《商務(wù)談判技巧》中講述的商務(wù)談判技巧是一門實用性較強，融多學(xué)科于一體的邊緣科學(xué)，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領(lǐng)域的相關(guān)知識科學(xué)地融入，是《商務(wù)談判技巧》編寫過程中重點處理的問題。《商務(wù)談判技巧》以學(xué)生為主體，注重學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實踐能力培養(yǎng)，在教材的形式和內(nèi)容組織方面作了探索性的改革。全書以課題的形式展開，每個課題分為案例與討論、課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)、課題實踐頁3個部分，內(nèi)容包括認識談判、掌握商務(wù)談判心理、商務(wù)談判的準備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判的結(jié)束與簽約、價格談判、商務(wù)談判的語言訓(xùn)練、商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練以及商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)十個課題。
《商務(wù)談判技巧》可以作為高職高專院校市場營銷、經(jīng)濟及工商管理等相關(guān)專業(yè)的教材以及作為市場營銷從業(yè)人員的學(xué)習(xí)用書。
商務(wù)談判既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務(wù)談判已在我國的社會生活中發(fā)揮了重要的作用。如何認識談判，怎樣進行談判，已經(jīng)成為人們渴望了解和迫切需要掌握的一門新知識。正確認識現(xiàn)代商務(wù)談判活動的基本原理，把握現(xiàn)代商務(wù)談判活動的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使人們對談判的認識從自發(fā)的階段上升到自覺的階段，從對談判的被動應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮�，是學(xué)習(xí)這門課程的主要目的和任務(wù)。談判是一門綜合性很強的學(xué)科，被公認為是社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物，同時又是一種復(fù)雜的，需要運用多種技能與方法的專項活動，所以本書在編寫過程中特別注重理論聯(lián)系實際，書中結(jié)合古今中外豐富生動的實例，從現(xiàn)代管理學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、交際學(xué)、公共關(guān)系學(xué)的角度出發(fā)，全面考察現(xiàn)代商務(wù)談判活動的內(nèi)涵、要素、原則及其一般程序、規(guī)律和技巧。
在與市場營銷專業(yè)建設(shè)委員會的研討中，專家們對于商務(wù)談判技巧的學(xué)習(xí)提出了以下要求
1.理解商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準備工作的原則、范圍和方法。
2.了解商務(wù)談判策略的種類，熟練運用各種策略。
3.理解和掌握正確的商務(wù)談判思維、心理和倫理�？朔季S偏差，克服心理障礙。遵守談判規(guī)則以取得商務(wù)談判的預(yù)期效果。了解對方性格特征，能夠準確找到對方的需求，傳遞商品的使用價值。
4.了解商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識、掌握價格談判過程中的基本策略和基本技巧的
運用。在談判的“一攬子”交易中，具備成本核算的能力。
5.理解商務(wù)合同條款的結(jié)構(gòu)。具備把握條款公正、合理、合法的條件在本書的編寫過程中，強調(diào)以上知識要點的同時也強調(diào)了商務(wù)談判的過程。其中，課題一認識談判，介紹了商務(wù)談判的概念，商務(wù)談判的類型。商務(wù)談判的原則以及價值評判標準等基礎(chǔ)的知識；課題二掌握商務(wù)談判心理，介紹了對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的各種心理因素；課題八商務(wù)談判的語言訓(xùn)練，介紹了商務(wù)談判過程中的各種語言技巧；課題九商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練，介紹了商務(wù)談判過程中的迎送、接待、儀容、服飾以及簽約儀式。這四個課題是獨立的任務(wù)，是基礎(chǔ)性的，基本涵蓋了專家們所要求的知識。課題三商務(wù)談判的準備，涉及商務(wù)談判背景調(diào)查，商務(wù)談判的組織管理以及商務(wù)談判的計劃制訂3個基本內(nèi)容；課題四商務(wù)談判開局，介紹了開局主要任務(wù)的
認識。開局氣氛的營造以及開局策略的演練；課題五商務(wù)談判磋商，包括摸底、僵局的處理以及讓步3個基本任務(wù)，價格談判也是磋商的內(nèi)容，由于這是商務(wù)談判的核心，篇幅較大，單獨作為一個課題放在談判過程之后，作為課題七；課題六商務(wù)談判的結(jié)束與簽約，學(xué)習(xí)商務(wù)談判結(jié)束時機的選擇、商務(wù)談判促成.以及合同的起草與簽約3個任務(wù)；課題七價格談判中按照價格談判的過程分為報價、價格解評、討價還價3個基本內(nèi)容。這五個課題是對商務(wù)談判過程的強調(diào)，商務(wù)談判策略也主要包含在談判過程中。課題十商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)，分別介紹了在不同科技背景下產(chǎn)生的不同方式的商務(wù)談判，通過這一部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以將以上分散的課題綜合起來。
課題一 認識談判
第一部分 案例與討論
案例 一口價
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
1.1 掌握談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延
1.2 理解談判原則與價值評判標準
第三部分 課題實踐頁
課題二 掌握商務(wù)談判心理
第一部分 案例與討論
案例 商務(wù)談判中的特殊需求
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
2.1 認識談判的需求
2.2 利用談判中的個體心理與群體心理
2.3 提高談判人員的心理素質(zhì)與應(yīng)對心理挫折
第三部分 課題實踐頁
課題三 商務(wù)談判的準備
第一部分 案例與討論
案例 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費調(diào)查
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
3.1 商務(wù)談判背景調(diào)查
3.2 商務(wù)談判的組織準備
3.3 商務(wù)談判計劃的制訂
第三部分 課題實踐頁
課題四 商務(wù)談判開局
第一部分 案例與討論
案例 獨一無二的姓氏
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
4.1 開局階段的主要任務(wù)分析
4.2 開局階段氣氛的營造
4.3 商務(wù)談判的開局策略
第三部分 課題實踐頁
課題五 商務(wù)談判磋商
第一部分 案例與討論
案例 狼追雪橇的故事
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
5.1 摸底
5.2 商務(wù)談判僵局的處理
5.3 讓步
第三部分 課題實踐頁
課題六 商務(wù)談判的結(jié)束與簽約
第一部分 案例與討論
案例 堅定的離開
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
6.1 尋找結(jié)束的時機
6.2 促成談判及其策略
6.3 商務(wù)合同的起草與簽約
第三部分 課題實踐頁
課題七 價格談判
第一部分 案例與討論
案例 汽車保險賠償談判
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
7.1 報價
7.2 價格解評
7.3 價格磋商
第三部分 課題實踐頁
課題八 商務(wù)談判的語言訓(xùn)練
第一部分 案例與討論
案例 談判語言
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
8.1 識別商務(wù)談判語言
8.2 有聲語言的技巧分析
8.3 無聲語言的技巧分析
8.4 聽與辯
第三部分 課題實踐頁
課題九 商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練
第一部分 案例與討論
案例 合適的禮品
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
9.1 主座、客座談判的禮儀訓(xùn)練
9.2 出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)規(guī)范
9.3 談判過程中的禮儀
第三部分 課題實踐頁
課題十 商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)
第一部分 案例與討論
案例 電話談判
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
10.1 面對面談判
10.2 電話談判
10.3 函電談判
10.4 網(wǎng)上談判
第三部分 課題實踐頁
參考文獻
談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近。最終達成一致意見的過程。這就是說，談判是提出要求，作出讓步，最終達成協(xié)議的一系列過程。例如，假設(shè)你在某個體服裝屋內(nèi)買一件上衣，服裝屋的老板報價400元，而你卻出價200元。老板將價格降到300元，而你將價格提高到220元，最終雙方以260元成交。在這場談判中，雙方都通過不斷調(diào)整各自的報價而接近，最終在260元這一價格點上達成利益的平衡。這個過程就是談判，即達成一致意見的過程。
（5）談判是有一定利益界限的。
談判人員要保障自己的利益，就要在可能的情況下追求更多的利益。但是任何談判人員都必須滿足對方的最低需求，如果無視對方的最低需求，無限制地逼迫對方，最終會因?qū)Ψ降耐顺�，使自己已�?jīng)得到的利益喪失殆盡。談判人員的眼光不能只盯在自己的利益上，尤其當(dāng)對方的利益接近“臨界點”時，必須保持清醒和警覺，毅然決斷。當(dāng)止即止，以免過猶不及。如果對方退出談判，最終也會使自己一無所獲。
（6）談判是藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合和體現(xiàn)。
談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是藝術(shù)與科學(xué)兩個方面的有機結(jié)合。所以，不能單純地強調(diào)談判的科學(xué)性，還要體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。
談判作為人們協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自需要并達成一致意見的一種行為和過程，人們必須以理性的思維對涉及的問題進行系統(tǒng)的研究分析，并根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制訂方案和策略。例如，在一場技術(shù)合作的談判中，就需要對雙方合作的范圍、質(zhì)量規(guī)定、轉(zhuǎn)讓方式、支付方式以及效益評估等問題進行嚴密、科學(xué)的分析。這就是談判的科學(xué)性的一個方面。另一方面，談判是人之間的一種直接交流活動。在這種活動中，談判人員的氣質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素及其臨場發(fā)揮對談判的過程和結(jié)果又有著極大的影響，使談判具有一種難以預(yù)測和把握的特征。同樣的談判內(nèi)容、環(huán)境和條件，不同的談判人員參加會取得不同的結(jié)果。因此，在涉及對談判雙方實力的認定、對談判環(huán)境的分析、對談判方針方案的制訂以及交易條件的確定等問題時，也較多地體現(xiàn)了其科學(xué)性的一面；而在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇運用上。則較多地體現(xiàn)了其藝術(shù)性的一面。所以，對于一個談判人員來說，在談判中既要講究科學(xué)，又要講究藝術(shù)�！翱茖W(xué)”能確保在談判中把握住正確的決策方向，而“藝術(shù)”則能使事情做得更加圓滿。
1.1.2 商務(wù)談判
1.商務(wù)談判的定義
商務(wù)談判是談判的一種。概括地說，商務(wù)談判是指在經(jīng)濟貿(mào)易活動中，買賣雙方為了滿足各自的需求，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭取達成一致從而贏得或維護自身經(jīng)濟利益的行為與過程。商務(wù)談判中的“商務(wù)”一詞是指商業(yè)事務(wù)，即企業(yè)的經(jīng)濟事務(wù)，以區(qū)別于政治事務(wù)和外交事務(wù)。商務(wù)談判所涉及的知識領(lǐng)域極廣。涉及市場營銷、國際貿(mào)易、金融、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理和演講等多種學(xué)科。是一項集政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。
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