基于經(jīng)驗的對銷售人員的管理已經(jīng)被證明是低效的，導致銷售業(yè)績不穩(wěn)定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹了銷售技能評估工具（SSAT）和客戶導向型銷售（CFS），SSAT旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特征、銷售技能，從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確，幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導向的整體方案的銷售成為主流趨勢，科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能，幫助組織打造高績效的銷售團隊。
系列圖書推薦
《銷售人員電話溝通新技巧》
與其他銷售類書籍不同，本書沒有聲稱已經(jīng)找到了完美銷售人員的 性格特征。恰恰相反，它闡述的是，如何發(fā)掘在真實銷售環(huán)境中*奏效 的銷售技巧與行為，以及如何識別具有相同技巧與行為潛質(zhì)的其他員工（現(xiàn)有員工和新招聘員工）。
本書所基于的原則已經(jīng)經(jīng)受了 60 多年的驗證，其客觀性、信度和科學效度得到了證實。世界各地逾百萬人員已使用這些原則和方法來評 估企業(yè)績效，改進其招聘和部署銷售團隊各種角色員工的方式。
每年數(shù)以十萬計的工程師和科學家走出中國大學的校門。這些接受了高等教育的優(yōu)秀人才中很多人要創(chuàng)辦企業(yè)，或者使現(xiàn)有企業(yè)取得更 大成功。本書有助于這些天生的企業(yè)家在銷售領(lǐng)域獲得技術(shù)學科及其他 行業(yè)的嚴謹性。
因此，本書中文版不僅對中國的個人及他們創(chuàng)建或加入的企業(yè)有 益，也會對不斷融入世界的中國經(jīng)濟產(chǎn)生重要和積極的影響。
南希?馬丁尼 PI國際（PI worldwide )總裁兼首席執(zhí)行官，一名杰出的銷售技能專家。PI國際是一家國際咨詢公司，在世界各地設(shè)有45家分公司，350多名咨詢?nèi)藛T，為144個國家提供咨詢服務。
杰弗里?詹姆斯，他為INC.COM的每日專欄撰寫文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球訪問量*大的銷售主題博客，《連線》、《銷售力》等刊物的作者。
高曉燕 、黃莉莎、 王惠。 具有很高的英文筆譯能力，且有很豐富的圖書翻譯經(jīng)驗，曾為各大出版社翻譯多本經(jīng)濟管理和大眾類經(jīng)典圖書。
第 1 章┃銷售的科學 1
不斷變化的銷售性質(zhì) 2
銷售管理上的危機 6
科學銷售的出現(xiàn) 13
第 2 章┃行為評估的科學 17
行為評估 18
行為調(diào)查 21
行為科學的商務應用 23
行為評估的效能 27
如何選擇行為評估方法 28
行為科學和管理大事記 31
第 3 章┃銷售技能評估的科學 35
銷售技能評估的歷史 36
銷售過程的出現(xiàn) 38
銷售過程的局限性 40
銷售技能的演變 42
解決方案銷售的局限性 43
銷售技能評估工具 45
技能評估大事記 47
第 4 章┃招聘銷售人才的科學 49
多數(shù)公司的招聘方式及招聘失敗的原因 52
科學的招聘方法 54
如何實施科學招聘 56
第 5 章┃銷售培訓的科學 71
銷售培訓為什么失敗 72
銷售培訓為什么沒有得到測量 75
科學測量工具與傳統(tǒng)智慧 78
將科學應用于銷售培訓 81
定制性銷售培訓 86
第 6 章┃銷售指導的科學 93
銷售指導與行為評估 94
銷售指導與技能評估 99
科學指導的實例 104
銷售指導的跨文化方面 106
第 7 章┃銷售管理的科學 114
降低銷售人員流失率 116
合適的人做合適的工作 118
上升職業(yè)道路的重要性 119
銷售技術(shù)的有效運用 121
打造創(chuàng)新性文化與創(chuàng)業(yè)精神 123
什么是創(chuàng)造性領(lǐng)導力 124
如何實施創(chuàng)造性領(lǐng)導力 126
培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神 128
非企業(yè)家創(chuàng)造性的重要性 132
用科學管理變革 134
第 8 章┃銷售過程的科學 144
客戶導向型銷售 145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性 177
什么使評估具有科學性 178
預測指數(shù)（PI）的科學性檢驗 180
SSAT 的科學性檢驗 187
行為評估的研究 191
第10 章┃科學銷售的未來 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經(jīng)科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結(jié)束語 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205
新書資訊