本書從銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題入手，深入淺出，將理論與案例結合，讓你在知道自己的誤區后，更了解如何改變才有效果。這本書采用情商 銷售的案例模式，讓你開啟軟銷售，成就輝煌的事業。
喋喋不休，遭人白眼；
撥打電話，剛一張口就被拒；
推銷產品，直接被拒絕；
……
你遇到過同樣的尷尬嗎？
你想結束這樣的日子嗎？
是時候告別硬銷售了！
前幾年，我給一個公司做新員工培訓。在培訓課堂上，我安排了一次互動，即模仿銷售人員現場向我推銷東西。直到現在回想起來仍不得不說那次互動的失敗，原因無他，只是這些剛剛踏入社會的大學生們的推銷方式如出一轍，無一例外地全都拼命向我介紹產品的優點。而實際上，這些特點也都大同小異，不用他們介紹，我也能知道個八九不離十，所以連我自己都沒了興趣，匆匆結束了我原本非常期待的課堂內容。這些年輕人當中不乏市場營銷及相關專業的學生，經過四年的專業技能培訓，他們依舊對于自己即將從事的行業茫然失措，或者說無從下手，這不得不說是一種遺憾。隨著互聯網 時代的來臨及大數據的廣泛應用，銷售工作變得越來越困難。一方面，我們所面對的客戶及其消費習慣發生了非常大的變化；另一方面，同質化產品越來越多，客戶選擇的余地越來越多，所以我們面對的競爭也越來越大。在這種情況下，如果我們依舊按照以往的經驗行事，那么必然會被時代淘汰。這一點已經越來越明顯，實際上就連很多從事銷售工作很多年的人也有這個困惑。銷售是什么？將商品賣給客戶的過程就是銷售。這個過程包括了至少三方：銷售人員、商品、客戶，這三者是相輔相成的，離開了任何一方，銷售行為便不能發生。而這其中，售人員與客戶占據了銷售行為的兩端，從這個角度上來說，銷售過程其實就是人與人之間發生關系的過程。在新的時代背景下，商品起到的作用越來越小，人與人之間的關系越來越重要。既然是人與人之間的事情，那么我們就必須承認情商在銷售工作中起著非常重要的作用。要想完成銷售工作，首先要學會如何銷售自己，而高情商不僅可以幫助我們更好地完成銷售任務，還能讓我們結識到更多的朋友，學習到更多的經驗，甚至會影響我們生活的方方面面。然而遺憾的是，在日常銷售行為中，情商缺失的現象是非常嚴重的。有些銷售人員喜歡向客戶提出問題，卻無法傳遞出最為重要的商品信息，因為他們缺乏同理心。還有些銷售人員擅長與客戶建立親密關系，卻不知道如何與顧客建立長期的業務往來，形成行之有效的銷售渠道，他們不愿或者沒有能力花時間去做一些策略方面的思維以及情商方面的培養，導致好不容易建立的客戶關系就這樣被浪費掉了。有些銷售人員在維護中小客戶方面做得非常好，然而，當他們面對大客戶或者非常專業的客戶時，就會表現得極度缺乏自信，以致無法把握這種千載難逢的機會。不懂情商，怎么做銷售？提高銷售人員的情商，已經到了迫在眉睫的時刻。情商一詞，是由美國心理學家約翰 梅耶和彼得 薩洛維最先提出來的。1995 年，《紐約時報》記者丹尼爾 戈爾曼進一步擴充了情商的概念，他認為情商包含五個主要方面：1. 了解自我：能夠觀察情緒的變化，察覺某種情緒的出現，完全掌控自己；2. 自我管理：能夠調控自己的情緒，使之適時適度地表現出來；3. 自我激勵：能夠依據某種目標，調動和指揮自己的情緒，使其走出生命的低潮；4. 識別他人的情緒：能夠通過細微的社會信號敏感地察覺到他人的需求與欲望；5. 處理人際關系：能夠調控自己與他人的情緒反應。丹尼爾 戈爾曼認為情商并不是一成不變的，它可以通過后天的學習和訓練來逐步提高。正是基于這樣的事實，有感于銷售工作及情商的重要性，我和我的團隊用了大概一年的時間寫了這本書。要指出的是，這本書里并沒有什么高深的理論，作為一直身處銷售一線的非專業銷售員，我和我的團隊更多地是依照自己在這些年里積攢下來的經驗。這本書一共分為七章，從銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題入手，深入淺出，將理論與案例相結合，告訴你如何避開那些銷售誤區。如果你依舊對銷售工作不知所措，想成就一番事業卻無從入手，那么我建議你可以看一看這本書。這本書可以給你一些非常實用而又淺顯易懂的銷售小技巧，最主要的是，你可以在無形之中慢慢提高自己的情商，這顯然比銷售技巧更加重要。作為一名出色的銷售人員，至少應該具備以下四種能力：1. 良好的銷售技能及處理關系的能力。銷售人員的主要工作是通過將產品以最好的方式展示給客戶，從而達成交易，這就須要具備高超的技能。這里的技能包含了更廣的概念，其中對市場的敏感度、對產品及受眾的定位能力、管理客戶的能力等，這些將直接決定一名銷售人員的銷售業績。同時，就像上面所說的，銷售就是與人打交道，這就須要有良好的人際關系能力。2. 優秀的溝通和談判技巧。在本書中，我們這樣說道：談判是一場沒有硝煙的戰爭，而每一個談判團隊中都有一個掌握最終決策權的人。一般來說，談判人員大概可以分為三種：一種是購買人；另一種是使用人；最后一種就是決策人。簡單來說，購買人和使用人的地位都很重要，但是最重要的還是決策人，因為他是團隊中最有話語權的一位，他的行為決定著談判的成敗。良好的溝通和談判技巧是銷售人員價值的直接體現，如何既能賺取利潤，又能達成交易，這就需要銷售人員在談判過程中采取靈活的策略。3. 保持商品及市場的敏銳度。除了要將自己的產品銷售出去外，優秀的銷售人員同時還要十分了解競爭者的市場策略、消費者的需求、政府法令規定的變化等，甚至一些看似與產品無關的信息也值得銷售人員去留意，比如，新技術、新理念等。4. 銷售團隊的管理能力和領導能力。銷售是一項非常復雜的工作，需要銷售人員具備極強的綜合素質。如果一味地追求做業務，而不去學習管理能力和領導能力，那么他永遠也不可能成為一名出色的銷售專家。針對那些想要從事銷售工作的人來說，一位業內非常有名的銷售大師曾說過這樣一句話：經驗比學歷重要，人脈比經驗重要，而情商才是重中之重。這是一位有著近三十年工作經歷的銷售人員的肺腑之言，同時他也愿意將這么多年的經驗分享給每一位讀過此書的朋友，希望對他們有所幫助。
夏佐，有貨文化創始人、內容總監，曾做過金融行業，干過銷售，現為某大型金融企業講師，主講內容有《客戶心理學》《銷售行為學》《情商訓練課》等。
目 錄
第一章 你吃了太多情商低的虧
你吃了太多情商低的虧 / 02
情商在銷售中的價值 / 06
高情商者具備的五個能力 / 10
銷售中常見的低情商案例 / 14
常見的誤區：會說話就是情商高 / 19
提高銷售情商的方法 / 22
第二章 解讀客戶心理，促成訂單達成
記住一條真理：客戶就是上帝 / 28
鄰居是最好的銷售員 / 31
人們都有愛占便宜的心理 / 35
滿足感是客戶購買的動機 / 38
讓客戶主動說出訴求 / 42
價格是把雙刃劍 / 45
消除客戶害怕上當受騙的心理 / 50
抓住客戶的逆反心理 / 54
第三章 電商時代的渠道大局觀
電商時代的渠道大局觀 / 59
線上渠道與線下渠道的完美結合 / 63
善于利用銷售道具 / 68
主動與對手做比較，找出產品的特質 / 72
沒有調查，就沒有發言權 / 76
抓住機會，尋找利益切合點 / 81
保持對市場的敏感性 / 85
學會掌握先進的營銷工具 / 90
第四章 有些閉門羹非吃不可
如何應對客戶的拒絕，實現見面 / 96
拜訪前，充分了解客戶的需求 / 100
拜訪前的準備 / 104
用得體的商務禮儀為自己加分 / 108
如何讓自己在 30 秒內放松下來 / 112
用三分鐘讓客戶相信你 / 116
關注客戶細節，掌握客戶的心理動態 / 120
少談業務，多談彼此熟悉的人或事 / 125
即使達不成，也要友好地面對 / 128
失敗不是結束，保持經常聯絡 / 132
第五章 每一位老客戶都是一座寶藏
建立全面的客戶資料檔案 / 138
用 80/20 法則維護老客戶 / 142
將客戶分組，善于把握關鍵客戶 / 146
訂單達成是又一次合作的開始 / 151
主動幫助顧客解決問題，而不是逃避 / 155
經常聯絡回訪客戶，與客戶建立良好關系 / 159
制造客戶離開的障礙 / 163
要敢于要求老客戶 / 167
對老顧客要經常表示感謝 / 172
第六章 搞定關鍵位置的關鍵人
談判就是要搞定關鍵位置的關鍵人 / 177
在談判之前確定談判態度 / 181
建立雙方的信任關系 / 184
為談判設定禁區 / 189
注重談判氛圍的營造 / 193
以退為進，控制談判局勢 / 197
巧妙運用談判的語言藝術 / 201
關注細節，注意對手的變化 / 205
在談判桌上，耳朵比嘴巴重要 / 209
記住：雙贏才是最好的結果 / 213
第七章 卓有成效的團隊養成術
積極展示自己良好正面的形象 / 218
言必行，行必果 / 221
適時地激勵下屬 / 225
為你的員工構建一個美好的愿景 / 229
沖突管理：如何解決團隊內部矛盾 / 233
先民主后集中，多商量少武斷 / 236
敢于挑戰困難，善于開拓創新 / 240
專業是領導者最重要的標簽 / 244
高情商管理者的溝通藝術 / 248
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