訂單驅動著企業運轉。按照訂單的流程，我們將所有的經營管理過程分成三個階段，即“獲取訂單——滿足訂單——擴大訂單”，本書將以這三個環節為主線，從“困惑”、“誤區”到解決問題的方法“要領”，以大量真實的企業原生態案例為基礎，深度還原企業管理現狀，深度剖析根源，并給出大量的跨行業佳經典實踐，以啟發讀者思考，學以致用。
通過三個篇章的系統闡述，您基本上形成了以訂單管理和分析為主線的營銷管理新思路，打開了直指業績增長要高于業績增長的營銷管理新視野，進而形成新的獨特的管理理念和體系，一定會對您的業績增長和職場能力提升，起到很大的作用。
管理思想和方法隔行不隔理，跨界應用能給企業很大的幫助和啟發，本書中介紹的體系、方法和工具，只要讀者認真領悟，用心鉆研，一定會大有裨益。本書適宜于工業品行業的廠家營銷人員以及渠道商成員閱讀，一定會讓你們從不同的視角來理解營銷工作；同時也適宜于研發、生產、采購、財務、行政和人力資源等部門人員閱讀，因為你們要更好地做好自己的本職工作，必須懂業務。
整個的經營管理過程就是圍繞客戶需求來運轉的，我們先發現客戶的需求，進而組織資源滿足客戶需求，而這個過程中的具體載體就是客戶訂單，從客戶需求到客戶訂單，訂單是一個媒介和通道，將企業的各環節、各部門按照一定的方向有機地聯系在一起，大家都在圍繞著訂單的流轉創造性地開展工作，使得訂單運轉得更高效、更有價值，這也構成了企業經營管理的主旋律。
訂單驅動著我們的一切�！矮@取訂單——滿足訂單——擴大訂單”，在這三個不斷循環的過程中，涉及公司各層面的工作，如市場調研、產品研發、采購管理、生產制造、品質管理、市場推廣、客戶開發、銷售管理、售后服務、客情管理、財務管理、行政管理和人力資源管理等等。以上所有這些層面的工作，構成了企業運營的核心，企業不斷地重復這些工作，不斷優化這些工作，實現管理的精進化，提升管理效率和運營質量，同時提升了企業競爭力。
推薦序1（企業界人士）2
推薦序2（咨詢界人士）3
自序4
經歷是一種恩典4
目錄8
部分：開發訂單9
節 訂單在哪里——發現市場9
一、困惑：我們的產品該賣到哪里9
二、誤區：以直覺代替嚴謹論證12
三、要領：工業品市場是按行業開發的12
圖1-1-1 市場業務組合圖第二節 高效獲取訂單的管理真諦——渠道模式選擇22
一、困惑：雙輪驅動為何總不能同步23
二、誤區：模式不清 野蠻生長25
三、要領：理解銷售環節才能理解渠道模式27
第二部分：滿足訂單35
節 交期、交期還是交期——交期也是一種競爭力35
一、困惑：在不確定狀況下尋求確定性35
二、誤區：都是考核惹的禍41
三、要領：交期是一門科學更是一門藝術42
第二節 非標訂單——總也理不順的一團亂麻49
一、困惑：好機會被相關部門扼殺在萌芽中49
二、誤區：單單例外，單單評審51
三、要領：建立規則比什么都重要53
第三節 物流配送——完美交付的后一環58
一、困惑：物流損壞為什么那么多58
二、誤區：物流純粹是一項成本60
三、要領：專業化運營，打造物流服務品牌62
第四節 貨款回籠——有回款才算銷售66
一、困惑：賒銷？不賒銷？66
二、誤區：用人治代替法制67
三、要領：立體化管控 輕松實現回款68
第三部分：擴大訂單76
節 從單品切入到戰略供應商的成長路徑76
一、困惑：說不清道不明的客戶需求76
二、誤區：價格是的競爭手段77
三、要領：精細管理才能成長79
第二節 不斷賣入新產品才是經營客戶的高境界89
一、困惑：新產品賣入為何那么難89
二、誤區：成也銷售、敗也銷售91
三、要領：多管齊下，讓新品賣入更簡單93
第三節 售后服務既是危機更是機會99
一、困惑：客戶滿意VS成本控制99
二、誤區：售后服務僅僅是一項工作101
三、要領：形成閉環,才有價值102
第四節“1 N”才是營銷王道105
一、困惑：總也跳不出賴以起家的行業105
二、誤區：閉門造車 缺乏互動107
三、要領：造好產品 實效推廣是開發新行業的法門108
后記
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