本書以適應(yīng)二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的需要為目的，力圖以簡單、明了、生動的語言來介紹全球商務(wù)活動中最主要的活動——談判活動的始末及成功的要素。注重理論與實踐的結(jié)合，特別是應(yīng)用技能的培養(yǎng)。愿為更快、更好、更多地培養(yǎng)出一批既懂業(yè)務(wù)實踐，又是談判高手的人才作出貢獻(xiàn)。全書共十二章，內(nèi)容包括：談判的基本概念、性質(zhì)的理解；談判框架及階段的分析；談判策略和技巧的應(yīng)用；談判團(tuán)組及人員的要求；談判風(fēng)格的建立；文化沖突的克服，以及國際商務(wù)談判慣例的介紹。本書以英漢對照的形式編寫，并對較難理解之處加以注釋。該教材首先提出商務(wù)談判的基本概述，接著以案例為線索綜合講訴商務(wù)談判過程中應(yīng)注意的問題。包括談判前期的準(zhǔn)備，如何開局，如何報價，如何討價還價，如何簽訂合同，以及在該過程中所涉及的商務(wù)信函，合同等的寫法，商談交際中應(yīng)注意的問題，商務(wù)談判技巧，并附有案例演習(xí)及綜合能力測試部分，使學(xué)生邊學(xué)邊練，充分掌握該門知識與技能。
前 言
我國自2001年正式加入WTO以來，對外貿(mào)易不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實力日趨增強(qiáng)，在推進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)一
體化的過程中發(fā)揮了重要作用。隨著國際商務(wù)活動的日趨頻繁，商務(wù)談判已成為我國經(jīng)濟(jì)活動的一
個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對談判策略和技巧的運(yùn)用已成為提高商品國際競爭力、擴(kuò)大成交額、維護(hù)商家利益的
一個重要因素。
為貫徹國家高等職業(yè)教育的辦學(xué)思想，培養(yǎng)商務(wù)英語、國際貿(mào)易和相關(guān)專業(yè)學(xué)生熟悉、掌握和
應(yīng)用商務(wù)談判技巧，在未來的工作中有所作為，特編寫此書。
本書針對我國目前對外商務(wù)的需要，采取雙語教學(xué)的模式，從八個方面詳細(xì)介紹了國際商務(wù)談
判的特點、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧。本書選取了大量典型事例進(jìn)行輔助說明，同時提煉和歸納了重
要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強(qiáng)化了談判技巧和能力的訓(xùn)練，增強(qiáng)了國際商務(wù)談判技能的針對性。
編者在多年教學(xué)實踐基礎(chǔ)上，結(jié)合高職專業(yè)的教學(xué)特點和學(xué)生的實際需要，借鑒了歐美國家商務(wù)
談判的專著及國內(nèi)相關(guān)的書籍和教材，將本書內(nèi)容設(shè)計為9個單元，即國際商務(wù)談判概述，談判心理，
談判準(zhǔn)備，談判內(nèi)容（1），談判內(nèi)容（2），談判策略，索賠、調(diào)解和仲裁，跨文化談判和談判策略
的應(yīng)用。每單元包括內(nèi)容講解、詞匯、注釋和練習(xí)四部分。第1、2單元闡述了談判的基本內(nèi)容和相關(guān)
理論，第3-8單元則以該單元涉及的內(nèi)容為主體，突出對談判技巧的掌握和運(yùn)用。第9單元為讀者介紹
了一些談判策略的應(yīng)用，以供借鑒參考。
本書以提高學(xué)生業(yè)務(wù)技能為出發(fā)點和最終目標(biāo)，可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)英語、國際貿(mào)易、
市場營銷、工商文秘、電子商務(wù)及相關(guān)專業(yè)60學(xué)時左右課程的教材，也可作為有志從事國際商務(wù)活動
的英語愛好者的自學(xué)用書。
本書由何英負(fù)責(zé)編寫，鄭敏教授主審。由于編者的水平所限，且時間倉促，難免存在錯誤和不足
之處，懇請專家、學(xué)者及廣大讀者提出寶貴的批評意見。
編 者
2006年4月
目 錄
Chapter one Introduction and Overview of International Business Negotiation
國際商務(wù)談判概述 （1）
11 Introduction 介紹 （1）
12 Concept and Characteristics of Business Negotiation商務(wù)談判的基本概念與特點 （2）
13 The Basic Principles of Negotiation 談判的基本原則 （7）
14 Correct Understanding of the Features of International Business Negotiations對國際商務(wù)談判的特點的正確理解 （9）
15 The Main Content of Negotiation on International Business
國際商貿(mào)談判的主要內(nèi)容 （12）
Chapter Two Psychology in Negotiation 談判心理 （25）
21 The Need Theory 需要理論 （25）
22 The Need Theory and Negotiation 談判與需要理論 （27）
23 Modern Negotiation Theories 現(xiàn)代談判理論 （30）
Chapter Three Preparation for Negotiation 談判準(zhǔn)備 （43）
31 Establishing the Target for Negotiation 確定談判目標(biāo) （44）
32 Establishment of Business Relations 建立商貿(mào)關(guān)系 （45）
33 Getting Information Concerned 獲取有關(guān)信息 （47）
34 Making a Feasible Negotiation Plan 制定可行的談判計劃 （50）
Chapter Four Content of Negotiation (I) 談判內(nèi)容（1）（57）
41 Inquiry and Reply 詢盤及答復(fù) （57）
42 Offer and Counteroffer 報盤與還盤 （59）
43 Price and Placing Orders 議價和訂購 （61）
44 Payment 支付條款 （64）
Chapter Five Content of Negotiation (II) 談判內(nèi)容（2） （75）
51 Packing 包裝 （75）
52 Delivery of Goods 商品的交付 （78）
53 Insurance 海運(yùn)保險 （84）
Chapter Six Negotiation Strategies 談判策略（95）
61 The Attitude of Negotiation 談判的態(tài)度 （95）
62 Negotiation Strategies 談判策略 （101）
Chapter Seven Claim, Mediation and Arbitration 索賠、調(diào)解和仲裁（110）
71 Claim 索賠 （110）
72 Mediation 調(diào)解 （113）
73 Arbitration 仲裁 （119）
Chapter Eight Negotiating Across Cultures 跨文化談判（128）
81 Negotiating Across Cultures 跨文化談判 （128）
82 Different Negotiating Styles of Different Cultures 世界各地商人的談判風(fēng)格 （133）
Chapter Nine Application of Negotiation Strategies 談判策略的應(yīng)用（148）
Appendix A Protocol on the Accession of the Peoples Republic of China中華人民共和國加入議定書 （171）
Appendix B Glossary（194）
References 參考文獻(xiàn)（212）
新書資訊