“談判與推銷實訓”課程主要是面向普通高等學校本、專科市場營銷專業學生開設的綜合設計性實驗課，是理論和實踐密切結合的課程，具有知識面廣、實踐性高、策略性強的特點。《談判與推銷實訓》按照推銷（或銷售）人員的實際工作需要和過程謀篇布局，力求把推銷（或銷售）人員的素質和禮儀要求、談判的思想策略與推銷實務有機地融合。通過對《談判與推銷實訓》的學習，要求學生更深刻地理解現代營銷理念，使學生能夠學會運用推銷與談判的基本理論，開展推銷與商務談判運作和實施，熟練掌握推銷與談判藝術中的溝通禮儀與禮節，提高與社會、企業和他人的信息溝通能力，并利用談判與推銷技能的學習與掌握，實現推銷自我、推銷企業及其產品的目的。
《談判與推銷實訓》可作為本科學校和專科學校市場營銷專業教材，也可供相關從業人員參考。
課程導入 談判與推銷實訓概述
項目一 推銷(或銷售)人員職業定位
任務一 推銷(或銷售)人員素質訓練
實訓項目一 推銷(或銷售)人員職業素質培養
實訓項目二 推銷(或銷售)人員職業規劃訓練
任務二 談判與推銷人員角色定位
實訓項目一 談判與推銷角色的類型劃分
實訓項目二 談判與推銷角色的定位
實訓項目三 談判與推銷的團隊組合
項目二 談判與推銷禮儀實訓
任務一 儀容儀表禮儀訓練
實訓項目一 發型
實訓項目二 女性面部化妝
實訓項目三 男士西裝禮儀
實訓項目四 女士正裝禮儀
任務二 體態禮儀訓練
實訓項目一 站姿
實訓項目二 坐姿
實訓項目三 蹲姿
實訓項目四 行姿
實訓項目五 手勢
實訓項目六 表情禮儀
任務三 語言禮儀訓練
實訓項目一 開場白及禮貌用語
實訓項目二 即興演講訓練
任務四 交往禮儀訓練
實訓項目一 會面場景模擬訓練
實訓項目二 饋贈禮品模擬訓練
實訓項目三 接待探訪模擬訓練
項目三 推銷運作基礎實訓
任務一 推銷本質解析
實訓項目一 推銷產品使用價值
實訓項目二 推銷顧客需求的滿足
任務二 理論基礎導入
實訓項目一 推銷三角理論
實訓項目二 推銷方格理論
任務三 推銷準備籌劃
實訓項目一 推銷心理準備
實訓項目二 推銷計劃擬定
項目四 推銷模式運用實訓
任務一 埃達模式認知
實訓項目一 吸引顧客的注意
實訓項目二 激發顧客的興趣和欲望
實訓項目三 AIDA模式的綜合應用
任務二 費比模式認知
實訓項目一 描述產品特征、優勢和利益
實訓項目二 展示證據
實訓項目三 FABE模式的綜合應用
任務三 迪伯達模式認知
實訓項目一 發現顧客需要并與推銷商品結合
實訓項目二 證實商品符合顧客需要并使顧客接受
實訓項目三 DIPADA模式的綜合應用
項目五 推銷接近實訓
任務一 尋找顧客
實訓項目一 尋找顧客的方法
實訓項目二 顧客資格審查
任務二 約見顧客
實訓項目一 約見目的與內容
實訓項目二 約見方法
任務三 接近顧客
實訓項目一 推銷接近準備
實訓項目二 推銷接近方法
項目六 推銷洽談實訓
任務一 推銷洽談的任務訓練
實訓項目一 確保顧客充分了解產品
實訓項目二 激發顧客的購買欲望
任務二 推銷洽談的步驟和方法訓練
實訓項目一 推銷洽談步驟
實訓項目二 推銷洽談方法
任務三 推銷洽談的策略和技巧訓練
實訓項目一 推銷洽談的策略選擇
實訓項目二 推銷洽談的技巧
項目七 顧客異議處理實訓
任務一 分析顧客異議成因
實訓項目一 正確認識顧客異議
實訓項目二 識別由顧客自身產生的異議
實訓項目三 識別由推銷人員產生的異議
任務二 確定顧客異議類型
實訓項目一 按性質不同確定的異議形式
實訓項目二 按內容不同劃分的異議形式
任務三 分析顧客異議處理原則與策略
實訓項目一 顧客異議處理原則
實訓項目二 顧客異議處理的時機選擇
實訓項目三 顧客異議處理策略
任務四 選擇顧客異議處理方法
實訓項目一 否定法
實訓項目二 補償處理法和轉化處理法
實訓項目三 詢問處理法和沉默處理法
項目八 推銷成交實訓
任務一 分析推銷成交的意義
實訓項目一 推銷成交意義認知
實訓項目二 推銷成交障礙認知
任務二 成交信號識別
實訓項目一 語言信號識別
實訓項目二 行為信號識別
實訓項目三 表情信號識別
任務三 推銷成交方法認知
實訓項目一 假定成交法
實訓項目二 選擇成交法
實訓項目三 富蘭克林成交法
實訓項目四 次要問題成交法
實訓項目五 直接請求成交法
任務四 推銷成交策略認知
實訓項目一 預付定金策略
實訓項目二 找準購買決策權人策略
實訓項目三 第三者出面策略
實訓項目四 坦白策略
實訓項目五 情感策略
項目九 商務談判模擬實訓
任務一 商務談判準備
實訓項目一 人員準備
實訓項目二 資料準備
實訓項目三 場所布置及其他準備
任務二 商務談判過程模擬
實訓項目一 開局
實訓項目二 磋商
實訓項目三 僵局處理
任務三 合同簽訂
實訓項目一 撰寫合同
實訓項目二 簽訂合同
項目十 國際商務談判實訓
任務一 國際商務談判概述
實訓項目一 國際商務談判的特點和原則
實訓項目二 國際商務談判的基本內容
任務二 國際商務談判禮儀
實訓項目一 國內的國際商務談判禮儀
實訓項目二 國外的國際商務談判禮儀
任務三 不同國家和地區的商務談判風格
實訓項目一 文化背景與談判風格
實訓項目二 各國商人的談判風格與習俗
參考文獻
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