《借力2：全世界銷售精英都在用的方法》通過淺顯易懂的文字、生動(dòng)有趣的故事和案例，來告訴你如何在新商業(yè)時(shí)代做一個(gè)頂級(jí)的銷售員，把一切可以借用的資源都變成你成功銷售的工具，讓你在掌握銷售技巧的同時(shí)，學(xué)會(huì)如何成功借力——借他人的東風(fēng)，讓自己到達(dá)成功的彼岸！
這是個(gè)借力時(shí)代，單槍匹馬難以在銷售業(yè)闖出名堂做成事業(yè)，所以得借力。問題是：找誰借？怎樣才不會(huì)碰一鼻子灰而順利借力？
《借力2：全世界銷售精英都在用的方法》以不可辯駁的分析和多達(dá)100個(gè)的銷售實(shí)例，向銷售人員詳細(xì)地揭示了在面對(duì)不同形勢(shì)、不同市場(chǎng)、不同客戶時(shí)，如何找到借力對(duì)象、如何成功借力的方法。借力的對(duì)象既可以是人，如同事上司、客戶、鄰居、親朋好發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社團(tuán)成員、也可以是某種事物，如愛好、興趣、習(xí)慣、活動(dòng)、產(chǎn)品，還可以是一種勢(shì)，如政策變化、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、某種潮流、某次突發(fā)危機(jī)。找到了可借的對(duì)象，就得發(fā)揮智慧，通過巧妙的方法借到力量；是強(qiáng)借，是曲借還是弱借，是正借還是反借，是明借還是暗借是曲借還是直借，是長(zhǎng)借還懸短借，書中-一幫你找到正確的借力方法。
序言
這是一個(gè)最好的銷售時(shí)代，也是一個(gè)最壞的銷售時(shí)代。
說它好，是因?yàn)殡S著市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，銷售者能夠賺取財(cái)富的機(jī)會(huì)也隨之增多。對(duì)于想要在銷售當(dāng)中獲取成功的人來說，這個(gè)時(shí)代的銷售工作絕對(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)你的夢(mèng)想。說它壞，是因?yàn)樵谑袌?chǎng)開放的同時(shí)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和有限的客戶資源，銷售者不得不付出很大的努力，但可能最終也只能看著對(duì)手坐擁客戶。
當(dāng)一個(gè)時(shí)代集好壞于一身的時(shí)候，就是銷售者大顯身手的時(shí)候。因?yàn)樵鯓尤プ觯龀鰜淼慕Y(jié)果如何，完全取決于銷售者本身。市場(chǎng)對(duì)每個(gè)銷售者都是公平的，只要你做好工作，那么成功就近在眼前。
但與此同時(shí)，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題擺在銷售者面前：如何做好，怎樣做大？時(shí)代在發(fā)展，商業(yè)思維同樣需要發(fā)展。在今天的市場(chǎng)面前，傳統(tǒng)的銷售套路顯然已經(jīng)無法跟上現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，這就需要一種思維上的變革，這也正是本書要重點(diǎn)討論的問題——借力。
什么是借力？簡(jiǎn)單的字面分析，就是借用別人的力量。面對(duì)今天的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，銷售者要想牢牢地把握市場(chǎng)，僅僅依靠個(gè)人的力量是不夠的。采用傳統(tǒng)的上門銷售，利用口水和嘴皮子功夫來打動(dòng)客戶，很難完成任務(wù)。這就需要你集合所有能夠使用的優(yōu)勢(shì)力量，打破傳統(tǒng)的單打獨(dú)斗的思維模式，借用他人的力量來幫助自己成功銷售。
這并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)殇N售本身是一個(gè)多環(huán)節(jié)運(yùn)作的工作。首先，你要搜集客戶的資料，以便掌握客戶信息，這樣才能夠在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)有的放矢；其次，你要具有一定的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和能力，這樣你才能夠在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)從容不迫，讓客戶跟隨你的思路而行，直至最終達(dá)成交易；再次，你要想做好銷售，追求短期效益的銷售套路是無法幫助你成功的，你必須掌握大量的客戶資源，做好人脈積累等等。在這樣一個(gè)漫長(zhǎng)的過程當(dāng)中，如果你事事親力親為，完全依靠自己的個(gè)人能力，不借助任何外來的力量，很難做到盡善盡美。而一點(diǎn)點(diǎn)小小的思維變化和方法上的巧妙運(yùn)用，就能夠讓你事半功倍。
我們都知道猶太人被稱做世界上最會(huì)做生意的人，很多猶太人都是白手起家，創(chuàng)建自已的事業(yè)。那么猶太人成功的秘訣何在？一本被猶太人視為智慧圣經(jīng)的《塔木德》，為我們揭示了這一秘密。猶太人口耳相傳的一句名言就是：“借別人的雞，下自己的蛋。”無論你是做生意還是做事業(yè)，學(xué)會(huì)借用別人的力量，你就能夠輕松地贏得成功。
頂級(jí)的銷售，就是借力打力。利用別人的力量，達(dá)到自己的日的，讓自己輕松地贏得成功。你可以請(qǐng)求身邊人的幫助，也可以跟隨禮會(huì)形勢(shì)來決定自己的營(yíng)銷策略，更可以把任何一點(diǎn)可以用得上的東西視做你成功的助力。只要你懂得借力的方法，掌握借力的技巧，你就能夠讓別人都成為你成功的助推器。
本書通過淺顯易懂的文字、生動(dòng)有趣的故事和案例，來告訴你如何在新商業(yè)時(shí)代做一個(gè)頂級(jí)的銷售員，把一切可以借用的資源都變成你成功銷售的工具，讓你在掌握銷售技巧的同時(shí)，學(xué)會(huì)如何成功借力——借他人的東風(fēng)，讓自己到達(dá)成功的彼岸！
第一章 信息搜集、了解顧客才能事半功倍
借力互聯(lián)網(wǎng)，個(gè)人信息全搜集
廣泛開辟信息源，掌握第一手信息
逆向“250”，讓客戶介紹客戶
沒事多活動(dòng)，信息在其中
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是你的信息庫(kù)
第二章 見面之前巧借力，讓客戶對(duì)你“一見鐘情”
借力產(chǎn)品，知己方能立足
借力領(lǐng)導(dǎo)，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)
借力團(tuán)隊(duì)，獲取最大的后方支持
發(fā)動(dòng)身邊的力量，營(yíng)造一往無前的氣勢(shì)
夫人策略，先打通枕邊人
第三章 銷售談判，讓顧客跟著你走
借力品牌故事，打入對(duì)方內(nèi)心
借力廣告效應(yīng)，極力打造品質(zhì)
巧借同類比較，彰顯自身優(yōu)勢(shì)
借力對(duì)方愛好，繞路曲折前進(jìn)
借力其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擾亂理性思維
第四章 人脈積累，借力打力打造你的客戶圈
借力“偽人脈”，創(chuàng)造真人脈
借用公司資源，積累自己人脈
銷售滾雪球，借今天客戶獲得明天客戶
飲水不忘掘井人，借回報(bào)鞏固人脈
二八定律，掌握好你手中20%的人脈
第五章 巧借形勢(shì)，借力要隨機(jī)應(yīng)變
東風(fēng)隨時(shí)有，前提是萬事俱備
借力要有眼力，分辨可借因素
借力危機(jī)，制造轉(zhuǎn)機(jī)
突破困局，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為你開辟道路
放眼社會(huì)，一點(diǎn)細(xì)節(jié)決定萬筆生意
第六章 用對(duì)方法，銷售借力如此簡(jiǎn)單
明借和暗借
強(qiáng)借和弱借
直借和曲借
正借和反借
大借和小借
長(zhǎng)借和短借
這可能和很多銷售員的想法存在著差異。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多銷售員都傾向于或者更愿意以大宗的交易作為自己的目標(biāo)，吸引他們目光的并不是客戶，而是交易本身。這實(shí)際上并不符合銷售員的目標(biāo)。銷售員的銷售目標(biāo)，是和客戶一起建立一個(gè)互利互惠的、穩(wěn)定且持續(xù)的商業(yè)合作伙伴關(guān)系。這種關(guān)系的存續(xù)，可以使業(yè)務(wù)量持續(xù)增加，從而獲得良好的收益。這就要求銷售員將自己的目標(biāo)鎖定在客戶身上。如果在一開始銷售員沒有同客戶建立起良好的人際關(guān)系，那么就無法達(dá)到長(zhǎng)期的目標(biāo)，只能借助短期的銷售來賺取生意。
然而這種短期的銷售套路，就如同街邊的流動(dòng)攤販，沒有固定的客戶源，收益自然無法與同定店面相比。所以要想真正地創(chuàng)造財(cái)富，就必須懂得擴(kuò)展人脈的道理。
而要想擴(kuò)展人脈，熟人介紹是一種事半功倍的方法。因?yàn)榫退隳阏J(rèn)識(shí)的人再多，能力再?gòu)?qiáng)，你也不可能在短短的時(shí)間里與眾人建立有效的聯(lián)系。我們不妨用一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)例子來說明這一情況。打個(gè)比方，假如你現(xiàn)在需要完成10萬元的銷售業(yè)績(jī)，按照消費(fèi)額度來算需要1000個(gè)消費(fèi)者每人消費(fèi)10元錢。按照傳統(tǒng)的銷售套路，你需要去結(jié)識(shí)1000個(gè)客戶。如果按照二八定律，你只需結(jié)識(shí)200個(gè)客戶，然后利用這200個(gè)客戶的傳播能力去另外發(fā)展800人，只需如此而已。也就是說，學(xué)會(huì)讓你的客戶幫助你發(fā)展客戶，你就能做到事半功倍。
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