企業(yè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)企業(yè)未來。人類社會最偉大的發(fā)明，既不是某項(xiàng)技術(shù)，也不是某項(xiàng)產(chǎn)品，而是自身的模式創(chuàng)造、機(jī)制創(chuàng)設(shè)和制度設(shè)立。 未來，越來越多的優(yōu)秀企業(yè)是設(shè)計(jì)出來的，包括商業(yè)模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、管理機(jī)制設(shè)計(jì)、組織形態(tài)設(shè)計(jì)和企業(yè)文化設(shè)計(jì)等，共同構(gòu)成一個全新的管理學(xué)體系——企業(yè)設(shè)計(jì)。商業(yè)模式設(shè)計(jì)，是企業(yè)設(shè)計(jì)的第一步。 《商業(yè)模式的全新設(shè)計(jì)》通過原創(chuàng)的理論、工具和方法，大道至簡的邏輯，通俗易懂的語言和作者親手設(shè)計(jì)的大量企業(yè)實(shí)操案例，第一次清晰地揭示了一個全新的商業(yè)模式，到底是如何一步一步原創(chuàng)設(shè)計(jì)出來的，從而助力中國企業(yè)和成千上萬的企業(yè)經(jīng)營管理者掌握新的經(jīng)營思維，走向新的管理境界。
《商業(yè)模式的全新設(shè)計(jì)》內(nèi)容體系清楚，很多來源于實(shí)踐案例，讓讀者從理論到實(shí)踐都能受益。優(yōu)秀的企業(yè)是設(shè)計(jì)出來的！
戴天宇，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院管理學(xué)副教授、商業(yè)模式研究中心副主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)范式革命的倡導(dǎo)者，經(jīng)濟(jì)學(xué)新范式創(chuàng)始人，企業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)科創(chuàng)始人，管理制度設(shè)計(jì)學(xué)創(chuàng)始人，商業(yè)模式設(shè)計(jì)學(xué)創(chuàng)始人。 理學(xué)和工學(xué)雙學(xué)士、法學(xué)碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理博士后，曾在外企、私企、國企、政府、高校等多類組織中任職。扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得其另辟蹊徑、原始創(chuàng)新的戴氏管理學(xué)體系既科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)又接地氣。 已出版著作：《經(jīng)濟(jì)學(xué)：范式革命》《無為而治：設(shè)計(jì)自動運(yùn)行的企業(yè)制度》
第二章 需求定位及客戶鎖定?用戶體驗(yàn)最基礎(chǔ)的是用戶需求，如果脫離了用戶需求，一個設(shè)計(jì)再漂亮的產(chǎn)品，也無法和用戶產(chǎn)生共鳴。 ——周鴻祎導(dǎo) 讀為什么Intel要在產(chǎn)品上標(biāo)注“Intel Inside”？為什么說0～14歲兒童的用戶定位根本不靠譜？為什么說QQ、微信根本不是所謂的粉絲經(jīng)濟(jì)？進(jìn)口紅酒如何通過喝酒喝成股東來鎖定客戶？商業(yè)模式的微觀解析，從哪里開始入手呢？需求！需求，是一切價值活動的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是整條價值鏈路的箭頭指向。任何與價值活動有關(guān)的分析，包括商業(yè)模式的解析，都須以需求作為指引和方向（見圖1-15）。市場經(jīng)濟(jì)，需求引導(dǎo)供給，需求決定供給。價值創(chuàng)造的出發(fā)點(diǎn)是需求，商業(yè)交換的落腳點(diǎn)也是需求，就連企業(yè)在市場競爭中那些深思熟慮的關(guān)鍵決策和重要抉擇，從產(chǎn)品到服務(wù)，從品牌到營銷……也無一不是以客戶的需求作為首要考慮因素的。所謂定位，首先就是需求定位。定位首先是需求定位近些年來，“定位理論”風(fēng)行一時，并且延展到企業(yè)經(jīng)營的各個方面，如企業(yè)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、市場定位等，各種說法都有，可一旦回歸到市場經(jīng)濟(jì)的核心邏輯——“需求決定供給”，則不難理解，企業(yè)最首要的定位，其實(shí)是“需求定位”。所謂“需求定位”，就是說：我們的產(chǎn)品和服務(wù)所瞄準(zhǔn)的，到底是哪一類用戶的哪一類需求？答案也非常明確：第一位考慮的是“最終用戶的需求靶點(diǎn)”。以液晶電視機(jī)為例，假設(shè)三星將顯示屏以1000元的價格賣給創(chuàng)維，創(chuàng)維生產(chǎn)出電視機(jī)，再以3000元賣給國美，國美以4000元賣給消費(fèi)者。顯然，國美的4000元收入、創(chuàng)維的3000元收入乃至三星的1000元收入，都來自鏈條最末端的最終消費(fèi)者，最終埋單的是他們。如果產(chǎn)品和服務(wù)不符合最終消費(fèi)者的需求，這一鏈條上的所有企業(yè)都會受影響。換言之，最終決定企業(yè)興衰榮辱乃至生死存亡的，是最終消費(fèi)者，他們才是企業(yè)真正的衣食父母。“需求定位”和“目標(biāo)客戶群體定位”不是一回事，后者的眼界相對狹隘，往往只看到與自己企業(yè)直接打交道的下游客戶，但更多的時候，只分析直接的下游客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榭蛻舻南掠危�有客戶的客戶……事實(shí)上，一路追尋下去就會發(fā)現(xiàn)：決定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能否持續(xù)銷售出去，或者說決定企業(yè)最終命運(yùn)的，是最終用戶。Intel公司在這一點(diǎn)上看得很明白。CPU只是電腦的三大件之一，必須和主板、內(nèi)存等結(jié)合，才能裝配成完整的電腦主機(jī)。按照常理，Intel只需開拓直接的下游客戶，搞定整機(jī)廠商聯(lián)想、戴爾等就可以了。但I(xiàn)ntel有遠(yuǎn)見卓識，不僅要求下游的整機(jī)廠商都要在顯著位置標(biāo)上“Intel Inside”，還面向最終用戶大做廣告，結(jié)果最終用戶在購買電腦時，首先問的是“是不是Intel的CPU”，電腦主機(jī)品牌反而被置于次要位置。也就是說，Intel越過了下游的電腦整機(jī)廠商，直達(dá)最終用戶，并通過影響和掌控最終用戶，獲得了產(chǎn)業(yè)鏈上的強(qiáng)勢話語權(quán)。細(xì)心的讀者可能會指出，最終消費(fèi)者和最終用戶并不完全等同。是的，在絕大多數(shù)時候，最終消費(fèi)者就是最終用戶，但也確實(shí)存在著二者分離的特殊市場，其一是禮品市場，其二是兒童用品市場。禮品是典型的“買的人不用，用的人不買”，購買者和使用者是錯位的。不過，如果是真心實(shí)意地送禮，則仍要充分考慮對方的期望或喜好，所以最終用戶的因素還是起決定性作用的。一家生產(chǎn)男士剃須刀的企業(yè)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然剃須刀的使用者是男性，但購買者通常是女性，剃須刀大多是作為禮物送給父親或者愛人。這家企業(yè)據(jù)此認(rèn)為，既然多數(shù)購買者為女性，就應(yīng)該按照女性的審美觀去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和包裝，于是推出了粉色系列，不料在市場上遭遇了慘敗。原因很簡單：最終消費(fèi)者是女性，但最終用戶是男性，女性買剃須刀作為禮物送給她的愛人，首先考慮的，恐怕還是她愛人的喜歡程度吧。不過，在中國確實(shí)存在一種特殊情況，送禮并非出自真心，東西有沒有用其實(shí)不重要，重要的是送禮的人“有面子”“拿得出手”。譬如“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”廣告中的“腦白金”，之所以能大行其道，就是緊緊抓住了一部分中國人虛情假意送禮的國民特性。至于兒童用品市場，由于跨度非常大，需要具體情況具體分析。寶兒童裝公司（應(yīng)企業(yè)要求，這里采用化名），最初的產(chǎn)品定位是0～14歲兒童的高端服裝，因而在宣傳上也是極力突出優(yōu)雅、品位、原創(chuàng)、優(yōu)質(zhì)面料和優(yōu)質(zhì)做工。我為企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式時，只問了一個簡單問題：誰在買？購買不同年齡段的童裝，決策主體及其消費(fèi)理念是完全不同的。0～3歲的嬰幼兒用品，購買者和使用者是錯位的，父母買啥就是啥；3～6歲，會參考孩子意向，但主要是父母拿主意；7～12歲，則以孩子意見為主；12歲以上，進(jìn)入青春叛逆期，自我意識凸顯，我的衣服我做主，甚至和父母對著干。要想面面俱到，同時精準(zhǔn)滿足差異如此巨大的不同購買決策者的審美和喜好，怎么可能？因此，“0～14歲兒童”這一用戶定位，根本就是不著調(diào)的。根據(jù)以上分析，企業(yè)最后摒棄了原來不靠譜的用戶定位，將最終用戶群體重新定位為：尚未進(jìn)入青春期的7～12歲中產(chǎn)家庭時尚兒童。確定了最終用戶，接下來，就要確定最終用戶的需求靶點(diǎn)，即在最終用戶的諸多需求中，企業(yè)選擇哪一點(diǎn)或哪幾點(diǎn)作為其產(chǎn)品或服務(wù)瞄準(zhǔn)的“靶心”。所用的分析工具，則是馬斯洛的需求層次表。仍以寶兒童裝公司為例，如何確定最終用戶的需求靶點(diǎn)呢？確定最終用戶的需求靶點(diǎn)，不能基于一廂情愿的主觀臆斷，也不能基于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)珔s蒼白的邏輯推導(dǎo)，一定要設(shè)身處地，身臨其境，深入各種現(xiàn)實(shí)的、鮮活的、生動的使用或者消費(fèi)場景，感知和把握最終用戶的各種要求、各種期待，不厭其煩地將其詳細(xì)記錄下來，然后分門別類，一一填入馬斯洛需求層次表中（見圖2-1）。圖2-1?童裝的馬斯洛需求層次分析示例接下來，進(jìn)行表上作業(yè)，在反復(fù)的比較中，遴選出若干最終用戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的核心需求點(diǎn)；在反復(fù)的比較中，遴選出若干最終用戶非常渴望卻未被滿足的需求痛點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)瞄準(zhǔn)的需求靶點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)從核心需求點(diǎn)或需求痛點(diǎn)中選出。譬如寶潔公司（P&G）的洗發(fā)液產(chǎn)品，潘婷瞄準(zhǔn)的需求靶點(diǎn)是“營養(yǎng)發(fā)質(zhì)”，飄柔瞄準(zhǔn)的需求靶點(diǎn)是“飄逸柔順”，海飛絲主攻的是“去除頭屑”。一般來說，在成熟的產(chǎn)品或服務(wù)市場中，核心需求點(diǎn)都已經(jīng)被滿足，新進(jìn)企業(yè)能夠做文章的，往往只剩下需求痛點(diǎn)。如果企業(yè)選擇的需求靶點(diǎn)，與核心需求點(diǎn)、需求痛點(diǎn)三點(diǎn)重合，則是再好不過了。能做到靶心、準(zhǔn)星、缺口三點(diǎn)一線，說明靶點(diǎn)選擇是恰當(dāng)?shù)模枨蠖ㄎ皇沁m宜的；否則，就要慎重考量以下問題：還有哪些最終用戶的需求沒有被滿足？還有最終用戶的哪些需求沒有被滿足？是否需要重新選擇目標(biāo)用戶或需求靶點(diǎn)？經(jīng)過上述分析過程，寶兒童裝公司最終選定了主攻的需求靶點(diǎn)：試衣隱私、場景體驗(yàn)與著裝顧問。據(jù)此構(gòu)建出“場景模擬、角色扮演、以玩帶銷”的場景體驗(yàn)式銷售模式，即在直營連鎖店中設(shè)立迷你型的公主城堡試衣間、王子莊園試衣間……讓孩子們在試衣間里換上衣服去體驗(yàn)、去感受。可以想見的是，兒童一旦穿上了身，怕是脫不下來了。以上的需求定位過程，是從最終用戶出發(fā)，確定需求靶點(diǎn)，繼而確定自己的產(chǎn)品和服務(wù)，必要時進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。需求定位還有另外一條路徑，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)出發(fā)，找出與之相匹配的最佳需求點(diǎn)，繼而追蹤出目標(biāo)用戶群體。當(dāng)然，無論從哪一頭出發(fā)，分析時都要同時兼顧另一頭，聯(lián)動起來整體思考。與新鮮出爐的烘焙蛋糕相比，袋裝蛋糕的保質(zhì)期要長得多，食品添加劑的用量也較多，如乳化劑、膨松劑、凝固劑、防腐劑、脫氧劑、著色劑、增稠劑、酸度調(diào)節(jié)劑等。正因?yàn)槿绱耍S著人們的食品安全意識提升和收入水平提高，城市居民越來越傾向于購買現(xiàn)場烘焙的蛋糕。一家生產(chǎn)袋裝蛋糕的小食品廠，過去都是將產(chǎn)品直接送到售賣點(diǎn)就完事了，至于售賣點(diǎn)最終賣給了誰，從來沒有細(xì)究過，直到售賣點(diǎn)進(jìn)貨量在過去兩年里不斷下滑，才隱隱感到出了問題。在我的建議下，企業(yè)花大力氣對最終用戶群體進(jìn)行深入調(diào)研，這才弄明白：隨著城市居民對食品安全的要求升級，老客戶的需求量在萎縮。如果產(chǎn)品一時沒有辦法轉(zhuǎn)型，就得尋找新的最終用戶群體。會是誰呢？顯然，是那些對生活質(zhì)量將就、對食品添加劑問題將就，但對價格不將就的人，由此確定為：18～28歲的男性單身藍(lán)領(lǐng)階層。單身藍(lán)領(lǐng)男性長什么樣，讀者頭腦里自有一幅清晰的人物素描。一個好的最終用戶定位就應(yīng)該像這樣，看到大街上來來往往的行人，馬上就能確定：這個人可以成為我的最終用戶，而那個人不是。有些中間產(chǎn)品或服務(wù)，由于其用途的廣泛性和發(fā)散性，無法精準(zhǔn)確定最終用戶，怎么辦？可以退而求其次，確定下游客戶及需求靶點(diǎn)即可。當(dāng)然，下游客戶除了將更下游的需求信息向上游傳導(dǎo)外，自身也會提出一些需求，如更低的價格、更長的賬期、更快速供貨。需求鏈及利益相關(guān)者確定了最終用戶的需求靶點(diǎn)，接下來，就要以此作為基點(diǎn)，進(jìn)行需求鏈倒溯分析，從而弄清楚企業(yè)最主要的利益相關(guān)者。以草莓汁飲料為例，不同的最終用戶群體，會有不同的需求，如路人甲關(guān)注的是解渴、口感好、風(fēng)味獨(dú)特、色澤清亮和飲用方便；路人乙看重的是飲用方便、容量適合和包裝美觀；路人丙強(qiáng)調(diào)的是低糖、少添加劑和營養(yǎng)健康。將這些需求點(diǎn)全部匯總起來，便形成了最終用戶的需求集合。問題是，要想完全滿足需求集合中的這些需求，不是一家企業(yè)能做到的，需要多家企業(yè)的協(xié)同和配合。解渴、口感好是飲料企業(yè)的事；飲用方便、容量適合、包裝美觀是包裝企業(yè)的工作；低糖、少添加劑則是食品輔料企業(yè)的任務(wù)；風(fēng)味獨(dú)特、色澤清亮還涉及育種公司和草莓種植農(nóng)場；營養(yǎng)健康甚至還要追溯到農(nóng)藥企業(yè)、化肥企業(yè)。最先感知最終用戶這些需求的，通常是終端零售企業(yè)，如超市、便利店、餐飲店等，然后再將其傳導(dǎo)給區(qū)域代理商，但在傳導(dǎo)過程中，往往還會加上自身的理解和自身的需求，譬如說要求先貨后款；區(qū)域代理商向上游的飲料生產(chǎn)企業(yè)傳導(dǎo)時，也會加上自身的需求，譬如說供貨及時；而飲料生產(chǎn)企業(yè)在向果汁加工企業(yè)、食品包裝企業(yè)、食品輔料企業(yè)等傳導(dǎo)下游需求的過程中，同樣也會加上自身的需求，甚至還包括向其他方如銀行提出資金需求。這個將最終用戶的需求層層向前傳導(dǎo)的鏈條，就是“需求鏈”。如圖2-2所示，所有的需求都是由最末端的最終用戶的需求引發(fā)的，經(jīng)層層傳導(dǎo)、層層疊加，反饋到最首端，其中的各家企業(yè)自然形成了一個利益共生體。所以，企業(yè)最主要的利益相關(guān)者，就在需求鏈上。圖2-2?草莓汁飲料的需求鏈?zhǔn)纠@就厘清了“利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)”這一商業(yè)模式定義中沒有解決的問題，即利益相關(guān)者到底是誰。在相互依存、緊密聯(lián)系的地球村中，誰都有可能是利益相關(guān)者。萬里之遙的一家巴西公司，扇動了一下“蝴蝶翅膀”，經(jīng)過復(fù)雜連鎖效應(yīng)，最后導(dǎo)致中國某企業(yè)倒閉，請問巴西這家公司是不是中國企業(yè)的利益相關(guān)者？如果不是，實(shí)在說不過去；如果是，又有些牽強(qiáng)，因?yàn)檫@兩家公司都不認(rèn)識對方。所以，“利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)”這一定義中，利益相關(guān)者的范圍到底有多大？邊界應(yīng)該劃在哪兒？之前并沒有說清楚。現(xiàn)在，通過需求鏈分析，就把企業(yè)最主要的利益相關(guān)者找出來了。從需求鏈分析還可以看出，真正的企業(yè)競爭到底發(fā)生在哪兒？許多人都將企業(yè)競爭簡單理解為是和同行競爭。但實(shí)際上，由于客戶群體、產(chǎn)品和服務(wù)、贏利模式等存在諸多差異，即使是同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也不一樣，就像鳀魚和鱈魚，一個以浮游動物為食，一個以底棲動物為食，沒有直接競爭關(guān)系，可若順著食物鏈往前捋，就會發(fā)現(xiàn)，是其所在的食物鏈在競爭，爭奪浮游植物資源。企業(yè)競爭也是如此，真正的企業(yè)競爭，并不是發(fā)生在行業(yè)內(nèi)部，而是在最終用戶那里，是這一家企業(yè)同其上下游，與那一家企業(yè)同其上下游，爭奪和瓜分最終用戶的需求空間，因?yàn)樵谝欢〞r期內(nèi)，最終用戶的需求空間是有限的（見圖2-3）。圖2-3?真正的企業(yè)競爭，是在爭奪最終用戶的需求空間一些生產(chǎn)原材料和中間產(chǎn)品的企業(yè)，并不直接面對最終用戶，但需求鏈的競爭，仍會將它們卷入到對最終用戶需求空間的爭奪戰(zhàn)中，畢竟企業(yè)的命運(yùn)與需求鏈?zhǔn)切萜菹嚓P(guān)的。所以，即使是上游企業(yè)，也要留出一只眼睛，時刻觀察和掌握最終用戶的需求動向和變化趨勢。超越營銷，鎖定客戶近兩年，“互聯(lián)網(wǎng)思維”的概念雖然很火，但將各種華麗的表述除去，就能返璞歸真，見其本質(zhì)。說白了，互聯(lián)網(wǎng)思維就是從過去的經(jīng)營企業(yè)、經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶，一切以客戶需求和體驗(yàn)為中心。盡管經(jīng)營客戶的提法由來已久，但互聯(lián)網(wǎng)的全面商業(yè)化才真正引爆了這一歷史性轉(zhuǎn)折。過去企業(yè)在經(jīng)營中，雖然嘴上也說“客戶是上帝”，但出發(fā)點(diǎn)還是企業(yè)，挖空心思的是想如何將產(chǎn)品營銷給客戶，而互聯(lián)網(wǎng)思維的出發(fā)點(diǎn)是客戶，想方設(shè)法去挖掘、追蹤和滿足客戶的需求，即使不是自己的產(chǎn)品也沒關(guān)系，這就是“經(jīng)營客戶”。經(jīng)營客戶，具體來說是分四步走，即：建立客戶接觸界面→建立客戶流量入口→建立客戶鎖定機(jī)制→持續(xù)經(jīng)營客戶；或者更精練的說法是：接觸客戶→轉(zhuǎn)化客戶→鎖定客戶→經(jīng)營客戶。經(jīng)營客戶的前提是鎖定客戶，如果不能鎖定客戶，再多的粉絲和擁躉也沒有商業(yè)意義。所謂鎖定客戶，可以用一句俗語概括：不買我的，也得買我的。鎖定客戶是一種機(jī)制設(shè)計(jì)，是在企業(yè)和客戶之間構(gòu)造一種利益黏性機(jī)制，客戶一旦被黏上，就很難再擺脫，只要買我一次，就得買我多次；只要買我多次，就得終身買我的。顯然，鎖定客戶和市場營銷的作用機(jī)理是截然不同的。市場營銷只是外在地影響客戶，今天企業(yè)做廣告、做活動，客戶可能買你的，但明天競爭對手做廣告、做活動，客戶可能就會跟著別人跑了。要知道，客戶都是“精致的利己主義者”，他們做出的任何購買決策，都是從自身利益出發(fā)的，絕不會出于對企業(yè)的感恩之情而做出有損于自身利益的購買決策。因此，客戶都是不忠誠的，“客戶忠誠度”實(shí)際上是一個偽命題，企業(yè)不能把希望寄托于客戶非理性的忠誠之上。正因?yàn)榭蛻舳际亲非笞陨砝娴模裕灰骛ば詸C(jī)制設(shè)計(jì)得足夠巧妙，就能讓客戶很難脫鉤。目前，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的客戶鎖定辦法有二十多種，這里試舉其中幾種。方式1：產(chǎn)品鎖定國內(nèi)電蚊香市場巨頭林立。一家企業(yè)為進(jìn)入市場，開發(fā)了嬰幼兒專用電蚊香液，主攻天然草本提取、無化學(xué)合成、無氣味、無刺激等最終用戶的靶點(diǎn)需求。目標(biāo)客戶確定后，接下來，如何鎖定客戶呢？考慮到高端電蚊香器在使用時，防燙傷、防過熱和定時是消費(fèi)者迫切希望有的功能，因而企業(yè)在做產(chǎn)品開發(fā)時，增加了溫控和時控芯片，并特別設(shè)計(jì)了相應(yīng)的接口，因此導(dǎo)致的結(jié)果是：只有我家的電蚊香液瓶，才能接進(jìn)我家的電蚊香器，別家的接不進(jìn)去。具體到產(chǎn)品銷售上，高端電蚊香器免費(fèi)送，但電蚊香液只能持續(xù)買我家的，這就是產(chǎn)品鎖定。惠普的打印機(jī)+墨盒、利樂的灌裝機(jī)+紙盒、吉利的刀架+刀片，中國移動的零元手機(jī)+通信套餐，都屬于產(chǎn)品鎖定。需要澄清的是，這些做法不是完整的商業(yè)模式，只是商業(yè)模式中的客戶鎖定方式。方式2：產(chǎn)品系列鎖定從1980年的第一張猴票開始，眾多集郵愛好者每年都排隊(duì)搶購當(dāng)年的生肖郵票。一年又一年，持續(xù)買下去，這就是產(chǎn)品系列鎖定。國內(nèi)一些企業(yè)受此啟發(fā)，在產(chǎn)品的外包裝印上一系列精美圖案，這對收藏愛好者和普通消費(fèi)者都有很大的吸引力，因?yàn)槭侨硕加泻闷嫘模枷胧占R了看個究竟。相聲《宇宙牌香煙》就道出了其中的奧妙：“你想收藏我一套圖案，就是八仙過海一套，你最少買我八盒香煙；金陵十二釵，買我十二盒；蘇杭三十六景，買我三十六盒；一百單八將，買我一百零八盒；五百羅漢，買我五百盒；我那還有百萬雄師下江南！”而且，還有更厲害的做法，那就是“每套我都少印三張”。統(tǒng)一小浣熊干脆面曾經(jīng)風(fēng)靡中國各大校園，無數(shù)學(xué)子不停購買，原因不是因?yàn)樗贸裕菫榱舜心钱嫻ぞ嫉乃疂G一百單八將卡片。方式3：消費(fèi)習(xí)慣鎖定2013年，天津爆出“第一口奶”事件。一些婦產(chǎn)科的大夫、護(hù)士將初生嬰兒的“第一口奶”留給某行賄的奶粉品牌，讓嬰兒產(chǎn)生口感依賴甚至“上癮”，從而達(dá)到長期牟利的目的，這就是消費(fèi)習(xí)慣鎖定。微軟操作系統(tǒng)也是如此，雖然版本不斷升級，但基本操作從未大改，用戶形成習(xí)慣后，即使買了蘋果電腦，也有很多用戶改裝微軟操作系統(tǒng)。
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