隨著中國經濟的發展，中國在全球的地位不斷提高，對外商務活動日益頻繁，對外商務談判也迅速增多。商務談判既是商務活動的重要內容，也是商務活動的必要手段，它關系到商務活動的成敗乃至企業的生存和發展，因為成功的商務談判可以帶來極大的經濟效益和社會效益。在國際商務談判中，需要組建高效的談判隊伍，掌握有效的談判策略和談判技巧，同時由于國際商務談判的雙方往往語言不同，文化背景和價值觀也大相徑庭，還需具備跨文化的基本知識，尤其需要加深雙方基本禮儀常識方面的了解，才能消除文化差異導致的交際障礙，因此，要順利開展對外商務活動首先要成功地進行國際商務談判，而要想成功完成國際商務談判，就必須了解如何組建談判隊伍，了解談判前需要做的準備工作，掌握談判過程中常用的戰略和技巧以及簽訂合同時的注意事項等知識。本教材詳細介紹了國際商務談判中的基本理論，列舉了談判中的戰略和談判技巧，闡述了跨文化談判中的基本技巧和禮儀常識，配備了豐富的案例分析，可以幫助學生和從事國際商務談判的人員或有志于國際商務談判的人士盡快掌握國際商務談判中的專業英語及其表達方式，掌握國際商務談判中的基本技能。
本教材簡明易懂，且有較強的實用性，將國際商務談判的理論與實踐進行了有機結合，可作為高等院校商務英語專業的商務談判課程的教材，也可作為高等院校的外貿、酒店管理、國際企業管理、涉外會計、國際經濟與貿易等專業的英語教材，還可作為進出品貿易公司的工作人員、國際營銷人員以及與外商打交道的經理、政府官員的培訓教材。
本教材取材真實，介紹了各種實用的商務活動的特點，內容新穎，案例豐富，有助于進行有效的商務談判訓練，通過本教材的學習，學生能夠了解和掌握商務英語談判的原則和技巧，順利進行商務溝通。
本教材共分為九章，突出介紹了商務談判活動的基本原則和實用技巧，每一章相對獨立，全書又是一個有機的整體，便于教師進行教學安排。
本教材由云南財經大學具有多年教學經驗的教師參與編寫，具體分工為：
教材的總體策劃、主編主審：楊文華
第一章：楊文華
第二章：潘雪冬、楊文華
第三章：李欣、楊文華
第四章：楊文華
第五章：納夏
第六章：袁宇黔
第七章：申勤
第八章：梁悅、楊文華
第九章：艾冰兵、楊文華
本教材由楊文華和外籍教師JamisSelis負責審稿，在編著過程中，編者參考了國內外出版的有關書籍和資料，從中獲得了很大的啟示，不少地方還引用了其相關內容，在此謹致謝意。
由于編者水平有限，書中不妥之處在所難免，歡迎同行專家和廣大讀者不吝賜教。
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation
1．Overview of Negotiation
1．1 What is Negotiation
1．2 The Importance of Business Negotiation
1．3 Characteristics of International Business Negotiation
2．The Four Phases of Business Negotiation
3．The Main Content of Business Negotiation
4．The Principles of Business Negotiation
4．1 Win-Win Concept
4．2 Collaborative Principled Negotiation
4．3 Law of Trust in Negotiation
4．4 Law of Two Level Games
Case Study Negotiating with Wal-Mart Buyers
Exercises
Chapter 2 Choosing the Negotiation Team
1．The Basic Qualities of Business Negotiators
2．The Role of Chief Negotiator
2．1 The Chief Negotiator
2．2 Organizational Qualities of the Chief Negotiator
3．Team Solidarity
3．1 Advantages of Team Negotiation
3．2 Organizational Structure for Negotiators
3．3 How Big Should the Team Be
3．4 The Importance of Team Solidarity
4．Selecting the Member of Negotiation Team
5．How to Assemble Successful Negotiating Team
Case Study Bargaining Price with the Chinese
Exercises
Chapter 3 Preparations for Business Negotiation
1．Establish the Goals for Negotiation
1．1 Principles of Setting Goals
1．2 BATNA
2．Establish Business Relations
2．1 The Necessary Elements in a Correspondence for Establishing Business Relations
2．2 Examples of Correspondence for Establishing Business Relations
3．Explore Ways to Get Information Concerned
4．Gain the Skill of Making a Feasible Negotiation Plan
4．1 Gist of a Negotiation Plan
4．2 Major Contents of a Negotiation Plan
4．3 Examples of Negotiation Plan
Case Study Contract Renegotiation with the Chilean Government
Exercises
Chapter 4 Strategies and Tactics of Business Negotiation
1．Strategies and Tactics
2．The Preparations for Business Negotiation
2．1 Defining the Aims for Negotiation
2．2 Getting Necessary Information
……
Chapter 5 Content of Business Negotiation （I）
Chapter 6 Content of Business Negotiation （II）
Chapter 7 Content of Business Negotiation （III）
Chapter 8 Intercultural Negotiation
Chapter 9 Etiquettes in International Business Negotiation
參考答案
參考文獻
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