現(xiàn)代推銷技術(shù)（第3版）
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《現(xiàn)代推銷技術(shù)（第3版）/高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)類“十二五”系列規(guī)劃教材·市場營銷專業(yè)》共有6個(gè)項(xiàng)目，內(nèi)容主要涉及推銷準(zhǔn)備、目標(biāo)顧客尋找、推銷約見和接近、推銷洽談、交易達(dá)成、推銷管理等內(nèi)容。每個(gè)項(xiàng)目在開始交代了項(xiàng)目實(shí)施背景，在結(jié)尾設(shè)計(jì)了項(xiàng)目知識(shí)小結(jié)、自我測驗(yàn)、思考與練習(xí)和案例閱讀；16個(gè)子項(xiàng)目中含有項(xiàng)目解析、實(shí)施安排、教學(xué)方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目知識(shí)、實(shí)施指導(dǎo)、評(píng)價(jià)表和工作小結(jié)。
項(xiàng)目1 推銷準(zhǔn)備
子項(xiàng)目1.1 推銷崗位準(zhǔn)備
1.1.1 推銷的概念和功能
1.1.2 現(xiàn)代推銷的基本原則
子項(xiàng)目1.2 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備
1.2.1 推銷人員的職業(yè)道德
1.2.2 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
1.2.3 推銷人員的職業(yè)能力
子項(xiàng)目1.3 推銷禮儀準(zhǔn)備
1.3.1 推銷人員個(gè)人禮儀
1.3.2 推銷人員交往禮儀
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié)
自我測驗(yàn)
測驗(yàn)
思考與練習(xí)
案例閱讀
項(xiàng)目2 目標(biāo)顧客尋找
子項(xiàng)目2.1 顧客需求調(diào)研
2.1.1 顧客選擇概述
2.1.2 顧客的基本條件
子項(xiàng)目2.2 顧客資料整理
2.2.1 “卷地毯”尋找法
2.2.2 介紹尋找法
2.2.3 中心開花尋找法
2.2.4 廣告尋找法
2.2.5 資料查閱尋找法
2.2.6 尋找顧客的其他方法
子項(xiàng)目2.3 顧客資格審查
2.3.1 顧客購買需求審查
2.3.2 顧客支付能力審查
2.3.3 顧客購買資格審查
項(xiàng)目3 推銷約見和接近
子項(xiàng)目3.1 推銷約見
3.1.1 推銷約見的意義
3.1.2 約見個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備
工作
3.1.3 約見法人購買者前的
準(zhǔn)備工作
3.1.4約見熟人前的準(zhǔn)備工作
3.1.5約見顧客前的準(zhǔn)備工作
3.1.6推銷約見的方法
子項(xiàng)目3.2 推銷接近
3.2.1 接近顧客的目的
3.2.2 接近顧客的策略
3.2.3 接近顧客的方法
項(xiàng)目4 推銷洽談
子項(xiàng)目4.1 洽談方案制定
4.1.1 推銷洽談的概念
4.1.2 推銷洽談的目標(biāo)
4.1.3 推銷洽談的內(nèi)容
4.1.4推銷洽談原則
4.1.5推銷洽談步驟
子項(xiàng)目4.2 洽談過程實(shí)施
4.2.1 推銷洽談方法
4.2.2 推銷洽談中的傾聽技巧
4.2.3 洽談中的語言技巧
4.2.4 洽談的策略技巧
子項(xiàng)目4.3 顧客異議處理
4.3.1 顧客異議的類型與
成因
4.3.2 顧客異議處理的原則
4.3.3 顧客異議處理策略
4.3.4 顧客異議處理方法
項(xiàng)目5 交易達(dá)成
子項(xiàng)目5.1 成交洽談
5.1.1 成交的含義
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
子項(xiàng)目5.2 買賣合同擬定
5.2.1 買賣合同的訂立
5.2.2 買賣合同的履行和
變更
5.2.3 成交后的跟蹤
項(xiàng)目6推銷管理
子項(xiàng)目6.1 招聘計(jì)劃擬定
6.1.1 招聘計(jì)劃的內(nèi)容與編
寫步驟
6.1.2 招聘方對(duì)推銷人員的素
質(zhì)要求
6.1.3 招聘和選拔過程
6.1.4推銷人員的招聘渠道
子項(xiàng)目6.2 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
6.2.1 企業(yè)培訓(xùn)的流程
6.2.2 推銷人員的培訓(xùn)
6.2.3 推銷人員培訓(xùn)方法
子項(xiàng)目6.3 工作業(yè)績考核
6.3.1 推銷績效評(píng)估的意義
6.3.2 推銷績效評(píng)估的內(nèi)容
6.3.3 推銷績效評(píng)估的方法
6.3.4 推銷人員的激勵(lì)
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