根據教育部16號文件中提出的“工學結合”教學基本要求編寫。全書共12章，包括商務談判概論、商務談判模式、商務談判人員心理活動分析、商務談判準備、商務談判開局、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與合同簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理、文化差異與商務談判風格、商務談判禮儀。此外，以附錄形式對教學中模擬談判的技巧運用和模擬談判比賽的組織進行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學內容。各章均附有思考練習、實習實訓等內容，便于學生對所學知識的鞏固與運用。
《商務談判實務（第2版）》系統、務實、簡明，理論基礎扎實，可操作性強，可作為高等職業院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經、商貿人員、談判學愛好者學習和實踐的參考用書。
本書以現代談判學的基本理論為指導，結合現代管理學、語言學、邏輯學、傳播學、心理學和交際學等不同學科的有關知識，主要介紹商務談判的特征、分類、模式、原則，商務談判的基本程序、方法、策略和技巧，談判群體、談判心理、商務談判的組織與管理、世界各國商人的談判風格等內容。
●工學結合——教材體系突出教學過程的實踐性、開放性和職韭性，強化職業能力培養
●校企聯手——教材內容兼顧職業資格考證，提升崗位競爭能力
●案例貼切——教材案例貼近實際，縮短學生校內學習與實際工作的距離
●資源豐富——教材配有電子教案、參考答案等教學資源，免費下載，方便教學
●作者優秀——來自一線的“雙師型”骨干教師，傾力打造實用型精品教材
《商務談判實務》一書自2005年出版以來已經三年。三年來，國際國內經濟快速發展，人們的思想和觀念也發生了很大的變化。作為市場經濟活動重要內容的商務談判在理論、策略、技巧上都有了很大的發展。為適應這一變化及廣大讀者的要求，我們對《商務談判實務》一書進行了修訂。
本次修訂，充分貫徹和落實教育部16號文件精神，吸收了最新的理論研究成果，體現了以下特點。
�。�1）此次修訂后，教材結構更加清晰、順暢。前3章主要介紹商務談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面地認識商務談判活動，提高其綜合素質。第4～7章，按照談判流程，從談判準備、談判開局、價格磋商、談判小結、再談判、談判終結與簽約等環節展開，具有很強的操作性。第8～10章，是對商務談判的策略、技巧及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優秀談判人員的培養。最后2章屬于知識的延伸，目的是豐富讀者的相關知識，有利于讀者綜合素質的提高。
（2）此次修訂，在注重理論知識的同時，將實習與實訓合并在一起，每一章都安排了實訓教學部分，既可以在課堂上講授，也可以用在實訓指導中。創新地提出了商務談判案例分析方法、模擬談判教學在商務談判課程中的運用、商務談判大賽流程等實踐性極強的教學內容，極大地豐富了商務談判課程實訓教學的手段。
�。�3）增加了部分最新的教學案例和背景材料，力圖將談判活動的解析置于社會或企業的實際場景中，以增強讀者的閱讀興趣和了解戰術運用的具體環境，更好地掌握談判的策略與技巧，培養讀者的實戰能力。
本書由廣東海洋大學陳文漢任主編，呂湘戎、林海明任副主編，順德職業技術學院謝金生任主審。陳文漢負責大綱的修訂并最后統稿，呂湘戎對大綱提出了不少修訂意見。各章編寫分工如下：第1、5、11章由呂湘戎編寫；第2、8章由徐建強編寫；第3、4、9章和附錄由陳文漢編寫；第6、7章由吳曉萍編寫；第10、12章由林海明編寫。本書的特點是系統、務實、簡明，可作為高等職業院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員及談判學愛好者學習的參考用書。
在編寫過程中，許多先賢的研究成果給了我們啟示并加以引用；齊齊哈爾大學于翠華、臧良運，唐山職業技術學院鐘立群、張啟杰，浙江溫州職業技術學院薛辛光，浙江麗水職業技術學院胡德華、王培才，青島大學阮紅偉、馮麗華，安徽工商職業技術學院張智清等老師對修訂大綱進行了討論，提出了不少修改意見，在此一并表示感謝。另外，感謝電子工業出版社、廣東海洋大學為本書出版所做的大量工作。
由于談判學科發展迅速，書中錯漏之處在所難免，懇請讀者批評指正。
第1章 商務談判概論
1.1 商務談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務談判的概念
1.2 商務談判的內容與類型
1.2.1 商務談判的內容
1.2.2 商務談判的類型
1.3 商務談判的原則與評判標準
1.3.1 商務談判的原則
1.3.2 商務談判的評判標準
1.4 談判案例分析方法
1.4.1 案例分析的目的
1.4.2 案例分析的內容
1.4.3 案例分析的方法
1.4.4 實例分析示范
1.4.5 如何書寫案例分析文章
本章小結
思考與練習
實訓
第2章 商務談判模式
2.1 商務談判的APRAM模式
2.1.1 商務談判的APRAM模式程序
2.1.2 商務談判的APRAM模式實施步驟
2.2 商務談判的贏-贏談判模式
2.3 商務談判的合作談判模式
本章小結
思考與練習
實訓
第3章 商務談判心理分析
3.1 商務談判心理簡述
3.2 商務談判需要與動機
3.2.1 商務談判需要
3.2.2 商務談判動機
3.2.3 商務談判需要的分析與利用
3.3 商務談判中的個性利用
3.3.1 氣質
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 商務談判心理的運用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3 商務談判情緒及調控
3.4.4 商務談判中心理挫折的防范與應對
3.4.5 正確理解身體語言
本章小結
思考與練習
實訓
第4章 商務談判準備
4.1 商務談判的信息準備
4.1.1 商務談判信息的概念和作用
4.1.2 商務談判信息準備的內容
4.1.3 信息資料的收集與整理
4.1.4 信息資料的傳遞與保密
4.2 商務談判的組織準備
4.2.1 談判小組的結構和規模
4.2.2 確定談判小組負責人和談判小組成員
4.3 商務談判方案的制訂
4.3.1 商務談判方案制訂的要求
4.3.2 商務談判方案制訂的內容
4.4 商務談判物質條件的準備
4.4.1 談判場所的選擇
4.4.2 談判會場的布置
4.4.3 食宿安排
4.5 模擬談判
4.5.1 模擬談判的必要性
4.5.2 模擬談判的內容與方式
本章小結
思考與練習
實訓
第5章 商務談判開局
5.1 談判開局的目標——談判氣氛
5.1.1 開局目標的設計
5.1.2 談判開局的表達
5.1.3 談判開局的實現
5.2 營造談判氣氛
5.2.1 高調氣氛
5.2.2 低調氣氛
5.2.3 自然氣氛
5.2.4 營造談判氣氛應注意的基本問題
本章小結
思考與練習
實訓
第6章 商務談判價格磋商與再談判
6.1 報價策略
6.1.1 報價的含義及原則
6.1.2 報價的原則
6.1.3 報價的順序與方式
6.1.4 報價的表達方式
6.2 討價策略
6.2.1 總體討價策略
6.2.2 具體討價策略
6.2.3 討價-改善后的新價-新的討價
6.3 還價策略
6.3.1 還價前的準備
6.3.2 還價的策略與技巧
6.3.3 還價的方式
6.4 心平氣和地討價還價
6.5 商務談判小結與再談判
6.5.1 商務談判小結
6.5.2 商務談判的再談判
本章小結
思考與練習
實訓
第7章 商務談判的終結與合同簽訂
7.1 商務談判終結的判斷與結束方式
7.1.1 商務談判終結的判斷
7.1.2 商務談判終結前應注意的問題
7.1.3 商務談判的可能結果及結束方式
7.2 合同的簽訂與擔保
7.2.1 合同的概念
7.2.2 商務談判合同的特征
7.2.3 商務談判合同的總體構成
7.2.4 商務談判合同的主要內容
7.2.5 合同的簽約過程
7.2.6 合同擔保
7.3 合同的履行與糾紛的處理
7.3.1 合同的履行
7.3.2 合同糾紛的處理
7.4 商務談判合同的格式
本章小結
思考與練習
實訓
第8章 商務談判技巧
8.1 打破商務談判僵局的技巧
8.1.1 商務談判僵局產生的原因
8.1.2 破解商務談判僵局的方法
8.2 對付威脅的技巧
8.2.1 談判中的威脅
8.2.2 對付威脅的技巧
8.3 對付進攻的技巧
8.4 商務談判的語言技巧
8.4.1 談判中的語言交流
8.4.2 傾聽的技巧
8.4.3 敘述的技巧
8.4.4 提問的技巧
8.4.5 回答問題的技巧
8.4.6 說服的技巧
8.4.7 沉默的技巧
本章小結
思考與練習
實訓
第9章 商務談判策略
9.1 商務談判策略概述
9.1.1 商務談判策略的含義
9.1.2 商務談判策略制訂的原則
9.2 商務談判策略的環境
9.2.1 商務談判策略的外部環境
9.2.2 商務談判策略的內部環境
9.3 商務談判策略的采用
9.3.1 按對手的態度制訂策略
9.3.2 按對手的實力制訂策略
9.3.3 按對手的談判作風制訂策略
9.3.4 讓步策略
9.3.5 最后階段的策略
9.3.6 其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章 商務談判的管理
10.1 商務談判的主持
10.1.1 主持人的職責
10.1.2 主持談判的依據
10.2 商務談判信息的傳遞
10.3 商務談判后的管理
10.3.1 談判總結
10.3.2 談判關系的維護
本章小結
思考與練習
實訓
第11章 文化差異與商務談判風格
11.1 文化差異與談判分析
11.1.1 跨文化談判與國內談判
11.1.2 文化差異對談判的影響
11.1.3 商務談判中應對文化差異的策略
11.2 商務談判風格及其類型
11.2.1 談判風格的定義
11.2.2 商務談判風格的類型
11.3不 同國家和地區商人的談判風格
11.3.1 日本人的談判風格
11.3.2 美國商人的談判風格
11.3.3 歐洲商人的談判風格
11.3.4 阿拉伯商人的談判風格
11.3.5 中國人的談判風格
本章小結
思考與練習
實訓
第12章 商務談判禮儀
12.1 會面的禮儀
12.1.1 儀容儀表
12.1.2 介紹禮儀
12.1.3 握手禮儀
12.1.4 寒暄與問候禮儀
12.1.5 名片
12.2 商務談判過程禮儀
12.2.1 座次安排
12.2.2 會談禮儀
12.2.3 簽約禮儀
12.2.4 送別禮儀
12.3 宴請的禮儀和方式
12.3.1 宴請的禮儀
12.3.2 宴請的方式
12.3.3 宴請中桌次與座位的禮儀
12.4 饋贈的禮儀
12.4.1 禮品的選擇
12.4.2 送禮時機的選擇
12.4.3 贈送的地點
12.4.4 贈送的方式
12.4.5 禮品的接受禮儀
12.4.6 國際交往中饋贈禮品的知識
本章小結
思考與練習
實訓
參考文獻
第3章 商務談判心理分析
3.1 商務談判心理簡述
【案例3.1】 在很久以前的一個部落，有一個傳統，那里的青年人想結婚，先要學會捕捉牛的技術。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價值太高了，大女兒不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛�！笨墒沁@位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應了他，這件事轟動了整個部落。
一年后的一天，酋長經過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會不認識啊，她就是你的大女兒啊！”
年青人以九頭牛的價值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的九頭牛的時候，她便發生了脫胎換骨的變化。
啟示：人的心理影響人的行為。期望你的下屬、同事是什么樣子，就要把他當成你期待的樣子對待，那么因你的暗示，他就會向期望的方向發展，最終會變成你所期待的樣子。
商務談判心理同樣對商務談判行為有著重要的影響。認識掌握商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。
1.商務談判心理的概念
人是具有心理活動的。一般地說，當一個正常的人，面對壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會產生喜愛、愉悅的情感，進而會形成美好的記憶；看到被污染的環境、惡劣的天氣、戰爭的血腥暴行，會出現厭惡、逃避的心情，并會留下不好的印象。這些就是人的心理活動、心理現象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般包括感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會產生各種與不同活動相聯系的心理。
商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。例如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮、態度誠懇、易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
2.商務談判心理的特點
與其他的心理活動一樣，商務談判心理有其心理活動的特點和規律性。一般來說，商務談判心理具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。 .
�。�1）商務談判心理的內隱性。商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如，在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、售后服務等方面的談判協議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現出溫和、友好、禮貌、贊賞的態度反應和行為舉止；如果很不滿意，則會表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態度反應和行為舉止。掌握這其中的一定規律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態。
�。�2）商務談判心理的相對穩定性。商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務談判心理現象，產生后往往具有一定的穩定性。例如，商務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩定的。正是由于商務談判心理具有相對穩定性，我們才可以通過觀察和分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務談判的開展。
（3）商務談判心理的個體差異性。商務談判心理的個體差異性，是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態存在著一定的差異。商務談判心理的個體差異性，要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規律，又要注意把握個體心理的獨特之處，以有效地為商務談判服務。
3.2 商務談判需要與動機
需要引發動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要一動機一行為的這一聯系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。
3.2.1 商務談判需要
商務談判人員在商務談判中存在著一定的商務談判需要。商務談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務談判存在著決定性的影響，必須加以重視。
1.什么是商務談判需要
需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需要的反映，也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。所謂客觀需要，可以是人體的生理需要，如一個人長時間在酷熱的陽光下活動，出汗過多、體內水分失調、口干舌燥，這會通過神經傳達到大腦，使人產生喝水的需要。客觀需要也可以是外部的社會需要，一個從事某個方面專業活動的人，如果缺乏必備的專業知識，其活動就難以順利開展。只有補充了必備的專業知識，他才能順利地開展活動，這就是一種社會需要。這種社會需要一旦被這個人所接受，就會轉化為對專業知識學習的需要。
需要有一定的事物對象，它或者表現為追求某種東西的意念，或者表現為避開某種事物，停止某種活動而獲得新的情境的意念。需要有周而復始的周期性，需要隨著社會歷史的進步，一般由低級到高級、簡單到復雜、物質到精神、單一到多樣而不斷地發展。
有了以上的認識，我們就可以對商務談判需要的含義做出概括。所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。
2.商務談判需要的類型
人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質性需要和精神性需要等。
【案例3.2】 陽光刺眼
有時候，在和談判對手你來我往之間，常常會感到自己置身于不利的環境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設計的，用來干擾和削弱我方的談判力。例如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪聲；疲勞戰術，連續談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小的但比較關鍵的改動，讓你難以察覺。更有甚者，是利用外部環境形成壓力。例如，我國知識產權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。
遭遇“陽光刺眼”策略時，我們本應該立即提出拉上窗簾或者更換座位。但我們經常會礙于面子，默默忍受，沒有及時出擊。
（資料來源：中國外貿網，2007）
啟示：不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點，即談判對手沒有得到基本的良好的工作環境。虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，可是做得微妙時，對方很難覺察到，但對任何事情都應該把握一個度。
根據美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要：
�。�1）生理需要。生理需要是人類為維持和發展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。
�。�2）安全需要。安全需要是人類希望保護自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們為降低生活不確定性，對安全、穩定和秩序的心理欲求。它表現為希望生命不受傷害、職業得到保障、健康得到保護、財產不受損失和免受不公正待遇等方面。
�。�3）社交需要。社交需要是追求社會交往中人際關系的需要。它表現為兩方面的內容：一個內容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關懷、忠誠和愛護，希望得到愛并給予別人愛；另一個內容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬于團體的愿望，希望成為其中的一員，得到關懷和照顧，增強力量感和信心。社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，其具體的需要如何一般與人的個性、心理特性、經歷、文化教養、生活習慣、宗教信仰等都有關系。
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