本書(shū)是普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材、“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材。
本書(shū)系統(tǒng)闡述了汽車(chē)及配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和基本理論，全書(shū)共14章，主要內(nèi)容包括：我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、汽車(chē)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略、汽車(chē)促銷(xiāo)策略、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)服務(wù)策略、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)。在每章內(nèi)容后均有案例分析或相關(guān)內(nèi)容文摘，以及分析與思考和課程實(shí)踐項(xiàng)目。
第1章 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)
1.1 汽車(chē)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位與作用 1
1.1.1 汽車(chē)工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位
與作用 1
1.1.2 汽車(chē)工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的
地位與作用 4
1.2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì) 5 第1章 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)
1.1 汽車(chē)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位與作用 1
1.1.1 汽車(chē)工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位
與作用 1
1.1.2 汽車(chē)工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的
地位與作用 4
1.2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì) 5
1.2.1 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的形成與發(fā)展 5
1.2.2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的基本特點(diǎn) 6
1.2.3 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 11
1.3 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)行特征 13
1.3.1 我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)行特征 13
1.3.2 我國(guó)商用汽車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)行
特征 14
1.3.3 我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)行特征 17
分析與思考 22
課程實(shí)踐 22
第2章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2.1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境 23
2.1.1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 23
2.1.2 企業(yè)的外部環(huán)境 24
2.2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境 25
2.2.1 人口環(huán)境 25
2.2.2 自然環(huán)境 26
2.2.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 28
2.2.4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 31
2.2.5 政策與法律環(huán)境 31
2.2.6 社會(huì)文化環(huán)境 34
2.3 汽車(chē)企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的策略 35
2.3.1 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法 35
2.3.2 企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的策略 35
2.3.3 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的措施 36
分析與思考 48
課程實(shí)踐 48
第3章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3.1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述 49
3.1.1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略含義 49
3.1.2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的作用 50
3.2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 51
3.2.1 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 51
3.2.2 確定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) 52
3.2.3 規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 53
3.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型 54
3.3.1 汽車(chē)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 54
3.3.2 汽車(chē)顧客滿意度戰(zhàn)略 55
3.3.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 57
3.3.4 汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)投資戰(zhàn)略 60
3.3.5 汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略 63
分析與思考 64
課程實(shí)踐 64
第4章 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4.1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分 65
4.1.1 市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用 65
4.1.2 市場(chǎng)細(xì)分的必要條件 66
4.1.3 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 67
4.1.4 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分的方法與步驟 69
4.2 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)策略 71
4.2.1 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 71
4.2.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 72
4.2.3 確定營(yíng)銷(xiāo)策略 73
4.3 汽車(chē)市場(chǎng)定位 74
4.3.1 市場(chǎng)定位的概念 74
4.3.2 市場(chǎng)定位的指標(biāo) 75
4.3.3 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和步驟 78
分析與思考 82
課程實(shí)踐 82
第5章 汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
5.1 汽車(chē)用戶分類(lèi)及購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 83
5.1.1 汽車(chē)產(chǎn)品的使用特點(diǎn) 83
5.1.2 汽車(chē)用戶分類(lèi) 84
5.1.3 用戶購(gòu)買(mǎi)行為一般過(guò)程 84
5.2 汽車(chē)個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 85
5.2.1 個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的
基本特征 85
5.2.2 個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)行為模式 86
5.2.3 汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 87
5.2.4 影響汽車(chē)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為
的因素 88
5.2.5 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 93
5.3 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 94
5.3.1 汽車(chē)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 94
5.3.2 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶的購(gòu)買(mǎi)行為
過(guò)程 95
5.3.3 影響產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)行為
的因素 96
5.4 汽車(chē)集團(tuán)組織用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 97
5.4.1 汽車(chē)集團(tuán)組織市場(chǎng)的基本
特點(diǎn) 97
5.4.2 汽車(chē)集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 98
5.4.3 影響汽車(chē)集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為的
主要因素 99
5.4.4 汽車(chē)集團(tuán)組織的購(gòu)買(mǎi)決策
過(guò)程 100
5.4.5 集團(tuán)組織的購(gòu)買(mǎi)方式 100
分析與思考 103
課程實(shí)踐 103
第6章 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
6.1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查 104
6.1.1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的作用 104
6.1.2 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容 105
6.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的步驟 106
6.1.4 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的基本方法 109
6.1.5 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的基本技術(shù) 110
6.2 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 111
6.2.1 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用 111
6.2.2 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類(lèi) 111
6.2.3 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容 112
6.2.4 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 112
6.2.5 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 113
分析與思考 116
課程實(shí)踐 116
第7章 汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
7.1 汽車(chē)產(chǎn)品組合策略 117
7.1.1 汽車(chē)產(chǎn)品整體概念 118
7.1.2 汽車(chē)產(chǎn)品組合概念 119
7.1.3 汽車(chē)產(chǎn)品組合策略 119
7.2 汽車(chē)產(chǎn)品品牌與商標(biāo)策略 121
7.2.1 品牌的概念和作用 121
7.2.2 汽車(chē)品牌的意義與特征 121
7.2.3 我國(guó)轎車(chē)品牌現(xiàn)狀及認(rèn)知度 122
7.2.4 汽車(chē)品牌策略 123
7.2.5 汽車(chē)商標(biāo)策略 124
7.3 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期理論與策略 126
7.3.1 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期的概念 126
7.3.2 我國(guó)轎車(chē)車(chē)型升級(jí)換代的類(lèi)型
與作用 127
7.3.3 汽車(chē)產(chǎn)品壽命周期各階段的
營(yíng)銷(xiāo)策略 129
分析與思考 137
課程實(shí)踐 137
第8章 汽車(chē)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略
8.1 汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成與影響因素 138
8.1.1 汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成 138
8.1.2 汽車(chē)價(jià)格的影響因素 139
8.2 汽車(chē)定價(jià)的程序與方法 143
8.2.1 汽車(chē)定價(jià)的程序 143
8.2.2 汽車(chē)定價(jià)的方法 144
8.3 汽車(chē)定價(jià)策略 146
8.3.1 新產(chǎn)品定價(jià)策略 146
8.3.2 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 147
8.3.3 心理定價(jià)策略 148
8.3.4 折扣定價(jià)策略 149
8.3.5 地區(qū)定價(jià)策略 150
8.3.6 價(jià)格調(diào)整策略 150
分析與思考 154
課程實(shí)踐 154
第9章 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略
9.1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道概述 155
9.1.1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的含義 155
9.1.2 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的功能 156
9.1.3 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 157
9.2 分銷(xiāo)渠道中的中間商 158
9.2.1 中間商的作用 158
9.2.2 總經(jīng)銷(xiāo)商（或總代理商） 159
9.2.3 批發(fā)商（或地區(qū)分銷(xiāo)商） 159
9.2.4 經(jīng)銷(xiāo)商（或特許經(jīng)銷(xiāo)商） 161
9.3 分銷(xiāo)渠道的選擇與組織 162
9.3.1 影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 163
9.3.2 分銷(xiāo)渠道模式比較 164
9.3.3 分銷(xiāo)渠道策略 165
9.4 分銷(xiāo)渠道的組織與管理 166
9.4.1 分銷(xiāo)渠道的組織 166
9.4.2 分銷(xiāo)渠道的管理 167
9.5 中國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析 168
9.5.1 中國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式特征分析 168
9.5.2 中國(guó)轎車(chē)不同營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)比
分析 169
9.5.3 中國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì) 170
分析與思考 176
課程實(shí)踐 176
第10章 汽車(chē)促銷(xiāo)策略
10.1 汽車(chē)促銷(xiāo)策略組合 177
10.1.1 促銷(xiāo)的概念與作用 177
10.1.2 促銷(xiāo)的基本方式與特點(diǎn) 178
10.1.3 促銷(xiāo)的基本策略 179
10.1.4 汽車(chē)促銷(xiāo)策略組合應(yīng)考慮的
因素 179
10.2 人員推銷(xiāo)策略 180
10.2.1 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) 180
10.2.2 人員推銷(xiāo)的方法 181
10.2.3 人員推銷(xiāo)的策略 182
10.2.4 人員推銷(xiāo)的技巧 183
10.2.5 人員推銷(xiāo)的組織與管理 183
10.3 廣告促銷(xiāo)策略 185
10.3.1 廣告的概念與作用 185
10.3.2 廣告決策 185
10.3.3 廣告效果評(píng)估 187
10.4 公共關(guān)系促銷(xiāo) 188
10.4.1 公共關(guān)系促銷(xiāo)的內(nèi)容和職能 188
10.4.2 公共關(guān)系促銷(xiāo)的原則 189
10.4.3 公共關(guān)系促銷(xiāo)的方式 190
10.4.4 公共關(guān)系促銷(xiāo)的主要決策 191
10.5 營(yíng)業(yè)推廣 192
10.5.1 營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 192
10.5.2 營(yíng)業(yè)推廣的方式 192
10.5.3 營(yíng)業(yè)推廣方案的制訂與評(píng)價(jià)
194
分析與思考 205
課程實(shí)踐 205
第11章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
11.1 汽車(chē)廠商整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 206
11.1.1 進(jìn)貨 206
11.1.2 驗(yàn)收 206
11.1.3 運(yùn)輸 207
11.1.4 存儲(chǔ) 207
11.1.5 定價(jià) 207
11.1.6 銷(xiāo)售 207
11.2 經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 208
11.2.1 銷(xiāo)售人員的作用和要求 210
11.2.2 銷(xiāo)售的三條原則 210
11.2.3 銷(xiāo)售過(guò)程 211
分析與思考 220
課程實(shí)踐 220
第12章 汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)
12.1 汽車(chē)配件分類(lèi)與易損件 221
12.1.1 汽車(chē)配件的分類(lèi) 221
12.1.2 發(fā)動(dòng)機(jī)易損件 223
12.1.3 底盤(pán)易損件 224
12.1.4 電器、儀表易損件 226
12.1.5 車(chē)身易損件 226
12.2 汽車(chē)配件目錄的使用 227
12.2.1 配件目錄的內(nèi)容 227
12.2.2 配件編號(hào)和規(guī)格的識(shí)別 227
12.3 汽車(chē)配件的采購(gòu) 229
12.3.1 汽車(chē)配件進(jìn)貨渠道與貨源
鑒別 229
12.3.2 汽車(chē)配件進(jìn)貨方式和進(jìn)貨量
的確定 230
12.4 汽車(chē)配件的倉(cāng)儲(chǔ)管理 231
12.4.1 入庫(kù)驗(yàn)收 232
12.4.2 倉(cāng)儲(chǔ)保管 232
12.4.3 出庫(kù) 233
12.5 汽車(chē)配件的銷(xiāo)售 234
12.5.1 汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征 234
12.5.2 汽車(chē)配件的銷(xiāo)售方式 235
12.5.3 汽車(chē)配件的門(mén)市銷(xiāo)售 236
分析與思考 246
課程實(shí)踐 246
第13章 汽車(chē)服務(wù)策略
13.1 服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 247
13.1.1 服務(wù)的分類(lèi)與特征 247
13.1.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組合要素 249
13.1.3 服務(wù)質(zhì)量管理 250
13.1.4 服務(wù)的有形展示 252
13.2 汽車(chē)的售后服務(wù) 253
13.2.1 汽車(chē)售后服務(wù)的作用 254
13.2.2 汽車(chē)售后服務(wù)的概念、內(nèi)容及
功能 254
13.2.3 技術(shù)培訓(xùn) 256
13.2.4 質(zhì)量保修 258
13.2.5 備品供應(yīng) 259
13.2.6 汽車(chē)售后服務(wù)的工作流程 260
13.2.7 售后服務(wù)管理 265
分析與思考 272
課程實(shí)踐 272
第14章 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)
14.1 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 273
14.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論 274
14.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 277
14.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 278
14.1.4 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn) 280
14.2 汽車(chē)電子商務(wù) 282
14.2.1 電子商務(wù)的層次與分類(lèi) 282
14.2.2 電子商務(wù)的功能 283
14.2.3 汽車(chē)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的優(yōu)劣
分析 285
14.2.4 汽車(chē)企業(yè)電子商務(wù)策略 286
分析與思考 290
課程實(shí)踐 290
第4版前言
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、快速的發(fā)展，以及國(guó)家將汽車(chē)工業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)予以扶持，我國(guó)的汽車(chē)需求進(jìn)入高速擴(kuò)張時(shí)期，市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大。2013年，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙超過(guò)2000萬(wàn)輛，增速大幅提升，高于年初預(yù)計(jì)，并且再次刷新全球記錄，已連續(xù)五年蟬聯(lián)全球第一。預(yù)計(jì)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)在今后十年里仍將呈現(xiàn)一個(gè)快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
汽車(chē)與配件營(yíng)銷(xiāo)人員是較典型的應(yīng)用型人才。在中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期被看好的同時(shí)，為了滿足行業(yè)對(duì)人才的需求，目前，越來(lái)越多的高等學(xué)校開(kāi)設(shè)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)。在此情況下，我們編寫(xiě)了《汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)。從2005年第1版至今，已是第4版修訂，并成功入選“十一五”和“十二五”國(guó)家規(guī)劃教材。
本書(shū)堅(jiān)持以“必需、夠用”為原則，注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、針對(duì)性和實(shí)踐性，并具有一定的超前性，在結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的安排上做到了理論與實(shí)踐的較好結(jié)合。為便于學(xué)生學(xué)習(xí)本書(shū)內(nèi)容、提高分析問(wèn)題的能力，每章內(nèi)容前均有本章學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求，每章內(nèi)容后附有分析與思考和課程實(shí)踐。為突出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能的培養(yǎng)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)思維，開(kāi)闊眼界，在每章內(nèi)容后還附有案例分析或相關(guān)內(nèi)容文摘。
本書(shū)可作為高等學(xué)校汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)用書(shū)，也可作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)教材，還可供從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)理論研究與實(shí)踐的技術(shù)與管理人員閱讀。
本書(shū)是集體勞動(dòng)的成果，由曹紅兵任主編，王新偉、趙浩興、蔡愛(ài)敏任副主編，其中第1、2、4、5、7、9、11、12章由曹紅兵編寫(xiě)，第13、14章由王新偉編寫(xiě)，第8、10章由趙浩興編寫(xiě)，第3、6章由蔡愛(ài)敏編寫(xiě)。在編寫(xiě)過(guò)程中，楊如順、陳漢生等也對(duì)編寫(xiě)工作提出了寶貴的建議，提供了豐富的技術(shù)資料，在此向他們表示感謝。
在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，編者參考了大量的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍、論文等文獻(xiàn)資料，在此，謹(jǐn)向原作者表示謝意。
由于編者水平有限，編寫(xiě)時(shí)間倉(cāng)促，書(shū)中難免有不妥或錯(cuò)誤之處，敬請(qǐng)讀者及有關(guān)專(zhuān)家批評(píng)指正。
編 者
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