本書是由國家機械職業教育管理類專業教學指導委員會組織編寫的高職高專規劃教材。全書內容按企業區域市場營銷主管的素質要求安排設計，遵循工作過程導向的原則進行編排，共分為11章。第一至第六章系統闡述了從接受任務、推銷準備、認知顧客、推銷洽談、客戶管理到貨款回收整個過程的運作方法和策略技巧；第七至第十一章主要介紹了交易談判各個環節的策略、技巧和方法。書中采用了大量的案例和說明材料，書后還附有實訓指導說明。全書通俗易懂，具有很強的實用性和可操作性，對于提高學生的實踐技能很有幫助。
本書可作為高職高專市場營銷專業教材，也可作為中等職業學校同類專業的教學參考書以及企業進行崗位培訓的教材。
第一章 推銷概述
第一節 推銷概念
第二節 推銷觀念
第三節 推銷員素質
第四節 推銷員的職責與任務
本章小結
作業與訓練
第二章 推銷準備工作
第一節 分析市場環境
第二節 認識推銷產品
第三節 推銷員自我準備
第四節 推銷計劃
本章小結
作業與訓練
第三章 認知顧客
第一節 尋找準顧客
第二節 顧客資格審查
第三節 了解顧客類型
第四節 約見顧客
本章小結
作業與訓練
第四章 推銷過程
第一節 接近顧客
第二節 推銷洽談
第三節 處理顧客異議
第四節 促成交易
本章小結
作業與訓練
第五章 客戶管理
第一節 客戶服務
第二節 客戶分析
第三節 竄貨的管理
本章小結
作業與訓練
第六章 貨款回收
第一節 客戶信用限度和風險控制
第二節 應收賬款管理
第三節 討債技巧
本章小結
作業與訓練
第七章 談判與交易談判
第一節 談判的含義
第二節 交易談判的基本原則
第三節 交易談判的基本內容
第四節 交易談判的過程
本章小結
作業與訓練
第八章 談判的準備工作
第一節 分析判斷形勢
第二節 確定談判目標
第三節 談判的人員準備
第四節 談判計劃
本章小結
作業與訓練
第九章 談判開局與摸底
第十章 談判磋商
第十一章 簽約知識
推銷與談判模擬實訓指導
參考文獻
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