本書內容分為5篇，即渠道概念、渠道設計、渠道管理、渠道控制和網絡渠道。其中，渠道概念篇介紹了渠道的基本概念以及渠道戰略，渠道設計篇介紹了渠道的結構、設計、模式等三個方面的內容，分銷渠道管理篇包括渠道成員管理、沖突管理和激勵管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道績效評估，網絡渠道篇包括互聯網渠道、移動互聯網渠道和雙渠道管理。
本書結構完整、案例豐富、內容前沿，適合普通高等院校經濟管理類學生作為教材使用，也可供市場營銷一線的精英以及對渠道管理感興趣的其他人員參考閱讀。
1．本書的主要特點是在內容組織上采用模塊化、任務驅動設計，案例內容強調原創性，并配套了針對性的思考題。
2．在表現形式上使用了大量的便于學生理解的圖表，每個單元的任務內容均具有可操作性，并且每個單元有任務實施專欄介紹任務實施的過程。
3．本書在總體設計上仍沿用傳統教材的教學順序，但采用模塊化的設計后，每個模塊均能夠體現渠道管理的工作過程，使學生能夠通過模塊的學習，循序漸進地從簡到繁逐步掌握渠道管理的知識和技能。
尹元元，博士，湖南商學院工商管理學院院長助理兼市場營銷系主任、副教授。主要研究方向為品牌營銷與農產品流通。湖南省市場學會副秘書長，長沙市商業經濟學會副秘書長，2011年推薦為湖南省青年骨干教師培養對象。 尹元元副教授從事高等教育事業6年，主講《市場營銷學》、《渠道管理》等課程，2010年獲得湖南省教學能手稱號。
目錄
第一篇 分銷渠道概念
第一章 分銷渠道的基本概念
第一節 分銷渠道的概念及功能
一、分銷渠道的概念、特點與演變
二、分銷渠道的功能
三、分銷渠道流程
第二節 分銷渠道管理
一、分銷渠道管理的內涵
二、分銷渠道管理的特點
三、分銷渠道管理的內容
四、分銷渠道管理的主要步驟
五、分銷渠道管理的新動向
第三節 影響渠道管理的因素
本章小結
思考題
第二章 渠道戰略
第一節 渠道戰略的含義與重要性
一、戰略概念的演變
二、渠道戰略的含義
三、制定渠道戰略的重要性
第二節 制定渠道戰略的流程
一、制定渠道戰略的前提
二、制定渠道戰略的流程
第三節 渠道戰略與市場營銷戰略
第四節 渠道戰略的選擇 33
本章小結
思考題
第二篇 分銷渠道設計
第三章 分銷渠道結構
第一節 渠道長度、寬度及廣度
一、渠道長度
二、渠道寬度
三、渠道廣度
第二節 影響渠道結構決策的因素
一、產品因素
二、市場因素
三、企業自身因素
四、環境因素
五、中間商因素
六、渠道成員行為因素
第三節 直接分銷渠道
一、直接分銷渠道的特點
二、直接分銷的類型
三、直接分銷的法律規制
第四節 間接分銷渠道
一、一級分銷渠道
二、多層分銷渠道
第五節 渠道結構的演變趨勢
一、渠道結構扁平化
二、分銷渠道一體化、國際化
三、零售商地位加強，渠道重心由批發向終端市場轉移
四、分銷渠道電子化
五、渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化
本章小結
復習思考題
第四章 分銷渠道設計
第一節 分銷渠道設計的原則及程序
一、分銷渠道設計的原則
二、分銷渠道設計的程序
第二節 分銷渠道設計的需求分析
一、分銷渠道設計的需求識別
二、分銷渠道設計的消費者需求分析
第三節 確定目標
一、市場覆蓋率
二、渠道控制度
三、渠道可變性
第四節 確定分銷渠道的備選方案及選擇
一、設計分銷渠道結構
二、界定渠道等級層次
三、分配渠道成員職責
四、分銷渠道的評估標準
五、分銷渠道的選擇
本章小結
思考題
第五章 分銷渠道模式
第一節 分銷渠道模式
一、傳統渠道模式
二、公司型垂直渠道系統
三、管理型垂直渠道系統
四、合同型垂直渠道系統
五、水平渠道模式
第二節 經銷和代理
一、經銷與經銷商
二、代理和代理商的概念
三、經銷商與代理商的區別
第三節 連鎖經營與特色經營
一、連鎖經營
二、特許經營
第四節 網絡直銷
一、網絡直銷的優勢
二、網絡直銷的兩種基本模式
本章小結
思考題
第三篇 分銷渠道管理
第六章 渠道成員管理
第一節 生產商
一、生產商的類型
二、生產商的作用
第二節 批發商
一、批發業務的特點
二、批發商的職能
三、批發商的類型
四、批發商的選擇
五、批發商的發展趨勢
第三節 零售商
一、零售業的特點
二、零售商的職能
三、零售商的類型
四、零售商的選擇
第四節 輔助商
一、廣告商
二、運輸商
三、咨詢商
四、會計師事務所
五、律師事務所
六、銀行
第五節 物流
第六節 消費者
一、一般消費者
二、產業購買者
本章小結
思考題
第七章 渠道沖突管理
第一節 分銷渠道沖突概述
一、分銷渠道沖突的定義
二、分銷渠道沖突的類型 129
三、 分銷渠道沖突的原因
第二節 分銷渠道沖突的處理方法
一、分銷渠道沖突的管理策略
二、分銷渠道沖突的管理方法
三、分銷渠道沖突的防范機制
第三節 分銷渠道竄貨管理
一、分銷渠道竄貨概述
二、分銷渠道竄貨的類型
三、分銷渠道竄貨的原因
四、分銷渠道竄貨的危害
五、分銷渠道竄貨的防范
第四節 典型渠道沖突案例
一、水平分銷渠道沖突案例：七匹狼解決渠道沖突 培養網絡經銷商
二、垂直分銷渠道沖突案例：雙星渠道沖突的利潤誘惑
本章小結
思考題
第八章 渠道激勵管理
第一節 分銷渠道激勵策略
一、激勵
二、渠道激勵的基本原則
三、渠道激勵的三大法寶
四、分銷渠道激勵策略
第二節 對中間商的激勵
一、發現中間商的需求
二、激勵中間商的方法
本章小結
思考題
第四篇 分銷渠道控制
第九章 渠道控制
第一節 渠道控制的內涵
一、管理控制
二、渠道控制的內涵
三、渠道控制的特點
四、渠道控制的分類
第二節 渠道控制的重要性和有效性
一、渠道控制的重要性
二、渠道控制的有效性
第三節 影響渠道控制的因素
一、交易資產的投入數量和專有程度
二、渠道控制的欲望與能力
三、渠道控制的不確定性
四、渠道成員之間的因素
五、顧客需求的差異化因素
第四節 渠道控制力的獲得
一、制造商渠道控制力的獲得
二、批發商渠道控制力的獲得
三、零售商渠道控制力的獲得
第五節 渠道控制的方式
一、利用品牌控制渠道客戶
二、利用長期戰略和愿景控制渠道客戶
三、利用利益對渠道客戶進行控制
四、利用廠家服務控制渠道客戶
五、利用終端控制渠道客戶
六、利用激勵淘汰機制控制渠道客戶
七、利用價格控制渠道客戶
八、利用產品線控制渠道客戶
九、利用所有權控制渠道客戶
本章小結
思考題
第十章 渠道績效評估
第一節 渠道管理的定義與流程
一、渠道評估的定義
二、渠道評估的流程
第二節 渠道整體績效評估
一、從社會的角度評估
二、從企業的角度評估
第三節 渠道成員綜合評價
一、影響渠道成員績效評估的因素
二、制定績效評估標準
三、績效審計實施
第四節 渠道改進策略
一、渠道改進的必要性
二、渠道改進的策略
本章小結
思考題
參考文獻
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