本書綜合運用心理學和市場營銷學的理論方法，闡述現代銷售心理學的基本理論和銷售心理策略。全書共9個項目，項目一項目四以心理學理論知識做鋪墊，著重介紹和分析消費者的心理現象；項目五項目八著重介紹消費者行為和影響消費者行為的因素；項目九著重介紹銷售人員心理和銷售關系。書中插入大量與教學內容密切相關的圖表、心理學小常識和心理測試量表，力求圖文并茂，突出可讀性、趣味性。本書既可作為市場營銷、電子商務、工商管理等相關專業的教學用書，也可作為終端零售業等行業市場營銷崗位從業人員的培訓教材。
尚華，女，鄭州市經濟貿易學校教師。高級講師，國家二級心理咨詢師。鄭州市優秀教師。鄭州市職業教研室中心教研組組長。從事市場營銷專業的教學、科研多年。
目錄
項目一 認知銷售心理學
任務一 認知銷售心理學研究對象
任務二 了解銷售心理學研究的原則與相關方法
練習與實訓一
項目二 消費者心理活動過程
任務一 消費者購買商品的認知過程分析
任務二 消費者購買商品的情感過程分析
任務三 消費者購買商品的意志過程分析
練習與實訓二
項目三 消費者個性心理特征
任務一 消費者氣質與購買行為分析
任務二 消費者性格與購買行為分析
任務三 消費者能力與購買行為分析
練習與實訓三
項目四 消費者需要與購買行為
任務一 認識消費者需要
任務二 消費者購買動機分析
任務三 消費者購買決策與購買行為分析
練習與實訓四
項目五 消費群體與消費者心理
任務一 認識消費者群體
任務二 家庭群體消費者心理分析
任務三 不同年齡階段消費群體的消費者心理分析
任務四 不同性別消費群體的消費者心理分析
練習與實訓五
項目六 商品因素與消費者心理
任務一 商品命名與消費者心理分析
任務二 品牌與消費者心理分析
任務三 商品包裝與消費者心理分析
任務四 商品價格與消費者心理分析
練習與實訓六
項目七 商業廣告與消費者心理
任務一 認識商業廣告
任務二 廣告設計與消費者心理分析
任務三 廣告媒體選擇與傳播策略分析
練習與實訓七
項目八 銷售環境與消費者心理
任務一 商店外部設計與消費者心理分析
任務二 商店內部設計與消費者心理分析
練習與實訓八
項目九 銷售溝通與消費者心理
任務一 銷售人員心理分析
任務二 認識溝通
任務三 認識銷售溝通
練習與實訓九
參考文獻
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