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本書作者曾就職于IBM，為華為、聯(lián)想、三星等公司提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，他將20多年銷售實(shí)踐總結(jié)成一整套銷售技巧，寫成這本集外資、國(guó)企、民企等數(shù)百家優(yōu)秀企業(yè)之大成的銷售培訓(xùn)實(shí)用指南。在產(chǎn)品極為豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何能夠銷售出去產(chǎn)品并且把款收回來(lái)，不是一件容易的事。本書作者提供了價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)這樣一套銷售方法論：只有準(zhǔn)確提問(wèn)，激發(fā)顧客需求，才能讓客戶對(duì)某類產(chǎn)品感興趣；只有承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能把產(chǎn)品賣出去。打消客戶顧慮，消除客戶風(fēng)險(xiǎn)才能促成交易。

這是一本銷售方法論口碑之作，現(xiàn)在更新到了第2版。本書是作者在數(shù)十年的銷售職業(yè)生涯中工作、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得益于豐富的工作經(jīng)歷，作者寫出了以銷售為背景的百萬(wàn)級(jí)暢銷書《輸贏》，而本書則是《輸贏》的實(shí)踐版。自2017年首版以來(lái)，銷售方法及銷售本身所面臨的客戶、場(chǎng)景和渠道，始終處于動(dòng)態(tài)演變之中。基于此，響應(yīng)市場(chǎng)新需求、新動(dòng)態(tài)，作者悉心洞察，提煉精華，迭代了新方法，補(bǔ)充了新案例，對(duì)第2版做了三方面的內(nèi)容升級(jí)：?第1重升級(jí)：基于價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的銷售方法論，進(jìn)一步把銷售技巧歸納為SPIRITS話術(shù)，全面覆蓋痛點(diǎn)、影響、投資回報(bào)率、競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)成交。?第2重升級(jí)：融入了銷售漏斗管理的新實(shí)踐和探索成果，幫助銷售人員及其團(tuán)隊(duì)落實(shí)到具體行為，徹底形成以客戶為中心的銷售指揮系統(tǒng)。?第3重升級(jí)：緊跟技術(shù)迭代和市場(chǎng)變化，探討了適用于直播帶貨、網(wǎng)絡(luò)電商等新渠道的銷售技巧。本書著眼于銷售方法的演進(jìn)，提出了價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)以客戶為中心的銷售方法論，既有對(duì)銷售本質(zhì)的深刻洞察，也給出了應(yīng)對(duì)各種銷售工作難題的解決方案，以實(shí)用的圖表、鮮活的語(yǔ)言、多行業(yè)案例，助力你和你的團(tuán)隊(duì)提升銷售技能，成為銷售強(qiáng)軍，無(wú)往不利。

第2版前言
就像所有的科技或者藝術(shù)一樣，銷售方法論一直都在演化和進(jìn)步，大概每隔20年就會(huì)有一次大的顛覆和革命，比如顧問(wèn)式銷售顛覆了推銷，價(jià)值銷售又大大改變了顧問(wèn)式銷售。這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，無(wú)數(shù)的銷售人員與客戶接觸，每個(gè)客戶都不一樣，銷售渠道也被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，各種各樣的銷售方法層出不窮。自2017年本書第1版出版之后，我注意到了新的變化，雖然還不是很大的迭代，但是足以補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。我重點(diǎn)研究和整理的變化包括三個(gè)升級(jí)點(diǎn)。
如果銷售方法不能變成銷售技巧，那么就毫無(wú)意義。傳統(tǒng)的銷售方法是所謂的FAB，即推銷產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和益處，忽略了客戶的需求，這顯然和新的銷售思路不一樣。30年前，被稱為SPIN的顧問(wèn)式銷售技巧大為流行，銷售人員詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀，找到客戶痛點(diǎn)，使用暗示提問(wèn)幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，這種銷售技巧與FAB相比有較大進(jìn)步，但是仍然不涉及投資回報(bào)率，尤其沒有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的銷售話術(shù)。在本書中，根據(jù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的銷售方法論，我把銷售技巧重新歸納為新一代的顧問(wèn)式銷售技巧，全面覆蓋痛點(diǎn)、影響、投資回報(bào)率、競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，這是第一個(gè)升級(jí)點(diǎn)。
本書的第二個(gè)升級(jí)點(diǎn)是延伸到銷售漏斗管理。我最近幾年幫助一些企業(yè)放棄CRM軟件，改用便捷開發(fā)平臺(tái)，取得了不錯(cuò)的效果，目前有幾家企業(yè)都還在使用，本書包含了這方面的實(shí)踐和探索。
第三個(gè)升級(jí)點(diǎn)是融入了直播帶貨的內(nèi)容。直播帶貨也是我非常感興趣的領(lǐng)域。直播間里，主播仍然在用賣點(diǎn)轟炸，用虛浮又夸張的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，而很少以客戶為中心，分析客戶使用場(chǎng)景，通過(guò)影響、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)等因素，設(shè)計(jì)出讓顧客聽得懂的話術(shù)。就像在傳統(tǒng)銷售場(chǎng)景中的淘汰推銷一樣，我相信，帶貨主播的銷售方法必然會(huì)轉(zhuǎn)型到新的銷售理論上，這是一個(gè)很有意思又很時(shí)髦的話題。
這本書補(bǔ)充了我在銷售領(lǐng)域三個(gè)方面的主要探索，并做了一些完善，希望大家喜歡。

付遙

生于遼寧，長(zhǎng)于西安，定居北京，西安電子科技大學(xué)畢業(yè)，在IBM和戴爾有八年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，從2000年開始為IBM、三星、惠普、華為、聯(lián)想、泰康人壽等企業(yè)提供銷售方法論的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。閑暇時(shí)寫小說(shuō)，著有百萬(wàn)級(jí)暢銷書《輸贏》（同名電視劇2021年播出），以及《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》（同名電視劇2018年播出）、《獵天下》。

如有任何心得或建議，歡迎與作者交流，共同進(jìn)步。
郵箱：fuyao1126@qq.com

目錄
第2版前言
第一章　傳統(tǒng)銷售方法的崩潰1
隨著時(shí)代滾滾向前的銷售方法2
傳統(tǒng)的銷售模式5
傳統(tǒng)銷售方法的弊端9
互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)傳統(tǒng)銷售方法的顛覆17
傳統(tǒng)銷售方法的本質(zhì)24
以客戶為中心28
銷售方法的演進(jìn)33
價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的特征39
銷售方法論是企業(yè)銷售體系的基石45
第二章　客戶管理和孵化51
客戶生命周期52
攻守模型55
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶孵化59
客戶拓展計(jì)劃62
第三章　建立信任67
客戶既感性又理性，歸根結(jié)底是感性的68
興趣點(diǎn)和需求70
客戶購(gòu)買角色74
客戶性格類型76
客戶關(guān)系階段81
第一印象87
發(fā)揮同盟作用90
第四章　激發(fā)需求95
成為對(duì)客戶有價(jià)值的顧問(wèn)97
什么是需求103
顧問(wèn)式銷售106
解決方案銷售112
痛點(diǎn)分析表116
第五章　證明價(jià)值，促成立項(xiàng)119
決策者的特點(diǎn)120
證明價(jià)值125
價(jià)值建議書127
價(jià)值建議書的數(shù)據(jù)來(lái)源129
拜訪決策者的技巧133
第六章　建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)137
購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)139
購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘142
招投標(biāo)145
招投標(biāo)的計(jì)分方式158
建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)163
競(jìng)爭(zhēng)矩陣和競(jìng)爭(zhēng)策略165
工具表格172
第七章　屏蔽對(duì)手175
獵手和農(nóng)夫176
優(yōu)點(diǎn)和缺陷178
屏蔽對(duì)手的方法182
屏蔽對(duì)手的三種銷售技巧186
大型采購(gòu)中的樁腳191
第八章　成交197
購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)和成交199
購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)204
預(yù)防和補(bǔ)救計(jì)劃208
第九章　管理期望211
客戶滿意度和口碑212
期望值和滿意度214
客戶不是上帝215
蜜月期和磨合期管理216
成功期和平淡期管理219
第十章　收款223
收款存在激烈競(jìng)爭(zhēng)225
防范惡意欺詐228
因?yàn)橘|(zhì)量導(dǎo)致的應(yīng)收賬款231
催款流程233
第十一章　銷售指揮體系237
銷售漏斗管理239
銷售漏斗的原理242
銷售漏斗的設(shè)置和指標(biāo)244
銷售漏斗報(bào)表和工具247
第十二章　賦能253
知易行難254
銷售技能259
詞匯表266