本書是跨境電商B2B數據運營職業技能等級證書高級配套教材，主要內容包括概論、客戶開發前的準備、客戶開發、獲取樣品單、接待客戶、驗廠、商務談判、交易促成與合同確認、客戶連續轉化、打造優秀的跨境電商業務團隊，共10章。通過本書學習，讀者應能掌握海外客戶開發與管理的基本知識和技能。本書可作為本科院校、高職院校跨境電子商務、電子商務、國際經濟與貿易、商務英語等相關專業教材，也可供初入職場的外貿業務員參考。
第一章 海外客戶的角色概論 1
第一節 客戶的種類與定義 1
第二節 公海客戶的來源和轉化 7
第三節 公海客戶的局限性思考 11
第四節 銷售漏斗模型與實際應用 14
第五節 業務員的崗位職責和價值認同 19
本章小結 23
第二章 客戶開發前的準備 24
第一節 構建客戶數據庫 25
第二節 客戶分層 26
第三節 客戶開發前的其他準備 31
本章小結 36
本章習題 36
第三章 客戶開發 37
第一節 從引流到轉化 37
第二節 換位思考：客戶需要怎樣的供應商 49
第三節 撰寫客戶喜歡的開發信 51
第四節 客戶開發實戰 55
第五節 如何打造軟實力防火墻 61
本章小結 62
本章習題 63
第四章 獲取樣品單 64
第一節 大客戶跟進的第一個里程碑：樣品單 65
第二節 寄樣的全流程解析 76
第三節 關于樣品單的深度反思 81
本章小結 89
本章習題 89
第五章 接待客戶 91
第一節 接待海外客戶的前期準備 92
第二節 正式商務接待 97
第三節 商務接待中的細節 103
本章小結 106
本章習題 106
第六章 驗廠 108
第一節 驗廠概述 109
第二節 社會責任驗廠 113
第三節 客戶驗廠 116
本章小結 121
本章習題 121
第七章 商務談判 123
第一節 國際商務談判的基礎 123
第二節 成功的商務談判實踐 129
第三節 商務談判禁忌 133
第四節 商務談判中的輔助支持 135
本章小結 137
本章習題 138
第八章 交易促成與合同確認 139
第一節 踢好成交前的“臨門一腳” 140
第二節 促成成交的技巧 143
第三節 合同細節確認 147
第四節 合同風險控制管理 151
本章小結 154
本章習題 154
第九章 客戶連續轉化 156
第一節 概述 156
第二節 客戶連續轉化的基礎 161
第三節 老客戶再轉化 164
第四節 客戶的忠誠度 166
本章小結 172
本章習題 172
第十章 打造優秀的跨境電商業務團隊 173
第一節 概述 175
第二節 優秀業務團隊的工作模式 196
第三節 業務團隊的考核與激勵 204
本章小結 213
本章習題 213
參考文獻 215
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