《推銷技能訓練（第3版）》以推銷工作過 程為主要線索安排內容體系，系統(tǒng)而精練地介紹了推 銷概述、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談 、客戶異議、促成交易、網絡促銷、客戶管理、推銷 管理等內容。
根據中等職業(yè)教育實用性和操作性強的特點，遵 循夠用、實用的準則，本次修訂進一步簡化了理論知 識，增加了大量的圖表、實例，特別是還增加了20多 個二維碼資源鏈接；各任務還設置了故事、情景導入 、小思考、課堂實訓等專項內容，將教學、訓練與實 踐相結合，充實職業(yè)能力訓練的內容，以契合中等職 業(yè)教育的特點。
本書可作為中等職業(yè)學校、中職學校轉型升級的 高職院校市場營銷專業(yè)、現(xiàn)代物流、電子商務等專業(yè) 的教學用書，也可作為營銷人員崗位培訓教材和自學 用書。
項目1 推銷概述
任務1.1 認知現(xiàn)代推銷
1.1.1 現(xiàn)代推銷的含義
1.1.2 現(xiàn)代推銷的過程
任務1.2 認知現(xiàn)代推銷方式
1.2.1 推式方式
1.2.2 拉式方式
1.2.3 互動方式
1.2.4 推銷方式創(chuàng)新
任務1.3 認知現(xiàn)代推銷模式
1.3.1 “愛達”模式
1.3.2 “迪伯達”模式
1.3.3其他模式
項目小結
習題
實訓
項目2 推銷準備
任務2.1 編制推銷計劃
2.1.1 推銷計劃的含義與作用
2.1.2 推銷計劃的類型
2.1.3 編制部門推銷計劃
2.1.4 編制個人推銷計劃
任務2.2 塑造自我形象
2.2.1 注重禮儀規(guī)范
2.2.2 具有正確的工作態(tài)度
2.2.3 具備良好的心態(tài)
2.2.4 養(yǎng)成良好的習慣
任務2.3 研究業(yè)務知識
2.3.1 市場知識
2.3.2 企業(yè)知識
2.3.3 產品知識
任務2.4 把握客戶
2.4.1 客戶類型
2.4.2 客戶的心理特征
項目小結
習題
實訓
項目3 尋找客戶
任務3.1 尋找準客戶
3.1.1 確定準客戶范圍
3.1.2 尋找準客戶的途徑
任務3.2 審查準客戶資格
3.2.1 審查準客戶需求
3.2.2 審查準客戶支付能力
3.2.3 審查準客戶購買決策權
3.2.4 審查準客戶信用限度
項目小結
習題
實訓
項目4 接近客戶
任務4.1 準備接近客戶
4.1.1 了解客戶情況
4.1.2 制訂拜訪計劃
4.1.3 保持個人形象
4.1.4 做好心理準備
4.1.5 準備好推銷工具
任務4.2 約見客戶
4.2.1 約見內容
4.2.2 約見方式
任務4.3 接近客戶的步驟和方法
4.3.1 推銷接近概述
4.3.2 接近客戶的步驟
4.3.3 接近客戶的基本方法
項目小結
習題
實訓
項目5 推銷洽談
任務5.1 認識推銷洽談
5.1.1 推銷洽談簡述
5.1.2 推銷洽談的內容
5.1.3 推銷洽談的步驟
任務5.2 掌握推銷洽談的方法與技巧
5.2.1 推銷洽談的方法
5.2.2 推銷洽談的技巧
項目小結
習題
實訓
項目6 客戶異議
任務6.1 識別客戶異議
6.1.1 客戶異議的含義
6.1.2 客戶異議的類型
6.1.3 客戶異議的成因
任務6.2 處理客戶異議
6.2.1 處理客戶異議的方法
6.2.2 處理客戶異議的技巧
項目小結
習題
實訓
項目7 促成交易
任務7.1 選擇正確的促成交易策略
7.1.1 密切注意成交信號，當機促成交易的策略
7.1.2 保持積極的成交態(tài)度，促成交易的策略
7.1.3 幫助客戶權衡利弊，達成滿意成交的策略
7.1.4 留有余地，適時成交的策略
7.1.5 把握時機，隨時促成交易的策略
任務7.2 選擇正確的促成交易方法
7.2.1 請求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 從眾成交法
7.2.5 局部成交法
7.2.6 限期成交法
7.2.7 激將成交法
7.2.8 其他成交法
7.2.9 締結契約的注意事項
項目小結
習題
實訓
項目8 網絡促銷
任務8.1 認識網絡促銷
8.1.1 網絡促銷的含義
8.1.2 網絡促銷組合
任務8.2 掌握網絡促銷策略
8.2.1 網絡廣告
8.2.2 網絡銷售促進
8.2.3 網絡公關
8.2.4 網絡推廣
項目小結
習題
實訓
項目9客戶管理
任務9.1 了解客戶服務管理
9.1.1 服務的含義
9.1.2 客戶服務的含義
9.1.3 客戶服務的類型
9.1.4 提高服務質量
任務9.2 了解客戶關系管理
9.2.1 建立客戶檔案
9.2.2 篩選客戶
9.2.3 客戶管理方法
9.2.4 獲得客戶的忠誠
9.2.5 分析與處理客戶投訴
9.2.6 堅持客戶關系管理的原則
項目小結
習題
實訓
項目10 推銷管理
任務10.1 考評推銷員業(yè)績
10.1.1 收集考評資料
10.1.2 建立績效標準
10.1.3 業(yè)績考評的方法
任務10.2 管理和激勵推銷員
10.2.1 推銷員的管理
10.2.2 推銷員的激勵
項目小結
習題
實訓
參考文獻
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