本書系統闡述了商務談判活動的原理、方法、策略和技巧，全書主要內容包括：商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判的籌劃與準備、商務談判策略、商務談判思維與溝通、推銷活動中的談判技巧、國際商務談判、商務談判禮儀、商務談判簽約等。
（1）理論、實訓、案例三位一體，便于談判知識的系統學習和談判技能的有效提升；
（2）貫徹案例教學的思想，選用最新案例材料并注重案例訓練；體現研究型教學的需要，便于任課教師的課堂拓展和互動教學。
（3）視頻案例、二維碼設置豐富教材形式，激發學生學習興趣，更好地輔助老師教學。
（4）作者在教材編寫方面具有豐富經驗，編寫的類似教材銷售近10萬冊。作者在本領域有一定影響力。
龔荒主要研究方向：企業戰略管理、營銷管理、產業組織與產業技術政策、創業管理等相關領域。。發表學術論文40余篇，其中國內核心期刊發表20余篇。 主持或參與完成國家自然基金、社科基金項目3項，省部級科研項目6項，企業管理咨詢項目20多項。獲得省部級科研獎4項，大學優秀教學成果獎、精品課程、精品教材獎4項。
第1章 商務談判概念與原則
1.1 商務談判的特征與評價標準
1.1.1談判與談判學
1.1.2談判的概念及特征
1.1.3商務談判的概念及特征
1.1.4商務談判的價值評價標準
1.2 商務談判的原則和方法
1.2.1商務談判的原則
1.2.2商務談判的方法
1.3 商務談判的類型與過程
1.3.1商務談判的基本要素
1.3.2商務談判的主要類型
1.3.3商務談判的一般程序
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章 商務談判的組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.1.1政治素質要求
2.1.2業務能力要求
2.1.3心理素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.2.1商務談判班子的組織構成
2.2.2商務談判班子的業務構成
2.2.3商務談判人員的性格構成
2.2.4商務談判的智囊團組織
2.3 商務談判人員的選拔
2.3.1商務談判人員識別的基本觀點
2.3.2商務談判人員的選擇方法
2.4 商務談判的管理
2.4.1商務談判過程中的管理
2.4.2談判后管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判的籌劃與準備
3.1 商務談判的信息準備
3.1.1商務談判信息的作用
3.1.2談判信息收集的主要內容
3.1.3談判信息收集的方法途徑
3.1.4商務談判信息的處理
3.2 談判的可行性研究與方案制訂
3.2.1 談判環境的分析
3.2.2談判對手的分析
3.2.3談判者的自我評估
3.2.4成本效益分析
3.2.5商務談判方案及執行計劃
3.3談判的物質條件準備
3.4.1談判地點的選擇
3.4.2談判場景的布置
3.4.3食宿安排
3.4 模擬談判
3.4.1模擬談判的作用
3.4.2模擬談判的假設條件擬定
3.4.3模擬談判的人員選擇
3.4.4模擬談判的方法
3.4.5模擬談判的總結
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判策略
4.1 開局階段的談判策略
4.1.1談判氣氛的建立
4.1.2確定談判議程
4.2 報價階段的談判策略
4.2.1報價的原則
4.2.2報價的方式
4.2.3報價的策略
4.2.4應價的處理及其策略
4.3 磋商階段的談判策略
4.3.1讓步的策略
4.3.2迫使對方讓步的策略
4.3.3阻止對方進攻的策略
4.4 談判僵局處理的策略
4.4.1僵局形成的原因
4.4.2處理僵局的策略
4.5 結束階段的談判策略
4.5.1談判終結的主要標志
4.5.2促成締約的策略
4.5.3談判的收尾工作
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章 商務談判思維與溝通
5.1 商務談判的思維方法
5.1.1辯證思維
5.1.2權變思維
5.1.3逆向思維
5.1.4詭道思維
5.2 商務談判的溝通技巧
5.2.1談判過程中的聽
5.2.2談判過程中的說
5.2.3談判過程中的提問
5.2.4談判過程中的應答
5.2.5談判過程中的非語言溝通
5.3 談判過程中的非語言溝通
5.3.1 非語言溝通的作用
5.3.2 人體語言技巧
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章 推銷活動中的談判技巧
6.1約見顧客的技巧
6.2接近顧客的技巧
6.3推銷洽談方法和技巧
6.4處理顧客異議的方法和技巧
6.5成交的策略與方法
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章 國際商務談判
7.1 國際商務談判概述
7.1.1國際談判與國內談判的共性特征
7.1.2國際談判與國內談判的區別
7.1.3國際商務談判成功的基本要求
7.2 美洲商人的談判特點
7.2.1美國商人的談判風格
7.2.2拉丁美洲商人的談判風格
7.3 歐洲商人的談判特點
7.3.1英國商人的談判風格
7.3.2德國商人的談判風格
7.3.3法國商人的談判風格
7.3.4意大利商人的談判風格
7.3.5俄羅斯商人的談判風格
7.4 亞洲商人的談判特點
7.4.1日本商人的談判風格
7.4.2韓國商人的談判風格
7.4.3東亞商人的談判風格
7.4.4阿拉伯商人的談判風格
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章 商務談判禮儀
8.1 禮儀的含義及作用
8.1.1禮儀的含義
8.1.2禮儀的作用
8.2 商務禮儀
8.2.1服飾
8.2.2會面
8.2.3名片
8.2.4舉止
8.2.5交談
8.2.6接待
8.2.7簽字
8.2.8饋贈
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第9章 商務談判簽約
9.1談判終結的方式與原則
9.1.1商務談判終結的方式
9.1.2商務談判終結的原則
9.2商務合同的種類及內容
9.2.1商務合同的特點和種類
9.2.2商務合同的構成及條款
9.3商務合同的審核及簽訂
9.3.1商務合同的訂立程序
9.3.2商務合同的擬定與審核
9.3.3合同簽訂中有關問題的處理
9.4商務合同的履行及維護
9.4.1商務合同的執行
9.4.2商務合同爭議的處理
9.5涉外商務合同與國際貿易慣例
9.5.1涉外商務合同的特殊性
9.5.2涉外商務合同的重點條款
9.5.3國際規則及慣例
9.5.4合同、法律和國際慣例三者之間的關系
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A 談判能力測試
附錄B 《商務談判》試題一
附錄C 《商務談判》試題二
參考文獻
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