《商務(wù)談判》中詳盡給出直接有效的談判方法，剖析大量真實(shí)東西方案例，絕對(duì)值得一讀，內(nèi)容有當(dāng)西方談判策略遇見(jiàn)中國(guó)談判謀略、中國(guó)式談判的哲學(xué)思想、凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備、細(xì)節(jié)決定成敗：商務(wù)合同條款的談判等。
景楠，西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際交流處副處長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院副教授，博士，第14屆西安市人大代表，西安市人大教科文衛(wèi)委委員，中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（CAIBN）理事，加拿大阿爾伯特大學(xué)（UA）訪問(wèn)學(xué)者，商務(wù)部中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)會(huì)員，香港茂順有限公司執(zhí)行董事，上海期貨交易所（SHFE）期貨經(jīng)紀(jì)人，陜西省五金礦產(chǎn)國(guó)際貿(mào)易股份有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶隊(duì)指導(dǎo)西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)代表隊(duì)榮獲2013全國(guó)“外經(jīng)貿(mào)杯”，未來(lái)商務(wù)精英英文談判大賽二等獎(jiǎng)及優(yōu)秀談判手，專(zhuān)著《商務(wù)談判》（2013），專(zhuān)著《International Business Practices》（2011），專(zhuān)著《新編現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（2005），CSSCI核心期刊上發(fā)表多篇學(xué)術(shù)論文并主持多項(xiàng)省部級(jí)課題，目前主要研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判等。
前言
第一章 當(dāng)西方談判策略遇見(jiàn)中國(guó)談判謀略
第二章 中國(guó)式談判的哲學(xué)思想
第三章 談判的辯證思維
第四章 談判的邏輯模式
第五章 凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第六章 謀勢(shì)在人：營(yíng)造談判氣氛
第七章 談判的開(kāi)場(chǎng)乾坤
第八章 逐鹿中原：談判的中場(chǎng)策略
第九章 臨門(mén)一腳：談判的終場(chǎng)策略
第十章 突破談判僵局的技巧
第十一章 細(xì)節(jié)決定成敗：商務(wù)合同條款的談判
第十二章 重在執(zhí)行：協(xié)議的執(zhí)行階段
第十三章 談判成交后的商務(wù)宴會(huì)禮儀
第十四章 文化的博弈：各國(guó)談判風(fēng)格
第十五章 談判中的讀心術(shù)
附錄
參考文獻(xiàn)
二 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
在一場(chǎng)重要的談判開(kāi)始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對(duì)方所看重的。
一般來(lái)講，我們將這些籌碼分為以下7種：
1.信息第一
可以這樣說(shuō)，古今中外，當(dāng)今時(shí)代，誰(shuí)掌握的不對(duì)稱(chēng)信息優(yōu)勢(shì)越多，誰(shuí)就擁有更多的財(cái)富，也就擁有更多的談判籌碼。
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該丁藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判對(duì)方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130萬(wàn)馬克。
我國(guó)某機(jī)械廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理水平。
2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)
通常來(lái)說(shuō)，我們只會(huì)尊重那些比我們?cè)谀撤矫娓訉?zhuān)業(yè)的人才。這一點(diǎn)很容易理解，無(wú)須贅述。比如醫(yī)生、律師，會(huì)計(jì)師從來(lái)都是這方面的高手，他們說(shuō)話經(jīng)常會(huì)夾雜不少專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，從而讓你真正佩服他們。一個(gè)人越專(zhuān)業(yè)，他所擁有的談話也就越有權(quán)威性，越具有說(shuō)服力。
3.人力架構(gòu)
美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)IDC，2006年融資1000萬(wàn)美元給國(guó)內(nèi)一家IT公司；繼IDG之后，千橡互動(dòng)集團(tuán)又于2012年2月融資2億元人民幣繼續(xù)給這家IT公司，到底是為什么？這到底是一家什么樣的公司呢？
請(qǐng)注意，美國(guó)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)IDG（International Data Group）是全世界最大的信息技術(shù)出版、研究、會(huì)展與風(fēng)險(xiǎn)投資公司，管理著總金額達(dá)25億美元的風(fēng)險(xiǎn)基金。IDG集團(tuán)公司創(chuàng)建于1964年，總部設(shè)在美國(guó)波士頓。目前，在全世界85個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有子公司和分公司，目前已經(jīng)在中國(guó)投資了100多個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開(kāi)上市。而千橡互動(dòng)集團(tuán)（China Interactive Corp）則成立于2002年，是中國(guó)第一的互動(dòng)娛樂(lè)集團(tuán)，集娛樂(lè)互動(dòng)門(mén)戶、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)、多媒體內(nèi)容傳輸?shù)榷嘣瘶I(yè)務(wù)為一身的綜合性互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)公司。集團(tuán)已經(jīng)擁有包括貓撲網(wǎng)（mop）、人人網(wǎng)（原校內(nèi)網(wǎng)）、中國(guó)軟件社區(qū)和魔獸世界等一批領(lǐng)先的在線互動(dòng)娛樂(lè)資產(chǎn)。
這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學(xué)歷的員工隊(duì)伍占了40%以上的比例。據(jù)知情人士透露，國(guó)內(nèi)外兩大知名風(fēng)投公司之所以先后看上北京圖為先公司，就是因?yàn)樗墓芾韴F(tuán)隊(duì)背景。總經(jīng)理景慕寒是美國(guó)舊金山大學(xué)的雙碩士（MBA和計(jì)算機(jī)工程），副總戴東海是清華大學(xué)電子工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，美國(guó)斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專(zhuān)業(yè)博士，正是因?yàn)樵摴緭碛行酆窈椭档眯湃蔚娜肆Y源架構(gòu)，才贏得國(guó)內(nèi)外風(fēng)投公司的青睞得以持續(xù)注資。
4.人脈資源
我有一個(gè)同掌在西北民航機(jī)場(chǎng)建設(shè)集團(tuán)，他想爭(zhēng)取西北某機(jī)場(chǎng)的建設(shè)項(xiàng)目。
當(dāng)時(shí)有三家公司在搶這個(gè)項(xiàng)目。我同學(xué)這家公司，有足夠的專(zhuān)業(yè)技術(shù)以及過(guò)去一年在機(jī)場(chǎng)從事別的項(xiàng)目所積累的經(jīng)驗(yàn)，但是大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)不足，資金也不夠雄厚。在三家公司里面，它是規(guī)模最小的一家，也就是說(shuō)，是A、B、C三家公司中的C公司。
因此要爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，勢(shì)必要跟其中一家結(jié)盟。于是他們想找排名第二的B公司結(jié)盟，但是又怕這樣去找B結(jié)盟，會(huì)不會(huì)被B反過(guò)來(lái)勒索？所以最好的方式，是布一個(gè)局，讓B自己來(lái)找C。
于是C公司利用它的人脈，說(shuō)服機(jī)場(chǎng)舉辦一場(chǎng)關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的專(zhuān)家論證會(huì)，由C公司承辦，負(fù)責(zé)跑腿籌備。
……
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