《國際商務談判》一書是作者在多年的教學實踐基礎之上編著而成的。本書突出國際化和實用性的特征，以國際商務活動為載體，較全面地介紹和闡釋了國際商務談判所涉及的各方面知識，既包括國際商務談判的基礎知識，又涵蓋具體的實踐技巧以及生動的談判案例，具有較強的思辨性和啟發性。 全書共分為八章：國際商務談判概述；國際商務談判的基本理論與心理要素；國際商務談判的人員；國際商務談判的準備階段；國際商務談判各階段的策略；國際商務談判的禮儀；國際商務談判的技巧；世界主要地區商業習慣與談判風格。每章開篇均配有學習目標、導入案例；章節中穿插小案例和小資料；每章結束后都有結合該章內容設計的思考題，可以幫助學生更好地掌握相關知識和技能。 《國際商務談判》可作為普通高等院校經管類及相關專業的教材，同時也可供廣大經濟工作者參考。
編寫本書就是為了在保持傳統教材重視基礎知識傳授的基礎上，力求吸納和反映國際商務談判領域的*發展實踐和應用技巧，突顯本書的應用性和實踐性。
前 言
在經濟全球化的背景下，我國對外貿易得到迅速發展，加入世界貿易組織之后，我國對外貿易在世界貿易中的地位不斷上升，2013年我國已成為世界第一大貿易國家，2015年我國進出口總值達24.59萬億元人民幣，越來越多的消費品、中間產品以及勞務進入國際交換領域，貿易范圍不斷擴大，政府、企業、個人的對外商務活動愈加頻繁，各種類型的國際商務談判無時無刻不在進行，為國際貿易人才提供了良好的發展機遇。同時，當今世界經濟格局正發生復雜深刻的變化，國際金融危機的深層次影響繼續顯現，世界經濟緩慢復蘇、發展分化，國際貿易面臨的環境依然嚴峻，對國際貿易人才提出了新的挑戰。2013年，我國提出“一帶一路”戰略，帶來更多的國際貿易新機遇和新動力。目前，“一帶一路”沿線國家共有65個，其中大多數為新興經濟體和發展中國家，總人口約44億，經濟總量約達21萬億美元，分別占全球的63%和29%。“一帶一路”戰略的實施，需要大量的復合型國際貿易人才，而如何培養和擁有一大批國際化人才隊伍，成為實施“一帶一路”戰略的關鍵。鑒于此，傳統的教學模式和方法已經很難適應時代發展的要求。我們編寫本書就是為了在保持傳統教材重視基礎知識傳授的基礎上，力求吸納和反映國際商務談判領域的最新發展實踐和應用技巧，突顯本書的應用性和實踐性。本書是集體智慧的結晶。本書由龐輝任主編。趙亞南、紀紅、趙奕等參與了本書的編寫工作。本書的出版得到了清華大學出版社編輯施猛、王旭陽的大力支持和幫助。本書在寫作過程中借鑒和參考了當前商務談判領域眾多專家、學者和實際工作人員的研究成果以及網絡資源，在此表示衷心的感謝，恕不一一列舉。由于受到學術水平、時間等因素的制約，書中如有不當和疏漏之處，全體編寫者敬請讀者批評指正。反饋郵箱：wkservice@vip.163.com。
第一章?國際商務談判導論 1
第一節?國際商務談判概述 1
一、國際商務談判的內涵 1
二、國際商務談判的特點 5
三、國際商務談判的構成要素 7
四、國際商務談判的原則 9
第二節?國際商務談判類型 13
一、按項目大小和參加人員的多少進行劃分 13
二、按談判地點進行劃分 14
三、按談判目的進行劃分 16
四、按談判參與者的性質進行劃分 17
五、按談判方采取的態度與方針進行劃分 18
六、按雙方洽談的方式進行劃分 20
七、按經濟活動的主要內容和具體對象進行劃分 22
第二章?國際商務談判的基本理論與心理要素 24
第一節?國際商務談判的基本理論 25
一、需求層次論及其在國際商務談判中的應用 25
二、行為科學理論及其在國際商務談判中的應用 30
三、博弈論及其在國際商務談判中的應用 32
第二節?談判者心理在國際商務談判中的應用 36
一、國際商務談判心理概述 36
二、談判中的態度 44
三、談判中的情感 47
四、談判中的心理挫折 49
第三章?國際商務談判的人員 54
第一節?國際商務談判人員的素質 54
一、談判人員的職業道德 55
二、談判人員的業務素質 55
三、談判人員的心理素質 59
第二節?國際商務談判成員的構成 63
一、談判人員規模的確定 63
二、談判人員的組成結構 64
第三節?國際商務談判成員的選拔與分工 66
一、商務談判人員的選拔 66
二、談判組成人員的分工 67
第四章?國際商務談判的準備階段 69
第一節?國際商務談判的信息收集 70
一、己方信息 70
二、對方信息 71
三、環境信息 74
四、市場信息 76
五、信息收集的方法和途徑 78
第二節?國際商務談判方案的制定 85
一、談判方案概述 85
二、談判方案的制定過程 85
三、談判方案策劃書的編寫 91
第三節?國際商務談判物質條件的準備 91
第四節?模擬談判 96
一、模擬談判概述 96
二、模擬談判的方法 97
三、模擬談判應注意的問題 98
第五章?國際商務談判各階段的策略 104
第一節?國際商務談判策略概述 104
一、國際商務談判策略的內涵 104
二、國際商務談判策略的作用 106
三、制定商務談判策略的步驟 107
第二節?開局階段的策略 111
一、開局階段的主要事務 111
二、開局階段的主要策略 114
第三節?摸底階段的策略 119
一、摸底階段的主要任務 119
二、摸底階段的主要策略 120
三、摸底階段應注意的問題 124
第四節?報價階段的策略 125
一、報價概述 125
二、報價階段常用的策略 128
第五節?磋商階段的策略 133
一、磋商階段概述 133
二、磋商階段的談判策略 136
三、磋商階段的讓步策略 142
四、磋商階段的拒絕策略 145
第六節?結束階段的策略 146
一、結束階段概述 146
二、國際商務合同(協議)的形式、構成與訂立程序 149
三、簽約階段的策略 154
第七節?國際商務談判常用的謀略 156
一、攻心戰 157
二、蘑菇戰 164
三、影子戰 167
四、擒將戰 175
第六章?國際商務談判的禮儀 184
第一節?國際商務談判禮儀概述 184
一、商務禮儀的含義與作用 184
二、商務談判禮儀的原則 188
第二節?國際商務談判中的日常交往禮儀 191
一、見面禮儀 191
二、名片禮儀 197
三、電話聯系禮儀 198
第三節?國際商務談判中的服飾禮儀 199
一、國際商務談判服飾選擇的原則 199
二、男士服飾 200
三、女士服飾 201
第四節?國際商務談判中的言談舉止 203
一、舉止禮儀 203
二、談吐禮儀 205
第五節?國際商務談判中的迎送禮儀 207
一、確定迎送規格 207
二、準確掌握來賓抵離的時間 207
三、迎送禮儀中的具體事項 208
第六節?國際商務談判中的宴請與饋贈禮儀 210
一、國際商務談判的宴會禮儀 210
二、國際商務談判中饋贈禮品的禮儀 215
第七章?國際商務談判的技巧 221
第一節?國際商務談判的語言溝通 221
一、國際商務談判語言的種類 221
二、國際商務談判語言的運用原則 223
第二節?國際商務談判的語言溝通技巧 226
一、國際商務談判中“聽”的技巧 226
二、國際商務談判中“問”的技巧 231
三、國際商務談判中“敘”的技巧 236
四、國際商務談判中“辯”的技巧 242
五、國際商務談判中“答”的技巧 247
第三節?國際商務談判的非語言溝通技巧 251
一、非語言溝通概述 252
二、非語言溝通的技巧 253
第八章?世界主要地區的商業習慣與談判風格 261
第一節?談判風格概述 262
一、談判風格的內涵 262
二、各國的商務風格 263
第二節?亞洲地區的商業習慣與談判風格 263
一、東盟地區商人的商業習慣與談判風格 263
二、東亞地區商人的商業習慣與談判風格 269
第三節?歐洲地區的商業習慣與談判風格 275
一、德國商人 275
二、法國商人 276
三、英國商人 278
四、意大利商人 279
五、俄羅斯商人 281
六、波蘭商人 282
第四節?美洲地區的商業習慣與談判風格 283
一、美國商人 283
二、加拿大商人 285
第五節?其他地區的商業習慣與談判風格 285
一、阿拉伯國家商人 285
二、澳大利亞商人 287
三、非洲商人 288
附?錄?商務談判常用詞匯英漢對照表 290
????參考文獻 306
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