本教材分為三大部分。理論部分:融合了國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動(dòng)因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應(yīng)用、談判類型等方面，運(yùn)用模型和實(shí)例對影響談判全過程的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。案例部分:結(jié)合理論部分的講解，提供了相應(yīng)的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對著名國際商務(wù)談判長時(shí)間的追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫的。模擬談判:模擬談判的素材取自真實(shí)事例，為了適應(yīng)課堂練習(xí)的需要，對之做了必要的加工。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。此外，每章結(jié)束后都有結(jié)合該章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考題與討論題。
白遠(yuǎn)，教授；曾任北京第二外國語學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院副院長、北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院副院長；2014年獲得第十屆北京市教學(xué)名師稱號。先后就讀于日本國際大學(xué)和美國紐約大學(xué)商學(xué)院。曾任商務(wù)部國際商務(wù)官員研修學(xué)院客座教授、美國西北大學(xué)、美國北佛羅里達(dá)大學(xué)以及科索沃普里什蒂納大學(xué)客座教授。現(xiàn)任中國國際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會常務(wù)理事暨學(xué)術(shù)委員會委員，中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務(wù)談判專業(yè)委員會副主任。主要科研領(lǐng)域?yàn)橹袊髽I(yè)對外直接投資、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品貿(mào)易、國際服務(wù)貿(mào)易，在國內(nèi)外期刊發(fā)表論文60余篇，出版專著與研究報(bào)告12部；主要教學(xué)研究領(lǐng)域?yàn)閲H化人才培養(yǎng)與專業(yè)課雙語教學(xué)，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，“十一五”國家級規(guī)劃教材一部，“十二五”國家級規(guī)劃教材2部。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項(xiàng)目國家項(xiàng)目辦，參加多場大型投資和貿(mào)易談判。
目錄
第一章 談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念 （1）
一、 談判 （2）
二、 沖突 （2）
三、利益得失 （4）
案例研究Ⅰ 2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)之美方談判條件 （6）
案例研究Ⅱ 克萊斯勒公司錯(cuò)失進(jìn)入中國汽車市場良機(jī) （9）
第二章 談判程序與結(jié)構(gòu) （10）
一、 談判程序 （10）
二、談判的一般結(jié)構(gòu) （12）
三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu) （15）
模擬談判 一次經(jīng)濟(jì)衰退 （17）
案例研究Ⅰ 對等性讓步原則 （17）
案例研究Ⅱ 中美知識產(chǎn)權(quán)談判 （18）
第三章 談判潤滑劑 （25）
一、 設(shè)定談判目標(biāo) （25）
二、信息調(diào)研 （28）
三、配備談判組成員 （32）
四、確定談判地點(diǎn) （33）
模擬談判 絲綢銷售 （36）
案例研究 談判前準(zhǔn)備工作的重要性 （37）
第四章 雙贏原則 （39）
一、 傳統(tǒng)理念 （39）
二、雙贏理念的引入———談判界的一場革命 （40）
三、怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏 （42）
模擬談判 融資租賃談判 （43）
案例研究 發(fā)展中國家與發(fā)達(dá)國家的爭論 （45）
第五章 合作原則談判法 （47）
一、合作原則談判法及其四個(gè)組成部分 （47）
二、對事不對人 （48）
三、著眼于利益而非立場 （50）
四、創(chuàng)造雙贏方案 （52）
五、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn) （54）
模擬談判 旅館銷售 （57）
案例研究 公司政策 （59）
第六章 利益分配法則 （61）
一、 需求理論 （61）
二、需求理論在談判中的應(yīng)用 （63）
三、國內(nèi)談判的三層利益 （64）
四、雙層博弈規(guī)則 （66）
模擬談判 河上建壩糾紛 （68）
案例研究 美日半導(dǎo)體談判 （69）
第七章 談判力與相關(guān)因素 （75）
一、 談判力及其來源 （75）
二、談判力的影響因素 （78）
三、談判力策略的應(yīng)用 （81）
四、談判力的測量 （82）
模擬談判 石油合同談判 （84）
案例研究 中國一汽集團(tuán)與德國大眾股權(quán)變更談判 （87）
第八章 信任法則 （89）
一、 信任及其解釋 （89）
二、決定信任水平的因素 （90）
三、決定信任行為傾向的因素 （91）
四、信任的效應(yīng) （93）
五、如何增進(jìn)相互信任 （94）
模擬談判 支付問題的談判 （96）
案例研究 經(jīng)理層的尷尬 （96）
第九章 談判者性格類型與談判模式 （99）
一、 談判者的性格類型 （99）
二、個(gè)人性格類型與AC模型 （100）
三、性格類型與談判模式 （102）
四、性格測試在談判中的應(yīng)用 （104）
模擬談判 全球公司與高科技公司 （109）
案例研究 在紐約曼哈頓購物 （112）
第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用 （115）
一、 博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則 （115）
二、結(jié)果與矩陣排列 （116）
三、囚徒困境博弈 （119）
四、合作目標(biāo)的直接決定因素 （121）
模擬談判 中國與日本鐵礦石談判中的博弈 （125）
案例研究 不確定條件下的決策 （125）
第十一章 兩分法談判與綜合型談判 （127）
一、 兩分法談判 （127）
二、價(jià)格談判與談判區(qū)間 （129）
三、綜合型談判 （134）
模擬談判 二手車銷售 （137）
案例研究Ⅰ 一個(gè)運(yùn)用成本分析法的例子 （139）
案例研究Ⅱ 莎拉遇見沃爾瑪 （139）
第十二章 復(fù)雜談判 （142）
一、 復(fù)雜談判及其特點(diǎn) （142）
二、第三方的參與 （143）
三、多方參與的談判與談判聯(lián)合體 （147）
模擬談判 格林銀行 （150）
案例研究 艾柯卡拯救克萊斯勒公司 （152）
第十三章 文化模式與談判模式 （155）
一、 文化的定義 （155）
二、文化模式 （156）
三、霍夫斯泰德的文化價(jià)值研究 （165）
模擬談判 世界銀行改水項(xiàng)目談判中的文化沖突 （170）
案例研究Ⅰ 南部蠟燭公司的法國之行 （171）
案例研究Ⅱ “給面子”如何“醞釀”談判的成功 （172）
第十四章 談判風(fēng)險(xiǎn)與管理 （177）
一、 識別風(fēng)險(xiǎn)來源 （177）
二、外部風(fēng)險(xiǎn) （178）
三、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) （180）
四、風(fēng)險(xiǎn)管理 （184）
模擬談判 一場彼此信息不對稱的談判 （186）
案例研究 安然公司在印度的失敗談判 （187）
新書資訊