當前高職教育人才培養模式改革的要求是，專業課程內容要與職業標準對接，教學過程要與生產過程對接，注重理論與實踐、知識傳授與能力素質培養相結合，不僅要培養學生掌握必要的專業知識，更要培養熟練的職業技能，以提高學生就業創業能力和職業生涯可持續發展能力。根據這一精神，我們對第四版《商務談判》教材進行了以下修訂：
一是修改了補充資料。本著教材必須體現國內外先進的專業技術水平、教育教學理念和課改新趨勢，必須體現中高職教材銜接，以及與企業行業專家共同開發教學資源的精神，注意吸收國家級精品資源共享課教材建設經驗及國家級市場營銷專業資源庫建設成果，對第四版主教材進行了優化，更換部分內容、資料、案例等，特別是增加了一些新的原創案例，如“遭客戶拒絕怎么辦？”等來自企業的真實個案。
二是增加了職業能力的訓練形式。將本教材第四版中各章統一的單項實訓操練調整為偶數章保留原有形式，而奇數章則改為 “通過搜集、整理與綜合‘××××’的前沿知識，撰寫、討論與交流《‘××××’最新文獻綜述》，培養‘……’中‘自主學習’的通用能力”的要求及訓練安排。這不僅豐富了訓練形式，而且增加了通用能力方面的訓練，更加有利于知識和職業技能的養成。
三是修訂了“網絡教學資源包”。對本教材網絡教學資源包（包括PPT課件和各章參考答案與提示）進行了同步修訂。
本教材可作為高職高專教育市場營銷、連鎖經營、電子商務、國際商務、房地產經營、會展經濟、工商管理、商務英語以及其他相關專業教學使用,也可供企業在職人員培訓或自學使用。
商務談判概述……………………………………………………………… 1
■ 學習目標……………………………………………………………… 1
1.1 什么是談判…………………………………………………………… 3
1.2 商務談判的含義與特征……………………………………………… 7
1.3 商務談判的地位與功能…………………………………………… 11
1.4 商務談判的要素與類型…………………………………………… 14
■ 本章概要……………………………………………………………… 22
■ 基本訓練……………………………………………………………… 23
商務談判策劃……………………………………………………………… 27
■ 學習目標……………………………………………………………… 27
2.1 信息與市場調查…………………………………………………… 28
2.2 商務談判調查技巧………………………………………………… 34
2.3 商務談判策劃實施………………………………………………… 39
■ 本章概要……………………………………………………………… 46
■ 基本訓練……………………………………………………………… 47
商務談判心理……………………………………………………………… 51
■ 學習目標……………………………………………………………… 51
3.1 研究和掌握商務談判心理………………………………………… 52
3.2 商務談判人員應具備的心理素質和應堅守的心理道德底線…… 56
3.3 商務談判需要和期望的利用……………………………………… 58
3.4 商務談判個性的利用……………………………………………… 63
3.5 商務談判心理的實用技巧………………………………………… 66
■ 本章概要……………………………………………………………… 74
■ 基本訓練……………………………………………………………… 75
商務談判方式……………………………………………………………… 78
■ 學習目標……………………………………………………………… 78
4.1 商務談判方式概述………………………………………………… 79
4.2 面對面談判………………………………………………………… 80
4.3 電話談判…………………………………………………………… 82
4.4 函電談判…………………………………………………………… 86
4.5 網上談判…………………………………………………………… 91
■ 本章概要……………………………………………………………… 97
■ 基本訓練……………………………………………………………… 97
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