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“我是個笨蛋！”
我永遠忘不了那天，黛比•霍羅維奇（Debbie Horovitch）站在我面前這樣哭喊著。她反復(fù)嘟囔著“我是個笨蛋”，淚眼蒙眬。
黛比是閃亮社交公司（Social Sparkle & Shine Agency，一家專門經(jīng)營社交媒體服務(wù)的公司）背后的企業(yè)家，在創(chuàng)意現(xiàn)場（CreativeLive，一家在線教育公司）于舊金山舉辦的一場活動上，她找到了我。我在那里講授我的第二本書《南瓜計劃》（The Pumpkin Plan）里介紹的企業(yè)成長策略。在活動的一個環(huán)節(jié)，我解釋了“絕對利潤”系統(tǒng)的基本概念。“絕對利潤”的工具之一是“即時評估法”，這是一種快速評估企業(yè)財務(wù)健康狀況的方法。當我在一名自愿上臺的參會者身上演示這種評估時，“絕對利潤”系統(tǒng)讓房間里的每一個人都恍然大悟。
創(chuàng)意現(xiàn)場所有的講座都會在網(wǎng)上進行直播，當時有8 000 多名觀眾關(guān)注了我的活動。推特和評論開始在全世界的網(wǎng)絡(luò)上滿天飛。因為這種“即時評估法”如此快速而簡易，所以看到那么多在線觀眾說他們馬上用它評估了自己的企業(yè)，我一點都不感到驚訝。企業(yè)家、CEO（首席執(zhí)行官）、自由職業(yè)者、企業(yè)主，每個人都在分享自己學(xué)到這種簡單的方法后如釋重負的感覺。他們每個人似乎都突然醍醐灌頂，立馬迸發(fā)了對于企業(yè)資金面的信心。
然后，黛比在休息時找到了我，說：“能和我一起用‘即時評估法’評估一下我的企業(yè)嗎？”
“沒問題，”我說，“只需要一兩分鐘。”
我嘴巴里叼著一支筆，周圍是喧鬧的人群，我當場為她的企業(yè)進行了評估，就像世界上只有我和黛比兩個人一樣。我將她的年收入數(shù)據(jù)潦草地寫在黑板上，并計算了百分比。黛比看到結(jié)果后，開始顫抖著抽泣起來。她不忍心看到自己的狀況，或者說用“即時評估法”評估出來的她所要面對的狀況。
“我是個笨蛋，”她說，眼淚順著她的臉頰往下流，“我過去 10 年里所做的每件事都是錯的。我真是個笨蛋！我是個笨蛋！我是個笨蛋！”
現(xiàn)在我得承認，我是個容易共情的人——當別人哭泣時，我會和他們一起哭。黛比一開始哭泣，我的雙眼就溢滿了淚水，連嘴里叼著的筆也掉到了地上。我擁抱了她，希望能給她安慰。
10 年里，黛比全身心地投入自己的企業(yè)，付出了所有，犧牲了個人生活，以此來盤活生意，然而她沒有賺到一分錢（或者說成功經(jīng)營一家企業(yè)）。她當然一直都知道自己所有的掙扎背后的真相，但她選擇了逃避，繼續(xù)生活在假象當中。
馬不停蹄地辛苦工作確實是掩飾企業(yè)健康問題的簡單方法。我們都認為，只要自己工作得更努力、更久、更好，只要我們堅持住，總有一天好事會發(fā)生。偉大的事業(yè)就在轉(zhuǎn)角，對嗎？某些就像魔法一樣的東西會掃除所有的債務(wù)、財務(wù)壓力和憂慮。但歸根結(jié)底，我們配得上這些嗎？故事會有這樣的結(jié)局嗎？
不，我的朋友，這只會發(fā)生在電影中，我們的現(xiàn)實生活絕不會這樣。
在進行“即時評估”后，黛比必須直面現(xiàn)實：她的企業(yè)正在沉沒，前 10 年它掙扎著浮在水面上，而現(xiàn)在，它正帶著她一起沉沒。她不停地說：“我是個笨蛋，我是個笨蛋！”
這些話語狠狠地擊中了我的心，因為我也曾經(jīng)歷過這些。我完全明白直面赤裸裸的真相時的感受，這些關(guān)于自己的企業(yè)、銀行賬戶、商業(yè)策略以及努力爭取而來的成功的真相。
我最初設(shè)計“絕對利潤”是為了解決自己的財務(wù)問題，結(jié)果它奏效了。實際上它遠不只奏效，它是一個奇跡——積年累月的掙扎和財務(wù)麻煩被解決了，不是在一夜之間，而是在數(shù)小時之內(nèi)。我想知道“絕對利潤”是只對我自己和我的笨腦瓜有用，還是也能幫助其他人。
所以，我又測試了我合伙經(jīng)營的另一樁生意，在圣路易斯的一間小皮革工廠。結(jié)果它又奏效了。我又用它嘗試了其他一些大大小小的生意。它繼續(xù)奏效。于是我把它寫進了我的第一本書《廁紙企業(yè)家》（The Toilet Paper Entrepreneur）中的一個不起眼的小段落里。然后發(fā)生了一些事情：我開始收到其他企業(yè)家的電子郵件，他們說自己嘗試了這個方法并看到了成果。我在《華爾街日報》里寫到了它，更多的成功故事開始涌現(xiàn)。
在寫了第二本書《南瓜計劃》后，我將“絕對利潤”融入了我的演講。正是在那次創(chuàng)意現(xiàn)場舉辦的活動上遇到黛比后，我才開始意識到企業(yè)家們對這個主題所需的不止一個段落或者一個章節(jié)。太多的商業(yè)領(lǐng)袖為了自己的企業(yè)胼手胝足、受盡折磨。如果想要真正改變黛比們（或者邁克們）的世界，我知道我必須寫一本關(guān)于“絕對利潤”的書。
英文版《絕對利潤》首次出版于 2014 年，從那時起，成千上萬名企業(yè)家開始應(yīng)用這個系統(tǒng)，并變革了他們的企業(yè)。他們不僅獲得了巨額的利潤，還讓自己的企業(yè)成長為一流的企業(yè)。一箭雙雕！
當我將本書修訂為新的版本時，我正在得克薩斯州或賓夕法尼亞州某處上空35 000英尺的高空，也許是在俄羅斯。這些日子我游歷了太多地方，不得不靠飛行員告訴我在哪里。同機乘客有的正在看一部已刷了 4 遍的電影，有的在趕工作，有的正張著大嘴閉目養(yǎng)神，還時不時發(fā)出打呼聲，還有的望向舷窗外面的云層。我呢？我在思考著飛機正在飛越的所有企業(yè)。每一秒鐘，飛機的下方肯定都有數(shù)以千計的企業(yè)在運轉(zhuǎn)著。
SBA（美國小企業(yè)管理局）宣稱光美國就有 2 800 萬家小型企業(yè)。SBA 將小型企業(yè)定義為年收入小于或等于 2 500萬美元的公司。我的企業(yè)也包括在內(nèi)，我想你的企業(yè)也包括在內(nèi)。這么說吧，甚至賈斯汀•比伯的企業(yè)（他的“小企業(yè)”2016 年僅售出價值 1 800 萬美元的音樂）也包括在內(nèi)。所以，這就是光美國就擁有的 2 800 萬名企業(yè)家“怪杰”。看看全球企業(yè)家大家庭，你會發(fā)現(xiàn)小型企業(yè)的數(shù)量已飆升到超過 1.25 億個。這是一大批企業(yè)家，一大群擁有膽量、智慧和決心的人，他們確定自己能向世界提供某些有價值的商品，并希望借此有所成就。
這就是你，伙計，一名企業(yè)家。你也許正處于早期創(chuàng)業(yè)階段，你的夢想和計劃寫在一張雞尾酒餐巾上（或者廁紙——你知道你是誰，我的《廁紙企業(yè)家》讀者）。如果你剛剛起步，我為你加油。從第一天開始就關(guān)注利潤，這會拯救你的理智、你的銀行賬戶和你本人。也許你已經(jīng)成立或者正在管理一家企業(yè)，也許你閱讀了本書第一版，想要讓“絕對利潤”系統(tǒng)更上一層樓。可以這么說，不管你現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)的哪個階段，你都是奇跡的創(chuàng)造者。你將理想化為現(xiàn)實：你找到顧客，你為他們制造東西，你為他們提供服務(wù)，而他們?yōu)榇烁跺X給你；你繼續(xù)銷售，你繼續(xù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，你繼續(xù)管理資金。我們所有人都是聰明、努力的人——真正聰明，真正努力。但是有一個真正糾纏不休的麻煩：高達八成的企業(yè)會失敗，而失敗的頭號原因是缺乏盈利能力。巴布森學(xué)院的報告指出：“缺乏盈利能力一直是企業(yè)倒下的主要原因。”你感到驚訝嗎？可能不會，我也是。確實是這樣，而且這使我想要將自己的悲傷淹沒在瑪格麗特酒里。大部分小型企業(yè)、中型企業(yè)甚至某些大型企業(yè)都是勉強存活。那個駕駛著新特斯拉，孩子由司機接送上私立學(xué)校，住在大別墅里并運營著一家價值 300 萬美元公司的家伙離破產(chǎn)只差一個不景氣的月份。我該知道，他是我的鄰居。
那個在商務(wù)社交活動上宣稱“商業(yè)偉大”的企業(yè)家，就是那個后來在停車場試圖問我一個無法解釋的問題的女人。她向我哭訴，她已經(jīng)近一年都沒法支付自己工資，并且很快就要被逐出自己的房子。這只是我與害怕說出自己財務(wù)真相的企業(yè)家諸多相似的對話中的一次。
那個正在改變世界的 SBA 年度青年企業(yè)家獎獲得者，被譽為下一代天才、憑借他的商業(yè)頭腦注定登上《財富》雜志封面的人，正在暗中申請一筆又一筆的銀行貸款，以及不停地堆積起信用卡債務(wù)以支付工資單。我該知道，那個人就是我。
怎么會這樣？我們做錯了什么？我的意思是，我們基本上搞定了（或者差不多搞定了）其他每件事。我們白手起家，然而為什么大部分企業(yè)都不能贏利？
我過去常常吹噓自己生意的規(guī)模。我標榜自己雇用了更多的雇員，搬進了高檔精致的寫字樓，商品大賣。然而，真相是我把所有這些當作借口，掩飾了一個可怕的事實：我的企業(yè)從來沒有產(chǎn)生過利潤。實際上，我的企業(yè)（以及企業(yè)背后的我自己）正在溺水，而我還在試圖掙扎（結(jié)果只能加快下沉），試圖讓自己的頭露出水面。我會這樣解釋：“我并不想贏利，我只想要收支平衡，這樣我能節(jié)省稅收。”換句話說，我寧愿損失 10 美元，也不愿付給政府 3 美元。我日復(fù)一日地沉沒，年復(fù)一年地焦慮。
實際上，從開始創(chuàng)業(yè)那天起，我就掙扎在生死線上，直到我賣掉了公司，兌出現(xiàn)款。嘿，那一刻我如釋重負！我的公司一直在拖我后腿，我終于能擺脫它了。但是，這種如釋重負感給了我苦澀的回味。在創(chuàng)辦企業(yè)的時候，我的目標可不僅僅是活下來。我的意思是，活下來是俘虜和難民的目標，一個商人可不能把這當作目標。我一直堅信問題在于自己。很長時間以來，我認為自己有缺點，我的腦子很糊涂。很久之后，我才問出了下面這個問題：如果問題不在于我自己呢？如果我們一直遵循的系統(tǒng)是有問題的呢？
“絕對利潤”有效是因為它不企圖糾正你。你工作努力，你有好想法，你已經(jīng)為了你的企業(yè)付出了百分之百。 “絕對利潤”系統(tǒng)的設(shè)計是為了與現(xiàn)在的你合作。你不需要被糾正，系統(tǒng)才需要。
想象一下，有人告訴你，你只要扇動雙臂就能飛，然后鼓勵你從最近的懸崖跳下——沒錯，只要扇動手臂，你不僅能跳下數(shù)千尺的懸崖安然無恙，你還能飛起來。什么？要摔死了？快！扇得更快點。
為了飛行而扇動手臂是瘋狂的，因為人類不會飛！遵循一個不適合人類天性的財務(wù)公式，就像拼命扇動手臂，想要起飛。抱歉，伙計，不管你多努力，這都不會起作用。
我們一直在使用的贏利系統(tǒng)實際上十分愚蠢，它很糟糕。沒錯，盡管它在數(shù)學(xué)上有道理，但是絕對不符合人性。雖然有些企業(yè)靠這個舊系統(tǒng)取得了成功，但它們只是例外，而不是常態(tài)。讓你依靠傳統(tǒng)會計方法來提高盈利能力，相當于要求你跳下懸崖并拼命扇動雙臂來活命。也許這樣做的人數(shù)百萬中會有兩三個奇跡般地活下來。但是，指著這些奇跡般的幸存者說“看見沒，這樣可以”，這純粹有病。數(shù)百萬人死亡，僅幾個人活下來，然而我們盲目地認為，扇動手臂、跳下懸崖是最佳飛行方法。荒謬！
如果你沒有贏利，自然的解釋是，你的企業(yè)增長得還不夠快。但我要告訴你一個消息：朋友，你好得很！你不需要改變。舊的利潤公式才是問題所在，它才需要改變。
你一定知道我談?wù)摰倪@個公式：銷售額–費用 = 利潤。初看起來，這個老派的、戴著雙焦眼鏡的、散發(fā)著老人氣味的公式很有道理——盡量銷售得多一點，付清賬單之后，剩下的就是利潤。問題在于：永遠不會有剩余。扇動手臂， “撲哧”“撲哧”“啪嗒”。
這個舊利潤公式制造了企業(yè)怪物——吃錢的怪物，但是我們對這個公式忠心耿耿，以致情況越來越糟糕。
解決方案很簡單：絕對利潤。
是的，就是這么簡單。
你要學(xué)習(xí)的東西如此簡單，如此顯而易見卻有效，你會拍著自己的腦袋說：“為什么不早點這樣做？”但有時候，它似乎很難，因為你以前沒用過。它會挑戰(zhàn)你，因為它會要求你停止扇動雙臂，停止無效的舉動。（事實上，我們很難停止做某些事情，即使它對你沒有好處。記不記得上次喝醉了酒，你對自己說“我再也不喝酒了”？管用了多久？）
“絕對利潤”會挑戰(zhàn)你，因為你將不得不完全改變對企業(yè)的看法，而改變是可怕的。大多數(shù)人在嘗試新事物上的表現(xiàn)糟糕透了，更不用說堅持新系統(tǒng)了。很有可能，你會考慮試試“絕對利潤”，但是你會對自己說，繼續(xù)用老法子容易多了，即使老法子會讓你和你的企業(yè)一起慢慢沉沒。所以在我們開始之前，我來跟你聊聊在你之前跳上“絕對利潤”首航的勇者們。
目前，有 128 名會計師、簿記員和培訓(xùn)師與我一道指導(dǎo)企業(yè)家實現(xiàn)“絕對利潤”。（別著急，你絕對可以自己進行，但是對某些人來說，有一個了解其企業(yè)底細的會計伙伴手把手地指導(dǎo)是更好的途徑。）在這 128 名“絕對利潤專家”（Profit First Professionals，PFPs）中，平均每個專家已經(jīng)指導(dǎo) 10 個公司實現(xiàn)了“絕對利潤”。這意味著我們已經(jīng)使用“絕對利潤”引導(dǎo) 1 280 家企業(yè)走向了成功。但是，我猜測大部分讀過《絕對利潤》的讀者已自行按照這個流程行事。因為我每天大約會收到 5 封來自企業(yè)家的電子郵件，他們告訴我已經(jīng)開始了“絕對利潤”流程或者已經(jīng)使用它變革自己的企業(yè)。兩年下來，就是 3 650 封關(guān)于實施“絕對利潤”的郵件。但是我知道，更多的人看了這本書直接就采取了行動，什么都沒說。所以，按照最樂觀的估計，有超過 3 000 家公司正在實施“絕對利潤”。即使這個估計完全正確，我們也只是蜻蜓點水。3 000 是個好數(shù)字，但是與 1.25 億家企業(yè)相比，我們甚至還沒走上起跑線。所以讓我們更進一步，從你開始。