本書立足于普通高等院校應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的目標(biāo)，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。銷售經(jīng)理作為銷售管理工作者，要帶著自己的銷售團(tuán)隊(duì)更好地完成組織的銷售目標(biāo)，只有做到“知己知彼、養(yǎng)兵實(shí)戰(zhàn)”，才能百戰(zhàn)不殆。本書以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)（銷售規(guī)劃、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理、指導(dǎo)銷售）為編寫脈絡(luò)，包括四篇：知己篇：銷售規(guī)劃管理實(shí)務(wù)；知彼篇：銷售對(duì)象管理實(shí)務(wù)；養(yǎng)兵篇：銷售人員管理實(shí)務(wù)；實(shí)戰(zhàn)篇：銷售過程管理實(shí)務(wù)，具體從認(rèn)識(shí)銷售管理、構(gòu)建銷售組織、制定銷售計(jì)劃、銷售區(qū)域管理、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、中間商客戶管理、銷售人員的招募與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)、銷售人員的考評(píng)與薪酬、做好銷售準(zhǔn)備、指導(dǎo)銷售過程十二章內(nèi)容來講述。
本書可作為應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及工商管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)銷售管理人員的培訓(xùn)用書。
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