激勵作為一種工具，應該以更合理的機制引導和激發人們去做那些原本不會做的事情，格尼茨基于自己多年在行為經濟學領域的研究以及其主導的各類社會、商業調查實驗，總結出掌控敘事、識別問題、改變行為和互惠原則等有效激勵的策略，用“小推力實現大改變”。我們將在這本書中看到：一個企業是如何通過激勵機制塑造出對自己有利的敘事，讓消費者理性接受漲價并贏得更大市場的；一個父親是如何反思和處理在教育孩子誠實方面自己說一套做一套的錯誤行為的；以及一個經濟學家又是如何將自己的研究成功實踐，幫助非洲部落的年輕女孩擺脫了割禮的命運的。我們將通過書中一個個真實生動的案例看到經濟學是如何推動了世界的運轉，文化的發展和個人命運的轉變，學會用經濟學思維在工作和生活中做出更好的決策。
1.行為經濟學領域一次非常好的延伸性應用研究，為理解人類的行為決策提供新的視角，改變我們思考世界的方式，提升認知與競爭優勢。
“理性人”是傳統經濟學研究的基本假設，但正如行為經濟學所表明的那樣，人類的很多行為其實是非理性的。事實上，人類的行為決策既有理性的一面，也有非理性的一面。這本書作者的核心觀點認為，是不同激勵措施發出的不同信號導致了不同的行為決策，而當多個激勵信號之間出現不一致的情況時，就出現了混合信號。混合信號可能帶來嚴重的后果，比如鼓勵長期目標，卻獎勵短期成果；強調質量的重要性，卻按數量計酬，如果一個鼓勵閱讀的激勵設計在短期內取得了成效，卻要付出讓學生厭惡閱讀的長期的代價，那必然得不償失。激勵作為一種工具，應該以合理的機制引導和激發人們去做那些原本不會做的事情，作者基于自己多年在行為經濟學領域的研究以及其主導的各類社會、商業調查實驗，總結出掌控敘事、識別問題、改變行為和互惠原則4個有效激勵策略，用“小推力實現大改變”，是行為經濟學領域一次非常好的延伸性應用研究，對于個人選擇、家庭教育、企業策略乃至公共政策，都有著重要的意義。
2.從激勵的角度，以百科全書式的專題研究和豐富的案例串聯起與經濟學相關的所有重要概念，是一本非常好的通識作品。
激勵既是經濟學研究中的一個重要概念，也是經濟學應用領域的重要策略，這本書是作者近20年來研究與實踐的成果，包括2001年諾貝爾經濟學獎得主喬治·阿克洛夫和2012年諾貝爾經濟學獎得主阿爾文·羅斯都為這本書做了推薦。通過閱讀這本書，讀者可以場景化地了解幾乎經濟學和行為經濟學中的所有核心概念，比如：價格與價值、貨幣與市場、期望與風險，以及心理賬戶、損失厭惡、錨定效應、贏家的詛咒等等。我們也將看到：一個父親應該如何處理在教育孩子誠實方面自己說一套做一套的改善措施及其背后的經濟學原理；一個企業如何通過激勵機制塑造出對自己有利的敘事，讓消費者理性接受漲價并贏得更大市場；以及一個經濟學家又是如何將自己的研究成功實踐，幫助非洲部落的年輕女孩擺脫了割禮的命運。除了經濟學概念的闡釋，更重要的是，我們也將通過書中一個個真實生動的案例看到經濟學是如何推動了世界的運轉，文化的發展和個人命運的轉變，將幫助我們更好地理解經濟學更深層的智慧——它的背后不僅僅是冰冷的數字或者赤裸裸資本博弈，更有其更深遠的意義與溫度，以及如何利用經濟學的思維來理解自己的生活和周圍的世界，并理解如何利用這種理解來創造一個更美好的世界。
3．從一個行為經濟學家的視角，搭建解決實際問題與挑戰的通用框架與行動建議，用科學和理性為助推更健康的經濟學秩序提供參考。
作為一位行為經濟學領域的應用專家，這本書的作者尤里•格尼茨研究、實驗和寫作的目的不僅僅是幫助讀者用激勵信號理解人類行為或通過優化策略贏得市場，基于自己多年在不同領域的實地實驗，事實上，作者也希望通過自己的研究為我們在復雜世界里尋找有關合作、競爭、公平、管理的真實答案，為助推更健康的經濟學秩序提供更多參考。所以除了激勵信號本身，作者也通過更系統化的闡釋，結合博弈論，向我們展示一個好的市場應該是什么樣的，我們可以從哪些方面、以什么方式改善社會福利以及在創設與監管市場時，如何找到更加靈活安全的替代方案，推動一個更高效、更公平市場機制的形成，比如，綠色低碳社會和算法數據倫理，是一部兼具現實與遠見作品。
尤里·格尼茨
美國加州大學圣迭戈分校經濟學教授，《隱性動機》合著者。主要致力于將行為經濟學理論應用于現實生活，他研究的課題主要有：能夠促進人們養成好習慣和改掉壞習慣的激勵機制，“想付多少錢就付多少錢”定價策略的好處，以及高額獎金的負面效果，等等。他還在迪士尼和惠普等多個大公司中開展行為經濟學實驗，旨在幫助它們用非傳統的策略去實現公司目標。他還獲得過包括來著美國國家科學基金會在內的多個組織的認可和嘉獎。
引言 照我說的做，別學我的樣兒
第一部分 信號如何贏得市場
第一章 可靠的信號
第二章 豐田如何贏得混合動力汽車市場
第三章 這就是我：自我信號的價值
第二部分 避免混合信號
第四章 多即少：以質量為代價激勵數量
第五章 鼓勵創新，卻懲罰失敗
第六章 鼓勵長期目標，卻獎勵短期成果
第七章 鼓勵團隊合作，卻激勵個人成功
第三部分 激勵如何塑造故事
第八章 風險與錯誤
第九章 心理賬戶：選擇激勵的貨幣
第十章 利用后悔實施激勵
第十一章 親社會激勵
第十二章 作為信號的獎勵
第四部分 利用激勵識別問題
第十三章 美國學生的成績真有那么差嗎？
第十四章 間接費用厭惡：非營利組織的壞名聲從何而來？
第十五章 “有償離職”策略：用錢讓員工表態
第十六章 自我賄賂：欺騙與自我信號
第五部分 激勵如何改變行為
第十七章 培養習慣：積硅步以至千里
第十八章 戒除惡習：甩掉不良行為
第十九章 我現在就要！
第二十章 消除障礙
第六部分 幫助改善社群文化
第二十一章 從獵獅人到獅子拯救者：改寫故事
第二十二章 保險欺詐與道德風險：馬賽版
第二十三章 改寫勇士的故事
第二十四章 改變女性割禮背后的經濟學
第七部分 協商信號：將激勵運用到談判中
第二十五章 錨定與調整
第二十六章 對比效應
第二十七章 價格傳遞質量信號
第二十八章 互惠原則
結論 從混合信號到清晰信號
致謝
注釋
想象一下，某天早晨醒來，你發現自己的偶像發來一封電子郵件。2012 年，這等好事就降臨在我身上，當時我欣喜若狂。郵件來自大名鼎鼎的經濟學家托馬斯·謝林，他于2005 年獲得了諾貝爾獎。他寫道：
閱讀你有關激勵的論文，讓我想起了60 年前的往事。
1950 年11 月至1953 年9 月，我在華盛頓工作，先是在白宮，后來在共同安全負責人辦公室。大家士氣高漲，所有人都心無旁騖，努力工作。
通常，周五下午的會議要持續到晚上7 點左右。主持人會問我們，是愿意再加一兩個小時的班，還是周六早上繼續開會。不少員工的孩子尚小，他們會略帶歉意地說，不能再延時了，周六上午9 點左右開會比較好。大家都表示贊同。于是，我們在跨部門會議中度過了許多周六時光。
1952 年的一天，我們收到總統的一項行政令：從今以后，周六工作都有加班費。我想，為確定加班的必要性，肯定會有一些流程，但我不知道這些流程是什么，因為我再也沒有參加過周六的會議。據我所知，其他人也沒有。
我認為，這可能涉及兩種動機。其一，我們的工作積極性和熱情都很高，拿報酬讓加班的興奮感蕩然無存。其二，我們不想讓人誤解，以為我們是為了加班費而在周六埋頭苦干。
謝林的講述充滿了關于激勵的行為洞見，其重要意義有待我們去發現。本書基于這類素材以及多年的嚴謹研究，為讀者揭開激勵的面紗。在探索之前，我們先了解一下什么是激勵。簡單地說，激勵是一種工具，用來激發人們做那些原本不會去做的事情。
圍繞激勵方案的討論往往很激烈。是否應該為學生提供出勤率、閱讀或學業進步等方面的獎勵？應該激勵人們更多地回收垃圾、獻血或成為更有素養的公民嗎？公司應該利用激勵措施鼓勵員工少吸煙、多運動，或者培養更好的習慣嗎？
有人認為，只要提供獎勵，成功就會神奇地降臨，如同咒語般應驗。事情可沒那么簡單。的確，行為是由激勵塑造的，這并非魔法。但有時激勵會傳遞混合信號，結果適得其反。有人強烈反對激勵方案，認為它違反道德，甚至應該受到譴責。對這些人來說，激勵是無良公司使用的操縱手段，目的是誘騙勤勞的打工人購買他們不想要或不需要的東西。
對此，我有不同看法。激勵本身并無好壞之分，是否道德取決于使用方式。我們可以利用激勵讓孩子對香煙上癮，也可以利用它來挽救生命。統計學和計量經濟學在本質上并無道德或不道德之分，而是一種有用的工具，激勵也是如此。
先聲明一下：激勵的作用很大，但并不意味著我們應該任其擺布。想想一位因失業中斷孩子醫保的單身父親或母親。相比為孩子續保，這位家長找工作的動力更強。但為四處求職付出的代價真的值得嗎？將孩子的健康幸福置于危險之中，以此來激勵人們，這種做法正確嗎？我的態度很明確：無論背景和境遇如何，所有孩子都應該享有醫療保險。雖然對求職中的父母來說，為孩子提供免費醫療可能是一種糟糕的激勵，但我認為這是正確的做法。激勵的作用很強大，但不應成為政策設計的唯一考量。
你將在本書中了解我的激勵研究成果，它涵蓋了一系列不同的主題，包括提高網站點擊率和員工的留率，消除肯尼亞馬賽部落的女性割禮習俗，理解美國學生的數學為何沒有我們想象的那么差。你將看到，激勵以各種方式（有時是以出其不意的方式）發揮著作用。
無論身為高管、父母、老師還是愛人，我們都是激勵游戲中的一員。了解游戲規則的人將獲得優勢。本書中的關鍵原則不僅會滲透到你的工作中，也會滲透到你的個人生活中。你甚至有望找到自我激勵的秘訣，實現擱置多年的個人目標，比如多鍛煉、多休假、提高工作效率等。
本書絕非神奇的“咒語”。我希望讀者在閱讀之后，擁有必要的工具來制定高效的激勵措施，未雨綢繆，防患于未然。
新書資訊