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　　本教材以商務(wù)談判流程為主線，分為上篇（商務(wù)談判準(zhǔn)備階段）、中篇（商務(wù)談判實(shí)施階段）和下篇（商務(wù)談判結(jié)束階段），共8項(xiàng)任務(wù)，主要介紹商務(wù)談判過程中所涉及的基本知識(shí)、基本技能、組織與管理，商務(wù)談判中開局策略、報(bào)價(jià)策略和磋商策略的運(yùn)用，以及商務(wù)合同簽訂的程序與具體操作；每項(xiàng)任務(wù)由知識(shí)儲(chǔ)備和技能訓(xùn)練2個(gè)模塊構(gòu)成，對(duì)商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技能進(jìn)行了有效整合，充分體現(xiàn)了“教、學(xué)、談”一體化的高職教學(xué)思路。
　　本教材既適合高職院校財(cái)經(jīng)大類相關(guān)專業(yè)學(xué)生作為教材，也適合企業(yè)商務(wù)談判人員、產(chǎn)品銷售人員和管理人員作為培訓(xùn)教材和參考讀物。

上篇 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、談判與商務(wù)談判概述
二、商務(wù)談判的基本原則
三、商務(wù)談判的基本類型
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容
五、商務(wù)談判的一般流程
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——分析能力，談判能力
二、訓(xùn)練實(shí)施——案例閱讀，購物體驗(yàn)
三、訓(xùn)練形式——案例分享，體驗(yàn)分享
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考

上篇 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、談判與商務(wù)談判概述
二、商務(wù)談判的基本原則
三、商務(wù)談判的基本類型
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容
五、商務(wù)談判的一般流程
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——分析能力，談判能力
二、訓(xùn)練實(shí)施——案例閱讀，購物體驗(yàn)
三、訓(xùn)練形式——案例分享，體驗(yàn)分享
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
任務(wù)二 培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)
二、商務(wù)談判的思維能力
三、商務(wù)談判的溝通技巧
四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——培養(yǎng)心理素質(zhì)、思維能力和溝通技巧
二、訓(xùn)練實(shí)施——心理測(cè)試，情景模擬，溝通游戲
三、訓(xùn)練形式——決策模擬，情景模擬，游戲模擬
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
任務(wù)三 學(xué)會(huì)商務(wù)談判的組織與管理
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、商務(wù)談判人員的選拔與管理
二、商務(wù)談判信息的收集與管理
三、商務(wù)談判計(jì)劃的擬訂與實(shí)施
四、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——制訂模擬談判計(jì)劃
二、訓(xùn)練實(shí)施——布置任務(wù)和成立小組
三、訓(xùn)練形式——小組討論，形成文本
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
中篇 商務(wù)談判實(shí)施階段
任務(wù)四 商務(wù)談判開局
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?br />二、探測(cè)對(duì)方虛實(shí)
三、巧妙運(yùn)用開局策略
四、明確商務(wù)談判議程
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——掌握開局程序和策略的運(yùn)用
二、訓(xùn)練實(shí)施——談判角色分工準(zhǔn)備
三、訓(xùn)練形式——模擬開局，評(píng)價(jià)分享
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
任務(wù)五 商務(wù)談判報(bào)價(jià)
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、報(bào)價(jià)方式的選擇
二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵守的基本原則
三、報(bào)價(jià)的基本策略
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——掌握?qǐng)?bào)價(jià)原則，運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
二、訓(xùn)練實(shí)施——收集價(jià)格信息，制訂報(bào)價(jià)方案
三、訓(xùn)練形式——回顧開局議程，展開模擬報(bào)價(jià)
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
任務(wù)六 商務(wù)談判磋商
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、磋商的一般步驟
二、讓步的原則與方式
三、磋商的基本策略
四、分析僵局產(chǎn)生的原因
五、處理僵局的策略
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——能夠靈活地運(yùn)用磋商策略與技巧
二、訓(xùn)練實(shí)施——分析背景資料，制訂磋商方案
三、訓(xùn)練形式——分工協(xié)作，模擬磋商
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
下篇 商務(wù)談判結(jié)束階段
任務(wù)七 商務(wù)談判結(jié)束
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的標(biāo)志
二、商務(wù)談判的可能結(jié)果
三、促成交易的策略
四、談判破裂的正確處理
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——促成交易，做好收尾工作
二、訓(xùn)練實(shí)施——做好談判結(jié)束準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)結(jié)束方案
三、訓(xùn)練形式——分組進(jìn)行，模擬談判的成交與收尾
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
任務(wù)八 商務(wù)合同的簽訂與履行
【任務(wù)目標(biāo)】
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備
一、商務(wù)合同簽訂程序
二、商務(wù)合同的內(nèi)容條款
三、商務(wù)合同條款的書寫原則
四、商務(wù)合同有效成立的條件與無效合同的確認(rèn)和處理
五、商務(wù)合同的履行原則
六、商務(wù)合同的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理
模塊二 技能訓(xùn)練
一、訓(xùn)練目標(biāo)——培養(yǎng)起草合同與簽約能力
二、訓(xùn)練實(shí)施——草擬合同，以備最后談判
三、訓(xùn)練形式——審核合同，舉行簽字儀式
任務(wù)小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考
附錄A 模擬商務(wù)談判流程（全程30分鐘）
附錄B 模擬商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
附錄C 商務(wù)談判技能測(cè)試題庫（道題）
參考文獻(xiàn)