本書的編寫團隊，多年從事不同層次的商務談判課程教學，擁有20余年公司投資和經(jīng)營的實踐經(jīng)驗。
對于本科層次教學的內(nèi)容、要點與方法，作者強調(diào)理論學習的系統(tǒng)性只有認真總結(jié)談判過程中那些具有典型性、規(guī)律性的東西，才能獲得真正意義上的竅門。同時建議采取案例觀摩的教學方式，讓學生以觀摩者的身份深入其中，體味案例過程中的基礎性問題，不斷強化對學習的基本概念、基本理念、基本方法的理解和掌握。
針對本科教學的特點，第3版對教材內(nèi)容的深度做了適當調(diào)整：對有關談判策略、技巧以及運用時需要關注的前置條件等進行適合初學者的改寫；在談判的技術規(guī)則介紹中，采用更易于被師生接受的契約條件的描述；對于談判過程管理與控制的技巧進行改編，突出實用性。并根據(jù)在投資、貿(mào)易、爭端解決過程中出現(xiàn)的新情況和實踐中取得的新經(jīng)驗，相繼增加了對賭條款應用等一些新內(nèi)容。
張?強??全國經(jīng)濟管理院校工業(yè)技術學研究會溝通與談判委員會學術顧問，1994年起先后受邀任哈爾濱工程大學、四川大學、電子科技大學、四川大學華西醫(yī)院醫(yī)院管理研究所、西南財經(jīng)大學等高�？妥淌�、特聘專家或研究生導師，其間曾任成都大學管理學院首任院長。
自1986年開始從事商務談判、購并重組、公司治理、契約環(huán)境評估、信用風險防范的實踐和研究。常年活躍于商務活動一線，2002年以來先后出任亞連科技（現(xiàn)天采科技）、長城股份、宜賓紙業(yè)、攀鋼釩鈦、帝歐家居等公司的出資人、高管或獨立董事。
發(fā)表與商務談判相關的研究論文8篇。主要理論成果：《談判學導論談判的理論與實踐》《推銷與談判》《現(xiàn)代談判學》《中國北美企業(yè)家商務談判行為模式比較研究》《贏家正道西方八大談判模式》。
目錄
第1章引言
第1節(jié)商務談判活動存在的前提條件
第2節(jié)商務談判學的學科屬性及其主要研究內(nèi)容
第3節(jié)商務談判活動的類型
第4節(jié)成功的商務談判活動具有的基本特征
第5節(jié)當代主要談判理論及其代表人物
第2章商務談判者的培養(yǎng)與成長
第1節(jié)商務談判者應當具備的基本素質(zhì)
第2節(jié)商務談判能力的培養(yǎng)
第3節(jié)正確認識學習商務談判理論與從事談判實踐的關系
第4節(jié)學習商務談判的基本方法
第5節(jié)談判行為的自我管理
第6節(jié)明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提
第3章談判信息管理
第1節(jié)尋求談判信息的對稱性和動態(tài)比較優(yōu)勢對于談判者的重要意義
第2節(jié)商務談判信息的識別與分析要點
第3節(jié)收集商務談判信息的途徑和方法
第4節(jié)商務談判信息的傳遞
第5節(jié)信息安全
第4章契約條款的磋商
第1節(jié)契約條件的構成要素
第2節(jié)契約條件磋商中最容易發(fā)生變異的關鍵環(huán)節(jié)
第3節(jié)重視契約文本結(jié)構對維護談判成果的重要作用
第4節(jié)虛頭設置水平對成交可能性的影響
第5章談判過程的控制與管理
第1節(jié)談判班子領導人與主談人的責任分工
第2節(jié)談判班子領導人把握商務談判議程的技巧
第3節(jié)主談人在商務談判過程中的關鍵作用
第4節(jié)高度重視場內(nèi)與場外的配合
第5節(jié)談判開局的控制與管理
第6節(jié)談判班子內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制
第7節(jié)談判實力的構建
第6章商務談判中策略與技巧的應用
第1節(jié)如何制定有效的商務談判策略
第2節(jié)正確認識談判策略與談判技巧的關系
第3節(jié)常見的四大談判策略簡介
第4節(jié)談判技巧應用的基本原則
第7章商務談判語言藝術
第1節(jié)商務談判語言的應用
第2節(jié)商務談判語言的運用技巧
第3節(jié)商務談判語言的輔助手段
第4節(jié)行為語言的效用
第8章數(shù)學與經(jīng)濟分析方法在商務談判中的運用
第1節(jié)線性規(guī)劃法在多邊談判預算中的運用
第2節(jié)排列圖法在談判過程控制中的運用
第3節(jié)決策樹法、盈虧分析法在雙邊談判中的運用
第4節(jié)貼現(xiàn)法、效益費用法、成本效用法在投資談判中的運用
第5節(jié)定價決策方法在價格談判中的運用
第6節(jié)博弈模型在內(nèi)部授權博弈中的運用
第9章商務談判綜合實訓練習與輔導
第1節(jié)模擬商務談判：如何在約束條件下重新建立合同關系
第2節(jié)實訓：首次簽署銷售代理合同時應該注意哪些問題
參考文獻
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