企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠被用戶認(rèn)可，銷售團(tuán)隊(duì)起著至關(guān)重要的作用；同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績高低決定了企業(yè)在市場競爭中的成敗。管理者一定要重視激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，這是由銷售團(tuán)隊(duì)的作用和價(jià)值所決定的。本書從討論激勵(lì)背后的邏輯作為起點(diǎn)，由此引申到激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)，*后列舉了28個(gè)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操案例和方法，以*為生動(dòng)的方式呈現(xiàn)在讀者面前。本書在介紹每種激勵(lì)方法時(shí)，采用“案例+分析+激勵(lì)法詳解+落地方案+總結(jié)+思考題”的學(xué)習(xí)思路，結(jié)構(gòu)清晰，通俗易懂。本書適合中小企業(yè)銷售主管學(xué)習(xí)，有助于其精準(zhǔn)地判斷所面對的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況和現(xiàn)實(shí)要求，制定科學(xué)的激勵(lì)方案，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在潛力，從而為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)保駕護(hù)航。
適讀人群 ：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
1套學(xué)習(xí)路徑，28種激勵(lì)方法，海量知識干貨!
銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)的案頭常備指南，應(yīng)用于超過2萬家家居企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售激勵(lì)圣經(jīng)
案例+分析+激勵(lì)法解讀+落地方案+總結(jié)+思考題
裊裊金風(fēng)，桐葉湛紅。執(zhí)筆凝神，萬里霜天靜寂寥。深秋良景，酌酒青梅，快意人生，豈不美哉？
可惜對于一眾為瑣事纏身的銷售管理者而言，輕松愉悅的生活早已成為了奢求,而即便耗盡精力，醉心管理之術(shù)仍是習(xí)得皮毛而已，不足以應(yīng)對變化莫測的管理事務(wù)。
時(shí)至今日，仍有許多人向我詢問何為團(tuán)隊(duì)管理的要術(shù)。每每聽到這一問題，我不禁啞然而笑。豈不知企業(yè)組成乃人之架構(gòu)，而御人之法的關(guān)鍵實(shí)在“激勵(lì)”二字。
明代馮夢龍于《古今小說》中有言：“水不激不躍，人不激不奮。”激勵(lì)二字看似淺顯易懂，實(shí)則內(nèi)涵之豐富不亞于任何一門管理之術(shù)。自古以來，激勵(lì)法則應(yīng)用廣泛，一直為人所稱道。如古代戰(zhàn)場有令為“鳴金則退，擊鼓則進(jìn)”，在這里，擂鼓的作用不僅是傳達(dá)命令，更是為自家兵士搖旗吶喊，以壯聲威。更有秦末項(xiàng)羽“破釜沉舟，以救鉅鹿”的典故，亦不失為經(jīng)典的激勵(lì)戰(zhàn)例。
如今的激勵(lì)法則應(yīng)用于企業(yè)管理之中，更是花樣翻新，令人眼花繚亂。但細(xì)細(xì)了解便會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是管理者通常只知使用財(cái)物獎(jiǎng)勵(lì)等手段作為激勵(lì)方法，以期實(shí)現(xiàn)短期的激勵(lì)目標(biāo)。而實(shí)際上這類方式如飲鴆止渴，久而久之則毫無效果，所帶來的惡果更是不可估量。同時(shí)激勵(lì)法則應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)、組織、個(gè)人的方式方法不盡相同，所產(chǎn)生的效果亦是千差萬別。不知其中根底的管理者胡亂使用，以為頗有成效，實(shí)際上早已在不知不覺間為企業(yè)的發(fā)展與管理埋下了隱患。
團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)法則絕非只言片語就能講述明白，更不是那些僅僅提供三五條解決方式的管理書籍就能夠講清楚的。故而我耗費(fèi)數(shù)月之功，收集企業(yè)實(shí)際經(jīng)營案例與營銷數(shù)據(jù)，集中解析行業(yè)激勵(lì)措施所帶來的各類影響，并將研究成果編撰成書，以期通過淺顯易懂、生動(dòng)形象的語言文字、案例分析為讀者提供一份權(quán)威性、應(yīng)用性和操作性較強(qiáng)的企業(yè)激勵(lì)法則實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用寶典。
《銷售團(tuán)隊(duì)沒業(yè)績，如何激勵(lì)？》這本書不同于市面上的任何一本激勵(lì)法則著作，其內(nèi)容上不僅涵蓋企業(yè)的激勵(lì)法則案例與分析，更是將整個(gè)案例的內(nèi)容以最為生動(dòng)的方式再度呈現(xiàn)在讀者的面前，以此達(dá)到深度記憶和透徹理解的學(xué)習(xí)目的。本書秉承“經(jīng)營實(shí)學(xué)”的理念，在學(xué)習(xí)閱讀的過程中，管理者將收獲的不再是傳統(tǒng)意義上的理論說教，而是采取模擬經(jīng)營實(shí)操的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，層層剖析企業(yè)激勵(lì)案例的內(nèi)核，實(shí)現(xiàn)對銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營與管理水平的提升，真正實(shí)現(xiàn)激活團(tuán)隊(duì)的目的。
本書內(nèi)容共分為2篇、6章供讀者閱讀學(xué)習(xí)，采取由淺入深、循序漸進(jìn)的方式，力求讓管理者了解激勵(lì)法則的始末，從而更為明晰地運(yùn)用激勵(lì)法則。
第1篇第1章帶給讀者的是對激勵(lì)法則背后邏輯的梳理，從零開始了解激勵(lì)的始末。特別是給予那些原本對于激勵(lì)法則不甚了解，卻胡亂使用的管理者以重新學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為其梳理出正確的激勵(lì)法則學(xué)習(xí)條理。
在激勵(lì)目標(biāo)上不再以所謂的實(shí)現(xiàn)營銷指標(biāo)為目的，真正地將激勵(lì)的目標(biāo)落在人的身上，用科學(xué)的方式解析員工，以使用激勵(lì)法則促使員工的個(gè)人能量爆發(fā)最大化，并且能夠?yàn)檎麄�(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展注入活力。
在實(shí)施了員工個(gè)人的激勵(lì)法則后，必然會(huì)從影響個(gè)人到影響整體，此刻對銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)應(yīng)用也就正當(dāng)其時(shí)了，第1篇第2章的內(nèi)容也應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)管理者面對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，即整個(gè)公司中最為重要的組成部分時(shí)，任何激勵(lì)方式都蘊(yùn)含著巨大的內(nèi)部能量和具有針對性的方式方法。管理者必須學(xué)會(huì)審時(shí)度勢，用科學(xué)的分析和精準(zhǔn)的判斷來了解所面對的銷售團(tuán)隊(duì)所處的實(shí)際狀況和現(xiàn)實(shí)要求。而在這一點(diǎn)上，對管理者的要求已經(jīng)不僅是對于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)則的了解，更需要擁有一雙“慧眼”和較高的敏感度去發(fā)現(xiàn)和考量銷售團(tuán)隊(duì)的一舉一動(dòng)，從而為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)保駕護(hù)航。
為了實(shí)現(xiàn)對銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理，本書撰寫前調(diào)研并收集了28種可供管理者激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的方法，作為本書第2篇第3~6章的內(nèi)容，在介紹每種激勵(lì)方法時(shí)，涵蓋了如下內(nèi)容：
案例：每一種激勵(lì)法，都選取一則筆者真實(shí)服務(wù)過的客戶的案例，但是在執(zhí)行該激勵(lì)法的過程中，由于種種原因?qū)е录?lì)失敗，即筆者選取的激勵(lì)法案例一般都是反面案例。往往我們習(xí)慣于閱讀和聽取激勵(lì)方案的正常邏輯和做法，卻對執(zhí)行過程中容易出現(xiàn)的問題和漏洞毫無察覺，因而導(dǎo)致在真正實(shí)踐的時(shí)候捉襟見肘，毫無招架之力。因此筆者認(rèn)為，不如從失敗案例講起，或許對各位管理實(shí)踐者的理解和學(xué)習(xí)更有幫助，畢竟“成功的原因大抵類似，失敗卻各有各的緣由”，解決了執(zhí)行中的問題，也許就是邁向成功的開始。
分析：對案例中的激勵(lì)法在執(zhí)行時(shí)出現(xiàn)的問題進(jìn)行剖析，指出癥結(jié)所在，何種原因?qū)е录?lì)法運(yùn)用失敗，以及對團(tuán)隊(duì)和企業(yè)發(fā)展造成的不利影響。指出問題，糾正錯(cuò)誤，提出改進(jìn)方案，這是寫作這部分內(nèi)容的意義所在。
激勵(lì)法詳解：這是重點(diǎn)講解激勵(lì)法的部分，分為核心激勵(lì)點(diǎn)、激勵(lì)流程、激勵(lì)原則三個(gè)部分內(nèi)容。
核心激勵(lì)點(diǎn)，主要展示激勵(lì)法在運(yùn)用過程中的核心要點(diǎn)，以及該激勵(lì)法發(fā)生作用的機(jī)制和原理。
激勵(lì)流程，詳細(xì)梳理激勵(lì)法在實(shí)踐中的執(zhí)行步驟，對操作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行展開闡述，并配合案例進(jìn)一步講解重點(diǎn)和難點(diǎn)。
激勵(lì)原則，介紹在實(shí)際運(yùn)用激勵(lì)法時(shí)應(yīng)該遵守的原則和重要注意事項(xiàng)。
落地方案：對第一部分的案例中出現(xiàn)的問題，應(yīng)用激勵(lì)法的核心
李伊雅 安邦智業(yè)集團(tuán)總裁、格沃德聯(lián)合創(chuàng)始人，企業(yè)股權(quán)激勵(lì)、薪酬績效、商業(yè)模式方面的專家。獲得比利時(shí)列日大學(xué)EMBA學(xué)位，擁有十余年建材家居行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為家具建材行業(yè)的幾十家企業(yè)做員工內(nèi)訓(xùn)以及銷售禮儀、心態(tài)、銷售基本技巧、人力資源等培訓(xùn)。培訓(xùn)上百場，培訓(xùn)人數(shù)上萬人。
第1篇激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)背后的那些秘密
第1章 激勵(lì)背后的邏輯... 00
1.1 激勵(lì)：一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程... 00
1.2 什么樣的痛點(diǎn)可以真正刺激到員工... 00
1.3 抓住員工痛點(diǎn)，就一定可以激勵(lì)員工嗎... 0
1.4 管理者在激勵(lì)中的定位是什么... 0
第2章 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)究竟是怎么回事... 0
2.1 為什么要重視激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)... 0
2.2 你真的了解銷售員嗎... 0
2.3 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，你做錯(cuò)了什么... 0
2.4 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該堅(jiān)持哪些原則... 0
2.5 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案如何設(shè)計(jì)... 0
第2篇
28個(gè)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操案例
第3章 物質(zhì)激勵(lì)最實(shí)用，花樣翻新才見效... 0
3.1 薪酬激勵(lì)法——天下攘攘，皆為利往... 0
3.2 績效激勵(lì)法——指標(biāo)先行，做事有干勁... 0
3.3 福利激勵(lì)法——隱性薪酬，滿足員工多層次需求... 0
3.4 菜單式福利激勵(lì)法——可選式福利，滿足員工個(gè)性化需求... 0
3.5 股權(quán)激勵(lì)法——利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)... 0
3.6 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)激勵(lì)法——重賞之下，必有勇夫... 0
3.7 獎(jiǎng)勵(lì)建議獎(jiǎng)激勵(lì)法——建言獻(xiàn)策，智慧在基層... 0
第4章 崗位激勵(lì)模式多，員工總是有盼頭... 0
4.1 放權(quán)激勵(lì)法——員工有了權(quán)，企業(yè)才有利... 0
4.2 晉升激勵(lì)法——規(guī)劃員工升職路徑，避免員工盲目發(fā)展...
4.3 多階梯晉升激勵(lì)法——多條晉升路徑，多重職業(yè)發(fā)展...
4.4 破格晉升激勵(lì)法——不拘一格留俊杰...
4.5 輪崗激勵(lì)法——樹挪死，人挪活...
4.6 崗位任期激勵(lì)法——限定周期，提高單位時(shí)間工作成績...
第5章 情感激勵(lì)上層次，總能贏得員工的心...
5.1 信任激勵(lì)法——用人疑人，信任為先...
5.2 榮譽(yù)激勵(lì)法——賦予員工榮譽(yù)感，提高員工自我價(jià)值...
5.3 性格激勵(lì)法——因材施“管”，培養(yǎng)將才...
5.4 榜樣激勵(lì)法——做事在教誨，成事在榜樣...
5.5 團(tuán)建活動(dòng)激勵(lì)法——搞團(tuán)建，人心齊，泰山移...
5.6 溝通激勵(lì)法——多溝通，減少層級感...
5.7 贊揚(yáng)激勵(lì)法——一句贊揚(yáng)勝過十聲命令...
5.8 批評激勵(lì)法——指出問題才能更好地解決問題...
第6章 外部激勵(lì)時(shí)刻有，員工自覺不懈怠...
6.1 目標(biāo)激勵(lì)法——凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢...
6.2 競爭激勵(lì)法——物競天擇，強(qiáng)者生存...
6.3 危機(jī)激勵(lì)法——生于憂患，死于安樂...
6.4 壓力激勵(lì)法——沒有壓力，何來動(dòng)力...
6.5 彈性工作時(shí)間激勵(lì)法——張弛有度，收放自如...
6.6 培訓(xùn)激勵(lì)法——營造學(xué)習(xí)氛圍，促使員工成長...
6.7 積分制激勵(lì)法——積分管理，把員工當(dāng)客戶...
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