從某種意義上來說，淘寶的發(fā)展代表著中國電子商務(wù)的發(fā)展，而電子商務(wù)發(fā)展的不同階段，在一定程度上決定著相應(yīng)的運(yùn)營策略。這與生產(chǎn)力發(fā)展水平會(huì)決定企業(yè)的經(jīng)營理念是一樣的。
在生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)的時(shí)候，企業(yè)執(zhí)行的是生產(chǎn)理念，重心會(huì)放在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和提高生產(chǎn)效率上；隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，產(chǎn)品開始從供不應(yīng)求的狀態(tài)變到了供過于求，于是就有了產(chǎn)品理念、推銷理念，以及后來的營銷理念、社會(huì)營銷理念等。
淘寶平臺也一樣，在早期，平臺需要更多的賣家，所以只要你愿意把商品拍個(gè)照，拿到平臺上來賣，你就有流量，就能賺錢。后來隨著競爭越來越激烈，你就不得不把更多的注意力和焦點(diǎn)放到消費(fèi)者身上，放到服務(wù)上來。
2015年以來，淘寶平臺的一個(gè)特別明顯的變化就是轉(zhuǎn)化率（尤其是全店轉(zhuǎn)化率）對于自然搜索的影響。我們從2015年3月份開始，對轉(zhuǎn)化率的提升做了很多研究，積累了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，所以想構(gòu)建這樣一個(gè)體系，給大家系統(tǒng)地分析一下轉(zhuǎn)化率的相關(guān)問題。在本書之中，我們是通過各個(gè)細(xì)節(jié)來進(jìn)行滲透的。轉(zhuǎn)化率的提升就跟參加高考是一樣的，你優(yōu)化了某一個(gè)細(xì)節(jié)，并不能保證你可以考上清華、北大，但卻在為你增加籌碼，使量變產(chǎn)生質(zhì)變。
你確定正確理解了這個(gè)萬能公式嗎？
銷售額=展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)，可以說這個(gè)公式是值得所有電商運(yùn)營人員窮盡畢生精力去解讀的公式，因?yàn)楫吘刮覀冏非蟮亩际菍?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。
在這個(gè)公式里，我們“暫時(shí)”忽略客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)，它跟產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的可關(guān)聯(lián)性、客服的溝通技巧、活動(dòng)的設(shè)計(jì)等多種因素有關(guān)。在這里，我們只解讀剩下的內(nèi)容。
銷售量（注意：這里我并沒有用銷售額這個(gè)說法）=展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率×轉(zhuǎn)化率
要想提高銷售量，就要在展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率這3個(gè)影響因子上做文章，絕大多數(shù)運(yùn)營人員在解讀公式的時(shí)候，順序都是從左到右的，也就是先考慮展現(xiàn)量，再考慮點(diǎn)擊率，最后考慮轉(zhuǎn)化率，看起來好像沒有什么問題。
所以我們的運(yùn)營策略就變成了下面這些工作流程：
首先，我們一定要想方設(shè)法增加展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不管是提高搜索排名，還是提高直通車排名，甚至去搶鉆石展位（鉆展）。一句話：“必須有展現(xiàn)，才會(huì)有機(jī)會(huì)！”
有了展現(xiàn)就要有流量，所以要想辦法提高點(diǎn)擊率，搜索有搜索的點(diǎn)擊率，直通車有直通車的點(diǎn)擊率，鉆展有鉆展的點(diǎn)擊率……
流量有了，我們再想如何去提高轉(zhuǎn)化率，提高業(yè)績。
但是你難道沒有發(fā)現(xiàn)，你的思維方式一直都是你的思維方式，而不是淘寶的思維方式嗎？
你可能會(huì)問：“這有什么關(guān)系嗎？”當(dāng)然有關(guān)系，并且有很大的關(guān)系，因?yàn)闆Q定你店鋪和“寶貝”權(quán)重的是搜索引擎，而不是你自己！那么你覺得淘寶會(huì)怎么想？淘寶會(huì)很認(rèn)真地考慮一件最根本的事情：淘寶上的每一個(gè)流量能不能發(fā)揮最大的價(jià)值，也就是說你的店鋪和“寶貝”能不能在有限的流量下創(chuàng)造最大的價(jià)值，能創(chuàng)造的價(jià)值越高，你的機(jī)會(huì)越多。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶的思維方式應(yīng)該是這樣的：你的轉(zhuǎn)化率非常好，所以我就多給你一些流量，換句話講，就是給你更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。如果你的點(diǎn)擊率還很不錯(cuò)，那就完美了！
好像我們以前的思維流程是錯(cuò)的！沒錯(cuò)，就是錯(cuò)的！作為運(yùn)營人員，你首先應(yīng)該解決的核心問題是轉(zhuǎn)化率。
所以我們得出一個(gè)結(jié)論：轉(zhuǎn)化率是你運(yùn)營店鋪的一把鑰匙！我覺得對于所有的運(yùn)營人員來講，都應(yīng)該把轉(zhuǎn)化率的提升作為自己日常工作中的重點(diǎn)！
接下來探討更重要的問題：我們需要關(guān)注哪些層面的轉(zhuǎn)化率。這貌似是一個(gè)很模糊的問題，什么叫哪個(gè)層面的轉(zhuǎn)化率？
關(guān)于單品轉(zhuǎn)化率、店鋪轉(zhuǎn)化率、新品轉(zhuǎn)化率
如果放在幾年前，這根本不是問題，只要你的“寶貝”的轉(zhuǎn)化率高就可以！但是差不多從2015年開始，淘寶的“小而美”戰(zhàn)略，讓其搜索引擎開始非常關(guān)注店鋪的綜合質(zhì)量得分，而在店鋪的綜合質(zhì)量得分中，一個(gè)很關(guān)鍵的指標(biāo)就是店鋪的整體轉(zhuǎn)化率。
單純地提高單品轉(zhuǎn)化率和提高店鋪的整體轉(zhuǎn)化率，你會(huì)發(fā)現(xiàn)操作方法是有一定區(qū)別的！一個(gè)詳情頁只關(guān)注單品轉(zhuǎn)化率，和要同時(shí)關(guān)注店鋪轉(zhuǎn)化率，設(shè)計(jì)邏輯是不一樣的。同樣，客服的話術(shù)也是不一樣的！
那么新品轉(zhuǎn)化率是什么？從今年開始，有一個(gè)非常重要的因素在新品期起著非常重要的作用，它基本會(huì)決定新品期后，這個(gè)商品能否繼續(xù)存活下來，以及會(huì)活得怎樣，這就是新品動(dòng)銷！動(dòng)銷的表現(xiàn)越出色，搜索引擎會(huì)越“開心”。
接下來繼續(xù)分析有哪些因素會(huì)影響轉(zhuǎn)化率
想到這個(gè)問題，大家想到的首先是詳情頁的設(shè)計(jì)邏輯、產(chǎn)品的價(jià)格、銷量、評價(jià)、客服的水平、促銷活動(dòng)的力度……
其實(shí)想到這些并沒有問題，但如果你們沒有考慮到“影響轉(zhuǎn)化率最核心的因素是你的流量是否精準(zhǔn)”那么很有可能，你一直關(guān)于轉(zhuǎn)化率提升的決策都是事倍功半的。
一個(gè)人，他想要的襯衣應(yīng)該是這樣的：29.90元，全國包郵，還贈(zèng)送一副手套。所以他進(jìn)到了一個(gè)680元/件的“寶貝”詳情頁的時(shí)候，你的詳情頁設(shè)計(jì)得再好，促銷活動(dòng)再有吸引力，評價(jià)再好，一切都很完美，可是轉(zhuǎn)化的可能性還是微乎其微的。
從某種意義上來講，你的標(biāo)題、首圖、流量渠道等的相關(guān)性，是決定流量是否精準(zhǔn)的關(guān)鍵因素，這也是為什么淘寶的搜索引擎一直要去推廣“個(gè)性化搜索”。
接下來是詳情頁。什么叫好的詳情頁設(shè)計(jì)？什么叫好的文案設(shè)計(jì)？你的詳情頁設(shè)計(jì)得再漂亮，再有藝術(shù)性，如果你不能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化，哪怕你是大師級的手筆，在運(yùn)營者眼中，也是沒價(jià)值的。
然后是評價(jià)、客服等。給大家推薦一個(gè)微信公眾號：電商逸飛，搜索這4個(gè)字，或者搜索“efei000”都可以找到，你也可以掃描下面的二維碼進(jìn)行關(guān)注。作為一個(gè)電商人，你需要電商運(yùn)營的干貨技巧，需要運(yùn)營思路等，本書都將一一介紹。
參與本書編寫工作的人員有：高學(xué)爭、汪蕾、吳云、王陽、王振馨、崔苗、楊潔、張麗楠、尹影、邊翠蘭、楊輝。
機(jī)工授權(quán)書
迅途網(wǎng)商俱樂部，隸屬于迅途（天津）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，專注于電商運(yùn)營的陪訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)，依托迅途網(wǎng)商俱樂部、迅途賣家百寶箱等產(chǎn)品，形成了強(qiáng)大的品牌知名度。
前言
一 如何確保你的進(jìn)店流量足夠精準(zhǔn) 1
二 提煉，讓轉(zhuǎn)化率飆升的核心賣點(diǎn) 6
三 PC端的“寶貝”詳情頁影響轉(zhuǎn)化率的因素 12
四 萬能的詳情頁設(shè)計(jì)邏輯五大原則—首屏聚焦原則 27
五 萬能的詳情頁設(shè)計(jì)邏輯五大原則—場景帶入原則 31
六 萬能的詳情頁設(shè)計(jì)邏輯五大原則—價(jià)值塑造原則 36
七 萬能的詳情頁設(shè)計(jì)邏輯五大原則—賣點(diǎn)強(qiáng)化原則 42
八 萬能的詳情頁設(shè)計(jì)邏輯五大原則—速戰(zhàn)速?zèng)Q原則 46
九 怎樣寫一個(gè)能夠切中消費(fèi)者內(nèi)心的優(yōu)秀文案 51
十 轉(zhuǎn)化率瞬間翻倍的零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略 56
十一 提升轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方案 60
十二 買家行為解讀——從消費(fèi)者購買行為過程說起 63
十三 高轉(zhuǎn)化的文案設(shè)計(jì)觸發(fā)消費(fèi)者購買需求（上） 67
十四 高轉(zhuǎn)化的文案設(shè)計(jì)觸發(fā)消費(fèi)者購買需求（下） 73
十五 根據(jù)“寶貝”特征安排詳情頁內(nèi)容設(shè)計(jì) 78
十六 秒殺競爭對手的對比類詳情頁設(shè)計(jì)方案 84
十七 消費(fèi)者為什么遲遲不愿意下訂單 90
十八 （金牌客服秘籍）破解“不熟悉產(chǎn)品”這一成交障礙 96
十九 （金牌客服秘籍）破解“這個(gè)產(chǎn)品我不一定需要”
這一成交障礙 101
二十 （金牌客服秘籍）客服人員必知的顧客成交八大異議 106
二十一 （金牌客服秘籍）客服人員必知的產(chǎn)生顧客異議
的10個(gè)原因 113
二十二 （金牌客服秘籍）客服人員如何選擇處理顧客異議
的最佳時(shí)機(jī) 121
二十三 （金牌客服秘籍）處理客戶異議的6種實(shí)戰(zhàn)方法 126
二十四 （金牌客服秘籍）破解“顧客認(rèn)為不值”這一成交障礙 135
二十五 （金牌客服秘籍）破解“為什么要在你這里買”這一
成交障礙 143
二十六 （金牌客服秘籍）破解 “為什么現(xiàn)在就要買”這一
成交障礙 148
二十七 完美的零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略 155
二十八 淘寶顧客成交的5種信號 164
二十九 客服促成第一次交易的基本策略 168
三十 成交轉(zhuǎn)化的具體方法 173
三十一 “生死攸關(guān)”的新品轉(zhuǎn)化率 176
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