本書從管理耐用消費品經銷商的角度出發，從一線營銷人的日常提問中，提煉了48個具有代表性的問題。
這些問題非常貼近日常工作，接地氣、切合實際，而問題的答案——本書的主要內容，都是由經驗豐富的作者在培訓和咨詢過程中，與每一個身處一線的銷售人員，通過各種渠道進行問題探討后形成的書面文字的反映。
對于銷售人員，尤其是基層銷售人員，需要的是具體到步驟的方法講解，而不是4P、4C的理論分析；他們更需要的是還原到實戰場景的招式拆解、工具呈現，而不是紙上談兵的假設和推演。
現在喜歡講要做什么、什么對的人，太多；而講應該要怎么做、如何做的人，太少。我們更需要后者。而后者，也正是這本書所做到的。
希望本書能夠真正就讀者們的困擾提供有效的幫助！
黃潤霖，職業營銷培訓師，“2015年中國營銷界精英榜”首批上榜人物。《銷售與市場》、《現代家電》專欄作者，《華夏酒報》、《商界評論》等多家媒體特約撰稿人。十四年家居建材行業實體渠道從業經歷，九年互聯網操盤經驗，專注于渠道發展和經銷商升級研究，熟悉線上線下業務模式的融合。
曾為美的、聯想、米其林輪胎、歐普照明、三和化工、歐陶科技、雪萊特光電、華昌鋁業、合享成水電光連鎖、小龍王檳榔、深圳友億成、鉅豪照明等多家企業提供培訓服務，深受各類企業好評。
第一章、沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源！
說到經銷商調研，傳統玩法弄的是這表格、那數據，一二三四五，給經銷商對照著條條框框打鉤、畫叉，最后用這些條條框框選出來的經銷商，該銷售疲軟的，還是銷售疲軟，該給你撂挑子的，還是給你撂挑子。回頭一看，用文本方式選出來的經銷商，其實和自己拍腦袋拍出來的經銷商沒有什么差別。
經銷商調研，到底應該怎樣調研才靠譜？如果從實戰的角度來說，這里面全是方法、套路和經驗，也是我們常說的用江湖之法破解江湖之道。
第一節、新市場開發，如何不像一個外行人？
四十年營銷發展史，沒有經歷過開發新市場、新品牌的銷售人員，算不上一個完整意義上的銷售代表。就像男人不曾站在產房前，沒有從助產士手中接過孩子的經歷一樣，你沒見過生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅，緣何而起，因何而滅。
無論是愣頭菜鳥，還是江湖老鳥，在新市場開發上吃過虧、上過當的，不在少數。晃悠了大半年，找不到經銷商的門朝哪兒開的人有之；一時走眼，大意失荊州的人也不是個別現象。
銷售人員挑市場，大多時候是沒得選。運氣好的、討領導喜歡的，北上廣、江浙深的富裕區域，屁顛屁顛地去上任；運氣不好的、不那么討領導喜歡的，老少邊窮、甘青寧這些銷售人員口中調侃的“流放之地”，領導只問你去還是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。
不論是通常意義上的好市場或者是壞市場，作為四海為家處處家的銷售人員，無論飄到哪兒，得先想辦法活下來。“行家伸伸手，便知有沒有”，銷售人員新市場上任、兩腳一落地，要先掂量掂量，砸到自己頭上的這塊市場，是個陷阱，還是塊餡餅？
進入社會的第一天，父母就告訴我，路在嘴上。人在江湖走，沒事要張口。做銷售的，跑市場，不會見人問話，抬頭看路，你都不好意思說自己是做銷售的。開發新市場，你沒和這五類人聊過天，不算你干過這個活！我們以建材行業為例，來看看怎么和這五類人聊天。
一問的士司機。兩腳一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到這個市場，你也開始對這個城市有了初步的接觸機會。的士是最好的環境，相對封閉，出租車司機成天悶在車里，有人愿意和他聊天，他也是樂在其中。通過這類人最好了解，中低收入人群在這個城市生活習慣。對于建材行業，與出租車司機的聊天，主要確認以下三個方面的內容：
本地區最好的企事業單位和社區：優質消費人群樣本。
主要建材市場的分布和近況：建材市場附近是不是在修路、建材市場有沒有什么負面新聞。
人口的流動性：住房需求與裝修頻率。
當然，你得用人家聽得懂的話，比如照明類產品，你別問人家：師傅，咱們這兒什么照明品牌比較出名啊？人家一聽，腦子一定一團漿糊，你得問：師傅，咱們這兒買燈具，什么牌子比較好啊？
二問小旅館老板。小旅館老板即使算不上中產階級，在這個城市里也算得上中等收入家庭，他們是我們了解這個城市的第二個窗口。抓住一切消費、花錢的機會與人聊天，別人才有意愿和動力與你交流，反正是要花錢，為什么不套點有價值的信息，作為你開拓市場的第一步呢？
小旅館裝修多半裝修材料都不會用得很好，這對于中低端建材產品都在哪兒賣有比較直接的借鑒作用；通過閑聊，了解小旅館每天開房數，一般來說去看看旅客登記薄，一眼望去，一清二楚。生意好，說明商旅人員多，商業旺盛，這個地方生意機會多。同時，你也可以把小旅館老板當作普通消費者，知道哪些建材品牌、城市房價怎么樣、這個地方裝修的習慣和時間有沒有什么特別的風俗，都是可以快速了解區域市場的通路。
三問批發市場的商戶。即使是建材品牌進入新市場，品牌稍大、企業時間稍久的產品，很有可能以非常規的方式，進入了這個市場。家居建材類產品，如果是竄貨，這些貨源一般不會在大的建材城，更不會出現在專賣店里。通常的倒貨大會，都是些日用日雜市場的批發商，從鄰近省份或者從產地倒騰過來的。他們一般以賣半成品、配件為主，只有批發、沒有售后，價格高、服務差，主要是為了配套店內其他建材產品的銷售。
倒貨的經銷商的價格、服務、配送范圍，都是可以從批發市場商戶了解到的信息。一般來說，倒貨的經銷商也希望名正言順、登堂入室地轉正，作為廠家代表過去，只要不是牛逼烘烘地兩只眼睛長在頭頂上，商家也多半會以禮相待。千萬別小看這些經銷商，店內產品千奇百怪，方便面旁邊放著插座、電線，電工手套上面壓著指甲鉗，可是，人家的產品分銷能力可能分布大街小巷、城鎮鄉村，這些都是可以考慮的潛在經銷商。當然互聯網來臨之后，二批的生存空間越來越小，這些靠著倒買倒賣的經銷商，很多也在尋求轉型的出路。
四問物流貨運公司。2005年以前，快遞物流還沒有今天這么發達，一個縣城也就一個貨運收發點，對貨運信息的保密意識也沒有今天這么重視，你遞上兩根煙，叫上兩聲大哥、美女，至多請那個負責派單的兄弟、小妹吃個飯，這個市場誰家貨多、誰家貨少，誰家的貨能分到哪些地方、誰家代理哪些品牌就一清二楚了。
現在快遞物流發達，競爭也激烈，信息保護意識也比較強，現在有些銷售人員，就打著建辦事處，設倉庫的旗號，貨運物流公司一家、一家的談。現在每個城市都有物流園，貨運物流公司也比較集中，你花個三、兩天時間，基本就能將大致情況摸個八九不離十。每個貨運公司為了接生意，都會告訴將同類型的企業、品牌在他家合作的情況進行介紹，這也是建立區域市場概念的重要途徑。
五問競品大商家。問完了外圍的基本信息，這個時候只是建立的區域市場的基本概念。對于市場相關的直接印象，還需要與行業經銷商直接接觸。和商家接觸，不一定是抱著開發的目的，也可以懷著了解市場的動機。商家一般都不會拒絕廠家銷售的拜見，即使你只是一個小品牌的銷售代表。經銷商信奉的江湖信條是“多個朋友多條路”，即使他沒準備引進新品牌，多了解了解行業信息，也有益無害。
從大商家入手，我們可以了解到區域市場的整體格局與需求，看他對產品的態度與需求，分析他的市場運作手法，包括他對經營的各類產品的態度，至少今后在市場上碰到這個經銷商，對他也不會陌生。遇到健談的，或者感覺對的，他還會給你分享些小道消息，準保你不白走一趟。
本來你就抱著未必合作的初衷，畢竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通過與競品大商家的閑聊，日后對其開戰也知道從哪里入手了。
其實各行各業開發新市場，基本遵循這個套路和模式，只不過問話的側重點和內容有所差別。當然，問完了這五類人，還只是完成了空白市場調研的第一步。但是，雖然只是第一步，完成這個過程，至少讓你做起事來不像一個外地人，說起話來不像一個外行人！
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