當(dāng)前，通過掌握銷售技巧與手段達(dá)到“售出目標(biāo)”的銷售方式已經(jīng)過時(shí)了，它只適應(yīng)工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)與銷售時(shí)代，以及市場營銷的初級階段。當(dāng)前的生產(chǎn)和銷售由消費(fèi)者的需求倒推，反向生產(chǎn)和銷售。生產(chǎn)呈現(xiàn)“多品種、小批量、快翻新”的特點(diǎn)，而現(xiàn)在的銷售講的是更高級的顧問式銷售、個(gè)性化銷售和粉絲營銷，最終追求的是高利潤銷售。
本書不教授如何短（短視，為短期銷售犧牲長遠(yuǎn)利益）、低（低價(jià)銷售）、快（急功近利的為銷售而銷售、一次性交易）的方法，本書所收錄的內(nèi)容都是高利潤銷售的精華與核心、銷售理念和真實(shí)案例，沒有收錄市場上大多數(shù)圖書里經(jīng)常介紹的那些銷售小技巧。
從銷售員到銷售經(jīng)理再到企業(yè)老總，以及網(wǎng)絡(luò)公司、高科技企業(yè)、知識服務(wù)型企業(yè)等，都需要通過銷售實(shí)現(xiàn)增值、實(shí)現(xiàn)差異化競爭和利潤增值，他們都是本書的讀者對象。通過本書最終幫助讀者朋友樹立一個(gè)清晰的概念，即“銷售不再是通過推銷、直銷、促銷方式賣產(chǎn)品，而是要向高端、高級發(fā)展”，從而創(chuàng)造、增加價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)高利潤。
為什么有些產(chǎn)品越賣越貴，大家還擠破頭去購買？是因?yàn)檫@些產(chǎn)品能讓人“尖叫”。高價(jià)格獲取高質(zhì)量用戶，高利潤又推動產(chǎn)品繼續(xù)創(chuàng)新！本書是一本解讀互聯(lián)網(wǎng)思維，顛覆傳統(tǒng)營銷模式，瞬間掌握高利潤銷售精髓，以及為移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)提供高利潤銷售解決方案的著作！透過高利潤銷售的全新視角，教您一套以利潤為導(dǎo)向的全面做法，幫您通過加強(qiáng)客戶關(guān)系來提高凈利潤，將企業(yè)“痛點(diǎn)”迅速變?yōu)椤氨c(diǎn)”！本書作者譽(yù)稱中國高利潤銷售之父，是較早研究互聯(lián)網(wǎng)思維的高利潤營銷專家，結(jié)合自身經(jīng)歷把技術(shù)性銷售帶入到一個(gè)高利潤銷售的殿堂！
孫向陽譽(yù)稱中國高利潤銷售之父，是國內(nèi)較早深入研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)（特別是移動互聯(lián)網(wǎng)）思維下的高利潤營銷專家，清華大學(xué)總裁班特聘講師、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士、中國品牌講師100強(qiáng)。其本人擁有20多年上百家企業(yè)、超大賣場運(yùn)營、業(yè)績突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡、營銷簡單化”的概念。在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中策劃并執(zhí)行了大量成功案例，創(chuàng)造出多個(gè)業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。在市場營銷和營銷系統(tǒng)構(gòu)建、倍增利潤、營銷培訓(xùn)方面是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最具影響力的企業(yè)贏利模式核心專家之一。
在《人民日報(bào)》《中國經(jīng)營報(bào)》《銷售與市場雜志》《中華講師網(wǎng)》《時(shí)代周報(bào)》《中國商報(bào)》《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》《中國家具雜志》《中國家具網(wǎng)》等多家報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章1000余篇，影響房地產(chǎn)、奢侈品、服裝、家裝、家具和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等50多個(gè)行業(yè)。
前言
第一章從價(jià)格戰(zhàn)中突圍：用低成本實(shí)現(xiàn)高利潤
一、蘋果手機(jī)為什么高價(jià)還能暢銷
（一）蘋果手機(jī)成本幾何
（二）用蘋果手機(jī)的人為什么對高價(jià)敏感度低
（三）為什么一些國產(chǎn)手機(jī)便宜還銷量低
（四）顧客買的是產(chǎn)品價(jià)值，而不是產(chǎn)品本身
案例：如何把一件衣服賣出三種不同的價(jià)格
二、低價(jià)難對付，還是高價(jià)難對付
（一）低價(jià)沒有利潤支撐
（二）殺價(jià)嚴(yán)重透支產(chǎn)品的附加值
（三）出售價(jià)格，不要通過價(jià)格出售產(chǎn)品
（四）用價(jià)值去爭取高價(jià)格和高利潤
案例：如何把一塊石頭賣到50萬
三、提升品牌價(jià)值，增加溢價(jià)能力
（一）喪失成本優(yōu)勢后的溫州鞋業(yè)何處去
（二）建立競爭壁壘，增加品牌溢價(jià)
（三）樂扣樂扣為什么開在香奈兒旁邊
（四）依云礦泉水為什么最貴
（五）萬寶路與其他香煙有什么不同
（六）金龍魚的品牌營銷
（七）因?yàn)檎J(rèn)同，所以購買
案例：買果果如何玩轉(zhuǎn)“小而美”
四、賣出不同，做爆單品
（一）爆品戰(zhàn)略：用戶思維的極致
（二）有差異包裝賣點(diǎn)
（三）沒有賣點(diǎn)創(chuàng)造賣點(diǎn)
（四）做到極致，才能讓用戶尖叫
案例：一年賣50億日元！這家豆腐店憑什么
五、免費(fèi)模式：羊毛出在羊群身上
（一）讓羊毛出在牛身上
（二）360永久免費(fèi)殺毒的策略
（三）免費(fèi)何以打敗收費(fèi)
（四）憑什么免費(fèi)
案例：免費(fèi)公廁如何能年賺3000萬歐元
六、杠桿營銷：“羊毛出在豬身上，讓牛買單”
（一）買不起車票的民工怎么回家
（二）富人為什么富，窮人為什么窮
（三）徐鶴寧緣何成為亞洲銷售女神
（四）杠桿借力三原則
案例：服裝店杠桿借力營銷賺200萬
七、O2O模式：打破時(shí)空限制，省去中間環(huán)節(jié)
（一）關(guān)店大潮來襲
（二）為什么O2O模式創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最受青睞
（三）順豐“嘿客”全國亮相
（四）O2O的4種模式
高利潤銷售——顛覆移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷秘笈目錄 案例：海底撈式O2O將“變態(tài)服務(wù)”
延續(xù)到線上
八、創(chuàng)新商業(yè)模式，獲取更高利潤
（一）小米手機(jī)的賺錢模式
（二）星巴克的賺錢模式
（三）蓋茨為什么富
（四）麥當(dāng)勞靠什么賺錢
（五）通過什么途徑或方式來賺錢
案例：如何把一件睡衣賣到7000萬
ⅩⅩ第二章增加價(jià)值而非成本，銷售價(jià)值而非價(jià)格
一、增加價(jià)值，賣出高利潤
（一）稻草的價(jià)值取決于跟誰捆在一起
（二）塑造價(jià)值，賣出高利潤
（三）如何為客戶增值價(jià)值
案例：8種方法把燈賣出高價(jià)錢
二、體驗(yàn)增值：追求用戶體驗(yàn)溢價(jià)
（一）用戶體驗(yàn)溢價(jià)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭核心
（二）蘋果手機(jī)賣價(jià)高，為什么能擊敗諾基亞、
摩托羅拉
（三）星巴克咖啡賣得貴，為什么還有那么多人去消費(fèi)
（四）找到痛點(diǎn)，不斷迭代
案例：芝華仕的消費(fèi)者高調(diào)體驗(yàn)
三、品位增值：讓客戶多花錢買面子
（一）只買貴的，不買對的
（二）功能相同，賣價(jià)差距較大
（三）價(jià)格越高，賣得越好
案例：一套沙發(fā)如何賣出9種價(jià)格
四、傳播增值：不做廣告，做自媒體
（一）不信廣告，只信口碑
（二）雷軍如何玩自媒體營銷
五、粉絲增值：把客戶變成粉絲
（一）從做產(chǎn)品到做人的關(guān)系
（二）雕爺牛腩如何玩粉絲營銷
六、品牌增值：賣產(chǎn)品不如賣品牌
（一）不賣產(chǎn)品賣品牌
（二）塑造品牌價(jià)值，提升產(chǎn)品附加值
案例：美克美家的星級服務(wù)提升附加值
（三）品牌增值的4大策略
案例：哈根達(dá)斯品牌定位，賣出高利潤
七、塑造價(jià)值有3大方法
（一）分解你的產(chǎn)品或服務(wù)
（二）通過對比體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
（三）用數(shù)字把結(jié)果說出來
案例：多品惠連鎖的高利潤營銷系統(tǒng)
第三章發(fā)現(xiàn)問題，提供合適的解決方案
一、比客戶更了解他的痛苦與渴望
（一）比客戶更了解客戶
（二）贏別人渴望的
（三）高利潤銷售三板斧
（四）找到客戶的痛點(diǎn)和渴望
（五）7個(gè)問句助你尋找客戶痛苦和渴望
案例：免費(fèi)修鞋，不但不虧還大大地賺了
二、發(fā)現(xiàn)被客戶忽視和隱藏的問題
（一）客戶愿意付高價(jià)的4類情形
（二）不賣產(chǎn)品，賣解決問題的方法
（三）了解客戶的不滿
三、讓客戶看到問題的嚴(yán)重性或緊迫性
案例：售價(jià)50元的褲子如何做到凈利潤52元
四、為客戶解決不能解決的問題
（一）蘋果公司：“給予一個(gè)當(dāng)天就能解決的方案”
（二）小米公司：“想辦法幫客戶解決問題”
（三）海爾家電：“一站解決、一次解決”
（四）傳統(tǒng)銷售與高利潤銷售的不同
案例：500平方米店做出5000萬元銷售額
的密碼
五、通過讓客戶增值做置換
案例：4S店銷售代表憑何讓客戶痛快多花錢
第四章不賣產(chǎn)品賣利益：賣產(chǎn)品不如賣利益和好處
一、幫助客戶實(shí)現(xiàn)其希望實(shí)現(xiàn)的利益
（一）客戶買的不是產(chǎn)品，而是希望實(shí)現(xiàn)的利益
（二）與客戶共同實(shí)現(xiàn)利益最大化
（三）與客戶共同實(shí)現(xiàn)高利潤
案例：從0到一年2000萬的飛躍
二、銷售利益和好處，不銷售功能和特性
（一）三流銷售人員賣產(chǎn)品，一流銷售人員賣利益
（二）以“利他”的方向去思考
（三）FABE利益銷售法
（四）將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益的三個(gè)原則
案例：空調(diào)銷售員如何運(yùn)用FABE法則銷售
三、幫客戶賺錢或?yàn)榭蛻魟?chuàng)造高利潤
（一）銷售就是幫助別人賺錢
（二）讓價(jià)格成為實(shí)現(xiàn)增值價(jià)值的投資
（三）為客戶省錢或降低成本
案例：立思辰只為辦公室降低成本
四、把不成交的痛苦說透，把成交的好處說清
（一）把不成交的痛苦說透
（二）把成交的好處說清
第五章不售產(chǎn)品售信任：顧客在乎的不是貴，
而是信任
一、賣產(chǎn)品不如賣信任：誠信積累起強(qiáng)關(guān)系
（一）阿里巴巴：“融的是信任”
（二）“4-3-2-1”銷售法
（三）將粉絲、老客戶的關(guān)系做深
二、借助微信塑造個(gè)人品牌
（一）為你的產(chǎn)品背書
（二）創(chuàng)建故事
（三）打造專家形象
（四）微信銷售的4種模式
三、銷售的根本在銷售自己
（一）客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人
（二）先“銷售”自己，再銷售產(chǎn)品
四、用“證明”說服客戶
（一）雷軍為什么摔手機(jī)
（二）客戶購買行為過程
（三）客戶的那些疑問
（四）為自己證明
（五）你的證明資料在哪兒
（六）通過客戶體驗(yàn)，獲得客戶信任
案例：農(nóng)夫山泉就這樣把對手“比”了下去
五、用“第三方”證人做你的活廣告
（一）用“第三方”為自己證明
（二）“第三方”證明有哪些
六、借助權(quán)威、專家為你“證明”
（一）“人貴言重”
（二）如何借助權(quán)威、名人銷售
案例：每天都爆滿的“總統(tǒng)餐廳”
第六章倍增利潤的聚客行動
一、“ ABC”法：瞄準(zhǔn)“高勢能”人群
（一）勞斯萊斯憑什么成為最貴的名車
（二）比爾·蓋茨的第一桶金
（三）服務(wù)好重要的少數(shù)
（四）巴雷托分析法：如何對客戶分類
（五）如何管理分類客戶
案例：這個(gè)銷售員這樣對客戶分類服務(wù)
二、“MAN”法：按客戶利潤價(jià)值分類
（一）誰有可能是創(chuàng)造利潤較高的客戶
（二）“MAN法則”的應(yīng)用對策
案例：王先生如何按客戶價(jià)值進(jìn)行分類
三、“255/20”法：集中攻克高利潤客戶
案例：瑞士友邦銀行的3大忠告
四、讓優(yōu)質(zhì)客戶浮出水面的營銷策略
（一）高利潤客戶聚客策略
（二）如何讓優(yōu)質(zhì)潛在客戶浮出水面
案例：這家飯店如何3個(gè)月快速壟斷
送餐市場
第七章高利潤銷售無敵技法
一、因?yàn)楠?dú)特，所以賣得貴
（一）客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶給
他的價(jià)值
（二）如何提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
案例：“白加黑”如何發(fā)掘出“獨(dú)特的
銷售主張”
二、制造稀有，賣出高價(jià)
（一）價(jià)格越高，身份越高貴
（二）物以稀為貴，價(jià)以求為高
（三）制造產(chǎn)品的稀缺性
案例：“黑便士”何以賣出天價(jià)
三、饑餓銷售：營造品牌和產(chǎn)品高價(jià)值
（一）蘋果的饑餓營銷
（二）小米手機(jī)的饑餓銷售
案例：奇石店老板的饑餓銷售策略
四、起價(jià)高開：為降價(jià)制造空間，讓消費(fèi)者
“占便宜”
（一）起價(jià)高開，還是起價(jià)低開
（二）起價(jià)高開的兩個(gè)步驟
（三）起價(jià)高開的條件
（四）差別定價(jià)策略
案例：就這樣為對方預(yù)留砍價(jià)空間
五、把同樣的商品賣出不同價(jià)格
（一）水果店老板的高價(jià)銷售策略
（二）賣不出去的面包機(jī)如何賣出高價(jià)
（三）價(jià)格不降反升，怎么還能暢銷
案例：老王如何把賣不出去的貂皮大衣
賣出高價(jià)
六、塑造產(chǎn)品價(jià)值，賣出高利潤
（一）列出產(chǎn)品對客戶的好處
（二）列出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢所在
（三）激發(fā)客戶對你的產(chǎn)品的購買欲望
（四）解決客戶所有的疑問
（五）給你的產(chǎn)品寫一個(gè)可以廣泛傳播的故事
案例：12朵玫瑰花怎么賣出999元
七、限量供應(yīng)：讓客戶產(chǎn)生撿便宜的感覺
（一）“擠牙膏”式供貨
（二）人員限定銷售
（三）時(shí)間限定銷售
（四）品種限定銷售
案例：一家50m2的小餐館是如何年賺
120萬元的
第八章玩轉(zhuǎn)價(jià)格，賣出高利潤
一、不給客戶降價(jià)的理由
（一）客戶討價(jià)的5種動機(jī)
（二）找出產(chǎn)品高價(jià)的4個(gè)理由
（三）處理價(jià)格異議的6個(gè)技巧
二、不賣便宜，而是讓顧客感覺占了便宜
（一）同樣產(chǎn)品比價(jià)格
（二）讓客戶有“便宜”可貪
案例：宜家如何用便宜食品誘使人們
購買家具
三、少爭論價(jià)格，多討論價(jià)值
案例：奧普電器為什么售價(jià)比較高
四、在討價(jià)還價(jià)中讓客戶找到心理平衡
（一）差額比較
（二）整除分解
（三）順桿爬
（四）比性價(jià)比
（五）突出品牌
五、在做出讓步時(shí)要求對方給予回報(bào)
第九章增強(qiáng)附加值和溢價(jià)的服務(wù)法則
一、 為客戶提供增值服務(wù)
（一）“免費(fèi)干洗”鎖定客戶
（二）“免費(fèi)分享”和客戶建立強(qiáng)關(guān)系
（三）怎樣做好增值服務(wù)
案例：美國運(yùn)通公司的增值服務(wù)
二、 把客戶變成“粉絲”
（一）小米的“粉絲營銷”
（二）讓用戶深度參與
（三）“黏住”粉絲
（四）通過微信公眾平臺“黏住”用戶
案例：微信賣酒，60天如何聚到12000位
有效粉絲
三、 大數(shù)據(jù)營銷，為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)
（一）李嘉誠的大數(shù)據(jù)銷售
（二）對個(gè)性化用戶做精準(zhǔn)營銷
（三）大數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持下實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)營銷
案例：于坊香辣蝦——如何能在兩年之內(nèi)發(fā)展
500多家連鎖店
四、 讓客戶“病毒”式裂變
（一）每一位客戶會影響10～15人
（二）250定律
（三）一定要說“幫我介紹幾個(gè)客戶吧”
（四）讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹
案例：老客戶轉(zhuǎn)介紹享重禮
五、 對老客戶追銷
（一）老客戶的盈利能力是新客戶的15倍
（二）留住老客戶的技巧
（三）提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
案例：個(gè)性化定制，單店?duì)I業(yè)額怎么能達(dá)
兩個(gè)億
第十章打造高利潤銷售管理系統(tǒng)
一、 目標(biāo)管理系統(tǒng)
案例：目標(biāo)管理系統(tǒng)降低成本
二、 團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)
（一）標(biāo)準(zhǔn)化是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石
（二）建立有效團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制
案例：打造冠軍銷售團(tuán)隊(duì)的秘密
三、 聚客營銷系統(tǒng)
四、 促銷管理系統(tǒng)
（一）促銷的內(nèi)涵
（二）促銷活動的原則
（三）促銷系統(tǒng)管理
五、 客戶成交系統(tǒng)
（一）永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果
（二）沒有營銷，只有人性
（三）幾大理由
（四）客戶見證
（五）不賣產(chǎn)品只賣方案
六、 績效考核系統(tǒng)
七、 VIP管理系統(tǒng)
（一）讓利于客戶
（二）給客戶以榮譽(yù)感
（三）緊緊圍繞目標(biāo)客戶做文章
（四）建立客戶維系體系
（五）建立VIP檔案的流程
八、 激勵、競爭體系
（一）激勵的常態(tài)化
（二）競爭制度高效提升業(yè)績
案例：店鋪日常PK項(xiàng)目
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