本書以企業實際的商務談判流程為主線設計了3個學習項目，包括9個學習任務。3個學習項目包括商務談判認知、商務談判實務和涉外商務談判。首先，對商務談判的基礎知識和基本理論進行闡述；其次，按“準備→開局→磋商→終結→合同的簽訂與履行”這一流程，對商務談判者必須掌握的知識進行詳細講解；最后，對涉外商務談判中不同國家和地區談判的文化差異、基本禮俗進行了分析和介紹。本書既可作為高等職業院校市場營銷專業和其他相關專業的教材，也可以作為職業培訓及企業管理人員的自學參考書。
鄧紅霞，女，湖南現代物流職業技術學院講師，自任教以來主要承擔市場營銷、商務談判的課程教學，曾參編《第三方物流企業項目管理》、《物流市場營銷》。
項目1 商務談判認知 1
任務1.1 商務談判的基礎知識 2
1.1.1 商務談判的概念、要素與特征 3
1.1.2 商務談判的分類與內容 5
1.1.3 商務談判的基本流程與模式 11
1.1.4 商務談判的原則 14
1.1.5 商務談判的評判標準 17
任務1.2 商務談判的基本理論 22
1.2.1 商務談判個性心理分析及應用 22
1.2.2 商務談判需求理論概述及應用 30
1.2.3 其他商務談判心理的應用 35
項目2 商務談判實務 45
任務2.1 商務談判的準備 46
2.1.1 商務談判團隊的組建與管理 47
2.1.2 商務談判信息的調查與處理 55
2.1.3 商務談判場地的選擇與布置 62
2.1.4 商務談判方案的制訂 69
2.1.5 商務談判個人禮儀準備 76
2.1.6 商務談判模擬訓練 78
任務2.2 商務談判的開局 83
2.2.1 開局導入 83
2.2.2 開局表達 91
2.2.3 開場陳述 94
2.2.4 氣氛營造 98
任務2.3 商務談判的磋商 105
2.3.1 商務談判的報價及策略運用 105
2.3.2 商務談判的討價還價及策略運用 112
2.3.3 商務談判的讓步及策略運用 123
2.3.4 商務談判僵局處理技巧及策略運用 128
2.3.5 商務談判小結與再談判 137
任務2.4 商務談判的終結 144
2.4.1 商務談判的終結時機 144
2.4.2 商務談判的終結方式及結果 146
2.4.3 商務談判的終結策略 148
2.4.4 商務談判成交的促成 150
任務2.5 商務談判合同的簽訂與履行 158
2.5.1 商務談判合同的概念與構成 158
2.5.2 商務談判合同的簽訂 159
2.5.3 商務談判合同的履行 166
項目3 涉外商務談判 177
任務3.1 不同國家和地區談判的文化差異分析 178
3.1.1 文化差異對商務談判的影響 179
3.1.2 商務談判中文化差異的應對策略 181
3.1.3 世界主要國家和地區商人的談判風格分析 182
任務3.2 涉外商務談判基本禮俗 197
3.2.1 涉外商務禮儀的基本原則 198
3.2.2 涉外商務禮儀 199
3.2.3 世界部分國家的習俗與禁忌 205
附錄 商務談判實戰演練 212
附錄A 湖南省高等職業教育市場營銷專業技能考核
—商務談判測試流程 212
附錄B 模擬商務談判要求及評價標準 214
附錄C 模擬商務談判主題資料 216
參考文獻 221
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