適讀人群 ：本書適合銷售人員、有志于成為銷售教育或咨詢師的人購買閱讀。
這個極為成功的銷售方法受到了世界上一些**名品牌的信賴，能讓銷售人員逐步了解如何向當今更有見識的顧客成功推銷產品。該方法仔細分析了：
如何為每次銷售拜訪進行戰略性策劃，以及如何從競爭對手中脫穎而出？
如何才能總是知道說正確的話，從而快速開始與顧客建立和諧關系？
如何發現顧客的已知和未知的需求，從而建立起信任并加快銷售進程?
如何讓顧客建立做出購買決定所需要的信心?
根據《關鍵銷售》對銷售方法做細微調整，你就能夠一再獲得更好的銷售業績，并一次又一次為顧客帶來更多價值。
無論你是希望提升自己的銷售業績，還是想改善整個銷售部門的狀況，這個實用指南能為你提供所有即將面臨的難題的答案。便捷的清單和真實的例子便于你將所涉及到的相關概念融入到日程工作中，從而成為所有人都競相追逐的一流銷售人員——可以問一下幾千名走在前列的學員們。
通過學習《關鍵銷售》的秘訣，你就能成為有見解的教育者，受信賴的顧問，及當今老練的顧客所尋求的銷售員。
關鍵銷售：專注最重要的事
如今，達到或超出季度預期變得比以往更為重要。在這樣的年代，各家公司不斷想方設法提升銷售業績，這已不是秘密。銷售是所有公司的命脈。因此，專注于提升銷售業績是公司每位員工——從最高管理人員到中層管理人員，再到每天在一線工作的銷售人員——工作的重中之重。
銷售機構要想在當今競爭激烈的全球市場中求生存，必須有良好的業績，超越競爭對手。要做到這一點，有大量的工作必須做到位。這些工作包括：
正確的銷售策略。
清晰的價值定位。
明確的銷售進程。
合適的銷售才能。
有效的銷售工具。
如果銷售機構打算竭盡全力來發展業務，那么上述各個方面都極為重要。但在銷售業務中，最重要的部分則是銷售人員和顧客之間的溝通情況。
如今，人們依然需要購買物品，這是事實。銷售策略、銷售進程、清晰的價值定位都很重要。但是，能否達成交易獲得銷售成功最終是由銷售人員在關鍵時刻的表現決定的。這一切都可以歸結為銷售進程的具體實施。
一流銷售人員總是在思考如何更好地完成每一筆交易。面對每一位顧客，他們都會花時間琢磨針對該顧客的最有效方式，及時了解新技巧、最佳手段，以及能帶來最佳效果的實施過程。總之，他們在不斷尋求關鍵、具體的方法來提升銷售業績。
我們將介紹“關鍵銷售框架”。這是經過驗證了的實用方法，它能幫助各行各業的銷售人員——各種行業、各種規模的公司——把對顧客的銷售拜訪做到無可挑剔，加快銷售進程，達成更多交易。我們用了十多年的時間進行研究，找到用來培養世界一流銷售人員的最佳方法。我們的研究專注于兩個關鍵因素：銷售人員和顧客。在銷售方面，我們已經和幾百家銷售機構及幾千名銷售人員進行了合作，了解了一流銷售人員是如何贏得更多交易的，他們做了哪些其他普通銷售人員沒有做的事情。在購買方面，我們對顧客進行了深入研究，考察他們如何對產品和服務進行研究和評估，如何最終做出購買決定。我們的研究結果貫穿在本書所概述的銷售方法中。
“關鍵銷售框架”是一個已經在現實世界里獲得了成功的方法。遵循本書所介紹的技巧、策略和最佳方法能夠確保銷售人員做好充分準備，加快銷售進程，達成更多交易。
在我們所進行的研究中，最為顯著的發現之一是，顧客正在發生變化。當今的顧客：
更了解產品、服務和銷售周期。
在接觸銷售人員之前，就已經對可選擇的產品和服務進行了全面的研究。
對銷售周期期望更高。
越來越不能容忍采用激進銷售手段的銷售人員。
不愿意聽銷售人員的推銷宣傳，只愿意聽取量身打造的解決方案。
希望銷售人員為銷售對話提供有價值的見解、想法和建議。
更重視時間。
容易獲得更多的選擇。
顧客行為發生了重大變化。這意味著，銷售人員也必須做出改變。如今的一流銷售人員必須適應更忙碌、更聰明、更精明的顧客。這些顧客要求更多、期望更高。如果銷售人員樂于接受不斷變化的形勢，根據“關鍵銷售框架”對銷售方法做細微調整，那么他們將獲得更大、更好、更為可觀的成果，為顧客和自己的機構創造更多的價值。
在后面的章節里，我們將討論具體的策略、技巧和最佳手段。這些方面如果被充分采納，那么將有助于當今的銷售人員跟上未來顧客的步伐。我們還將討論如何處理常見的失誤。如果你積極采用本書所介紹的方法，那么你將學會：
快速發現對顧客最為重要的事物，從而加快銷售進程。
運用有效的建立關系的最佳手段，和顧客建立良好關系，贏得顧客的信任。
為銷售對話添加價值、想法和建議，使自己在競爭對手中脫穎而出。
減少異議的數量，有效應對來自顧客的異議和阻力——在銷售進程的每個階段都應如此。
采用經過驗證的、基于研究的銷售方法，達成更多交易。
當然，如果你沒有和顧客建立良好關系，那么你就不能加快銷售進程，達成更多交易。只有和顧客建立良好關系，才能有好的銷售業績。事實依然如此。當也只有當你能夠和顧客建立信任時，才能和顧客建立良好關系。一流銷售人員絕不僅僅只是臉上掛著燦爛笑容、握手堅定有力、只知道拿訂單的人。一流銷售人員不僅能夠打動顧客，他們更善于詳述產品的信息、價值和益處，他們能做得和其他人一樣好——甚至超越其他人。他們知道如何深入調查，了解顧客需求，解釋他們的產品和服務如何能滿足顧客的需求。他們建立了和顧客間的信任感，建立了和顧客間的良好關系。如此一來，他們就成為受信賴的銷售顧問，懂得如何向當今顧客推銷產品和服務。
向當今顧客進行推銷比以往任何時候都更具有挑戰性。如今的顧客比幾年前更有見識，他們甚至在和銷售人員接觸之前，就很可能已經做了一些研究。因此，銷售人員不能只抱有這樣的想法，認為只需對自家的產品進行展示，或者對所提供的服務進行介紹，銷售對話就算開始了——他們還需要明白顧客目前處于銷售進程的哪個階段，并使用相應的銷售策略。如今精明的顧客不需要那種只滔滔不絕介紹產品的規格和相關數據，然后要求顧客在合同上簽字的銷售人員。他們需要的是能夠和他們分享見解和建議，為銷售對話增添價值的銷售人員。他們需要銷售人員幫他們做出理智的購買決定。他們希望銷售人員能夠花時間去發現他們的需求。他們尋找的是已經從拿訂單的人逐步演變為受信賴的顧問的銷售人員。
在第1章，我們將討論如何向當今顧客銷售產品和服務。如今市場競爭激烈、變化不斷，銷售人員在這樣的市場環境里銷售產品和服務，需要建立包括關鍵銷售技巧和最佳手段在內的有效的銷售關系，建立信任感和可信度。這種信任感和可信度能使任何行業的銷售人員——無論是企業對企業的商業模式，還是企業對顧客的商業模式——在整個銷售周期中以顧客為中心進行思考、采取行動、進行交流。這是因為，盡管在銷售界有各種變化，但顧客依然是所有成功銷售方法的中心。一流銷售人員明白，如果他們想跟上顧客改變的步伐，他們就需要進行改變。
當然，變化并非發生在頃刻之間。因此，第一步需要采取的措施就是欣然做出必要的改變。這意味著，如果銷售人員力求提升業績，那么他們需要擁有正確的心態。就理解、接受并實踐“關鍵銷售框架”而言，他們必須全身心投入其中。在采用能不斷提升業績的技巧時，至關重要的一點是要樂于接受改變。我們將在第2章對這一點進行探討。
一流銷售人員明白，向當今的顧客銷售產品和服務，他們必須在整個銷售進程中都為顧客提供與眾不同的體驗，并找到增加有形價值的獨特方法。但如果你確實想成為一流銷售人員，那么首先你必須相信銷售進程的作用，全身心投入其中。如果你想加快銷售進程，達成更多交易，你必須擁有正確的心態。
這意味著，你必須接受培訓，進行練習。你需要接受這樣一種可能性，即你的銷售方法總有提升的空間。這并是不說，你在以往的職業生涯中所積累的經驗、見解或智慧沒有價值。實際上，這意味著，在當今競爭激烈的市場環境下，你必須認識到，顧客在不斷發生變化，銷售也在不斷發生變化。因此，如果你想跟上顧客（以及競爭對手）的步伐，那么你也必須做出改變。要做到這一點，你必須相信，該銷售進程將為你和顧客帶來實際利益。
在第2章，我們將討論全身心投入并遵循“關鍵銷售框架”的重要性。我們將探討為什么一流銷售人員明白，獲得更多更好交易的關鍵不在于“總是在商定成交”，而在于“總是在進步”。這是為什么呢？這是因為同類最佳群體——一流銷售人員——明白，練習是成功的關鍵因素。
要做出改變不容易。在學習的過程中，需要反復嘗試和摸索，也可能因此感覺到笨拙。一流銷售人員明白，要相信改變會帶來好前景，相信自始至終都要遵循“關鍵銷售框架”，只有這樣才能讓其得以奏效。“關鍵銷售框架”并非可以隨意選擇的事物。它是經過驗證的、符合邏輯的實用方法。它能加快銷售進程，達成更多交易，同時建立和顧客間的信任感，培養持久互利的關系。
將策略、技巧和最佳手段整合在一起需要進行策劃，策劃是整個“關鍵銷售框架”的基礎。為什么？因為你并非只是在銷售進程的初期才進行策劃，之后只需核對任務清單即可，實際上，在銷售周期的每個階段，有效的策劃都很重要。一流銷售人員很清楚這一點。他們還知道，銷售人員不僅需要為每次銷售拜訪提前進行規劃部署，還需要進行事后反思。此外，他們還清楚為每次銷售拜訪進行策劃和反思的益處。
概述銷售拜訪的關鍵目標屬于策劃的一部分。在第3章，我們將探討設定目標的重要性，探討設定目標如何才能幫助銷售人員和顧客建立良好關系，如何加快銷售進程。我們還將討論促使策劃發揮作用的多種工具和資源。
策劃之后就是開場階段。良好的開場并不會偶然發生。銷售活動并不會因為有了預先錄制的臺詞或熟記的腳本而開場。我們通過研究發現，有太多銷售人員在和顧客開始銷售對話時，過于頻繁地依賴陳腐的銷售宣傳。另外，我們還發現，一流銷售人員明白為每位顧客精心準備個性化開場的重要性。
一流銷售人員明白，良好的開場要求銷售人員采取明確的、有意向性的步驟，確定在拜訪的前幾分鐘所要做的事，這些都將為和顧客建立良好關系、培養默契打好基礎，定下調子。這將促使你步入正軌，和顧客建立更強勁、更持久的關系。
一流銷售人員明白良好開場的益處。他們明白，這不是要把他們的個性強加到顧客頭上，而是要明白顧客的風格，從而對談話進行調整。能夠完善開場藝術的銷售人員發現，有了良好的開場，銷售周期的其余階段自然就會變得明朗化。
在第4章，我們將探討良好開場的幾個要素。我們將探討眾多的銷售人員如何苦苦思索，以確定應該對顧客說哪些話，使得談話從一開始就走上正軌。我們將討論一流銷售人員如何克服這些困難，從而成功地和顧客開始交流，快速建立融洽關系的過程。我們還將分析“陳述合理目的”如何幫助銷售人員和顧客建立良好關系，調整預期，成功地引導銷售對話。我們將討論進一步確認和顧客就目標達成共識的重要性。最后，我們將探討這一階段的最佳手段及常見失誤。
尼克·凱恩
雅尼克績效團隊的管理合伙人
掌管海內外的各種銷售新方案，被公認為思想引領者和銷售業績專家，指導眾多企業提升銷售效益。曾擔任雅尼克銷售及營銷部門的高級副總經理，負責監管雅尼克所有服務的銷售，其中包括針對各種規模企業的銷售培訓、全國各地的銷售研討會，以及銷售策略咨詢。他還負責擴大雅尼克的培訓服務，提升服務水平及客戶滿意度，并創建更加專注于客戶的環境。當然，所有這些職責也是他目前的工作重心。
尼克曾是北美*的私有電信公司的全國銷售總監，負責掌管美國企業客戶的銷售及營銷新方案。此外，他還參與制定并實施本公司的銷售培訓和業績提升新方案。
尼克是美國人才發展協會成員，已經培訓了15000多名來自世界各地的銷售人員。
賈斯汀·扎普拉
雅尼克績效團隊的管理合伙人
銷售、銷售管理和銷售運營領域專家，被公認為企業銷售策略和銷售業績提升領域的zuiquanwei人士和思想引領者之一，曾是北美*的私有電信公司的國際銷售總監，負責B2B（企業對企業）和B2C（企業對顧客）的銷售工作。他精通銷售咨詢、培訓和指導等方面的專門知識，已經和幾百家公司進行了合作，幫助這些公司制定并實施戰略性銷售業績解決方案，其客戶來自世界各行各業以及不同的業務部門，其中包括技術、金融、保險、衛生保健、消費品和制造業。他積極支持銷售培訓，對全球15000多名銷售人員和銷售管理者進行了培訓和指導。
與他人合著暢銷書《掌握銷售世界》，該書是銷售和銷售管理實踐領域的zuiquanwei，人們經常引用他的觀點。
鄭曉蓉
北京印刷學院外語部任教，曾參與翻譯《事件營銷（第2版）》（電子工業出版社，2015年出版）、《星火英語·讀報刊學英文：經濟學家（第2輯）》（吉林出版集團有限責任公司，2012年出版）等多部著作。
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