要想釣到魚，就得像魚兒那樣思考。銷售者同樣不例外，要想取得銷售佳績，就必須知道消費者需要的是什么。因此，銷售者要站在消費者的角度考慮問題，了解消費者的心理需求，針對其消費動機與偏好來采取適當措施，以便更好地說服消費者，刺激消費行為，*終使自己的銷售業績逐漸提升。俗話說：成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。這句話就很清楚地表達了銷售者在銷售活動中掌握心理學技巧的重要作用。本書通過170 個生動典型的案例深度解析了銷售者在捕捉消費者需求、與消費者深度溝通時使用的心理學技巧，讓你在較短時間內掌握高效、實用的銷售秘籍，從而使自己的銷售業績節節攀升。
170個經典銷售實戰案例，133個消費心理深入剖析3秒鐘洞悉客戶真實心理，1分鐘打動客戶讓潛在需求者秒變為下單消費的實際購買者；客戶真正在意的不是經濟賬，而是心理賬；好銷售一定懂心理學，他們不只讓客戶口服，更要心服；挖掘行為背后的心理需求，把商品賣出去并賣上價；快速讀懂客戶，用心理學輕松化解各種銷售難題。
消費行為到底是復雜還是簡單？有的銷售者認為顧客的消費行為很簡單，
一手交錢，一手交貨，前后不到五分鐘；有的銷售者認為消費行為很復雜，顧
客在商店躊躇半天，可能最后還是會搖著頭離開。
其實消費行為簡單與否并不重要，重要的是顧客內心的想法。消費行為的
背后是與人類復雜的心理密切相關的。消費者行為心理學研究的就是這方面的
內容。
為什么不住贊嘆的顧客兩手空空地離開，而不斷挑剔的顧客卻高興地買下
了商品？
為什么有獎銷售的商品總是能獲得消費者的青睞？
為什么自己主動降價了，顧客反倒失望地走開了？
……
曾有權威人士指出，銷售的成功與銷售者對人心理的把握有著密切聯系。
掌握恰當的心理策略，并利用這些心理策略對消費者施加引導，能夠幫助銷售
者取得不錯的銷售業績。
之所以有的銷售者認為消費行為很復雜，究其原因是由于他在與消費者的
心理博弈中敗下陣來，內心沮喪導致了悲觀情緒。可見，銷售其實是消費者與
銷售者之間的心理較量，整個消費過程便是心理博弈的過程。
李嘉誠說過：1 分鐘內讀懂顧客心理，就是在1 分鐘內打開了顧客的錢袋
子。要想在這場心理博弈中獲得勝利，銷售者就必須熟悉消費者在購買行為中
的各種心理，懂得察言觀色，并引導消費者，有效地刺激其消費欲望，讓自己
花更少的時間銷售更多的商品。
當然，銷售者首先要學會站在消費者的角度去考慮問題，通過了解消費者
在消費過程中產生的一系列復雜微妙的心理活動，針對消費者的購買意向或偏
好采取合理的應對措施，從而更有效地說服消費者購買商品。
不管你現在在哪一個領域，也不管你現在業績如何，只要你認真學習本書
提供的方法，補充自身能量，就能夠在銷售工作中做到如魚得水。本書不會給
你講多么深的理論，而是通過170 個典型案例幫助你解析消費者的消費心理，
從銷售實戰角度出發，對銷售技巧加以提煉，讓你一學就會。
本書分為十二章，分別講述了消費需求、心理暗示、環境氛圍、消費者性
格、決策依據、察言觀色、說服顧客、鞏固關系、化解異議、不同類型消費者
的心理研究、溝通技巧以及電商平臺的銷售技巧，教你從各個方面掌握消費者
行為背后的心理，探究消費者行為背后的真正原因，從而成長為銷售高手。
本書特別適用于期待掌握顧客心理，引導顧客消費的銷售者以及相關營銷
人員，讓你在銷售行業做得更加得心應手，更會讓你的銷售業績迅速提升。
匯智書源，社科類圖書品牌，始于2008年，匯集許多領域的專家和學者，構建一流圖書創作團隊，致力于口才、心理、投資、金融、管理等方向的圖書創作。經過多年的出版策劃和圖書創作方面的經驗積累，依托自身強大的創作實力，已經出版了大量精品圖書，得到了讀者的廣泛認可和贊譽。
第一章
消費來自需求，找到顧客購買的理由 / 1
一、不會揣摩顧客心理這樣的生意何其艱辛 / 2
二、購買名牌、奢侈品顧客的表現欲和尊貴感在
作祟 / 4
三、物美價廉得顧客心讓你的實惠看得見 / 5
四、顧客喜歡新奇用創意激發他的購買欲 / 7
五、顧客戀舊舊瓶裝新酒，讓顧客懷舊 / 8
六、時尚是顧客購買風向標我的產品，時尚時尚
最時尚 / 10
七、人人都有虛榮心用商品和贊美填補虛榮空洞 / 13
八、消費是一種快樂主義讓顧客在快樂氛圍中
購物 / 15
九、顧客存在攀比心理給他一個流行同款 / 17
十、流行難以抗拒用流行元素俘虜顧客的心 / 19
十一、不是為自己而買抓準顧客的利他性需求 / 21
十二、花錢也是為了賺錢讓顧客的生意頭腦
熱起來 / 23
十三、綠色消費席卷而來把顧客的健康存進銀行 / 25
十四、會節約才能省錢重點強調產品的節約功能 / 28
第二章心理暗示引導方向，讓顧客跟著感覺走 / 30
一、名人代言皆良品光環效應給產品背書 / 31
二、先使用，后付款到手了誰還忍心再放手 / 33
三、吃不到的葡萄才最甜制造一種稀缺感 / 34
四、價格標簽魔力大用數字制造價格錯覺 / 36
五、顏色也有貴賤之分顏色錯覺讓價格更合理 / 37
六、買了還有贈品附加交易拴住顧客的心 / 38
七、先體驗，后購買做一個稱心如意的買賣 / 40
八、顧客喜歡產品的殘缺美自曝其短，更得顧客
信賴 / 41
九、購買產品有風險給顧客提供模仿的榜樣 / 42
十、只要熱情顧客就領情熱情過度，顧客會逃跑 / 44
十一、強買強賣會壞事不要逼著顧客做決策 / 46
十二、顧客也會欺軟怕硬帶上強大氣場，讓顧客
向你妥協 / 47
十三、廣告就是說服的藝術承諾帶動需求，勾起
購物欲望 / 49
十四、包裝是另一種廣告做一個更有個性的包裝 / 51
第三章
環境營造購買氛圍，輕松留住顧客腳步 / 53
一、消費者都好色設計讓顧客眼前一亮的顏色 / 54
二、音樂是購物催化劑背景音樂留住顧客的腳步 / 56
三、氣味迷人心設計獨特香味，勾引顧客心 / 57
四、過冷過熱情緒差找到最適合成交生意的溫度 / 59
五、商品陳列是藝術科學布置，給顧客新鮮感 / 61
六、購物要有氛圍氛圍是另一種廣告 / 63
七、物品演示震懾顧客創造一個環境為商品助威 / 64
八、不要少于1米給顧客私人空間，創造輕松環境 / 66
第四章
抓準顧客性情，有的放矢進行正向引導 / 68
一、顧客性格溫和給他多一點點熱情、耐心和感動
二、顧客獨斷專行服從顧客的主見，讓他自己
做選擇 / 71
三、顧客愛慕虛榮贊美是屢試不爽的良藥 / 73
四、顧客精明冷靜真誠對待，付出熱情 / 76
五、顧客性格外向干脆利落，絕不拖泥帶水 / 77
六、顧客性格內斂真誠體貼地提供全面信息 / 78
七、顧客猶豫不決給他建議，創造一種緊迫感 / 80
八、顧客標新立異對癥營銷，為他挑選更具個性
的商品 / 82
九、顧客墨守成規滿足他的實用主義 / 83
十、顧客高傲自大認真傾聽，恭維他的頭銜 / 85
第五章
提供決策依據，讓顧客的購買順理成章 / 88
一、說是之后很難說不用問題帶動顧客
的慣性思維 / 89
二、給顧客二選一的權利選來選去，達成交易 / 91
三、巧妙地說話不算數勾起購買欲，用借口
改變條件 / 92
四、選擇太多，挑花了眼多詢問，引導顧客說出
自己需求 / 93
五、如此拮據也能大手筆打開顧客的心理賬戶 / 95
六、介紹產品有順序要先給顧客第一感覺 / 97
七、掛高價賣低價給消費者一個價格參考 / 98
八、價格聽起來很貴把金額細分，放松顧客購物
壓力 / 99
九、漲價就遭口誅筆伐注意習慣價格，循序漸進
漲價 / 101
十、驚喜感這么重要顧客只是想要不確定的
小驚喜 / 102
十一、同樣的東西不同價推出不同價格，適應不同
顧客 / 104
十二、萬一中獎了呢有獎銷售吊足顧客胃口 / 105
十三、自己也能說服自己讓顧客DIY，卷入消費
情景 / 107
十四、工欲善其事，必先利其器用銷售工具開啟
顧客緊扣的腰包 / 108
第六章
明察秋毫，顧客的身體語言透露成交意向 / 112
一、知人知面不知心從小動作看出顧客的大心理 / 113
二、眼睛是心靈的窗戶由眼及心，看透顧客心理
變化 / 114
三、眉宇之間盡是情察眉觀態度 / 116
四、手語不真實手部小動作暗藏謊言 / 117
五、對顧客的坐相一籌莫展結合其他肢體語言看
心理 / 120
六、走路姿勢暗藏玄機火眼金睛，識破姿勢派 / 122
七、點頭Yes搖頭No看穿顧客頭部的
慢動作 / 123
八、笑里藏刀揭面笑語，看透不同顧客類型 / 125
九、吃相就是買相在吃飯時摸透成交意向 / 128
十、人靠衣服馬靠鞍巧眼看穿顧客消費能力 / 130
十一、夫妻結伴購物從言談舉止鎖定當家的/ 132
十二、
顧客說話放連珠炮動之以情，曉之以理 / 133
第七章
顧客的心并非磐石，只是缺少一份心動 / 135
一、專門拜訪壓力大我剛好在附近，過來看看 / 136
二、越害怕越購買給予消除恐懼的商品 / 137
三、顧客都愛占小便宜給實惠，讓顧客感到占了
便宜 / 139
四、人活一張臉給他面子，他會更大方 / 141
五、挑剔的是買主自信微笑打動顧客 / 143
六、顧客今兒真高興趁著高興做生意 / 145
七、顧客有逆反心理你不賣，他偏要買 / 146
八、咖啡就要中杯中庸價格最討顧客喜歡 / 147
九、用沙子換金子用小小的實惠換來大大的受益 / 149
十、人人都有好奇心有懸念，顧客才有胃口 / 150
十一、顧客只關心自己給他上帝寶座，想他所想 / 153
十二、買漲不買落價格就這樣被寵壞 / 154
十三、客戶砍價，是怕被騙給他充分的安全感 / 155
十四、砍價成功倒顯失落千萬別急著讓步成交 / 158
十五、顧客想要征服感預留浮動空間，一點點地
讓步 / 159
十六、想要敲定這個顧客讓他事先做出承諾 / 161
第八章
與顧客做朋友，從滿意度到忠誠度悄然升級 / 163
一、一問三不知成為專家，顧客才會信任你 / 164
二、第一印象很重要用心做好第一次/ 165
三、想讓顧客跟你走請記住他的名字 / 167
四、售后是銷售的開端服務永無止境 / 168
五、特權優惠最動心噓！就給了你這樣的優惠 / 169
六、盈利是唯一目標把消費者的問題當成自己的
問題 / 171
七、服務＞產品用人性化服務為顧客圖利 / 172
八、和顧客日久生情長期與顧客保持聯系 / 174
九、銷售中也有蝴蝶效應莫要毀在細節上 / 176
十、滿意度＝忠誠度提供超值服務，讓顧客心滿
意足 / 178
十一、難忍顧客的投訴洪水態度良好地解決
問題 / 180
十二、損毀競爭者，難得顧客心要和競爭者
做朋友 / 182
第九章
巧化顧客異議，讓顧客成交之前不再猶豫 / 184
一、顧客不慌不忙，不為所動巧妙激將，刺激購買
欲望 / 185
二、顧客堅持預期價格展示價格差額，強調產品
價值 / 186
三、害怕被消費者拒絕用小要求來得寸進尺/ 187
四、消費者的拒絕只是假象用迂回戰術找到拒絕
真相 / 189
五、顧客想到別處去看看輕松聊天，轉移顧客的
態度 / 191
六、顧客要再考慮考慮趁熱打鐵，引導顧客購買 / 192
七、顧客拒絕，想要離開使用門把法，留住顧客
腳步 / 194
八、顧客堅持不購買不妨來個法蘭克式的結束 / 196
九、顧客沒有消費熱情尋找興趣點，拉近心理
距離 / 197
第十章
抓準各式消費者的脈搏，給他們最想要的 / 199
一、小孩好玩易攀比新奇有趣的包裝最有吸引力 / 200
二、青年人追求個性給產品披上時尚與情感的
外衣 / 202
三、中年人追求實用讓他的理性說服他自己 / 204
四、老年人追求健康讓你的養生理念深入人心 / 205
五、結婚情侶消費一擲千金一輩子的大事不能
馬虎 / 208
六、女人消費最沖動用細節和贊美打動美人心 / 209
七、男人消費很理性商品整體效果最重要 / 210
八、顧客購物有職業病巧識職業特征，抓住
心理脈絡 / 211
第十一章
溝通是平衡的智慧，掌控主動左右逢源 / 214
一、時間如此重要掌握天時才是溝通高手 / 215
二、想要談得輕松自己做主場，坐擁居家優勢 / 216
三、溝通陷入僵局一點善意威脅就能激活 / 218
四、對方心懷戒備以誠相待，開誠布公 / 219
五、看不到回報不到最后，不要輕易讓步 / 221
六、如何牢牢把握主動用提問引導客戶思路 / 224
七、退出只是做樣子以退為進，意向客戶會主動
妥協 / 225
八、步步緊逼不是上策為了雙贏，適時做出讓步 / 227
九、想要提前窺見成交跡象細細留意，端倪畢現 / 228
第十二章
做有溫度的電商溝通，口碑成就皇冠店鋪 / 230
一、文字就是冷冰冰的網店客服也可以很溫情 / 231
二、對話框里問題多用你的產品知識減少買家
疑慮 / 233
三、買家投訴心煩意亂積極回應，改變買家的
態度 / 234
四、好評還能說出來稱心話讓買家給你打好評 / 235
五、物以稀為貴限時限量營造緊迫氣氛 / 238
六、購物車空了還不算完客戶跟蹤，溫馨提示 / 239
七、熟人的買賣最好做做微商，就是在做熟人
生意 / 241
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