，我把資料都給您準備好 了。早點對廠子做個考察，您對我們的產品也就能夠 早點了解。這樣也不耽誤您的生意。” “哈哈，池先生啊！我最近比較忙，把你們那邊 的事都給忘了。這樣吧，下午我過去，到時候再詳談 吧，你把你們的資料都備齊了。” “行，那就下午見吧！我泡一壺上好的普洱茶等 著您。” “行，行，行。” 陳經理覺得自己很被他們廠重視，服務更是熱情 ，尤其是在自己爽約幾次之后，池先生的態度仍然友 好，這讓他心里很舒服。就這樣，池先生從陳經理的 手上簽了一個大單。
由此可見，做銷售不是剛一開始就被人認可的工 作，它需要你不斷地去嘗試，要試著和客戶反復溝通 。很多時候都會聽到客戶說“我最討厭你們這些做銷 售的了，一天到晚煩不煩”“我不需要”“我最近很 忙”“這東西我賣給你，你要不要”等一些不友善的 話，但越是那些居高臨下的客戶，帶給你的爆發力和 銷售潛力就越大。這也是很多人不愿意放棄這一類型 客戶的主要原因。
想要做一個成功的銷售員就必須做到這一點：不 管是可親的客戶，還是可憎的客戶，你都必須去喜歡 他。在這樣或那樣的情況下，你需要掌握一套相應的 交流技巧與談話技術，以此來改變對方那種居高臨下 的態度。
每個人的思想都不一樣，處理同一件事情的態度 也不一樣，但切忌在工作時把自己的私人態度帶進來 。
要想做一個成功的銷售員，就必須具備以下這些 能力： （1）態度要端正，知道被拒絕是銷售成功的開 始，也是必經之路。（P2-P3）
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