《快遞行業培訓系列叢書：快遞大客戶開發實務》是一部全新的快遞大客戶開發實務教材，它打破了傳統的以學科知識為主線的編寫模式，以快遞企業大客戶開發的流程為主線索，全面系統介紹了快遞大客戶的分類、快遞大客戶的價值分析與目標客戶的選擇、快遞大客戶關系的建立、快遞大客戶的管理與維護及快遞大客戶營銷團隊的建設管理，將大客戶開發的理論知識與快遞大客戶開發的實際操作技巧有機融合，突出了快遞大客戶開發的前瞻性、實用性和行業特色。
作為高職高專快遞專業的教材，《快遞行業培訓系列叢書：快遞大客戶開發實務》以培養快遞企業市場開發人員的客戶開發能力、客戶管理與維護能力為目標，適合高職高專快遞服務與管理專業學生學習使用，也可以作為快遞企業開展大客戶開發及營銷工作的培訓教材，還可以作為快遞企業市場開發人員和客戶經理自學之用。
第一章 快遞大客戶開發概述學習目標
學習目標
第一節 大客戶概述
第二節 快遞客戶分析
一、快遞客戶含義
二、快遞客戶的特點
三、快遞企業的客戶分類
四、快遞企業的大客戶分類
第三節 大客戶開發流程
本章小結
復習思考題
案例分析
第二章 快遞大客戶的選擇
學習目標
第一節 尋找潛在大客戶
第二節 篩選潛在大客戶
第三節 掌控客戶群
一、參加展會
二、參觀考察
三、商務活動
本章小結
復習思考題
案例分析
第三章 快遞大客戶的分析
學習目標
第一節 了解大客戶
一、收集資料
二、分析資料
第二節 分析大客戶需求的業務層次
第三節 大客戶采購分析
一、采購流程分析
二、采購參與者分析
三、影響采購決策的主要因素
第四節 分析大客戶的其他供應商
一、分析競爭對手
二、找出企業的比較優勢
三、關注企業的潛在競爭對手
本章小結
復習思考題
案例分析
第四章 快遞企業與大客戶關系的建立
學習目標
第一節 與大客戶初步溝通
一、接觸大客戶的步驟
二、拜訪的流程和注意事項
第二節 跟進大客戶
一、跟進大客戶的3種類型
二、跟進中的注意事項
三、跟進的技巧
第三節 公關大客戶
一、大客戶公關概述
二、不同類型大客戶的公關方式
三、運用公關構建與大客戶的戰略關系
第四節 與大客戶談判
一、談判原則
二、談判策略
三、談判技巧
四、促進簽單的技巧
本章小結
復習思考題
案例分析
第五章 大客戶關系的維系與管理
學習目標
第一節 大客戶關系發展模型
第二節 大客戶關系的維護
一、大客戶的“滿意度管理”
二、設置“大客戶關懷計劃”
第三節 大客戶關系“中斷”的管理
一、大客戶投訴的處理
二、大客戶的流失分析
本章小結
復習思考題
案例分析
第六章 大客戶營銷團隊的建設與管理
學習目標
第一節 營銷團隊的組建與結構優化
一、團隊的內涵
二、高效團隊的特征
三、組建高效營銷團隊的要點
四、營銷團隊的結構優化
第二節 營銷團隊成員配備
一、管理者
二、核心成員
三、團隊成員角色劃分
第三節 營銷團隊機制建設
一、激勵機制建設
二、溝通機制建設
三、授權機制建設
四、考核機制建設
第四節 營銷團隊建設
一、凝聚力
二、執行力
三、學習力
本章小結
復習思考題
案例分析
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