銷售是一個靠嘴吃飯的職業，不會說話就做不好銷售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷售員成功的關鍵因素。口才是訓練出來的，一分天資，九分努力。《每天一堂銷售口才課》從如何開場、提問、處理客戶異議、討價還價、說服購買、促成成交等幾個方面進行技巧性講解，卓有成效地提高銷售人員與客戶溝通時的說話技巧。
《每天一堂銷售口才課》綜合借鑒成功學和銷售心理學等方面的知識，引用大量銷售案例，富有很強的針對性和實用性，是不可多得的銷售人員提升自身能力的工具書和銷售培訓的指導書。
汽車、房產、保險、電話等銷售人員培訓讀本！好業績是說出來的！寫給一線銷售員的實戰情景式對話訓練手冊。
墨墨，北京樹國際圖書公司簽約作者，橡樹國際圖書公司為資深大眾社科類暢銷書出版公司，作品涉及女性、心理學、經管、勵志等多個方面內容。主要出版物有《不打不罵教男孩100招》、《不嬌不慣教女孩100招》、《不生氣》、《修心》、《淡定》、《做自己的心理咨詢師》、《男人要懂心理學》、《女人要懂心理學》、《推銷要懂心理學》、《哈佛家訓大全集》、《活學妙用厚黑學》、《低調做人厚黑處世》等百余品種。
第一章
銷售話語忌——丑話說在前頭，切記莫犯
客戶永遠是對的，不要和客戶爭執和辯論
即便不愿稱贊對手，也不能說他的壞話
盡量長話短說，沒人愿聽喋喋不休的廢話
無論是什么情況，都不要欺騙你的客戶
過度推銷等于騷擾，請尊重客戶的自由
銷售不是為了賣弄口才，管好自己的嘴巴
在平時的交際，要注意磨煉自己的口才
注意提高言語的表達能力，避免詞不達意
測試：你說話有分寸嗎？
第二章
贊美征服人心——讓客戶如沐春風
提升客戶的優越感，贊美打開客戶的心門
從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離
客戶猶豫不決，適時贊美讓客戶下定決心
贊美不是浮夸，應該抓住客戶的閃光點
具體化的贊美會讓人的心情更加愉快
間接地贊美要比直接地恭維效果好得多
贊美要恰到好處，不能太多也不能太少
如果可能，盡量讓贊美多一點新意
向顧客請教是一種效果極佳的側面贊揚
贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則
測試：你善于贊美別人嗎？
第三章
幽默銷售風——把快樂帶給你的客戶
用幽默化解雙方的疏離，征服客戶的心
營造愉快輕松的氣氛，鞏固客情關系
幽默的話語可以安撫客戶的不良情緒
處于僵持的局面，幽默可以化解堅冰
幽默有時比智慧的辯論更有說服力
培養幽默感，為我們的口才錦上添花
用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬
測試：你的幽默細胞有多少？
第四章
聊天講故事——讓銷售變得更簡單
有時說一籮筐話，還不如講一個故事
增進信任度，讓客戶講講他的故事
找準支點，以故事的作用力促成交易
帶入客戶情感，為客戶編織一個美夢
講故事不簡單，把握銷售故事的原則
要講好銷售故事，就要懂講故事的訣竅
不要忽視寒暄，寒暄是不錯的敲門磚
測試：你的想象力有多強？
第五章
了解客戶需求——打好銷售的心理戰
站在客戶的角度思考，說客戶想聽的話
最偉大推銷員的成功秘訣：投其所好
迂回引導，打破客戶的心理防火墻
談論客戶的興趣所在，迅速接近客戶
喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意
欲擒故縱法，引發客戶濃厚的興趣
激將法，讓客戶為自己的顏面埋單
別太著急簽單，談判應保留余地
反客為主，主動引導客戶的需求
不說話有時也能讓人心服口服
測試：你的情商指數有多高？
第六章
設計開場白——好的開始是成功的一半
自來熟與人一見如故的開場白
隨時隨地迅速準確地說出客戶的名字
不要只顧自己說，應盡量調動客戶
初次與客戶見面時，最好不要談銷售
用開場白抓住客戶，第一印象很重要
經典開場白，好的開始是成功的一半
巧設懸念語留白，引起顧客的興趣
顧客不感興趣，就趕快換一種說法
測試：你的創新能力怎樣？
第七章
做好產品介紹——讓客戶對你的產品一見鐘情
基本的東西很重要，口才不是胡說八道
用數據說話，能夠讓你的語言更具權威
買賣不成話不到，話語一到賣三俏
做產品介紹時，盡量突出產品的特點
把握銷售環節，讓你的介紹更有條理
技多不壓身——做一個雜家
最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動
測試：你當前的銷售能力有多強？
第八章
銷售提問——機會就在問號里
提問是一把打開彼此間隔膜的金鑰匙
認識問題的力量，利用提問引導客戶
通過提問，發掘出客戶的潛在需求
把握提問的訣竅，讓你的問題更有效
針對不同情況，采用不同的提問方法
巧妙連環問，不要讓顧客說NO
提問要慎重，注意提問的一些避忌
提問之后，要認真傾聽客戶的回答
測試：你具備優秀的表達能力嗎？
第九章
討價還價——保障利潤最大化
價格要合理，學會同客戶商談價格
向客戶說明，消除價格的負面效應
價格談判，掌握報價的原則和技巧
金額細分法，淡化客戶價格敏感度
靈活處理價格異議，消除客戶的質疑
掌握基本的價格異議的應對策略
學會巧妙應對老客戶的降價要求
另類殺價方法：用真情打動對方
測試：你的人際交往能力有多強？
第十章
處理異議——要滅火，切勿點火
了解客戶異議的基本類型，區別對待
認真分析，找出異議背后的真實意圖
客戶異議有真偽，要學會判斷和辨別
處理異議時，保持良好的態度和形象
盡量認可客戶，避免客戶產生逆反心理
尊重客戶的意見，永遠是首要的任務
掌握處理客戶異議的技巧，靈活運用
催款有招，應對客戶拖欠的借口
處理客戶抱怨時，要注意一些忌語
測試：看看你的情緒控制能力如何
“是人才未必有口才，有口才必定是人才”
中國著名演講家、“新中國演講事業的開拓者”、中國第一位演講學教授邵守義說：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。”
事實也的確如此，我國古代有孔明舌戰群儒和蘇季子游說六國，憑借三寸不爛之舌，化干戈為玉帛；今天則有李敖妙語清華，連珠北大，借滿腹經綸，笑談古今天下。口才已經成為人際交往、思想交流、自我銷售的重要手段之一。在現實生活中，不乏擁有高明智慧、卓越才華的人，但他們就是因為不善言辭而錯失了人生中的很多機會。今天已經不再是“酒香不怕巷子深”的時代，有實力就要拿出來“曬曬”，否則很難讓人信服，而口才正好可以用來闡述自我思想，表達自我觀念，以贏得與他人的良性溝通，從而達到共贏。因此，口才成了現代人最重要的生存技能之一。
人才和口才，雖然只有一字之差，但要想成為好人才，就一定要練就一副好口才！在激烈的商業競爭中，擁有好口才往往能讓你事半功倍，獲得意想不到的收獲。
18歲那年，喬·庫爾曼成了一名職業棒球手。后來由于手臂受傷，他回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成了當時美國薪水最高的推銷員之一。至今，在他25年的推銷生涯中，銷售了整整40000份壽險，平均每天5份，這樣的銷售成績使他成了美國的金牌推銷員。
庫爾曼之所以如此成功，是因為他常常用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面，這句話就是：“您是怎么開始您的事業的？”庫爾曼在自己的傳記中這樣總結道：“這句話似乎有很大魔力，你看那些人似乎忙得不可開交，但是只要你提出這個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。”
其中，庫爾曼舉了一個最典型的例子來討論這種魔力。剛開始做推銷時，庫爾曼的第一個客戶是羅斯——一家工廠的老板，由于他工作繁忙，很多推銷員在他面前都沒有成功。
庫爾曼說：“您好，我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”
羅斯說：“又是一個推銷員。你已經是今天的第十個推銷員了，我還有很多事要做，沒時間聽你說，別煩我了。”
庫爾曼說：“請允許我做一個自我介紹，只要10分鐘就好。”
羅斯不耐煩地說：“我根本沒有時間。”
庫爾曼低下頭，沉思了整整一分鐘的時間，然后，他抬起頭問羅斯：“您做這行多長時間了？”“哦，22年了。”庫爾曼接著問：“您是怎么開始干這一行的？”這句話在羅斯身上發揮了作用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸到創業成功，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯還熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼雖然沒有賣出保險，卻和羅斯成了朋友。在接下來的3年里，羅斯從庫爾曼手里買走了4份保險。
庫爾曼還有一位朋友，是費城一家再生物資公司的老板。他是庫爾曼第一個推銷成功的客戶。他這樣總結庫爾曼的成功秘訣：“他對我說的那些話，雖然別的推銷員也說過，但是他的高明之處就在于，不跟我爭辯，只是一個勁地問我為什么。他不停地問，我只好不停地解釋，結果就不知不覺地把自己給賣了。我解釋的越多，就越意識到我的不利，防線最終被他的提問沖垮了。好像不是他在向我推銷保險，而是我自己‘主動’在買。”
庫爾曼靠精彩的口才和推銷術使自己一步一步登上了事業的巔峰，并最終躋身美國富翁的行列，成了一名著名的金牌推銷員。
俗話說：“君子不開口，神仙也難下手。”所以，作為銷售人員，一定要讓你的客戶開口。如果遇到對方三緘其口的情況，你不妨像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。
在現實生活中，成功的機會對每個人來說都是均等的，但是善于把握機會并能夠獲得成功的人卻是極少數的。那些善于表達和善于與人溝通的人往往能緊抓機會，在第一時間里表現出自己的聰明才干，所以他們獲得了成功。
世界上80%的財富掌握在20%的人手中，而這20%的人都是善于表達和溝通的人。當今社會已經步入信息化時代，所謂信息化，其最顯著的特點就是信息的有效傳達和順利溝通。所以，口語表達能力和演講能力就成了對一個人能力、才干與活力的檢驗標準。也可以說，要想成為現代社會高質量的人才，就必須具備一流的口才：競爭職位需要好口才，應聘面試需要好口才，推銷需要好口才……無論你從事什么職業，都需要擁有一副好口才。
總而言之，是人才未必就有好口才，但有好口才必定是好人才。口才是事業成功的基石，是人生成功的通行證。
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