《銷售管理實用制度與表格范例（圖解版）》一書從銷售管理實用制度與表格入手，第一部分詳細講解了銷售管理體系的建立，具體包括銷售管理體系概述、 銷售管理業務要點、銷售部部門架構和銷售部崗位說明；第二部分首先對如何制定銷售管理實用制度進行了講解，并提供了 8 項銷售事務管理制度的模板和示例供讀者參考使用；第三部分首先對如何設置管理表格進行了講解，并提供了８項銷售事務管理實用表格的模板和示例供讀者參考使用。
本書進行模塊化設置，內容實用性強，著重突出可操作性。本書另一大特色是在書中設置了二維碼，讀者可以通過手機掃描二維碼獲取制度和表格范例模版，量身定做修改為自己公司的實用制度和表格，提升工作效率。
本書可以作為企業銷售人員、營銷管理人員進行管理的參照范本和工具書，也可供高校教師和專家學者做實務類參考指南。
博士，副教授，碩士生導師，惠州學院計算機科學與工程學院。主要從事管理過程優化等方向的研究。主持參與國家自然科學基金項目三項，遼寧省教育廳、廣東省教育廳項目、鞍山市等縱向科研及企業橫向科研項目三十余項。在相關研究領域的國內外學術期刊、會議中發表論文40余篇，其中被SCI、EI檢索20多篇。指導畢業碩士研究生7人，目前在讀碩士研究生4人。申請發明專利2項，授權實用新型專利2項。指導學生團隊在2018年（第11屆）中國計算機設計大賽中獲得二等獎，指導學生大創立項省級3項，指導學生發表論文10余篇。
第1部分 銷售管理體系的建立
第1章 銷售管理體系概述 2
1-01 銷售管理的過程 2
1-02 建立銷售管理體系的必要性 2
1-03 銷售管理體系的組成 3
1-04 銷售管理體系的建設效果 4
第2章 銷售管理業務要點 6
2-01 市場調研管理 6
2-02 產品策劃管理 8
2-03 促銷管理 10
2-04 廣告策劃管理 12
2-05 銷售渠道管理 14
2-06 客戶管理 15
2-07 銷售業務過程管理 18
2-08 銷售團隊管理 22
第3章 銷售部部門架構 27
3-01 銷售部的設置 27
3-02 銷售部的位置 28
3-03 大型企業銷售部常見架構 28
3-04 中、小型企業銷售部常見架構 30
第4章 銷售部崗位說明 31
4-01 銷售部經理崗位說明 31
4-02 市場部主管崗位說明 33
4-03 市場調查專員崗位說明 34
4-04 市場推廣專員崗位說明 35
4-05 銷售業務主管崗位說明 36
4-06 銷售代表崗位說明 37
4-07 網絡銷售員崗位說明 38
4-08 售后服務主管崗位說明 39
4-09 售后接待員崗位說明 40
4-10 維修專員崗位說明 41
4-11 跟單員崗位說明 42
4-12 銷售部文員崗位說明 43
第2部分 銷售管理制度
第5章 銷售管理制度概述 45
5-01 管理制度的內容組成 45
5-02 管理制度的文件樣式 46
5-03 管理制度的實施 47
5-04 銷售管理模塊及制度概覽 48
第6章 市場調查管理制度 50
6-01 市場調研控制程序 50
6-02 銷售現場調查實施辦法 54
6-03 零售企業門店市場調查管理制度 55
第7章 產品策劃管理制度 58
7-01 產品營銷策劃管理辦法 58
7-02 新品上市推廣策略控制程序 68
7-03 新品宣傳制度 71
7-04 產品定價方案審批管理規定 74
7-05 產品銷售價格策劃管理辦法 77
第8章 促銷管理制度 81
8-01 促銷策劃與管理制度 81
8-02 促銷活動管理辦法 84
8-03 促銷品管理規定 88
8-04 促銷贈品發放辦法 97
8-05 促銷員管理辦法（生產企業） 99
8-06 促銷員管理辦法（零售門店） 105
8-07 臨時促銷員管理及培養辦法 118
第9章 廣告宣傳推廣制度 123
9-01 廣告宣傳管理辦法 123
9-02 廣告宣傳品制作管理辦法 129
9-03 公司廣告宣傳品管理規定 131
9-04 廣告宣傳物料管理辦法 136
9-05 終端廣告制作管理制度 138
第10章 渠道管理制度 142
10-01 營銷渠道管理辦法 142
10-02 經銷商分級管理制度 147
10-03 代理商管理制度 150
10-04 跨區沖貨管理辦法 156
第11章 客戶管理制度 159
11-01 銷售客戶管理辦法 159
11-02 客戶分級管理制度 163
11-03 客戶信用管理制度 166
11-04 客戶信用風險管理制度 171
11-05 客戶信用期限、信用等級和信用額度管理制度 174
11-06 大客戶管理制度 179
11-07 客戶拜訪區域規劃制度 185
11-08 公司客戶接待管理規定 187
第12章 銷售業務過程管理制度 189
12-01 銷售計劃管理規定 189
12-02 銷售過程控制程序 191
12-03 銷售合同管理細則 195
12-04 銷售合同執行跟蹤管理規定 206
12-05 發貨（發樣）管理制度 207
12-06 銷售貨款回收管理制度 209
12-07 銷售退貨管理規定 211
12-08 銷售檔案管理制度 213
第13章 銷售團隊管理制度 217
13-01 銷售部薪資及績效考核管理方案 217
13-02 銷售日常行為管理制度 221
13-03 銷售拜訪作業計劃查核細則 232
13-04 銷售工作日報表審核制度 233
第3部分 銷售管理表格
第14章 銷售管理表格概述 236
14-01 表格登記過程中常見的問題 236
14-02 表格的設計和編制要求 236
14-03 表格的管理和控制 237
14-04 銷售管理模塊及表格概覽 237
第15章 市場調查管理表格 243
15-01 市場調研立項申請單（自行） 243
15-02 市場調研立項申請單（委托） 244
15-03 專項（自行）調研審核意見單 244
15-04 例行調研審核意見單 245
15-05 專項（委托）調研評估單 245
15-06 競爭對手詳細情況調查表 246
15-07 同類產品價格調研表 249
15-08 市場各區域競爭產品對比表 249
15-09 市場總容量調查估計表 250
15-10 市場占有率分析表 250
15-11 新商品銷路調查分析表 251
15-12 產品市場調研分析表 251
15-13 市場調研狀況月報表 252
15-14 市場月度信息反饋報告 252
第16章 產品策劃管理表格 254
16-01 產品區域廠商結構表 254
16-02 產品廠商增長表 255
16-03 產品區域增長表 256
16-04 競爭產品對比表 256
16-05 產品目標設定表 257
16-06 產品目標時間分解表 257
16-07 產品目標區域分解表 258
16-08 產品報價表 258
16-09 軟文宣傳規劃表 258
16-10 市場活動規劃表 259
16-11 產品損益表 260
16-12 新產品策劃內容表 261
16-13 新產品上市計劃表 261
16-14 新產品營銷策劃書模板 262
16-15 產品售價表 264
16-16 產品售價計算表 264
16-17 產品定價分析表 265
16-18 產品市場性分析表 266
16-19 產品營銷分析表 266
16-20 產品降價申請表 267
16-21 價格變動影響表 267
16-22 定價方案審批表 268
第17章 促銷管理表格 269
17-01 促銷企劃表 269
17-02 促銷工作計劃表 270
17-03 K/A促銷計劃表 270
17-04 客戶促銷計劃表 271
17-05 促銷活動申請表 271
17-06 促銷安排表 271
17-07 促銷專柜申請表 272
17-08 促銷品領用申請表 272
17-09 促銷費用明細表 273
17-10 區域月份促銷物品申請表 273
17-11 非常規促銷品發放登記明細表 274
17-12 門店贈品接收表 274
17-13 贈品發放領取表 274
17-14 門店贈品回收表 275
17-15 區域月份促銷品發放反饋表 275
17-16 促銷總結表 276
17-17 促銷活動總結報告 277
17-18 重點客戶促銷報告表 278
17-19 臨時促銷員月度培養狀況表 278
17-20 臨時促銷員儲備名單 279
17-21 促銷成果匯總表 279
17-22 促銷效率分析表 280
17-23 市場促銷活動反饋表 280
第18章 廣告宣傳推廣管理表格 281
18-01 廣告費用預算表 281
18-02 年度廣告預算表 282
18-03 年度廣告費預算分解表 282
18-04 媒體年度計劃安排表 283
18-05 廣告投入申請表 284
18-06 廣告計劃方案表 285
18-07 廣告實施報表 285
18-08 大型展示會廣告方案計劃表 286
18-09 分公司廣告費申請報告 286
18-10 制作橫幅等宣傳廣告申請表 287
18-11 廣告宣傳圖片設計、制作申請表 288
18-12 燈箱片設置申請表 289
18-13 廣告投放效果評估表 290
18-14 廣告宣傳品需求申請單 290
18-15 戶外廣告發布申請表 291
18-16 日常宣傳品領用制作申請表 292
18-17 媒體廣告（廣播/電視）發布申請表 293
18-18 終端形象建設申請表 294
第19章 渠道管理表格 295
19-01 經銷商資格申請表 295
19-02 目標準經銷商評估表 297
19-03 新經銷商發貨申請表 301
19-04 區域經理渠道支持工作周志 302
19-05 ×××渠道建設月工作總結 302
19-06 區域經理渠道拜訪計劃、總結表 303
19-07 年度×××渠道規劃推進表 304
19-08 年度×××（分銷商、代理商）銷售指標完成情況表 305
19-09 年度×季度銷售指標完成情況表 305
19-10 ××渠道動態變化反饋表 305
19-11 年度×××代理支持檔案 306
19-12 年度×××重點用戶檔案 308
19-13 分銷商、代理商簽約申請表 308
19-14 代分銷（代理）業績回顧表 309
19-15 代理商資信調查表 310
19-16 代理商考核表 311
19-17 業務代表渠道拜訪計劃、總結表 313
19-18 區域市場信息反饋表 313
19-19 第____季度__類客戶計劃銷售目標 315
19-20 二批經銷商檔案表 316
19-21 直營終端檔案表 316
第20章 客戶管理表格 317
20-01 客戶評級綜合評定表 317
20-02 客戶資信等級評估表 319
20-03 客戶基本信息采集表 320
20-04 客戶信用風險客觀評估表 321
20-05 客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（新客戶） 322
20-06 客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（老客戶） 323
20-07 客戶信用臨時額度申請表 325
20-08 客戶信用額度核定表 326
20-09 變更信用額度申請表 326
20-10 各類客戶信息管理跟蹤調查表 327
20-11 客戶地址分類表 327
20-12 客戶銷售分析表 327
20-13 重點客戶管理表 328
20-14 重要客戶對策表 328
20-15 問題客戶對策表 328
20-16 客戶關系評估表 329
20-17 客戶招待申請表 329
20-18 客戶招待報告表 330
20-19 客戶接待安排表 330
20-20 禮品饋贈計劃表 331
20-21 禮品饋贈申請表 331
20-22 客戶資料管理卡 332
20-23 新產品潛在客戶追蹤表 332
20-24 客戶銷貨統計表 333
20-25 特殊客戶申請表 333
20-26 客戶投訴處理報告表 334
第21章 銷售業務過程管理表格 335
21-01 年度銷售計劃表 335
21-02 市場年度銷售計劃表 336
21-03 月工作計劃及執行結果說明 337
21-04 周銷售計劃及執行結果說明 338
21-05 客戶聯絡計劃表 338
21-06 客戶拜訪計劃表 339
21-07 客戶拜訪記錄表 339
21-08 客戶拜訪日報表 340
21-09 日拜訪記錄表 340
21-10 銷售合同專用章申請書 341
21-11 資信調查表（合同簽訂前） 341
21-12 合同評審記錄表 342
21-13 銷售合同評審表 343
21-14 合同登記表 343
21-15 銷售合同跟蹤記錄表 344
21-16 銷售合同執行跟蹤表 344
21-17 銷售合同執行協調書 345
21-18 銷售合同偏差處理報告 346
21-19 風險發貨申請報告 346
21-20 銷售合同執行月度記錄表 347
21-21 合同變更申請單 347
21-22 合同變更通知單 348
21-23 月貨款回收統計表 349
21-24 欠款通知函 349
21-25 欠款催收函 350
21-26 欠款確認函 351
21-27 延期付款協議書 352
21-28 產品發貨明細單 353
21-29 銷售退貨通知單 353
21-30 銷售退貨評審單 354
21-31 客戶退貨報告 354
21-32 銷售檔案借閱申請表 355
21-33 銷售檔案資料銷毀審批表 355
第22章 銷售團隊管理常用表單 356
22-01 未參加例會贊助單 356
22-02 晨會主持安排表 356
22-03 值日主任幫助成長統計表 357
22-04 營銷會議記錄單 357
22-05 營銷人員工作日志 357
22-06 客戶拜訪計劃 358
22-07 客戶拜訪報告 358
22-08 拜訪日報表 358
22-09 部門銷售管理月報 359
22-10 個人月份銷售實績統計表 359
22-11 部門銷售業績分析報告 360
22-12 銷售部目標完成情況分析表 360
22-13 銷售目標管理分類分析表 361
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