在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)如何才能在不失去客戶的情況下生存并持續(xù)獲利？對(duì)此，本書給出了有效的解決方案。本書基于作者從實(shí)踐中總結(jié)的理論知識(shí)，強(qiáng)調(diào)了合理的定價(jià)策略對(duì)保護(hù)利潤(rùn)的重要性，并通過10項(xiàng)法則來指導(dǎo)讀者實(shí)施一個(gè)個(gè)關(guān)鍵的行動(dòng)步驟，以設(shè)定完美的價(jià)格，從而幫助企業(yè)增加收入和利潤(rùn)。本書內(nèi)容的針對(duì)性強(qiáng)，直擊銷售困境的痛點(diǎn)。事實(shí)上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價(jià)值，他們就會(huì)同意更高的價(jià)格，而不必轉(zhuǎn)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司(Holden Advisors)的創(chuàng)始人、全球知名的定價(jià)專家，專門幫助銷售和定價(jià)團(tuán)隊(duì)，通過實(shí)施價(jià)值策略來識(shí)別和對(duì)抗降低利潤(rùn)的采購戰(zhàn)術(shù)，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經(jīng)驗(yàn)，在《財(cái)富》100強(qiáng)企業(yè)的高管和銷售活動(dòng)中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價(jià)副總裁，專注于B2B硬件和軟件定價(jià)。作為一名定價(jià)專家，他憑借在管理咨詢、戰(zhàn)略、分析、營銷和定價(jià)方面20多年的經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶通過定價(jià)來捍衛(wèi)自己的價(jià)值，曾在全國和世界各地的多個(gè)會(huì)議上發(fā)表演講，并為《財(cái)富》100強(qiáng)公司的創(chuàng)業(yè)公司高管授課。
唐國華實(shí)戰(zhàn)派營銷顧問，訓(xùn)戰(zhàn)合一教練。國內(nèi)某著名運(yùn)營商“客戶經(jīng)營及鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師。具有20多年的營銷及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)，歷任大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績(jī)效。鄒心之深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)副教授，主要研究方向?yàn)闋I銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業(yè)教育國家教學(xué)資源庫建設(shè)核心成員，廣東省優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員，廣東省二類品牌專業(yè)建設(shè)骨干成員。
導(dǎo)論 .................................................................................................. 1
如何適應(yīng)供應(yīng)鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領(lǐng)導(dǎo)力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價(jià)值的定價(jià)團(tuán)隊(duì) ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結(jié)構(gòu)：增加收入和盈利的10項(xiàng)法則 .............................. 14
第一章 法則一：為利潤(rùn)定價(jià) ..................................................... 19
利用價(jià)格增加利潤(rùn) ................................................................. 20
當(dāng)潮水退去時(shí) ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項(xiàng)必要的調(diào)整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應(yīng)對(duì)通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導(dǎo)致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉(zhuǎn)向基于利潤(rùn)的定價(jià)方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價(jià)成熟度模型 ..................................................................... 34
定價(jià)的兩個(gè)層面 ..................................................................... 35
建立自信定價(jià)流程的標(biāo)準(zhǔn) ..................................................... 37
結(jié)束語 .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個(gè)更重要？ ................................................. 40
讓戰(zhàn)略簡(jiǎn)單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結(jié)果為中心的思維 .................................. 42
簡(jiǎn)化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價(jià)值信息和客戶定位 ................................................. 48
識(shí)別能帶來利潤(rùn)的客戶群體 ................................................. 50
價(jià)格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價(jià)格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價(jià)格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習(xí)慣 ................................................................. 58
改掉打折的習(xí)慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對(duì)銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實(shí)際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價(jià)行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價(jià)值 ................................................. 71
了解價(jià)值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價(jià)值？ ............................................................. 72
價(jià)值的力量及在通貨膨脹市場(chǎng)中的運(yùn)用 .............................. 73
接受價(jià)值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談?wù)搩r(jià)值？ ................................................. 76
客戶希望談?wù)搩r(jià)值 ................................................................. 78
客戶如何從產(chǎn)品的使用中獲得財(cái)務(wù)價(jià)值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡(jiǎn)單且易行 ............................................................................ 84
關(guān)注價(jià)值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價(jià)的行為——社會(huì)維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價(jià)策略 ............................................................. 92
定價(jià)策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應(yīng)鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價(jià)策略 ............................................................. 99
三種基本的定價(jià)策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅(qū)動(dòng)的定價(jià)策略.................................... 100
貫穿產(chǎn)品生命周期的定價(jià) ................................................... 102
導(dǎo)入期市場(chǎng) .......................................................................... 105
成長(zhǎng)期市場(chǎng) .......................................................................... 107
成熟期市場(chǎng) .......................................................................... 108
衰退期市場(chǎng) .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價(jià)策略 ................................................ 111
競(jìng)爭(zhēng)格局和定價(jià)策略的選擇 ............................................... 112
準(zhǔn)備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價(jià)策略的擁護(hù)者.................................... 115
培養(yǎng)銷售擁護(hù)者的四個(gè)步驟 ............................................... 117
衰退期的定價(jià)策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創(chuàng)新促進(jìn)增長(zhǎng) ............................................... 121
為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場(chǎng)條件下，創(chuàng)新應(yīng)該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長(zhǎng)，以價(jià)格促利潤(rùn) ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時(shí)期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價(jià)格推動(dòng)增長(zhǎng)的問題 ................................................... 128
好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ............................................................... 129
增值選項(xiàng)：服務(wù)和解決方案的關(guān)鍵作用 ............................ 131
開發(fā)服務(wù)和解決方案來創(chuàng)造定價(jià)杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ....................................... 133
構(gòu)建定價(jià)杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場(chǎng) ............................................... 135
了解市場(chǎng)是成功定價(jià)的關(guān)鍵 ............................................... 136
應(yīng)對(duì)通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場(chǎng)情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長(zhǎng)期客戶需求并能增值 ............................................... 141
提前為增長(zhǎng)做好準(zhǔn)備 ........................................................... 142
了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ............................................................... 143
積極主動(dòng) .............................................................................. 144
新冠病毒引起的市場(chǎng)變化 ................................................... 146
客戶對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng) ....................................................... 148
你在下國際象棋還是跳棋？ ............................................... 149
構(gòu)建全球定價(jià)策略棋盤 ....................................................... 150
第八章 法則八：建立“給予—獲取”機(jī)制 ........................... 153
“給予—獲取”機(jī)制 ............................................................. 154
利用產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)在談判桌上獲勝.................................... 154
“給予—獲取”動(dòng)態(tài)平衡 ..................................................... 156
與降價(jià)相關(guān)的因素 ............................................................... 157
“給予—獲取”與通貨膨脹 ................................................. 158
好的圍欄支持好的“給予—獲取”機(jī)制 ............................ 159
捆綁銷售：戰(zhàn)略定價(jià)大師 ................................................... 161
螺母和螺栓的捆綁銷售 ....................................................... 165
不要搞砸捆綁包 ................................................................... 166
第九章 法則九：培養(yǎng)銷售骨干 ............................................... 169
銷售骨干 .............................................................................. 170
兩個(gè)首選供應(yīng)商 ................................................................... 171
談判接踵而至 ....................................................................... 172
骨干的關(guān)鍵要素 ................................................................... 173
買方行為與通貨膨脹 ........................................................... 175
你在談判桌上的地位 ........................................................... 177
征求建議書 .......................................................................... 178
信任的重要性 ....................................................................... 180
創(chuàng)建極具影響力的價(jià)值信息和銷售工具 ............................ 182
通貨膨脹期間的骨干 ........................................................... 183
銷售骨干的關(guān)鍵要素 ........................................................... 185
第十章 法則十：部署三種實(shí)踐以增加利潤(rùn) ........................... 187
增加利潤(rùn)的三種實(shí)踐 ........................................................... 188
在通貨膨脹期間保持盈利能力 ........................................... 189
立即對(duì)沖 .............................................................................. 190
實(shí)踐一：知道采用哪種定價(jià)方法 ....................................... 193
公平至關(guān)重要 ....................................................................... 195
實(shí)踐二：更好地玩撲克 ....................................................... 197
實(shí)踐三：更好地利用資源 ................................................... 198
三種不同的定價(jià)方案 ........................................................... 200
更有效的“給予—獲取” ................................................... 203
第十一章 結(jié)論 .......................................................................... 205
自信定價(jià)的旅程 ................................................................... 206
為什么大多數(shù)公司都失敗了 ............................................... 207
我們需要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo) ....................................................... 208
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的傻瓜游戲 ........................................................... 209
客戶總是強(qiáng)大的 ................................................................... 210
旅程 ...................................................................................... 212
從信任開始 .......................................................................... 212
關(guān)注客戶體驗(yàn) ....................................................................... 214
動(dòng)蕩時(shí)期 .............................................................................. 216
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