本書(shū)自2004年出版以來(lái)，榮獲高等教育國(guó)家級(jí)教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，獲評(píng)普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材和“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。
第5版調(diào)整了全書(shū)框架結(jié)構(gòu)，新四大篇的排序更加貼合銷(xiāo)售管理實(shí)踐，邏輯更為順暢。全書(shū)以銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制定銷(xiāo)售規(guī)劃、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程、維系客戶關(guān)系幾個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述。
第5版補(bǔ)充了銷(xiāo)售管理的最新研究成果與前沿理論，增加了“了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程”“多元渠道銷(xiāo)售”“新時(shí)代的廣告業(yè)務(wù)——精準(zhǔn)廣告投放”“新時(shí)代的促銷(xiāo)——新技術(shù)的運(yùn)用”等內(nèi)容。
全書(shū)根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐更新了大量本土案例，讀者能夠更好地將理論與實(shí)踐相結(jié)合。
本書(shū)配有豐富的教輔資源，包括教學(xué)PPT、教學(xué)大綱、教案、教學(xué)案例、章末案例分析要點(diǎn)、每章課后復(fù)習(xí)自測(cè)題、考核試題及參考答案等，供廣大教師使用。
李先國(guó)
中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，兼任中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道與銷(xiāo)售管理、創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)與管理。在《管理世界》《中國(guó)軟科學(xué)》等期刊上發(fā)表中英文學(xué)術(shù)論文50多篇；出版專(zhuān)著、譯著和教材10多部。榮獲高等教育國(guó)家級(jí)教學(xué)成果一等獎(jiǎng)、北京市教育教學(xué)成果一等獎(jiǎng)等。主持和參與國(guó)家級(jí)、省部級(jí)科研項(xiàng)目10余項(xiàng)。為多家大型企業(yè)提供管理咨詢(xún)。
楊晶
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。從事銷(xiāo)售管理、商務(wù)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的教學(xué)與科研工作，主編/參編教材10余部，在《中國(guó)軟科學(xué)》、Mathematical and Computer Modelling等期刊上發(fā)表中英文論文30多篇。主持和參與國(guó)家級(jí)、省部級(jí)科研項(xiàng)目10余項(xiàng)。為科龍集團(tuán)、承德露露、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)或營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。
梁雨谷
中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院副教授、MBA主講教師，從事企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的教學(xué)和研究。獲中國(guó)人民大學(xué)優(yōu)秀教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，發(fā)表論文10多篇，為中石化、聯(lián)想集團(tuán)等提供管理咨詢(xún)，長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)。
目錄
第1篇制定銷(xiāo)售規(guī)劃
第1章制定銷(xiāo)售計(jì)劃
第1節(jié)了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程
第2節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
第3節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
第4節(jié)銷(xiāo)售定額
第5節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算
第2章劃分銷(xiāo)售區(qū)域
第1節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
第2節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)發(fā)
第3節(jié)銷(xiāo)售時(shí)間管理
第4節(jié)銷(xiāo)售費(fèi)用管理
第3章建立銷(xiāo)售渠道
第1節(jié)多元渠道銷(xiāo)售
第2節(jié)渠道模式的選擇
第3節(jié)渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
第4節(jié)渠道整合
第4章策劃促銷(xiāo)方案
第1節(jié)促銷(xiāo)溝通理論
第2節(jié)廣告促銷(xiāo)決策
第3節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)決策
第4節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)策略
第5節(jié)公共宣傳決策
第6節(jié)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)決策
第7節(jié)新時(shí)代的促銷(xiāo)——新技術(shù)的運(yùn)用
第2篇組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
第5章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
第1節(jié)制定銷(xiāo)售人員戰(zhàn)略規(guī)劃
第2節(jié)銷(xiāo)售人員的地位與職責(zé)
第3節(jié)營(yíng)銷(xiāo)道德、倫理與法律
第4節(jié)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管
第5節(jié)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
第6章銷(xiāo)售人員的選拔與培訓(xùn)
第1節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘
第2節(jié)銷(xiāo)售人員的甄選
第3節(jié)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
第7章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
第1節(jié)激勵(lì)的一般原理
第2節(jié)銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)
第3節(jié)激勵(lì)士氣的方法
第8章銷(xiāo)售人員的考評(píng)與薪酬
第1節(jié)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)
第2節(jié)銷(xiāo)售人員的薪酬制度
第3篇指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程
第9章銷(xiāo)售準(zhǔn)備
第1節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)
第2節(jié)了解客戶類(lèi)型
第3節(jié)塑造自我
第4節(jié)擬定行動(dòng)計(jì)劃
第10章拜訪客戶
第1節(jié)尋找客戶
第2節(jié)約見(jiàn)客戶
第3節(jié)接近客戶
第4節(jié)介紹產(chǎn)品
第11章促成交易
第1節(jié)客戶異議的表現(xiàn)
第2節(jié)客戶異議產(chǎn)生的原因
第3節(jié)客戶異議的處理
第4節(jié)建議成交
第5節(jié)締結(jié)契約
第12章貨品管理
第1節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理
第2節(jié)銷(xiāo)售終端貨品管理
第3節(jié)竄貨管理
第4篇維系客戶關(guān)系
第13章客戶關(guān)系管理
第1節(jié)客戶關(guān)系管理概述
第2節(jié)客戶分析
第3節(jié)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘
第4節(jié)客戶忠誠(chéng)度管理
第14章客戶信用管理
第1節(jié)賒銷(xiāo)、信用與信用管理的相關(guān)概念
第2節(jié)企業(yè)信用管理與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程再造
第3節(jié)確定客戶資信
第4節(jié)制定信用政策
第5節(jié)應(yīng)收賬款管理
第15章客戶服務(wù)管理
第1節(jié)客戶服務(wù)的含義與類(lèi)別
第2節(jié)客戶服務(wù)的內(nèi)容
第3節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理
第4節(jié)客戶投訴管理
第16章重點(diǎn)客戶管理
第1節(jié)重點(diǎn)客戶的識(shí)別
第2節(jié)重點(diǎn)客戶的類(lèi)型
第3節(jié)重點(diǎn)客戶管理過(guò)程
參考文獻(xiàn)
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