《營銷綜合實(shí)訓(xùn)》作者結(jié)合自己多年市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的體會(huì)，在編寫過程中，力求從實(shí)際應(yīng)用的需要出發(fā)，盡量減少枯燥、實(shí)用性不強(qiáng)的理論灌輸，充分體現(xiàn)出“以行業(yè)為向?qū)В阅芰楸荆詫W(xué)生為中心”的風(fēng)格，從而使教材更具實(shí)用性和前瞻性，與就業(yè)市場結(jié)合更為緊密。《營銷綜合實(shí)訓(xùn)》引入大量鮮明實(shí)用的實(shí)訓(xùn)案例進(jìn)行分析，緊密結(jié)合實(shí)際，不但可以方便教師授課，同時(shí)又可以啟發(fā)學(xué)生思考，加快對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
讀者對(duì)象：《營銷綜合實(shí)訓(xùn)》適用于高職高專院校市場營銷專業(yè)學(xué)生用書，也可作各類成人院校及企業(yè)職工的培訓(xùn)教學(xué)用書和各類人員的參考用書。
知識(shí)體系完整，概念清楚，符合高職高專層次教學(xué)要求；吸取目前較先進(jìn)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)科應(yīng)用領(lǐng)域最新知識(shí)；強(qiáng)調(diào)應(yīng)用知識(shí)的傳授和實(shí)際工作崗位工作技能的要求；重點(diǎn)闡述“是什么”、“怎么樣”，淡化“為什么”和歷史背景！（指導(dǎo)思想，理論上簡要些，實(shí)務(wù)上加強(qiáng)些，操作上具體些）講求實(shí)用原則，讓學(xué)生學(xué)以致用，緊密聯(lián)系考證內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)零距離上崗的目標(biāo)。
高職高專教育市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量和規(guī)范化程度，直接制約著專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量。在現(xiàn)有的高職高專市場營銷專業(yè)教材中，用于指導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)的系統(tǒng)性專業(yè)實(shí)訓(xùn)教程很短缺，各校都在呼喚著這樣的專業(yè)教材面市。為此，在電子工業(yè)出版社的熱情支持下，作者結(jié)合多年市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的體會(huì)，編寫了本教材。本教材的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）根據(jù)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)，從職業(yè)崗位分析入手，以掌握實(shí)踐技能為目的，以必需、夠用、適用為原則，確定實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。（2）突出案例和實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，可操作性強(qiáng)。在編寫體例上突出了互動(dòng)性和應(yīng)用性，解析透徹，深入淺出，提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題、解決問題的能力。
（3）案例生動(dòng)，實(shí)訓(xùn)部分可操作性強(qiáng)，內(nèi)容充實(shí)，程序規(guī)范，使教材具有鮮明的新穎性和實(shí)用性。（4）結(jié)合市場營銷職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，為學(xué)生從業(yè)奠定了基礎(chǔ)。本教材立足于高等職業(yè)技術(shù)教育，以就業(yè)為導(dǎo)向，以服務(wù)企業(yè)營銷一線需要為宗旨，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生應(yīng)用性的訓(xùn)練，在體系上圍繞“一體兩翼”進(jìn)行了創(chuàng)新探索：“一體”是指以市場營銷專業(yè)高職學(xué)生就業(yè)能力為主體；“兩翼”是指營銷職業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練、營銷職業(yè)技術(shù)應(yīng)用執(zhí)行能力訓(xùn)練。
第1章 營銷職業(yè)禮儀與管理訓(xùn)練
1.1 營銷禮儀概述
1.2 營銷職業(yè)禮儀訓(xùn)練
1.3 營銷職業(yè)形體訓(xùn)練
1.4 自我時(shí)間管理訓(xùn)練
第2章 營銷組織結(jié)構(gòu)與營銷人才培訓(xùn)
2.1 營銷組織結(jié)構(gòu)
2.2 推銷人員的培養(yǎng)及管理
2.3 推銷人員心態(tài)與客戶心態(tài)
2.4 營銷控制
第3章 人際溝通訓(xùn)練
3.1 人際溝通能力訓(xùn)練
3.2 口頭表述能力訓(xùn)練
3.3 書面表達(dá)能力訓(xùn)練
3.4 行為語言能力訓(xùn)練
第4章 推銷接近技巧訓(xùn)練
4.1 推銷人員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成訓(xùn)練
4.2 接近客戶前的準(zhǔn)備訓(xùn)練
4.3 接近客戶的技巧
第5章 推銷洽談技巧訓(xùn)練
5.1 推銷洽談的任務(wù)和原則
5.2 推銷洽談的方法
5.3 推銷洽談中的演示訓(xùn)練
5.4 推銷洽談的技巧訓(xùn)練
第6章 產(chǎn)品策略
6.1 產(chǎn)品概述
6.2 產(chǎn)品組合
6.3 產(chǎn)品市場生命周期
6.4 新產(chǎn)品開發(fā)
第7章 促銷策略
7.1 促銷策略概述
7.2 人員推銷
7.3 廣告
7.4 營業(yè)推廣
第8章 產(chǎn)品推銷與項(xiàng)目開發(fā)實(shí)訓(xùn)
8.1 產(chǎn)品推銷計(jì)劃制定與實(shí)施能力訓(xùn)練
8.2 終端渠道開發(fā)與提升銷量能力訓(xùn)練
8.3 忠誠客戶培養(yǎng)與渠道維護(hù)管理訓(xùn)練
8.4 項(xiàng)目開發(fā)方案研究報(bào)告寫作訓(xùn)練
8.5 項(xiàng)目談判、合同簽訂能力訓(xùn)練
第9章 價(jià)格策略.1
9.1 產(chǎn)品定價(jià)
9.2 定價(jià)方法
9.3 定價(jià)和調(diào)價(jià)策略
第10章 促成交易與處理客戶異議
10.1 成交的信號(hào)
10.2 促成交易的策略
10.3 促成交易的方法
10.4 處理客戶異議的方法
第11章 營銷服務(wù)
11.1 營銷服務(wù)概述
112售前服務(wù)的策略
113售中服務(wù)的策略
114售后服務(wù)的策略
115提高服務(wù)質(zhì)量
第12章 公共關(guān)系活動(dòng)的組織與實(shí)施訓(xùn)練
12.1 公共關(guān)系活動(dòng)概述
12.2 記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)的組織能力訓(xùn)練
12.3 其他公共關(guān)系活動(dòng)的組織與實(shí)施訓(xùn)練
12.4 其他公共關(guān)系活動(dòng)的組織與實(shí)施訓(xùn)練
4.2.2 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容
推銷對(duì)象不同，接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也不相同。推銷對(duì)象有三個(gè)層次：一是個(gè)體潛在客戶，即為自己或家庭消費(fèi)而購買商品的人；二是組織潛在客戶，即為組織生產(chǎn)經(jīng)營或業(yè)務(wù)需要而采購商品的單位；三是老客戶，即推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產(chǎn)品方面相對(duì)穩(wěn)定的客戶。下面分別介紹接近不同潛在客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容。
（1）接近個(gè)體潛在客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容
1）姓名。對(duì)個(gè)體潛在客戶的姓名一定要注意核對(duì)、讀準(zhǔn)。人們對(duì)姓名很敏感，如果訪問時(shí)弄錯(cuò)，很容易造成尷尬的局面。準(zhǔn)確地了解潛在客戶的姓名，容易使推銷接近的氛圍變得融洽，.縮短推銷人員與潛在客戶之間的距離。
2）年齡。了解潛在客戶的真實(shí)年齡，有助于推測潛在客戶的個(gè)性心理特征與需要。值得注意的是，不少人喜歡隱瞞自己的真實(shí)年齡，尤其對(duì)于女士不要當(dāng)面打聽其芳齡，萬不得已的情況下（如人壽保險(xiǎn)推銷）才可詢問其年齡；對(duì)于德高望重的老者，應(yīng)高估其年齡以示尊敬。
3）性別。不同性別的潛在客戶在性格、氣質(zhì)、需要和交際等方面都有所差異，推銷人員應(yīng)區(qū)別對(duì)待。
4）民族。不同民族有不同的風(fēng)俗習(xí)慣與宗教信仰，推銷品應(yīng)該在包裝、色彩、商標(biāo)等方面適合特定民族的習(xí)慣。
5）受教育程度。事先了解潛在客戶的受教育程度，可以為洽談提供一個(gè)話題，有助于尋求交流的基點(diǎn)，同時(shí)可為洽談方式的選擇提供參考依據(jù)。
6）籍貫。推銷人員如果事先了解到潛在客戶的籍貫與自己的一樣，就可在訪問時(shí)談及同鄉(xiāng)關(guān)系，這樣易為潛在客戶所接受。
7）需求狀況。指了解客戶是否確實(shí)需要你的產(chǎn)品。如果需要，應(yīng)該弄清楚潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果不需要，則應(yīng)判斷是暫時(shí)性的還是長期的，以便進(jìn)行分級(jí)管理。
8）需求內(nèi)容。這包括購買的主要?jiǎng)訖C(jī)、需求的指向和特點(diǎn)、需求的排列順序、購買能力、購買決策，以及購買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性等。
9）購買能力。應(yīng)該向買得起產(chǎn)品的人進(jìn)行推銷，接近準(zhǔn)備階段應(yīng)進(jìn)一步確認(rèn)潛在客戶的購買能力。
10）購買決策權(quán)。根據(jù)已經(jīng)收集的資料，判斷購買決策權(quán)到底掌管在誰手中，并根據(jù)購買決策者的特征設(shè)計(jì)推銷接近的計(jì)劃與方法。
11）家庭狀況。很多的購買決策是由于人們想取悅配偶或子女形成的，因此要注意家庭成員在購買決策中的作用。
12）住所。只有知道潛在客戶的詳細(xì)地址，才能進(jìn)行訪問推銷。另外，依據(jù)客戶住所所在的社區(qū)與狀況還可以推測潛在客戶的社會(huì)地位等情況。
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